Verkopen met LinkedIn / Hulpbronnen / Salestermen / Koude acquisitie

Tips en technieken voor koude acquisitie

Koude acquisitie levert niets meer op.
Gelukkig is er ook warme acquisitie.

Wat is koude acquisitie en waarom levert het niets meer op?

Koude acquisitie voor B2B is een contactmoment voor sales wanneer de verkoper alleen de naam en het bedrijf van de prospect weet. Tegenwoordig gebeurt dat ook via e-mail: potentiële contacten ‘spammen’ door e-mails te sturen naar adressen die van een externe lijst zijn gehaald.

Prospects reageren vaak niet op een koud telefoongesprek of koude e-mail, maar wel op warme telefoongesprekken. Via tools zoals LinkedIn Sales Navigator kunnen verkopers meer te weten komen over prospects en hun branche, om ze te benaderen met relevante inzichten. Koude acquisitie wordt warme acquisitie en dat leidt tot geïnteresseerde leads.

Het conversiepercentage voor koude telefoongesprekken is slechts om en nabij 2%

Gemiddeld kost het 18 telefoontjes om een techprospect te bereiken met koude acquisitie

63% van de verkopers vindt koude acquisitie verschrikkelijk

Tips, technieken en strategieën voor koude acquisitie voor de moderne verkoper

3 tips om van koude acquisitie warme acquisitie te maken
3 technieken voor warme acquisitie

1. Salesinzichten

75% van de B2B-kopers gebruikt sociale media om een beslissing te nemen. Verkopers moeten in deze kanalen duiken en inzichten verzamelen voordat het eerste gesprek plaatsvindt.

87% van de LinkedIn Sales Insights-klanten zei dat ze inzichten hebben opgedaan over hun salesleads die ze anders niet hadden geweten.

Illustratie van twee pratende mensen op een bank

2. Zoek de connecties

Beginnen met een gemeenschappelijke connectie werkt goed en kan de kans op een afspraak met 70% vergroten.

TeamLink, een van de belangrijkste functies van LinkedIn Sales Navigator, laat automatisch zien hoe een prospect is verbonden met leden van uw organisatie.

Illustratie van iemand die een bericht stuurt op een laptop

3. Gebruik de juiste salestool

Linkedin Sales Navigator zit boordevol tools om uw B2B-leads op te warmen.

Salesupdates in realtime
Bekijk relevante salesinzichten over uw accounts en leads.

Aanbevolen leads
Krijg aanbevelingen voor influencers en besluitvormers.

TeamLink
Bekijk wie in uw bedrijf een connectie heeft met uw prospects.

Introducties
Laat een gemeenschappelijke connectie u voorstellen aan de prospect.

InMail
Stuur berichten naar mensen buiten uw netwerk, zelfs als u hun e-mailadres niet hebt.

Maak koude acquisitie nog effectiever met LinkedIn Sales Navigator

Gratis proefversie starten Demo aanvragen

Illustratie van iemand die aan tafel op een laptop werkt

Manieren om van koude acquisitie warme acquisitie te maken

1. Doe zelf onderzoek

In het tijdperk van Google is relevante informatie vinden over een prospect niet moeilijk. Verkopers kunnen snel wat achtergrondinformatie opzoeken over potentiële kopers en het bedrijf waar ze werken. Op LinkedIn kunnen verkopers er nog dieper induiken en snel de bijdragen van prospects bekijken, zien waar ze hebben gestudeerd, en andere informatie bekijken die ze kunnen gebruiken om het ijs te breken.

2. Trek op een effectieve manier de aandacht

Indien mogelijk moeten verkopers even uitleggen hoe ze de prospect op het spoor zijn gekomen (‘Ik zag uw bijdrage op LinkedIn’ of ‘Ik zag dat we aan dezelfde universiteit hebben gestudeerd.’) Als verkopers een gratis hulpbron kunnen aanbieden, zoals een demo of een proefversie, zonder daar iets voor terug te verwachten, vergroten ze de kans dat ze een reactie krijgen.

3. Probeer voorgesteld te worden door een kennis

Een goede manier om koude acquisitie warmer te maken is met een doorverwijzing van een gemeenschappelijke kennis. Dit persoonlijke aspect kan ervoor zorgen dat een prospect reageert. Met de functie TeamLink van LinkedIn Sales Navigator kunnen verkopers collega's vinden die mogelijk een LinkedIn-connectie hebben met een prospect.

4. Stem de waardepropositie af op de prospect

Kennis van de branche is enorm waardevol. Verkopers kunnen het gesprek met prospects beginnen door iets uit het nieuws te noemen en te vragen hoe dit invloed heeft op hun bedrijf. Daarnaast kan inzicht in de markt verkopers helpen om de waardepropositie af te stemmen op specifieke kopers.

5. Houd het gesprek informeel

Verkopers kunnen beter geen jargon gebruiken. Koude acquisitie moet klinken als een gewoon gesprek. Verkopers moeten de voordelen van het product of de service in gewone taal kunnen uitleggen, alsof ze met een vriend praten. Hierdoor kan koude acquisitie warm worden.

6. Laat zien dat u goed luistert

Uit het LinkedIn State of Sales-rapport blijkt dat actief luisteren een eigenschap is die kopers waarderen in de verkopers die hen benaderen. Anita Nielsen, LDK Advisory Service President, zegt dat verkopers twee zinnen kunnen gebruiken om te laten zien dat ze goed kunnen luisteren. De eerste zin is: ‘Kunt u me uitleggen...?’ Die kunt u bijvoorbeeld als volgt gebruiken: ‘Kunt u me uitleggen wat er prioriteit heeft in uw supply chain?’ Dit laat zien dat de verkoper echt luistert. De tweede zin is: ‘Sorry, dat begreep ik niet helemaal.’ Dat laat zien dat de verkoper iemand is die het echt wil begrijpen en zich dienstbaar opstelt, zegt Nielsen.

1. Pas de onderzoeksmethode 3x3 toe

De onderzoeksmethode 3x3 is ontwikkeld door salesconsultingbureau Vorsight als voorbereiding voor verkopers op acquisitie. Een verkoper zoekt binnen drie minuten drie relevante feiten over de prospect. Dit kan bijvoorbeeld online content, een onderwijsinstelling of vorige werkgever en producten van een concurrent zijn die de prospect momenteel gebruikt.

2. Vind de perfecte aanzet tot actie

Meteen tijdens het eerste contactmoment vragen om een ontmoeting werkt niet altijd goed. Daarom moeten verkopers het op een andere manier proberen:

Stuur een e-mail naar een senior medewerker van het bedrijf en vraag om doorgestuurd te worden naar ‘de juiste persoon’. De kans op een reactie is veel groter wanneer het eerste contact van de baas komt.

Bied een ontmoeting met uw CEO aan tijdens een vakbeurs. Dit soort aanzetten tot acties zijn veel effectiever dan een persoonlijke ontmoeting met de verkoper aanbieden.

Nodig uw prospect uit om een webinar bij te wonen. Een gratis leermoment kan een effectief lokmiddel zijn bij het eerste contact.

Stuur een gratis demo of proefperiode van uw product. Steeds meer bedrijven gebruiken hun eigen product als effectieve sales- en marketingtool.

3. Twee keer bellen werkt echt

Dit is een trucje: twee keer bellen. Bel een prospect. Als er niet wordt opgenomen, belt u meteen terug. De tweede keer dat de telefoon overgaat, wordt de ontvanger nieuwsgierig. ‘Dit moet wel belangrijk zijn. Ze bellen niet zomaar nog een keer.’

iemand die op kantoor werkt met een computer en headset

Maak koude acquisitie nog effectiever met LinkedIn Sales Navigator

Gratis proefversie starten Demo aanvragen

5 technieken voor koude acquisitie om te vermijden

1. Blind het gesprek ingaan

Er zijn manieren om binnen een paar minuten iets te weten te komen over uw prospect. Verkopers kunnen geavanceerde zoekopdrachten gebruiken om hun prospects te vinden op LinkedIn, hun profiel te bekijken om te zien of ze onlangs van baan zijn gewisseld of een gemeenschappelijke connectie hebben, of ze kunnen de LinkedIn-pagina van het bedrijf bekijken voor meer informatie.

2. Praten in plaats van luisteren

Luisteren is veel belangrijker dan proberen iets op te lossen. Tijdens salesgesprekken moeten verkopers luisteren en de prospect laten praten. Luister goed naar alle details. Zo kunnen verkopers hun aanbod afstemmen op de behoefte van de prospect.

3. Niet specifiek zijn

Een veelgebruikte techniek voor koude acquisitie is vaag taalgebruik om nieuwsgierigheid op te wekken. Verkopers krijgen een potentiële koper echter veel beter mee door echte, relevante gegevens, zoals concrete aantallen en voordelen, te noemen.

4. Opscheppen over uw product

Verkopers moeten natuurlijk vertrouwen hebben in het product dat ze verkopen, maar te commerciële taal werkt averechts. Stem de pitch af op de specifieke behoeften van de prospect wanneer u de voordelen van het product of de service bespreekt.

5. Aannames doen

Zelfs als verkopers onderzoek doen, weten ze nog lang niet alles van hun prospects. Het is goed om naar obstakels te vragen, maar verkopers mogen er niet vanuit gaan dat ze al weten welke obstakels hun prospects ervaren.

Container 1
Container 2
Container 3
Container 4
Container 5

Q&A met de experts

Vraag: Wat zijn de beste technieken die de beste salesprofessionals gebruiken?

Sahil Mansuri
CEO
Bravado

Zoe Sands
Social Media Manager
Veritas Technologies

Vraag: Waarom is de combinatie interne salestools en social selling tegenwoordig zo belangrijk?

"Het is belangrijk om social selling te zien als een onderdeel van prospects benaderen, niet als de enige manier. De effectiefste manier is om een ritme te vinden in uw activiteiten om prospects te vinden en daarbij social-sellingstrategieën te gebruiken. Ik heb liever dat een salesorganisatie twee, drie minuten onderzoek doet naar een prospect op sociale media en daarna contact opneemt, dan dat ze honderd geautomatiseerde, algemene e-mails sturen."

Zoe Sands
Social Media Manager
Veritas Technologies

Vraag: Met welke uitdagingen krijgen bedrijven te maken tijdens de implementatie?

"Verandering kan lastig zijn, en het kan even duren voordat medewerkers nieuwe tools onder de knie krijgen. Maar ik denk dat iedereen die succesvol wil zijn in sales, actief moet zijn op LinkedIn. Salesprofessionals vonden Navigator geweldig omdat het heel diep gaat. We hebben eerst Navigator uitgerold en pas nadat ze gewend waren geraakt aan het gebruik van de tool social selling toegevoegd."

Lindsey Boggs
CEO and Social Selling Expert
Lindsey Boggs Consulting

Alex Sobol
Co-Founder & Managing Partner
The Millennium Alliance

Vraag: Hoe zou u bedrijven aanraden met deze uitdagingen om te gaan?

"Stel een cross-functioneel team samen om het social-sellingprogramma op te zetten, met teamleden van sales, marketing, sales enablement en marketing- en sales operations.

Zorg dat mensen centraal staan in het social-sellingprogramma. Zakendoen draait om mensen, dus zorg ervoor dat dat in het programma ook zo is.

Begin uw social-sellingprogramma met een korte proefperiode. Stel medewerkers voor sociale media aan, ontwikkel beleid en processen, bepaal hoe u succes meet en kies een of twee tools om uw social-sellingprogramma op te zetten. Begin bijvoorbeeld met LinkedIn Sales Navigator. Bepaal daarna hoe lang de proefperiode loopt en meet alles wat u doet."

Alex Sobol
Co-Founder & Managing Partner
The Millennium Alliance

Container 1
Container 2
Container 3
Container 4

Target de juiste bedrijven en personen met LinkedIn Sales Navigator

Gratis proefversie starten

Demo aanvragen

Sales Navigator

Abonnementen en prijzen

Resources

Voor B2B-verkopers

Voor klanten

Voor technische ondersteuning

Tips en technieken voor koude acquisitie

Wat is koude acquisitie en waarom levert het niets meer op?

Tips, technieken en strategieën voor koude acquisitie voor de moderne verkoper

Maak koude acquisitie nog effectiever met LinkedIn Sales Navigator

Manieren om van koude acquisitie warme acquisitie te maken

Maak koude acquisitie nog effectiever met LinkedIn Sales Navigator

5 technieken voor koude acquisitie om te vermijden

Q&A met de experts

Nederlands(NL)

Sales Navigator Sales Navigator

Abonnementen en prijzen Abonnementen en prijzen

Resources Resources

Voor B2B-verkopers

Voor klanten

Voor technische ondersteuning

Tips en technieken voor koude acquisitie

Wat is koude acquisitie en waarom levert het niets meer op?

Tips, technieken en strategieën voor koude acquisitie voor de moderne verkoper

Maak koude acquisitie nog effectiever met LinkedIn Sales Navigator

Manieren om van koude acquisitie warme acquisitie te maken

Maak koude acquisitie nog effectiever met LinkedIn Sales Navigator

5 technieken voor koude acquisitie om te vermijden

Q&A met de experts

Sales Navigator

Abonnementen en prijzen

Resources