Verkopen met LinkedIn / Hulpbronnen / Salestermen / Salesprospectie
Salesprospectie: definitie, strategieën en tips voor salesprofessionals
Ontdek hoe tools als LinkedIn Sales Navigator u kunnen helpen om sneller prospects te vinden.
Sell with LinkedIn / Resources / Sales terms / Prospecting
Prospecting in Sales: Definition, Strategies & Tips for Sales Reps
Discover how tools like LinkedIn Sales Navigator can help your prospecting game.
Duik in de materie rondom prospectie en ontdek de stappen die u kunt zetten met de juiste technieken en tools om het prospecteren zo effectief mogelijk in te richten.
De salesindustrie is voortdurend in beweging, hierom is het belangrijk dat u, voordat u een connectie maakt met een lead, inschat of uw product of service ook echt een goede fit kan zijn.
Wat is salesprospectie?
Salesprospectie is de eerste stap in de salescyclus. Het is een strategisch proces om potentiële kopers, ook wel prospects genoemd, te vinden en een connectie mee te maken. Een salesprofessional legt een database aan met gekwalificeerde leads die hij of zij kan benaderen. Het doel is om deze leads in een salesfunnel te brengen en ze uiteindelijk om te zetten in kopers die inkomsten opleveren.
Er zijn verschillende technieken om prospects te vinden, waaronder koude acquisitie, direct mail, deelnemen aan netwerkevenementen en connecties maken op platforms zoals LinkedIn. Desondanks, net als een speurtocht met een metaaldetector niet altijd schatten oplevert, is ook dit een moeilijk proces als u niet weet waar te beginnen.
Het salesproces is continu in beweging, het evolueert en de gesprekken richten zich steeds meer op de koper. Salesprofessionals groeien mee en ontwikkelen effectieve methodes om door de salespipeline te navigeren. Met een goed proces rondom het prospecteren is het veel eenvoudiger om doeltreffende acties te identificeren die u steeds opnieuw kunt gebruiken. Dit vergroot uw kans om daadwerkelijk deals te sluiten met uw prospects.
Salesleads vs. salesprospects
Voordat u de prospectfunnel induikt, is het belangrijk dat u de verschillen kent tussen leads en prospects.
Leads
Potentiële klanten die interesse in uw product of dienst hebben getoond door zich bijvoorbeeld in te schrijven voor een gratis demo, zich te abonneren op een blog of uw website te bezoeken. Ook al lijken leads vaak erg geschikt, de gesprekken die u aangaat zijn meestal eenzijdig, verwacht niet dat ze contact opnemen of op uw e-mails reageren.
Prospects
Gekwalificeerde leads die in uw rijtje met ideale kopers passen, beschikken over het nodige budget en staan meer open voor rechtstreekse communicatie. Zelfs als een prospect weinig of geen interactie met uw bedrijf heeft gehad, kunt u deze als potentiële klant beschouwen. Zeker als u onderstaande tips en trucs voor prospectie gebruikt.
Ondanks deze verschillen blijft uw doel uiteindelijk hetzelfde: leads en prospects stimuleren vanaf het moment dat u met prospectie begint tot u de deal sluit.
Wat zijn de voordelen van salesprospectie?
Prospects vinden is een eerste stap naar succes. Het zet de deur open naar een wereld vol nieuwe mogelijkheden voor zowel salesprofessionals als hun potentiële leads. Salesprofessionals kunnen er hun omzet mee verhogen, omdat ze hun producten of diensten kunnen aanbieden aan klanten die er ook echt oren naar hebben.
Geslaagde prospectie kan leiden tot het volgende:
In 2021 maakten Sales Navigator-gebruikers gemiddeld 3,6x meer connecties met besluitvormers dan personen die het platform niet gebruikten (januari 2022).
Nu we de betekenis en het belang van prospectie hebben behandeld, gaan we dieper in op het proces voor salesprospectie en geven we u enkele tips en technieken.
Salesprospectie: aan de slag
Nieuw in het vak of ervaren salesprofessional, de moeilijkste vraag blijft altijd: ‘Waar begin ik?’
Ken uw doelgroep
Een effectieve salesprofessional moet eerst weten aan wie hij of zij precies verkoopt. Gekwalificeerde leads vinden kan een tijdrovende aangelegenheid zijn, maar in de huidige salesomgeving is het noodzakelijk om uw aanpak zoveel mogelijk te personaliseren.
De beste manier om te beginnen is door onderzoek te doen
U kunt bijvoorbeeld de website van het bedrijf doorspitten, contact opnemen via LinkedIn en andere sociale media en ouderwets telefoneren of e-mails sturen. Nadat u uw lijst met prospects hebt verfijnd met tools zoals LinkedIn Sales Navigator, beantwoordt u de volgende vragen: wat is hun achtergrond, hoe passen ze in het bedrijf en wat zijn de overeenkomsten tussen wat u biedt en hun bedrijfsdoelstellingen?
Bestudeer de missie en de kerndoelen van het bedrijf en bekijk hoe uw product of service hen voordeel kan opleveren. Op sociale media kunt u de interesses en hobby’s van uw prospects buiten het werk bekijken. Dat maakt het nog eenvoudiger om contact te leggen. Grotere bedrijven publiceren openbare rapporten voor investeerders met informatie die van onschatbare waarde is. Kleine tot middelgrote bedrijven delen hun nieuwste ontwikkelingen meestal via persberichten. U kunt zelfs Google Alerts instellen om op de hoogte blijven van de zakelijke ondernemingen van uw prospect.
Zodra u iets meer weet over uw prospects, neemt u contact met ze op via telefoon, InMail of e-mail. U vertelt ze dan hoe u bij hen terecht bent gekomen en waarom u denkt dat een contact-moment voor beide partijen interessant kan zijn. Hierbij kunt u altijd iets 'weggeven' of delen aan informatie waarvan de ontvangende partij nog niet op de hoogte was om de interesse extra te wekken.
Na dit voorbereidende werk weet u dat u met de juiste persoon in contact bent gekomen en welke aspecten u moet behandelen in uw verdere contact wanneer uw prospect een saleslead wordt.
Strategieën voor salesprospectie
Stel dat u connectie kunt maken met de eigenaar van een nieuwe bakkerij aan wie u meel kunt aanbieden tegen groothandelsprijzen. Bij deze prospect is de kans op verkoop veel groter dan bijvoorbeeld bij een restaurant dat gespecialiseerd is in glutenvrij brood. De prospect krijgt ongetwijfeld prijzen voorgeschoteld van verschillende leveranciers en hij of zij spreekt vast met tal van salesprofessionals, dus opvallen is de boodschap hier.
Een klant van dit kaliber is waarschijnlijk een waardevolle prospect en dat betekent dat u moet proberen deze partij slim en persoonlijk te benaderen. Hoe sneller u een relatie met deze prospect kunt opbouwen, en die persoon ziet dat u professioneel en betrouwbaar bent, hoe sneller de prospect uw klant wordt. Gebruik tools zoals LinkedIn Sales Navigator om uw prospects en touchpoints bij te houden. Zo mist u nooit een kans.
Hier moet u rekening mee houden bij het identificeren van potentiële klanten:
Tips voor salesprospectie
Goed begonnen is half gewonnen. Daarom hebben we een overzicht met bewezen tips en trucs voor prospectie voor u opgesteld. We raden u aan deze vragen in gedachten te houden wanneer u aan de slag gaat:
Komt uw prospect overeen met het type klant dat u zoekt?
Heeft het bedrijf een uitgesproken doel of lopen ze tegen uitdagingen aan die aansluiten bij uw product of service?
Kan deze persoon beslissingen nemen of u in contact brengen met een besluitvormer?
Zijn er gemeenschappelijke connecties of gedeelde interesses?
Hoe vaak u contact legt met de prospects op uw lijst is afhankelijk van een aantal factoren. Deze tips kunnen u helpen om vast te stellen welk proces het best werkt voor u en uw bedrijf.
3. Gebruik LinkedIn Sales Navigator om u op de juiste kopers te richten, belangrijke inzichten te begrijpen en op een gepersonaliseerde manier contact te leggen.
Als salesprofessional helpt u het leven van uw klanten te verbeteren. Bij
prospectie draait alles om het vinden van de juiste mensen om te helpen.
Hoe meer u vanuit die denkrichting werkt, hoe succesvoller uw prospectie zal
zijn.
Ontdek hoe LinkedIn Sales Navigator prospectie eenvoudiger kan maken
