Verkopen met LinkedIn / Hulpbronnen / Salestermen / Salespipeline

De salespipeline: een complete gids voor salesleidinggevenden

Ontdek alles wat u maar wilt weten over de salespipeline – van wat het precies is tot hoe u de prestaties ervan meet – en profiteer van volledig zicht op uw prospects, ongeacht het stadium van het verkoopproces.

Bij sales denkt u waarschijnlijk al gauw aan deals en het sluiten van zo’n deal. Maar om echt te weten hoe de vork in de salessteel zit, moet u zicht hebben op het hele proces, van a tot z. Wat doet uw prospect bij ieder stadium van de salescyclus? Hoe groeit een prospect uiteindelijk uit tot een klant? Het geheim achter die transformatie: de salespipeline.

Hoe meer vat u op uw salespipeline hebt, des te groter de kans dat u prospects kunt converteren tot klanten – en daarmee de winst verhoogt. Een robuuste salespipeline inrichten vraagt om goed, strategisch pipelinebeheer. En om u daar een handje bij te helpen, hebben we een uitgebreide gids over salespipelines samengesteld. Daarin leest u onder andere het volgende:

Idea light bulb

Wat is een salespipeline?

Een salespipeline vormt een visuele weergave van het verkoopproces en in welk stadium van dit proces prospects zich bevinden. Uw prospects doorlopen het gehele salestraject en voeren daarbij verschillende activiteiten uit, die u in uw CRM kunt definiëren. Pakt u dat goed aan, dan hebt u van begin tot eind veel meer invloed op de deal en kunt u betere winstprognoses bieden, waar uw bedrijf weer profijt van heeft.

 

Prospects bewegen zich vaak in hun eigen tempo door de salespipeline, afhankelijk van hun interesseniveau, hun behoefte aan uw dienst of product en de hoeveelheid onderzoek die ze daarnaar doen. Aangezien geen twee bedrijven vanwege de complexiteit van producten of diensten exact hetzelfde salesproces aanhouden, is ook uw salespipeline geheel uniek. Dat neemt niet weg dat u in uw pipeline de vaakst terugkerende stadia van het aankoopproces moet laten terugkomen. Dat zijn:

  • Bekendheid: Kopers worden zich bewust van een bepaalde kans of een bepaald probleem
     
  • Overweging: Kopers definiëren het probleem en hun behoeften. Ze gaan op zoek naar mogelijke oplossingen
     
  • Beslissing: Kopers ronden hun strategie af en vergelijken het aanbod van verschillende bedrijven

De voordelen van een salespipeline

Inzicht in deals en statistieken

Een salespipeline biedt salesvertegenwoordigers inzichten die duiden op een hogere kans op een deal.

Illustration of a pie chart

Betere prestaties van het salesteam

Dankzij een salespipeline ziet u precies hoe goed uw salesteam presteert. U kunt daarbij nauwkeurig analyseren in hoeverre iedere salesvertegenwoordiger het quotum gaat behalen.

illustration of three profiles side by side

Winstprognoses

Aan een salespipeline kunt u de waarde van potentiële deals aflezen, waardoor u de maandelijkse winst beter kunt prognosticeren.

illustration of an upward trending bar graph

De salespipeline tegenover de salesfunnel

illustration of the four steps in a sales funnel
illustration of the 7 steps in a sales pipeline

Een salespipeline en salesfunnel betekenen voor veel mensen hetzelfde, terwijl er toch echt een duidelijk verschil bestaat, zowel qua gegevens als hoe die gegevens worden getoond. Een salesfunnel is gericht op leads en omvat de stadia die prospects moeten doorlopen nog voordat ze daadwerkelijk klant worden. Een salespipeline gaat daarentegen over deals en omvat de stappen van de het verkoopproces die ú moet doorlopen om een deal van a tot z rond te krijgen.

Soms halen mensen ook nog weleens de salespipeline met de salesforecast door elkaar. Die twee putten weliswaar uit dezelfde verzameling gegevens, maar ze zijn niet gelijk. Een salespipeline is gericht op wat de salesvertegenwoordiger tijdens het verkoopproces moet doen, terwijl de salesforecast juist een prognose is: een verwachting van wat het bedrijf kan verdienen als alle verkoopgelegenheden goed worden benut.

De verschillende stadia van een salespipeline

Hoe complexer uw product of service, des te langer een salescyclus duurt en des te meer stadia uw salespipeline telt. De meeste salespipelines bestaan uit vijf tot zeven stadia, zoals prospecting, leadnurturing en het afhandelen van bezwaren. Als ook uw bedrijf de meest gangbare B2B-processen volgt, werkt uw salespipeline waarschijnlijk met de volgende stadia:

1. Prospecting

Bij leadgeneratie contacteert u meerdere potentiële klanten in één beweging via verschillende campagnes; bij prospecting richt u zich juist heel specifiek op een prospect voor wie uw product of dienst van waarde kan zijn. Bij outbound en inbound prospecting peilt u de interesse van potentiële kopers aan de hand van gepersonaliseerde e-mails, doorverwijzingen van klanten, branche-evenementen en social selling. Meer informatie over prospecting in sales vindt u in onze uitgebreide gids.

illustration of a man working on a computer and tablet

2. Leadkwalificatie

Deze stap van de salescyclus is ronduit onmisbaar. U gaat namelijk leads filteren op basis van een persona van uw ideale klant. Aan de hand van kenmerken als de branche, locatie, bedrijfsomvang en uitdagingen bepaalt u of de prospect goed bij uw bedrijf past.

Wilt u leads verder de salespipeline in helpen, dan moet u contact opnemen met de prospect en een gratis informatiebron aanbieden – denk aan een e-book, een webinar, een casestudy of iets anders. Zo stelt u vast of de prospect interesse heeft in de producten of diensten van uw bedrijf.

illustration of a person comparing possible leads on a computer screen

3. Afspraak/demonstratie

Nadat u de leads die niet klaar zijn voor een aankoop of slecht bij uw bedrijf passen hebt weggefilterd, kunt u uw pijlen gaan richten op de leads die wél aan uw criteria voldoen. Zodra u over een lijst met potentiële kopers beschikt, plant u een afspraak in om uw product of dienst te presenteren. Tijdens die afspraak evalueert u of de klant echt iets aan uw aanbod heeft – genoeg om een offerte op te stellen.

illustration of a calendar event form

4. Offerte

Het moment is aangebroken waarop u officieel een offerte uitbrengt. Daarin legt u kort uit wat uw bedrijf voor de klant kan betekenen. Leg uit hoe de prijzen die u hanteert stroken met de kwaliteit van het product. Zo wint u de investeringskosten in deze klant terug. In de salespipeline hebt u nu het moment bereikt waarop u via uw offerte de unieke voordelen van uw product of dienst duidelijk maakt. Zo onderscheidt u zich van uw concurrenten. Het is cruciaal dat u uw benadering aanpast aan de uitdagingen van uw prospect. Bied dus ook een gepersonaliseerde offerte in plaats van een standaardwerkje.

illustration of two people in a discussion

5. Onderhandeling en inzet

Nu uw prospect interesse in uw producten of diensten heeft getoond, komt het aan op onderhandelen. De prospect kan nog verdere twijfels of vragen hebben, waardoor u de oorspronkelijke offerte wellicht moet aanpassen. U kunt dan onderhandelen over de omvang van het werk, de prijs, de voorwaarden en andere verwachtingen, zodat u tot een offerte komt die voor u beiden loont.

illustration of two people negotiating

6. De deal sluiten

Reden tot vreugde: u hebt de deal gesloten! Maak het de klant in spe gemakkelijk door de overeenkomst via een digitale ondertekeningsservice op te sturen. Klanten kunnen dan wanneer het hun uitkomt de overeenkomst tekenen en opsturen. Nadien kunt u de dealgegevens doorsturen naar uw collega’s, die de verdere afhandeling regelen.

Opmerking: het kan voorkomen dat de koper nog niet klaar is voor de daadwerkelijke aankoop. In dit soort gevallen houdt u het contact warm – ‘nurturing’ heet dat ook wel in het Engels – en zet u later de volgende stap.

illustration of a signature on a contract

7. Klantbehoud

U denkt misschien dat de salespipeline een gedane zaak is zodra u de deal hebt gesloten, maar dat is niet zo. Sterker nog, de daadwerkelijke klantervaring is pas net begonnen! Nu kunnen salesvertegenwoordigers hun aanbod verder uitbreiden en hun bedrijf nog meer laten opvallen in de markt. Aangezien uw nieuwe klant tijdens de onboarding en het verdere proces van jullie samenwerking goede service verwacht, kunt u niet anders dan regelmatig contact onderhouden.

Houd het gesprek gaande met behulp van cross-selling, waarbij u bestaande klanten andere nuttige producten of diensten van uw bedrijf aanbiedt. Zodra het contract de einddatum nadert, kunt u zich samen met de klant buigen over de verlenging – of u enthousiasmeert de klant voor een hoogwaardigere oplossing. Hoe dan ook, het is zaak uw nieuwe klant echt in de watten te leggen – dat levert in de toekomst immers alleen maar meer sales en aanbevelingen op.

illustration of a person typing an email

Zo richt u een salespipeline in

Nu u weet wat een salespipeline precies is, wat het belang ervan is en uit welke stadia deze bestaat, rest de vraag: waar begint u? Uiteraard is de salespipeline helemaal afgestemd op uw werkwijzen, uw bedrijf en uw product of dienst, maar toch valt er wel een algemeen plan te trekken. Dat plan kunt u gemakkelijk aanpassen aan uw specifieke behoeften.

1. Breng alle kopers en pipelinestadia in kaart

Eerst bundelt u potentiële kopers in passende stadia van de salespipeline. Wat passend is, hangt af van hoe ver ze zich in het koopproces bevinden. Stel, u hebt een lead gecontacteerd en een promotioneel e-book gedeeld, dan bevindt die lead zich in het stadium ‘leadkwalificatie’. Heeft de lead een demonstratie van uw product aangevraagd, dan bevindt de lead zich in het stadium ‘afspraak/demonstratie’. Straalt de lead al bereidwilligheid uit om tot een aankoop over te gaan en misschien zelfs al een offerte te bespreken? Dan mag die lead naar het stadium ‘de deal sluiten’.

Als u weet in welk stadium uw leads zich bevinden, kunt u iedere verkoopgelegenheid rangschikken naar stadium.

Illustration of several profiles marked at different stages of the sales pipeline

2. Delegeer salesactiviteiten aan teamleden

De salespipeline is een complex geheel, met allerlei leads die zich in hun eigen tempo door de pipeline heen bewegen. Het is omwille van een soepele bedrijfsvoering wellicht verstandig om bepaalde taken door uw salesteam te laten uitvoeren. Hebt u besloten dat het eerste stadium van de salespipeline het leggen van contact betreft, dan kunt u de overeenkomstige salesactiviteiten in kaart brengen. Denk daarbij aan e-mails versturen, statistieken bijhouden, leadmagneten inrichten en delen en marketingmateriaal maken. Als u specifieke verantwoordelijkheden aan uw salesteam toekent, gaat u transparant te werk en is het team goed voorbereid op de resterende stadia van de salespipeline.

Illustration of several people in a meeting in front of a white board

3. Bepaal de duur van de salescyclus

De daadwerkelijke duur van de cyclus hangt af van hoe snel of langzaam uw salesvertegenwoordigers een deal kunnen sluiten. Ga na of de volgende factoren meewegen:

Complexiteit: bij complexe producten of diensten neemt de salescyclus meer tijd in beslag omdat er meerdere teams of mensen vereist zijn om prospects alle nuances van uw aanbod duidelijk te maken – en ze tot een aankoop te overtuigen.

Aanpassing: moeten producten of diensten worden aangepast? Dan duurt het mogelijk langer om tot een deal te komen die goed aansluit op het unieke eisenpakket van de klant.

Leadbron: inbound leads, zoals rechtstreekse doorverwijzingen en connecties op sociale media, werken sneller dan outbound sales, zoals telefonische acquisitie en e-mailmarketing.

Illustration of a person planning out a calendar

4. Bepaal de ideale omvang van uw pipeline

Dit is de fase waarin u diep ingaat op de doelen van het team. Zo krijgt u in beeld met hoeveel deals uw salesvertegenwoordigers bezig zijn. Deals raken na verloop van tijd weleens buiten beeld en leiden dan niet meer tot meer omzet. Het is daarom niet genoeg om alleen maar naar een bepaald omzetdoel toe te werken. Sterker nog, 24% van de voorspelde deals leidt tot niets.

Als u zeker wilt weten dat verkoopgelegenheden helemaal het einde van de salespipeline bereiken, moet u het aantal deals waarmee u begint flink verhogen. U kunt daarbij achteruit denken. Stel, uw team heeft bijna 500 deals rond, dan geeft u het 1000 prospects als doel.

Illustration of people, with a white board. making plans

5. Verwijder inactieve deals uit de pipeline

Zoals gezegd hebben niet alle deals het eeuwige leven. Houd de loopduur van een deal goed bij, zodat u weet of bepaalde deals eigenlijk al over datum zijn en ingrijpen behoeven. Interessante deals kunt u prioriteit geven – de minder interessante deals mogen op de lijst met mislukte deals.

U wilt uw team niet alleen taken toekennen, maar ook uitrusten met een systeem om het contact met leads goed op orde te houden en de timing, frequentie en contactmethode vast te leggen. Zo voorkomt u ruis in de salespipeline doordat er bijvoorbeeld oninteressante deals in rondzweven.

illustration of a persons in thought at their computer

6. Bepaal de statistieken van de salespipeline

Aangezien de salespipeline als gevolg van de salesactiviteiten wordt gevuld, kunt u met de juiste statistieken ervoor zorgen dat de pipeline goed werkt. Zodra u uw salesdoelen hebt geformuleerd, houdt u statistieken bij als de gemiddelde dealwaarde, het gemiddelde succespercentage en het conversiepercentage. Zo bepaalt u hoeveel deals uw team nodig heeft om winst te boeken. Hieronder gaan we daar nog dieper op in.

Illustration of a person working at a computer with several different graphs

Zoals u kunt zien, vergt een goed werkende pipeline een stevige doorstroom. Als u uw pipeline regelmatig onder de loep neemt, weet u zeker dat u voor iedere kans over goede en betrouwbare gegevens beschikt. En als u vervolgens verse leads aanvoert, deze kwalificeert en met behulp van nurturing enthousiasmeert voor uw product, sluit u uiteindelijk meer deals.

Beheer uw pipeline

Pipelinebeheer is eigenlijk een schattig van de winst die uw salesvertegenwoordigers op basis van hun huidige deals gaan behalen. Met regelmatige monitoring kan uw salesteam prospects zo ordenen dat ze precies zien hoe deals aansluiten op de salesdoelen. En als u uw salespipeline goed beheert, kunt u kleine problemen ondervangen voordat ze tot grotere dilemma’s uitgroeien die weer hun weerslag op de omzet hebben.

Wilt u de omzet inschatten? Dan hebt u de volgende statistieken nodig – uw CRM kan die automatisch voor u aanleveren:

  • Het aantal actieve deals waaraan uw salesvertegenwoordigers aan werken    
  • In welk stadium van de pipeline iedere lead zich bevindt
  • Het aantal deals dat over het algemeen van een bepaald stadium naar het volgende doorgaat
  • De gemiddelde dealomvang
  • De gemiddelde duur van de salescyclus

Pipelinebeheer lijkt aanvankelijk wellicht veel werk met weinig opbrengst, maar met de hulp van CRM-software en heldere, consistente communicatie met uw team kunt u er de omzet aanzienlijk mee verhogen. We duiken dieper in vier manieren om uw salespipeline effectief te beheren.

1. Neem uw salespipeline onder de loep

Wat u niet wilt, is dat uw salespipeline opdroogt. Daarom is het belangrijk dat u regelmatig een afspraak inplant om de pipeline te evalueren. U krijgt dan ook inzicht in de status van deals, andere deals die nodig zijn om het doel te bereiken en de effectiviteit van uw team. Als u uw salespipeline iedere maand kritisch beoordeelt en wekelijks met uw salesteam bijeenkomt, komt u op concrete ideeën om leads door de pipeline te leiden en krijgt u zicht op knelpunten.

illustration of a person reviewing the pipeline on their computer

2. Volg uw deals met behulp van CRM-software

Met CRM-software houdt u zicht op alle deals in de pipeline en stelt u vast waar iedere lead zich in de pipeline bevindt. Dat is cruciaal om het tempo erin te houden! Als u uw pipelinestrategie hebt versterkt met CRM-software, kunt u tijdrovend, handmatig werk laten automatiseren. Uw salesteams kunnen dan namelijk automatisch onder andere belafspraken maken, demonstraties inplannen en herinneringen versturen.

 

Ontdek hoe LinkedIn Sales Navigator zich met uw CRM laat integreren

Illustration of a person working at a computer with several different graphs

3. Stuur aan op samenwerking tussen teams

Een effectieve salespipeline vraagt van begin tot eind om goede samenwerking tussen verschillende teams. Alleen zo komen alle teams tot hun recht en houden ze gelijke tred met elkaar. Zorg ervoor dat inbound en outbound salesafdelingen, de financiële teams, de marketeers, de C-suite en andere belangrijke spelers allemaal zicht hebben op de salespipeline. CRM-software kan daarbij helpen, want daarmee werken teams niet langs elkaar heen en behouden ze het overzicht.

illustration of people in discussion around a high top

4. Maak rapporten over de salespipeline aan

Als u regelmatig salesstatistieken meet en de juiste stappen zet om de koers te corrigeren, voorkomt u dat de salespipeline stagneert. Stel, een deal zit al wekenlang in hetzelfde stadium van de pipeline, dan wilt u dat de salesvertegenwoordiger in kwestie over de juiste middelen beschikt om de deal naar het volgende stadium te helpen.

Met een rapport via de aanpasbare sjablonen van uw CRM-software bespaart u dan tijd en neemt u betere beslissingen. Bovendien kunt u dan betere winstinschattingen maken en uw strategie waar nodig aanpassen.

illustration examining a stage in the sales pipeline

Een effectieve pipelinestrategie en een goed beheerproces zijn niet alleen nuttig voor het salesteam. Als de gehele organisatie zich op omzetdoelen richt, heeft iedereen daar baat bij. Met onze tips en hulpmiddelen hanteert u slimme werkwijzen waarmee salesvertegenwoordigers prospects beter kunnen helpen en uiteindelijk zulke ambitieuze omzetdoelen behalen.

Maak een vliegende start met uw salespipeline met LinkedIn Sales Navigator