Verkopen met LinkedIn / Hulpbronnen / Salestermen / Social selling

Social selling: definitie, voordelen en tips voor salesmanagers

Ontdek waarom social selling een belangrijke moderne aanpak voor sales is geworden. Maak echte connecties met prospects en verhoog uw inkomstenstromen.

Nu zo ongeveer de halve wereld op sociale media actief is, zijn sterke salestactieken zoals social selling belangrijker dan ooit. Deze moderne vorm van verkopen, ook bekend als virtueel of digitaal verkopen, is onmisbaar voor salesmanagers die de presentatie van hun aanbod willen verbeteren, meer contacten willen leggen en hun inkomstenstromen willen zien stijgen.

Social selling begon ooit als gewoon verwijzen en sociale media gebruiken. Inmiddels is heeft het zich uitgebreid naar het hele digitale ecosysteem: van sociale media naar het hele internet en door naar salestechnologie. Salesprofessionals gebruiken tegenwoordig op sales gerichte technologische hoogstandjes en tools zoals LinkedIn Sales Navigator voor hun social selling. Ze verzamelen er alle gegevens mee die ze nodig hebben om dan op het juiste moment en met de juiste boodschap contact op te nemen met de juiste kopers.

Opvallen als merk tussen een scala aan soortgelijke producten en services kan een hele opgave zijn. Maar met social selling hebben zowel beginnende salesmedewerkers als doorgewinterde professionals een gouden ticket in handen, zelfs in verzadigde markten.

We helpen u graag op weg met deze uitgebreide gids over social selling: wat het is, wat de beste werkwijzen zijn en hoe u kunt meten hoe goed het werkt.

Ampoule représentant une idée

Wat is social selling?

Social selling is een strategische methode voor verkopers om via sociale netwerken in contact te komen met prospects en relaties met ze op te bouwen. De laatste jaren is social selling geëvolueerd naar virtual selling, omdat verkopers steeds vaker salestechnologieën inzetten om in contact te komen met kopers. En dat gaat verder dan louter sociale media. Via social selling en virtual selling kunnen salesprofessionals sterke relaties opbouwen, hun sociale geloofwaardigheid vergroten en uiteindelijk hun salesdoelen halen.

De tijd staat niet stil. Technologieën en communicatiemethoden ontwikkelen zich in razend tempo en connectie maken met potentiële klanten heeft in zowel B2B als B2C de traditionele verkooptactieken verdrongen. Deze verouderde salestechnieken, zoals koude acquisitie, zijn niet zo gebruiksvriendelijk en ze missen de persoonlijke insteek van social en digital selling. Gebruik de sociale-mediakanalen van uw merk en de beschikbare verkooptechnologie om actief in contact te treden met prospects en een goede band met ze op te bouwen. Dit kan u helpen de salesdoelen van uw bedrijf te halen.

Traditionele verkoop vs. social selling

Traditionele verkoop

Vinden

  • Lijsten met leads kopen
  • Beperkt aantal persoonlijke contacten
  • Geblokkeerd door poortwachters

Verdiepen

  • Verouderde/willekeurige contacten
  • Beperkte gegevensbestanden
  • Niet-relevante informatie

Interactie

  • Koude acquisitie
  • Salesscripts doorlopen
  • Kant-en-klaar proces

Social selling

Vinden

  • Professionele netwerksites gebruiken
  • Connectie maken op sociale media
  • Toegang tot belangrijke besluitvormers

Verdiepen

  • Focussen op echte connecties
  • Online informatie verzamelen
  • Sociale inzichten ontdekken

Interactie

  • Warme introducties benutten
  • Relevante gesprekken voeren
  • Klant door koopproces loodsen

Social selling gaat niet alleen over nieuwe contacten op uw saleslijst krijgen. Het omvat ook zinvolle interacties op sociale media en uw merk presenteren als een betrouwbare oplossing voor het probleem van de klant via uw product of service.

Vergeet dat vastgebeitelde plan en die eenmalige deal. Social selling gaat hand in hand met het genereren van leads: u maakt en bouwt relaties op met klanten in elke fase van de salespipeline en de salesfunnel. Dat betekent ook dat salesteams bereid moeten zijn om voortdurend veel tijd en doelgerichte aandacht te besteden aan interactie met hun prospects en kopers.

Waarom is social selling belangrijk?

In een wereld waarin zowat alles digitaal gaat, is social selling een grote vooruitgang ten opzichte van de klassieke aanpak met een vaak onpersoonlijker karakter. Met directe interacties zoals commentaar geven, content als interessant markeren en bijdragen van klanten delen, in combinatie met salestechnologieën zoals LinkedIn Sales Navigator, kunnen bedrijven op een natuurlijke manier geloofwaardigheid opbouwen en ‘gratis’ reclame maken om hun prospects om te zetten in kopers.


Volgens het LinkedIn State of Sales-rapport van 2022 zagen salesprofessionals uit het topsegment met een behaald quotum van 150% of meer ruim twee keer zoveel kans om hun LinkedIn-netwerk uit te breiden (53%) in vergelijking met hun collega’s in het middensegment (25%).

Vraagt u zich nog steeds af wat de voordelen van social selling zijn voor uw bedrijf? Laten we de feiten eens op een rijtje zetten.

Managers die social selling inzetten halen betere salesresultaten

45%

Ze creëren 45% meer kansen dan vakgenoten met een lagere SSI.

51%

Ze maken 51% meer kans om hun quotum te halen.

78%

78% verkoopt meer dan vakgenoten die geen sociale media gebruiken.

Social selling geeft managers betere resultaten

Simpel gezegd, het werkt! Tijdens een intern onderzoek ontdekten we een sterke correlatie tussen salesmedewerkers met een hoge Social Selling Index, waarover we hieronder meer vertellen, en het behalen van salesdoelen.

  • Managers die social selling inzetten, creëren 45% meer saleskansen dan hun collega’s met een lage Social Selling Index
  • Bedrijven die social selling vooropstellen, maken 51% meer kans om hun salesquotum te halen
  • 78% van de bedrijven die social selling inzetten doen het beter dan deze die het niet doen
illustration d’une personne faisant un discours

Social selling helpt u echte connecties te maken

De COVID-19-pandemie heeft de manier waarop we netwerken en relaties opbouwen drastisch veranderd. In plaats van prospects te zoeken tijdens branche-evenementen, beurzen en conferenties, gebruiken bedrijven nu digitale kanalen om diezelfde connecties op te sporen. Deze massale verschuiving naar het online opbouwen van relaties heeft van social selling een absolute noodzaak gemaakt.

Illustration d’une personne en visioconférence depuis chez elle

Uw prospects doen aan social buying

Steeds meer mensen zijn actief op sociale media. Dit heeft geleid tot een explosieve toename van e-commerceverkopen. Veel bedrijven bieden hun producten en services online aan in plaats van alleen in een fysieke winkel. Het salespotentieel voor merken op sociale media is dan ook enorm. Consumenten gebruiken sociale-mediaplatforms ook voor merk- en productonderzoek, dus ze zijn al klaar om te kopen.

illustration de deux personnes qui discutent en marchant

Uw belangrijkste concurrenten maken al gebruik van social selling

Gevonden prospects leiden niet altijd direct tot sales, maar naarmate u er meer aanspreekt en ziet hoe ze reageren, zult u patronen herkennen in hun gedrag. Marktonderzoek kan nuttig zijn om te achterhalen waarom klanten bepaalde producten kopen en wat de beste manier is om die producten aan de man te brengen. Met deze inzichten kunnen salesmedewerkers specifieke prospects targeten en contact met ze opnemen. En tegelijkertijd verbeteren ze ook hun langetermijnstrategie.

 

Nu we weten wat de voordelen van social selling zijn, gaan we enkele interessante casestudy’s bekijken.

96% van de contentmarketeers in B2B gebruikt LinkedIn voor spontane marketing, wat leidt tot zichtbaarheid en herkenning binnen hun marktsegment.

illustration d’une personne travaillant sur un ordinateur à un bureau

200 miljoen Instagram-gebruikers bezoeken dagelijks een bedrijfsaccount en 80% van de gebruikers doet op het platform onderzoek naar een product of service van een bedrijf.

illustration de deux personnes en train de parler entre elles

1 miljoen merken verkopen op Facebook en meer dan 200 miljoen actieve maandelijkse gebruikers bezoeken Facebook-winkels. De resultaten zijn voor veel merken zeer goed, met soms zelfs meer bestellingen via het platform dan via hun website.

illustration d’une personne faisant la démonstration d’un produit à quelqu’un

70% van de YouTube-gebruikers heeft iets gekocht van een merk na het zien van een product in een video.

Illustration de deux personnes ayant une conversation sur le fil d’actualité d’un service de vidéo

  Succesverhalen over social selling

Beste werkwijzen voor social selling

Welk platform u ook gebruikt om uw doelgroep te bereiken, volg de beste werkwijzen voor social selling. Dit zijn de 4 belangrijkste pijlers van social selling:

Creëer een professioneel merk met waarde

Het is belangrijk om niet te commercieel te klinken tijdens interacties met prospects en klanten op sociale media. Begin niet direct met social selling als uw merk nieuw is op een sociaal netwerk. Bouw eerst geloofwaardigheid en vertrouwen op en zet uw bedrijf op de kaart als expert in uw branche.



Dit kunt u bijvoorbeeld doen door interessante en waardevolle content te delen. Als uw merk of bedrijf in B2B actief is, kunt u content van anderen delen op LinkedIn die aansluit bij uw merk. Zelf relevante interessante content schrijven en delen, helpt ook om uw merk te profileren als expert in de branche. Het doel is om prospects te laten zien dat u meerwaarde biedt en niet alleen op scoren uit bent.

Illustration de deux personnes discutant de graphiques devant un tableau blanc

Bouw relaties op met de juiste prospects

Social selling is niet bedoeld om uw lijst met contacten eindeloos langer te maken, het is om contact te leggen met de juiste prospects voor uw merk. Als u prospects benadert die niet veel aan uw oplossingen hebben, dan komt u niet authentiek over en hebben uw salesmedewerkers meer moeite om goede connecties te maken.

Gebruik de tools en methodes voor social selling, waarover meer hieronder, om prospects te vinden die voldoen aan uw criteria zoals functie, rol en branche. Zo maakt u meer zinvolle connecties en zult u meer prospects omzetten in betalende klanten.

illustration d’une personne dans un salon de discussion en ligne

Wees authentiek

Met uw mening, inzichten en nuttige informatie die de problemen van uw prospects aanpakken, bouwt u vertrouwen op. Laat de authenticiteit weergalmen in uw communicatie en plaats de behoeften van de prospects op de eerste plaats en verkopen op de tweede.



Bij sollicitaties is het belangrijk om voor elke vacature een persoonlijke en gerichte sollicitatiebrief te schrijven. Dat is bij social selling niet anders. Neem de tijd om uw communicatie te personaliseren en stuur geen standaard riedeltje naar grote groepen potentiële kopers. U kunt bijvoorbeeld ook gedeelde professionele contacten erkennen, verwijzen naar content die u beiden volgt of iets onder de aandacht brengen wat u gemeen heeft.

Illustration de deux personnes en appel vidéo

Blijf op de hoogte en wees consistent met inzichten

Verwacht niet onmiddellijk resultaat, social selling heeft tijd nodig. Houd contact. Zelfs als sommige van de prospects die u benaderd hebt nog niet helemaal klaar zijn om te kopen. Goed onderhouden zinvolle relaties zorgen ervoor dat uw prospects meteen aan u denken wanneer ze er wel klaar voor zijn.

Veel social-mediaplatforms hebben ingebouwde tools om te meten of uw social selling vruchten afwerpt, wat wel en niet werkt en waar u nog kunt sleutelen aan uw tactieken. Hieronder leest u hier meer over.

deux personnes discutant d’un graphique

De basisprincipes zijn nu duidelijk, dus laten we nu kijken hoe u aan de slag kunt gaan met social selling:

Optimaliseer uw profielen op sociale media

Zelfs nadat uw professioneel merk al bekendheid heeft verworven op sociale media, kost het toch nog wat tijd om geloofwaardigheid op te bouwen. Naast consequent waardevolle content maken en delen is het ook belangrijk om uw profiel optimaal en up-to-date te houden voor uw prospects. Lees hieronder onze tips over hoe u uw LinkedIn-profiel kunt optimaliseren.

Illustration de deux personnes parlant d’un profil en ligne

Word lid van LinkedIn Groepen en andere relevante forums

In welke groepen zijn uw prospects en klanten actief? Zodra u dat ontdekt via hun profielen kunt u inhaken met een attent bericht. Als lid van relevante groepen blijft u ook op de hoogte van wat er allemaal speelt in uw branche en van eventuele uitdagingen waar uw kopers mee kampen.

illustration d’un groupe de discussion en ligne avec le bouton Rejoindre superposé

Stel meldingen in voor sociale media

Salesmedewerkers kunnen nog een stap verder gaan en Google Alerts of andere tools gebruiken om meldingen te krijgen wanneer prospects over hun bedrijf of service praten. Zo bereikt u een doelgroep die al interesse heeft in wat u te bieden heeft en kunt u op een authentiekere manier connectie met ze maken. Authenticiteit leidt tot vertrouwen, wat leidt tot klantenloyaliteit.

Illustration d’un profil en ligne avec une alerte mise en évidence

Deel content om geloofwaardigheid op te bouwen

Zoals we al uitlegden in de basisprincipes van social selling is overtuigende, relevante content delen een van de meest effectieve manieren om geloofwaardigheid op te bouwen en tegelijkertijd uw aanwezigheid op sociale media te versterken.



Komt u interessante artikelen tegen die relevant zijn voor uw branche? Deel ze dan. Dit is een eenvoudige manier om gesprekken op gang te brengen en waarde voor anderen toe te voegen. Tegelijkertijd bouwt u vertrouwen op bij uw prospects.

Illustration de la publication d’un rapport sur un canal en ligne

Gebruik LinkedIn Sales Navigator

Onze social-sellingtool voor B2B helpt u nieuwe leads te vinden en targeten op basis van specifieke criteria zoals locatie, branche, rol en meer. LinkedIn Sales Navigator kan u ook meer inzicht geven in uw prestaties met uitgebreide statistieken en via het bijhouden van leads.

illustration d’un profil en ligne avec un graphique à barres

Sociale media vormen de basis voor social selling. Het profiel van uw merk is dan ook belangrijk om uw reputatie op te bouwen, zodat klanten u zien als een betrouwbare expert. LinkedIn is als platform ongeëvenaard als het op het genereren van leads aankomt. Het is de perfecte plaats om connectie te maken met potentiële kopers.

89%

89% van de B2B-marketeers gebruikt LinkedIn om leads te genereren.

62%

62% van de B2B-marketeers geeft aan dat LinkedIn twee keer meer links genereert dan andere goede platforms.

75%

75% van de B2B-kopers gebruikt sociale media om beslissingen te nemen. 50% gebruikt vooral LinkedIn.

Volg deze vier stappen en begin met social selling op LinkedIn:

Optimaliseer uw profiel

Met een sterk profiel waarin alle essentiële informatie over uw bedrijf staat, wint u het vertrouwen van uw doelgroep. Er zijn nog manieren om uw LinkedIn-profiel te laten opvallen:

  • Voeg een recente profielfoto toe in hoge resolutie. Uit ons onderzoek blijkt dat profielen met foto 14 keer meer bekeken worden dan profielen zonder.
  • Stop niet bij uw functietitel en vertel iets meer over wat u doet en hoe.
  • Benadruk uw vaardigheden in uw samenvatting. Herhaal de missie van uw merk, geef social proof en voeg een korte call-to-action toe zodat kopers gemakkelijk contact op kunnen nemen.
  • Vraag om aanbevelingen. Persoonlijke testimonials geven u nog meer geloofwaardigheid.
illustration de la page de profil en ligne d’une personne

Zoek prospects en maak connectie

LinkedIn is een van de meest effectieve online platforms om alles te weten te komen over uw prospects, klanten en branche. Gebruik functies zoals Geavanceerde zoekopdracht, LinkedIn Sales Navigator, Zijbalk, Lead Builder, Opgeslagen zoekopdrachten en LinkedIn Pulse om prospects te vinden en in contact te komen met uw doelgroep.

illustration mettant en évidence le bouton de connexion sur le profil d’une personne

Maak een netwerk en breid het uit

LinkedIn staat bekend als dé plek voor het creëren van netwerken. Word lid van groepen die relevant zijn voor uw potentiële klanten. Reageren op nuttige content en deze delen is een prima manier om uw bereik te vergroten.

illustration d’un navigateur web où il est possible de sélectionner et de rejoindre un groupe

Houd het kort en relevant

Stuur niet te veel connectieverzoeken en koude berichten. Bij social selling bouwt u echte relaties op. Houd uw interacties zo relevant mogelijk, met beknopte maar toch waardevolle informatie.

illustration mettant en évidence le bouton de connexion sur le profil d’une personne

Succes meten met social selling

U wilt natuurlijk weten of uw social-sellingtechnieken hun vruchten afwerpen, welke strategieën werken voor de profielen van uw merk en welke methodes het beter doen dan de rest. Daarvoor meet u de prestaties van uw social selling-campagne.

Hier komt de Social Selling Index (SSI)(in Engels) in beeld, een meetinstrument voor social selling, ontworpen door LinkedIn om uw social-sellinginspanningen in kaart te brengen. De SSI meet het succes van uw sales aan de hand van vier pijlers:

#1 bullet button

Een professioneel merk presenteren met een geoptimaliseerd profiel

#2 bullet button

De juiste prospects vinden

#3 bullet button

Relevante, nuttige informatie delen

#4 bullet button

Relaties opbouwen en versterken

Elk van de bovenstaande elementen krijgt een waarde tussen 1 en 25. De som van de vier elementen levert een totale SSI-score tussen 0 en 100 op.

Log in op uw LinkedIn-account en ga naar uw Social Selling Index-dashboard om uw SSI-score voor LinkedIn te bekijken. Deze score is een uitgangspunt om te bepalen of uw social-sellingprestaties beter kunnen. Wilt u deze score verbeteren, dan komt LinkedIn Sales Navigator van pas om uw social-sellingtraject zo effectief en succesvol mogelijk te maken.

Ontdek hoe LinkedIn Sales Navigator social selling gemakkelijker maakt

Gratis proefversie starten
Demo aanvragen