Número de contactos
Recuerda a tu equipo de ventas que dedique unos minutos al día a afianzar una o dos relaciones de calidad con posibles clientes, en vez de añadir montones de contactos sin ton ni son.
Ayuda a tus comerciales a solucionar los problemas a los que suelen enfrentarse a la hora de buscar clientes e interactuar con ellos. Esta guía te servirá de apoyo durante las sesiones de asesoramiento para solventar esas dificultades mediante el uso de Sales Navigator.
Evalúa el uso de Sales Navigator por parte de tu equipo
Solicitudes de conexión personalizadas
Determina la media de solicitudes de conexión que mandan tus comerciales y pídeles que vayan aumentando esa cifra poco a poco añadiendo una o dos invitaciones más por semana.
Contactos en cuentas clave
Fíjate en cuántos contactos tienen tus comerciales en sus cuentas objetivo; cuantas más relaciones forjen, más oportunidades habrá de recomendaciones o presentaciones de responsables de la toma de decisiones.
Utilización de la red ampliada
Pregunta a los comerciales cuántas solicitudes de presentación envían en LinkedIn. Es importante que todos los miembros de tu empresa estén conectados entre ellos, ya que esas conexiones revelarán quién tiene algún vínculo con los responsables de la toma de decisiones.
Participación en grupos de LinkedIn
Pide a los comerciales que elijan una serie de grupos relacionados con vuestro sector (o su cargo) y que participen de forma activa en ellos. El enfoque «divide y vencerás» ayudará a tu equipo a crear una presencia en línea fuerte.
Tasa de interacción
Evalúa el volumen de contenido que comparte cada comercial durante un determinado periodo de tiempo, y mide el nivel de interacción de su red haciendo un seguimiento de cuántas personas recomiendan, comentan y comparten cada contenido.
Situación 1: «No consigo encontrar ni llegar a las personas adecuadas.»
Pregunta:
- ¿Qué cargos indicas en tus búsquedas?
- ¿Has guardado a personas influyentes como posibles clientes? ¿Vas siguiendo su actividad en el feed de noticias?
- ¿Cuántas búsquedas guardadas tienes?
- ¿Algún contacto de tu red está conectado con un posible cliente?
- ¿Alguno de tus compañeros o directivos de la empresa podría presentarte a un posible cliente?
- ¿Quiénes son los cinco contactos más importantes que necesitas conseguir para ampliar tu alcance?
- ¿Estás aprovechando las recomendaciones de posibles clientes para aumentar tus posibilidades de venta?
- ¿Estás revisando y guardando recomendaciones de posibles clientes y cuentas?
Recomienda:
- Amplía tus búsquedas. Incluye otros perfiles que también puedan estar implicados en la decisión de compra.
- Guarda posibles clientes y cuentas. Al guardar posibles clientes y cuentas, empezarás a recibir actualizaciones automáticas en tu feed de Sales Navigator. Así tendrás más información sobre las personas implicadas en la decisión de compra y sobre por qué están tardando en responder.
- Guarda tus búsquedas. De este modo, Sales Navigator te mostrará a miembros de LinkedIn que ocupen desde hace poco cargos relevantes para el sector que te interesa, y eso aumentará automáticamente tu lista de posibles clientes.
- Aprovecha el potencial de TeamLink. Consigue que alguien de la red de tu equipo te presente a un posible cliente.
- Utiliza la funcionalidad «Buscar». Sales Navigator te muestra nuevas recomendaciones de posibles clientes y cuentas en función de tus preferencias de ventas.
- Clasificación en el Índice de ventas en las redes sociales (en los ámbitos «Encuentra a las personas adecuadas» y «Crea relaciones»). Observa cómo tu actividad en Sales Navigator puede mejorar tu clasificación y refuerza esa actividad.
Situación 2: «Estoy teniendo problemas para interactuar con un posible cliente.»
Pregunta:
- ¿Tienes el perfil de LinkedIn al día?
- ¿A cuántos grupos de LinkedIn estás suscrito? ¿Participas en ellos de forma activa?
- ¿Has guardado a personas influyentes como posibles clientes? ¿Vas siguiendo su actividad en el feed de noticias?
- ¿Has recomendado o comentado las publicaciones de tus posibles clientes guardados?
- ¿Qué información de utilidad has descubierto en el perfil de los posibles clientes y cuentas que has guardado?
- ¿Qué contenido has compartido en tus presentaciones de PointDrive? ¿Llevas un seguimiento de la actividad de los usuarios?
Recomienda:
- Crea un buen perfil de ventas. Procura que tu perfil esté al día y refleje tus aptitudes y tu profesionalidad.
- Participa en un grupo. Genera credibilidad participando de forma activa en grupos de LinkedIn. Si haces aportaciones coherentes y relevantes en los grupos en los que participas, te posicionarás como experto fiable.
- Guarda posibles clientes y cuentas. Al guardar posibles clientes y cuentas, empezarás a recibir actualizaciones automáticas en tu feed de Sales Navigator. Así tendrás más información sobre las personas implicadas en la decisión de compra y sobre por qué están tardando en responder.
- Recomienda o comenta publicaciones. Cuando recomiendas o comentas las publicaciones de un posible cliente, le haces ver que estás al tanto de sus intereses y necesidades concretas.
- Saca información del perfil de tus cuentas y posibles clientes guardados. Fíjate en el contenido que comparten, y aprovecha sus intereses y objetivos para comunicarte con ellos de forma eficaz.
- Saca partido a PointDrive. Envía a tus posibles clientes una presentación de PointDrive con contenidos atractivos y sigue su interacción con esos contenidos.
- Clasificación en el Índice de ventas en las redes sociales (en los ámbitos «Interactúa ofreciendo información» y «Establece tu marca profesional»). Observa cómo tu actividad en Sales Navigator puede mejorar tu clasificación y refuerza esa actividad.