Nombre de relations
Rappelez à votre équipe commerciale de prendre quelques minutes chaque jour pour établir une relation de qualité avec un ou deux prospects à fort potentiel plutôt que d’ajouter une multitude de contacts au hasard.
Éclairez vos commerciaux dans leurs activités de prospection avec des exemples concrets. Vous pouvez utiliser ce guide lors de sessions de coaching pour aider les commerciaux à surmonter les problèmes qui se posent à eux grâce à des activités clés impliquant Sales Navigator.
Évaluez l’utilisation de Sales Navigator par votre équipe
Demandes de connexion personnalisées
Avec le nombre de demandes de connexion envoyées comme point de référence, demandez à vos commerciaux d’envoyer une ou deux invitations supplémentaires chaque semaine.
Relations au sein des comptes clés
Regardez le nombre de relations que possèdent vos commerciaux parmi leurs comptes cibles. Plus ils établiront de relations, plus ils auront d’opportunités de recommandation ou de connexion avec les décideurs.
Utilisation du réseau étendu
Demandez à votre équipe commerciale d’indiquer le nombre de demandes de mise en relation qu’ils ont effectuées sur LinkedIn. Veillez à ce que toutes les personnes de votre organisation soient connectées entre elles, car ces relations révèleront les liens avec les principaux décideurs.
Participation aux groupes LinkedIn
Demandez à vos commerciaux de choisir quelques groupes pertinents pour votre entreprise (ou pour leur rôle) et d’y participer activement. Une répartition intelligente peut aider votre équipe à renforcer sa présence en ligne.
Taux d’engagement
Évaluez la quantité de contenu partagée par chaque commercial sur une période déterminée. Mesurez l’interaction au sein de son réseau en analysant le nombre de personnes qui aiment, commentent et partagent chaque contenu.
Scénario 1 : “Je n’arrive pas à trouver et à contacter les bonnes personnes.”
Questions :
- Quels postes avez-vous inclus dans vos recherches ?
- Avez-vous enregistré des personnes clés en tant que prospects ? Surveillez-vous leurs activités sur le fil d’actualité ?
- Combien de recherches enregistrées avez-vous ?
- Qui, dans votre réseau, est connecté à votre prospect ?
- Parmi les cadres ou employés en interne, qui est le mieux placé pour vous mettre en relation ?
- Qui sont les cinq contacts les plus importants que vous devez connaître pour élargir votre couverture ?
- Utilisez-vous la fonction de suggestions de prospects en vue d’une approche multi-contacts ?
- Avez-vous examiné et enregistré les comptes et les prospects suggérés ?
Conseils :
- Étendez vos recherches. Incluez d’autres acteurs potentiels qui pourraient être impliqués dans les décisions d’achat.
- Enregistrez des prospects et des comptes. En enregistrant des prospects et des comptes, vous recevrez automatiquement des informations et des nouvelles dans votre fil d’actualité Sales Navigator. Vous disposerez ainsi d’informations en temps réel sur les personnes impliquées dans les décisions d’achat et comprendrez mieux pourquoi vous ne recevez pas de réponse.
- Enregistrez vos recherches. Avec les recherches enregistrées, Sales Navigator peut repérer des membres LinkedIn ayant récemment accédé à un poste relevant de votre secteur cible, vous permettant ainsi de constituer automatiquement votre carnet de prospects.
- Utilisez TeamLink. Trouvez, au sein du réseau de votre équipe, une personne qui puisse vous mettre en relation avec votre prospect.
- Utilisez Discover. Laissez Sales Navigator travailler pour vous et trouver de nouveaux comptes et prospects recommandés en fonction de vos préférences en matière de ventes.
- Score SSI (Trouver les bons contacts et Établir des relations). Observez la façon dont vos activités Sales Navigator font grimper votre score et insistez dans ce sens.
Scénario 2 : “J’ai du mal à communiquer avec mon prospect.”
Questions :
- Votre profil LinkedIn est-il à jour ?
- Combien de groupes LinkedIn avez-vous rejoint ? Y participez-vous de manière active ?
- Avez-vous enregistré des personnes clés en tant que prospects ? Surveillez-vous leurs activités sur le fil d’actualité ?
- Avez-vous aimé ou commenté les activités de vos prospects enregistrés ?
- Quelles informations avez-vous découvertes dans les profils de vos comptes et prospects enregistrés ?
- Quel contenu avez-vous partagé dans PointDrive ? Consultez-vous l’activité des utilisateurs ?
Conseils :
- Renforcez votre profil commercial. Assurez-vous que votre profil est à jour et qu’il reflète votre expertise et votre crédibilité.
- Rejoignez un groupe. Renforcez votre crédibilité en participant activement à des groupes sur LinkedIn. En étant actif dans les groupes de manière constante et productive, vous deviendrez un visage familier et digne de confiance.
- Enregistrez des prospects et des comptes. En enregistrant des prospects et des comptes, vous recevrez automatiquement des informations et des nouvelles dans votre fil d’actualité Sales Navigator. Vous disposerez ainsi d’informations en temps réel sur les personnes impliquées dans les décisions d’achat et comprendrez mieux pourquoi vous ne recevez pas de réponse.
- Aimez ou commentez des posts. En aimant ou en commentant les activités de votre prospect, vous montrez que vous connaissez ses besoins et intérêts particuliers.
- Examinez les profils de vos comptes et profils enregistrés pour obtenir des informations. Soyez attentifs à ce qu’ils partagent. Utilisez ce que vous savez de leurs objectifs et de leurs centres d’intérêts pour établir une communication efficace.
- Utilisez PointDrive. Envoyez une présentation PointDrive à vos prospects en y incluant du contenu susceptible de les intéresser, et regardez les documents qu’ils consultent.
- Score SSI (Échanger des informations et Marque professionnelle). Observez la façon dont vos activités Sales Navigator font grimper votre score et insistez dans ce sens.