Número de conexões
Peça para seus representantes de vendas reservarem alguns minutos do dia para estabelecer um ou dois relacionamentos de qualidade com potenciais clientes, em vez de vários e ao acaso.
Oriente seus representantes de vendas nas atividades de prospecção com base em exemplos concretos. Este guia pode ser utilizado em sessões de coaching para ajudar sua equipe a superar tais dificuldades utilizando o Sales Navigator.
Avaliar a utilização do Sales Navigator pela equipe
Solicitações de conexão personalizadas
Determine o número médio de solicitações de conexão enviadas pelos representantes de vendas atualmente. Em seguida, solicite que incluam um ou dois convites a mais por semana.
Conexões em contas-chave
Confira quantas conexões a sua equipe tem em suas contas de maior interesse. Quanto mais relacionamentos eles construírem, maiores serão as oportunidades de indicações ou apresentações a decisores.
Aproveitamento da rede estendida
Pergunte à sua equipe de vendas quantas solicitações de apresentação via LinkedIn eles estão enviando. Certifique-se de que todos na sua empresa estejam conectados uns com os outros, já que essas conexões revelarão quem mantém ligações com decisores importantes.
Participação nos grupos do LinkedIn
Peça para seus representantes de vendas escolherem e participarem ativamente de alguns dos grupos mais relevantes para o seu setor ou para a função que eles exercem. Uma abordagem de "dividir para conquistar" pode ajudar sua equipe a estabelecer uma presença on-line mais sólida.
Taxa de engajamento
Avalie quantos conteúdos cada representante compartilha durante um determinado período de tempo. Acompanhe quantas pessoas gostam, comentam e compartilham cada um desses conteúdos.
Cenário Nº 1: “Eu não consigo encontrar e entrar em contato com as pessoas certas.”
O que perguntar:
- Que funções você está incluindo em suas pesquisas?
- Você costuma salvar pessoas importantes como leads? Você tem monitorado as atividades dessas pessoas no feed de notícias?
- Quantas pesquisas salvas você tem?
- Quem na sua rede tem conexão com seu potencial cliente?
- A que funcionário interno ou executivo seria melhor solicitar uma apresentação a essa pessoa?
- Quem são os próximos cinco contatos mais importantes necessários para obter uma cobertura mais ampla?
- Você tem aproveitado as recomendações de leads para abordagens com contatos diferentes?
- Você tem analisado e salvado os leads e contas recomendados?
Recomende:
- Expanda as suas pesquisas. Inclua outras partes interessadas que possam fazer parte da decisão de compra.
- Salve leads e contas. Com isso, você receberá atualizações e insights automáticos no feed da sua página inicial do Sales Navigator. Você também manterá os envolvidos na decisão de compra no seu radar e obterá informações sobre o que pode estar retardando suas respostas.
- Salve suas pesquisas. Sempre que salvar suas pesquisas, o Sales Navigator capturará os usuários do LinkedIn que podem ter migrado para funções relacionadas ao seu setor de interesse, ajudando na criação automática de uma lista de potenciais clientes.
- Utilize o TeamLink. Peça que alguém na rede da sua equipe apresente você a um potencial cliente.
- Aproveite o Discover. Deixe que o Sales Navigator trabalhe por você, recomendando novos leads e contas com base nas suas preferências de vendas.
- Pontuação no SSI (encontre os contatos certos e construa relacionamentos). Veja como as suas atividades no Sales Navigator podem elevar e manter a sua pontuação.
Cenário Nº 2: “Estou tendo dificuldades para interagir com meu potencial cliente.”
O que perguntar:
- Seu perfil do LinkedIn está atualizado?
- Em quantos grupos do LinkedIn você se inscreveu? Você participa ativamente desses grupos?
- Você costuma salvar pessoas importantes como leads? Você tem monitorado as atividades dessas pessoas no feed de notícias?
- Você gosta ou comenta ativamente as atividades dos leads que salvou?
- Que informações você obteve nos perfis de leads e contas que salvou?
- Que tipo de conteúdo você está compartilhando nos seus PointDrives? Você costuma acompanhar a atividade de usuários?
Recomende:
- Crie seu perfil de vendas. Certifique-se de que seu perfil esteja atualizado e que apresente seus conhecimentos e credibilidade.
- Participe de um grupo. Gere mais credibilidade, participando ativamente nos grupos do LinkedIn. Tendo uma participação ativa, consistente e impactante, você se tornará mais conhecido e confiável.
- Salve leads e contas. Com isso, você receberá atualizações e insights automáticos no feed da sua página inicial do Sales Navigator. Você também manterá os envolvidos na decisão de compra no seu radar e obterá informações sobre o que pode estar retardando suas respostas.
- Goste ou comente as publicações. Ao gostar ou comentar publicações, você demonstrará seu conhecimento sobre interesses e necessidades específicas dos potenciais clientes.
- Analise perfis de contas e leads salvos para obter insights. Veja o que eles compartilham ativamente e aproveite seus objetivos e interesses para comunicar-se de maneira efetiva.
- Utilize o PointDrive. Envie um PointDrive com materiais de interesse de potenciais clientes e veja quem os visualizou.
- Pontuação de SSI (interaja utilizando insights e construa sua marca profissional). Veja como as suas atividades no Sales Navigator podem elevar e manter a sua pontuação.