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Social selling : définition, avantages et conseils pour les responsables commerciaux

Découvrez pourquoi le social selling est devenu une approche de vente moderne de premier plan. Tissez de véritables relations avec des prospects et augmentez vos sources de revenus.

Avec près de la moitié de la population mondiale active sur les réseaux sociaux, l’utilisation de stratégies commerciales efficaces comme le social selling est plus importante que jamais. Cette approche moderne des ventes, également appelée vente virtuelle ou digitale, est essentielle pour les responsables commerciaux qui cherchent à améliorer la façon de présenter leur offre, étendre leur portée et accroître leurs revenus.

 

Le social selling a évolué et ne fait plus juste référence aux réseaux sociaux et à leur utilisation au sens traditionnel du terme. Désormais, il englobe l’ensemble de l’écosystème digital, des réseaux sociaux à Internet en passant par la stack technique de vente. Les commerciaux les plus performants utilisent aujourd’hui le social selling à travers des technologies et des outils de ventes, comme LinkedIn Sales Navigator, afin d’exploiter toutes les données nécessaires pour atteindre les bons décideurs au bon moment avec le bon message.

Il peut être difficile de se démarquer en tant que marque en concurrence avec des produits et services similaires. Mais grâce au social selling, les représentants commerciaux débutants comme les professionnels chevronnés sont bien partis pour exceller, même sur des marchés saturés.

Pour vous aider à vous lancer, nous avons élaboré un guide complet qui couvre tous les aspects du social selling, de sa définition à ses bonnes pratiques, en passant par la façon de mesurer son efficacité.

Ampoule représentant une idée

Qu’est-ce que le social selling ?

Pour faire simple, le social selling est une stratégie adoptée par les vendeurs pour entrer en contact et développer des relations avec des prospects via les réseaux sociaux. Au cours des dernières années, le social selling s’est mué en vente virtuelle, étant donné que les vendeurs ont toujours plus recours aux technologies et techniques de vente (et pas seulement aux réseaux sociaux) pour contacter les décideurs. Le social selling et la vente virtuelle permettent aux commerciaux d’établir des relations de confiance, de booster leur crédibilité sur les réseaux sociaux et, au bout du compte, d’atteindre leurs objectifs de vente.

 

Alors que la technologie et les méthodes de communication continuent d’évoluer et de se perfectionner, le contact avec des clients potentiels sur les marchés BtoB et BtoC a remplacé les tactiques de ventes obsolètes. Ces techniques de vente plus anciennes, comme le démarchage à froid, n’ont pas la praticité et la dimension plus personnelle du social selling et de la vente digitale. L’utilisation des réseaux sociaux et de la stack technique de vente pour interagir activement avec les prospects et développer un lien avec eux peut vous aider à atteindre les objectifs de vente de votre entreprise.

Vente traditionnelle vs social selling

Vente traditionnelle

Chercher

  • Acheter des listes de prospects
  • Contacts personnels limités
  • Blocage par des intermédiaires

Comprendre

  • Contacts aléatoires/obsolètes
  • Données limitées
  • Informations non pertinentes

Interagir

  • Recourir au démarchage à froid
  • Imposer des scripts de vente
  • Processus uniformisé

Social selling

Chercher

  • Utiliser des réseaux professionnels
  • Contacter sur les réseaux sociaux
  • Accéder à des décideurs clés

Comprendre

  • Se concentrer sur de vraies relations
  • Recueillir des renseignements en ligne
  • Découvrir des insights sociaux

Interagir

  • Tirer parti des présentations
  • Avoir des conversations pertinentes
  • Accompagner le processus d’achat

Il peut être difficile de se démarquer en tant que marque en concurrence avec des produits et services similaires. Mais grâce au social selling, les représentants commerciaux débutants comme les professionnels chevronnés sont bien partis pour exceller, même sur des marchés saturés.

Pour vous aider à vous lancer, nous avons élaboré un guide complet qui couvre tous les aspects du social selling, de sa définition à ses bonnes pratiques, en passant par la façon de mesurer son efficacité.

Pourquoi le social selling est-il important ?

Dans le monde digital d’aujourd’hui, le social selling s’avère être un net progrès par rapport aux formulaires de vente traditionnels qui peuvent souvent sembler impersonnels. Grâce à des interactions directes comme les commentaires, les mentions “J’aime” et le partage des publications des clients, et à des technologies de vente comme LinkedIn Sales Navigator, les entreprises peuvent renforcer naturellement leur crédibilité sur les réseaux sociaux et générer de la publicité “gratuite” pour convertir leurs prospects en acheteurs.


 

Les commerciaux les plus performants, soit les vendeurs qui ont atteint 150% de leur quota ou plus, ont deux fois plus de chances d’avoir étendu leur réseau LinkedIn au cours de l’année passée (53%) par rapport à la moyenne de leurs pairs (25%), d’après le rapport LinkedIn 2022 sur les tendances des ventes.

 

Vous vous demandez encore pourquoi votre entreprise devrait tirer parti du social selling ? Venons-en aux faits.

Les leaders en social selling obtiennent de meilleurs résultats commerciaux

45%

Les leaders en social selling génèrent 45% d’opportunités en plus que leurs pairs ayant un score SSI plus faible.

51%

Les leaders en social selling sont 51% plus susceptibles d’atteindre leurs quotas.

78%

78% des adeptes du social selling vendent plus que ceux qui n’utilisent pas les réseaux sociaux.

Le social selling permet aux responsables commerciaux d’obtenir de meilleurs résultats

En d’autres termes, ça fonctionne ! Dans le cadre d’une étude interne que nous avons menée, nous avons constaté une forte corrélation entre les représentants commerciaux ayant un social selling index élevé (nous y reviendrons plus loin) et la réalisation des objectifs de vente.

  • Les leaders en social selling créent 45% d’opportunités de ventes en plus que ceux ayant un faible social selling index
  • Les entreprises qui donnent la priorité au social selling ont 51% de chances en plus d’atteindre leur quota de vente
  • 78% des entreprises qui ont recours au social selling sont plus performantes que celles qui ne le font pas
illustration d’une personne faisant un discours

Le social selling vous aide à tisser de vraies relations

La pandémie de COVID-19 a modifié nos méthodes de networking et de communication. Au lieu de trouver des prospects lors d’événements du secteur, de salons professionnels et de conférences, les entreprises se sont tournées vers les canaux digitaux pour nouer ces mêmes relations. Cette transition massive vers les relations en ligne a fait du social selling une nécessité.

Illustration d’une personne en visioconférence depuis chez elle

Vos prospects sont impliqués dans le social buying

De plus en plus de personnes sont actuellement actives sur les réseaux sociaux, ce qui a entraîné une augmentation massive des ventes en ligne. De nombreuses entreprises proposent leurs produits et leurs services en ligne plutôt qu’en personne. Le potentiel des marques pour réaliser des ventes via les réseaux sociaux est donc énorme ! Les consommateurs utilisent également les plateformes de réseaux sociaux pour rechercher des marques et des produits, ce qui signifie qu’ils sont déjà prêts à acheter.

illustration de deux personnes qui discutent en marchant

Vos principaux concurrents pratiquent déjà le social selling

Si la recherche de prospects ne débouche pas toujours sur des ventes immédiates, elle vous permet d’examiner comment ils réagissent à votre prise de contact, et ainsi d’identifier certaines tendances dans leurs comportements. Des études de marché peuvent vous aider à adapter votre stratégie de vente en déterminant pourquoi les clients pénètrent le marché pour acheter certains produits. Grâce à ces données, les commerciaux sont en mesure de cibler et de contacter des prospects spécifiques tout en optimisant leurs stratégies à long terme.

 

Maintenant que nous avons identifié les avantages du social selling, voyons quelques études de cas passionnantes.

96% des marketeurs de contenu BtoB utilisent LinkedIn pour leur marketing organique, ce qui les aide à gagner en visibilité et en reconnaissance sur leur marché.

illustration d’une personne travaillant sur un ordinateur à un bureau

200 millions d’utilisateurs d’Instagram consultent un compte professionnel par jour et 80% des utilisateurs font des recherches sur le produit ou le service d’une entreprise sur cette plateforme.

illustration de deux personnes en train de parler entre elles

1 million de marques vendent sur Facebook et plus de 200 millions d’utilisateurs actifs chaque mois interagissent sur les boutiques Facebook. De nombreuses marques obtiennent d’excellents résultats, notamment des taux de commande plus élevés sur la plateforme que sur leurs sites web.

illustration d’une personne faisant la démonstration d’un produit à quelqu’un

70% des utilisateurs YouTube ont effectué un achat auprès d’une marque après avoir vu un produit dans une vidéo.

Illustration de deux personnes ayant une conversation sur le fil d’actualité d’un service de vidéo

Success stories de social selling

Les bonnes pratiques du social selling

Quelle que soit la plateforme que vous comptez utiliser pour atteindre votre audience cible, assurez-vous de suivre les bonnes pratiques en matière de social selling. Voici nos 4 piliers clés du social selling :

Créez une marque professionnelle avec de la valeur ajoutée

Lorsque vous vous adressez à des prospects et des clients sur les plateformes sociales, vous ne devez pas chercher à vendre à tout prix. Si votre marque est nouvelle sur un réseau social, ne vous lancez pas tout de suite dans le social selling. Pour instaurer la confiance et apporter une réelle valeur ajoutée, vous devez d’abord vous imposer comme un expert dans votre secteur.

 

L’un des moyens d’y parvenir est de partager du contenu intéressant et utile. Si vous êtes une marque BtoB ou un créateur de tendances professionnel, utilisez LinkedIn pour partager du contenu écrit par d’autres qui est en phase avec votre marque. Vous pouvez également rédiger et partager votre propre contenu pertinent que d’autres pourraient trouver utile afin d’établir votre marque en tant que leader d’opinion du secteur. L’objectif est de montrer aux prospects que vous leur apportez quelque chose et que vous ne cherchez pas seulement à obtenir quelque chose pour votre entreprise.

Illustration de deux personnes discutant de graphiques devant un tableau blanc

Nouez des relations avec les bons prospects

Le social selling ne consiste pas à augmenter votre liste de contacts, mais à établir des relations avec les bons prospects pour votre marque. Si vous vous adressez à des prospects qui ne correspondent pas à vos solutions, vous donnerez l’impression de manquer d’authenticité et vos commerciaux ne pourront pas établir de relations plus sincères.

 

Utilisez les outils et méthodes de social selling (vous en saurez plus dans la section suivante) pour identifier des prospects qui répondent à vos critères, notamment en termes de fonction, de rôle ou de secteur. Vous établirez ainsi des liens plus profonds et réussirez mieux à convertir les prospects en clients réels.

illustration d’une personne dans un salon de discussion en ligne

Soyez authentique

En partageant vos idées et en fournissant des informations utiles qui répondent aux problèmes de vos prospects, vous créez un climat de confiance. Communiquez avec authenticité et concentrez-vous d’abord sur les besoins du prospect, puis sur la vente.

 

Tout comme il est important de rédiger des lettres de motivation spécifiques lorsqu’on postule à plusieurs emplois, au lieu d’envoyer un message générique à de nombreux acheteurs potentiels, prenez le temps de personnaliser votre message de social selling. Vous pouvez par exemple mentionner des contacts professionnels communs, faire référence à un contenu que vous avez tous deux apprécié ou souligner un point commun.

Illustration de deux personnes en appel vidéo

Restez informé et consistant grâce aux insights

Ne vous attendez pas à des résultats immédiats. Le social selling prend du temps ! Même si certains prospects que vous avez contactés ne sont pas encore prêts à acheter ce que vous proposez, restez en contact. En entretenant des relations solides, vos prospects se souviendront de vous quand ils seront prêts à se lancer.

 

De nombreuses plateformes de réseau social intègrent des outils pour mesurer le succès de vos efforts en social selling (plus d’informations ci-dessous), afin que vous puissiez identifier ce qui fonctionne et dans quels cas vous devez revoir votre stratégie.

deux personnes discutant d’un graphique

Maintenant que vous connaissez bien les principes de base, nous allons nous pencher sur la façon de vous lancer dans le social selling :

Optimisez vos profils sur les réseaux sociaux

Même après avoir établi votre marque professionnelle sur les réseaux sociaux, asseoir votre présence et votre crédibilité prend du temps. Outre la production et le partage régulier d’un contenu de qualité, vous devez vous assurer que votre profil est optimisé pour s’adresser directement à vos prospects. Continuez à lire pour découvrir nos conseils sur la façon d’optimiser votre profil LinkedIn.

Illustration de deux personnes parlant d’un profil en ligne

Rejoignez des groupes LinkedIn et d’autres forums pertinents

De quels groupes vos prospects et vos clients font-ils partie ? Une fois que vous l’aurez découvert en visitant leurs profils, faites de même en envoyant un message pertinent. Rejoindre des groupes pertinents est également un excellent moyen de s’informer de ce qui se passe dans votre secteur, ainsi que de connaître les défis potentiels auxquels vos acheteurs sont confrontés.

illustration d’un groupe de discussion en ligne avec le bouton Rejoindre superposé

Créez des alertes de veille sociale

Les commerciaux peuvent aller encore plus loin en utilisant les alertes Google ou les outils de veille sociale pour configurer des notifications qui identifient les prospects parlant de leur entreprise ou de leur service. De cette façon, vous atteindrez une audience qui s’intéresse déjà à ce que vous proposez, ce qui vous permettra d’établir un lien plus authentique avec elle. L’authenticité mène à la confiance, qui à son tour mène à la fidélité de la clientèle.

Illustration d’un profil en ligne avec une alerte mise en évidence

Partagez du contenu pour renforcer votre crédibilité

Comme le soulignent nos principes fondamentaux du social selling, un contenu convaincant et pertinent est l’un des moyens les plus efficaces de renforcer votre crédibilité tout en augmentant votre engagement sur les réseaux sociaux.

 

Chaque fois que vous tombez sur des articles intéressants et pertinents pour votre secteur, partagez-les ! Ces amorces de conversation faciles sont un excellent moyen de transmettre de la valeur aux autres tout en instaurant un lien de confiance avec vos prospects.

Illustration de la publication d’un rapport sur un canal en ligne

Utilisez LinkedIn Sales Navigator

Notre outil de social selling BtoB pour vous aider à trouver et à cibler de nouveaux prospects en fonction de certains critères comme l’emplacement, le secteur, le poste et plus encore. LinkedIn Sales Navigator peut également vous aider à mieux comprendre vos performances grâce à un suivi et une analyse approfondis des prospects.

illustration d’un profil en ligne avec un graphique à barres

Les réseaux sociaux étant la clé du social selling, le profil de votre marque doit vous aider à établir une réputation d’expert de confiance auprès de vos clients. Étant donné que LinkedIn est une plateforme de génération de leads d’exception, c’est l’endroit idéal pour entrer en contact avec des acheteurs potentiels.

89%

89% des marketeurs BtoB utilisent LinkedIn pour générer des leads.

62%

62% des marketeurs BtoB indiquent que LinkedIn génère deux fois plus de leads que la deuxième plateforme sociale la plus performante.

75%

75% des acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux pour prendre une décision en matière d’achat, et 50% utilisent LinkedIn comme source fiable.

Lancez-vous dans le social selling sur LinkedIn en suivant ces quatre étapes :

Optimisez votre profil

Un profil complet qui contient toutes les informations essentielles sur votre entreprise vous aidera à gagner la confiance de votre audience cible. Voici d’autres méthodes efficaces pour que votre profil LinkedIn se démarque :

  • Ajoutez une photo de profil récente et en haute résolution. Nos recherches montrent que les profils comportant une photo ont 14 fois plus de chances d’être consultés que ceux qui n’en comportent pas.
  • Ne vous contentez pas d’indiquer l’intitulé de votre poste dans votre titre, mais précisez ce que vous faites et comment vous le faites.
  • Donnez vie à vos compétences dans votre résumé. Rappelez la mission de votre marque, fournissez des preuves pour renforcer votre crédibilité et incluez un bref call-to-action pour aider les acheteurs à vous contacter.
  • Sollicitez des recommandations. Ces témoignages personnels peuvent renforcer votre crédibilité.
illustration de la page de profil en ligne d’une personne

Prospectez et communiquez

LinkedIn est une des plateformes en ligne les plus efficaces pour mieux connaître vos prospects, vos clients et le secteur dans lequel vous évoluez. Utilisez des fonctionnalités comme Recherche avancée, LinkedIn Sales Navigator, la barre latérale, Lead Builder, Recherche enregistrée et LinkedIn Pulse pour prospecter et communiquer avec votre audience.

illustration mettant en évidence le bouton de connexion sur le profil d’une personne

Constituez et développez votre réseau

LinkedIn est réputé pour permettre de constituer des réseaux. En rejoignant des groupes pertinents pour vos clients potentiels, en partageant du contenu utile et en interagissant avec celui-ci, vous pouvez accroître votre audience.

illustration d’un navigateur web où il est possible de sélectionner et de rejoindre un groupe

Soyez pertinent et concis

Évitez d’envoyer trop de demandes de connexion ou de messages types. Gardez à l’esprit que le social selling consiste à nouer des relations sincères ! Faites en sorte que vos interactions soient aussi pertinentes que possible, avec des informations concises mais utiles.

illustration mettant en évidence le bouton de connexion sur le profil d’une personne

Mesurer le succès du social selling

Pour savoir si vos techniques de social selling donnent des résultats, quelles stratégies aident les profils de votre marque sur les réseaux sociaux, et quelles méthodes sont plus performantes que d’autres, vous devez mesurer vos performances en matière de social selling.

 

C’est là qu’intervient le social selling index (SSI), un outil de mesure du social selling créé par LinkedIn pour quantifier la valeur de vos efforts en matière de social selling. Le SSI mesure le succès des ventes sur la base de 4 points de compétence :

#1 bullet button

Établir une marque professionnelle avec un profil bien optimisé

#2 bullet button

Trouver les bons prospects

#3 bullet button

Partager du contenu utile et pertinent

#4 bullet button

Établir et renforcer les relations

Chacun des éléments ci-dessus se voit attribuer une valeur comprise entre 1 et 25, et la somme des quatre valeurs donne un score SSI total compris entre 0 et 100.

 

Pour connaître votre score SSI LinkedIn, connectez-vous à votre compte LinkedIn et accédez à votre tableau de bord Social Selling Index. Votre score constitue un point de départ pour identifier les moyens d’améliorer vos performances en matière de social selling. Et si vous cherchez à améliorer votre score, c’est ici que LinkedIn Sales Navigator intervient pour vous aider à rendre votre parcours de social selling aussi efficace et réussi que possible.

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