Cosmo Case Study | LinkedIn Sales Solutions

Ein umfassendes Portfolio an Produkten und Beratungsleistungen ermöglicht es dem Software- und Beratungsunternehmen, komplexe Geschäftsprozesse branchenunabhängig lückenlos abzubilden. Diese Lösungen basieren auf dem Microsoft Technology Stack, der Plattformen für Enterprise Ressource Planning (ERP), Customer Relationship Management (CRM), Data & Analytics oder Modern Workplace umfasst. Auf Basis dieser einheitlichen Technologie und gemeinsamen Datenhaltung entstehen individuelle Gesamtlösungen, die unterschiedliche Apps, Abteilungen, Standorte und Lieferketten vernetzen.

COSMO CONSULT ist ein IT-Dienstleister mit Sitz in Berlin. Als Anbieter von End-to-End-Business-Lösungen bietet das Unternehmen seit 1996 seiner Kundschaft ein breites Produktportfolio von der Implementierung moderner Technologien bis hin zu passenden Beratungsleistungen zu den Themen Change-Management, Business-Design oder Cloud-Migration. Mittlerweile agiert der Digitalisierungsberater in 19 Ländern an 50 Standorten und bedient Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen maßgeschneiderten digitalen Lösungen.

Wie in vielen Unternehmen haben gleich mehrere Faktoren dazu geführt, dass COSMO CONSULT vor mittlerweile sechs Jahren auf der Suche nach einem Tool war, um die Vertriebsarbeit zu modernisieren. Peter Dibbern, Chief Marketing Officer bei COSMO CONSULT, erzählt: „Die Corona-Pandemie und der damit verbundene Wandel weg von Präsenz- und hin zu digitalen Veranstaltungen haben natürlich ihren Beitrag geleistet.“ Aber auch eigene Veränderungen haben die Herausforderungen verstärkt: „Wir haben unser CRM-System zentralisiert – und wollten auch diesen internen Wandel bestmöglich digital unterstützen. Das hat die Suche nach einem Tool, das unseren Anforderungen gerecht wird, verstärkt.“

„Wir begleiten Unternehmen durch die digitale Transformation. Wer, wenn nicht wir, sollte da also auch selbst vorangehen?“, fragt Dibbern. Er selbst bezeichnet sich als „LinkedIn Junkie“, der die Modernisierung des Vertriebs, auch mit der Hilfe des Sales Navigators, weiter vorantreiben möchte.

Und das nicht nur in Deutschland: COSMO CONSULT baut sein Geschäft weltweit aus, darunter beispielsweise in Rumänien, Schweden, Ungarn, Frankreich und Spanien. „Hier sind wir ganz unterschiedlich gut aufgestellt, entsprechend viel Potenzial können wir mithilfe einer digital gestützten Vertriebsarbeit heben“, erklärt Sven Mehnert, Teammanager im Marketing und verantwortlich für das Management und die Weiterentwicklung des Sales Navigator-Programms.

Hier kann der Sales Navigator ganz wesentlich unterstützen, sagt Mehnert: „Das Tool hilft uns, auch international Interessenten in verschiedenen Branchen schneller zu identifizieren. So werden die Vernetzungsquoten erhöht.“ Warum der Sales Navigator dabei so gut funktioniert, liegt für ihn auf der Hand: „Das ist bei weitem die höchste Datenqualität, die ich bekommen kann.“ Schließlich pflegen die mehr als 950 Millionen weltweiten Nutzer*innen von LinkedIn ihre Daten selbst. „Das schlägt jedes eigene CRM-System.“ Das Ergebnis: Bei der Suche nach den richtigen Ansprechpersonen in relevanten Unternehmen werden Streuverluste vermieden, die Kernzielgruppe wird wesentlich besser erreicht. „Dann kann die weitere Vertriebsarbeit zielgerichtet in Angriff genommen werden.“

„Viele junge Kolleg*innen nutzen das Tool bereits sehr gut, aber es gibt noch deutlich Ausbaupotenzial in der Breite.“ Ein Generationenthema? „Zum Teil schon“, sagt Dibbern und ergänzt: „Die Jungen haben weniger Scheu, sich auf Social-Media-Kanälen darzustellen. Wer dagegen noch mit Visitenkarten sozialisiert wurde, für den ist das schwieriger. Schließlich fällt es nie leicht, mit Gewohnheiten zu brechen – egal ob jung oder alt.“ Umso wichtiger sei es, den eigenen Vertriebsteams neue Perspektiven aufzeigen. „Wir wollen ihnen genau zeigen, welchen Mehrwert das Tool für sie bringt.“

Diesen Mehrwert hat Jens Bextermöller, seit 2019 als Sales Consultant für COSMO CONSULT unterwegs, für sich längst erkannt. Er nutzt den Sales Navigator für seine Vertriebsarbeit intensiv und sagt: „Damit gehört die oft wenig zielführende Telefonakquise der Vergangenheit an. Ein Scheitern am Vorzimmer gibt es so nicht mehr.“ Eines seiner Lieblingsfeature des Sales Navigators ist deshalb die Erweiterte Suche. Er erzählt: „Vor meiner eigenen Elternzeit habe ich gezielte Suchanfragen gestartet. Einen Monat später konnte ich einfach ernten.“

Aber nicht nur die KI-gestützte Suchfunktion des LinkedIn Sales Navigators erleichtert seine Arbeit. Auch das Erstellen von Personas zur besseren Eingrenzung der Suchergebnisse oder Smart-Links, mit denen sich beispielsweise tracken lässt, ob und wann sich potenzielle Kund*innen mit geteilten Inhalten beschäftigen, tragen dazu bei, Ressourcen zu sparen. Zeit, die für die eigentliche Vertriebsarbeit bleibt: „Ich verkaufe ja selbst CRM-Systeme, da ist der persönliche Austausch mit den potenziellen Kund*innen wirklich wichtig. Je schneller ich relevante Kontakte identifiziere, desto mehr Zeit bleibt, denjenigen, die sich tatsächlich dafür interessieren, die Vorteile der Nutzung aufzuzeigen. Und darum geht es ja schließlich.“

Über 90 Mitarbeitende arbeiten heute bei COSMO CONSULT mit dem LinkedIn Sales Navigator, mehr als 30 Prozent davon an internationalen Standorten. „Mit der Flexibilität, Lizenzen auch umzuverteilen, können wir immer wieder da ansetzen, wo wir Potenzial erkennen und unsere digitalen Marketingaktivitäten weiter auf- und ausbauen“, sagt Mehnert. Die Auswertungen im Dashboard helfen ganz wesentlich bei der Steuerung“, sagt Mehnert. Und die Ergebnisse sprechen eine klare Sprache: „Seit unserem Start mit dem Sales Navigator haben wir mehr Opportunities identifiziert und mehr Deals abgeschlossen. Das Tool ist ein wesentlicher Bestandteil entlang des gesamten Vertriebsprozesses.“

Um die Vorteile bestmöglich zu nutzen, investiert das COSMO-Team entsprechende Zeit in Weiterbildung, sowohl für Neuzugänge als auch für etablierten Vertriebsprofis: regelmäßige Meetings und Schulungen, Jahresrückblicke und Analysen zur Nutzerakzeptanz sowie der enge Austausch mit den LinkedIn-Ansprechpersonen gehören dazu. „Nicht nur die kontinuierliche Weiterentwicklung einer Software ist ausschlaggebend für den Erfolg, auch die dazugehörige Kommunikation macht einen Unterschied“, fasst es Mehnert zusammen.

Wie sehr das Team von der Nutzung profitiert und auch weiterhin profitieren kann, hängt für CMO Dibbern vor allem von einem Erfolgsfaktor ab. „Integration ist das entscheidende Stichwort“, sagt Dibbern. „Das ist der Unique Selling Point, den dieses Tool bietet.“ Und auch hier geht COSMO CONSULT neue Wege. „Wir nutzten die Verbindung zu Microsoft Dynamics intensiv – und können so am effektivsten von den Vorteilen des Tools profitieren.“ Die Suche wird effizienter, die Kontakte relevanter. „Wir identifizieren so ganze Netzwerke, die für den Entscheidungsprozess innerhalb eines Unternehmens entscheidend sind.“

Überhaupt glaubt Dibbern vor allem an die Stärke des Netzwerks. „Der Vertriebsprofi der Zukunft ist immer nur so gut wie sein Netzwerk“, sagt er. „Nur wer es versteht, sein eigenes Netzwerk zu aktivieren kann darin seine Stärken ausspielen“. Sales Navigator Nutzer Bextermöller kann das nur bestätigen: „Ich gehe bei der Suche nach den richtigen Kontakten natürlich auch in den Austausch mit den Kolleg*innen. Auch hier ist Netzwerken Gold.“

Sven Mehnert

Team Manager Corporate Campaigns & Social Media,
COSMO CONSULT

COSMO CONSULT modernisiert den Vertrieb – mithilfe des LinkedIn Sales Navigators

Smarte Funktionen für effizientes Arbeiten