Wie Siemens mit der Deep-Sales-Plattform von LinkedIn seinen Vertrieb effizienter gestaltet

In Kürze

Siemens Digital Industries Software war auf der Suche nach einer Lösung, um verschiedene Personas anzusprechen und seine globale Reichweite zu vergrößern. Durch die Integration von LinkedIn Sales Navigator mit seinem Salesforce CRM-System stellte das Unternehmen sicher, dass alle Vertriebsprofis aktuelle, relevante Informationen für die Kundenansprache nutzten. Mithilfe von LinkedIn Sales Navigator konnten die Mitarbeiter:innen ihre Vertriebszyklen im Schnitt um drei bis sechs Wochen verkürzen und neue Entscheider:innen mindestens doppelt so schnell gewinnen wie Vertriebsprofis, die nicht mit dem Tool arbeiteten. Einer der Gründe dafür sind die Echtzeitinformationen in LinkedIn Sales Navigator. Dadurch kann der Vertrieb schnell auf Veränderungen bei Prospects reagieren.

Als globales Technologieunternehmen ist Siemens schwerpunktmäßig in den Bereichen Industrie, Infrastruktur, Transport und Gesundheit tätig. Siemens Digital Industries Software bietet Unternehmen führende Industriesoftware, mit der diese ihre gesamte Wertschöpfungskette managen können – von der Innovation über die Produktentwicklung bis hin zur Fertigung.

Siemens Digital Industries Software war einer der ersten Anbieter, der auf virtuellen Vertrieb umstellte, und seit 2014 nutzt das Unternehmen LinkedIn, um neue Kunden zu gewinnen und sich als Thought Leader zu positionieren.

Da Siemens Lösungen für die unterschiedlichsten Bereiche von Fabrikautomation bis Konsumgüter anbietet, muss der Konzern eine große Bandbreite an Personas ansprechen. Das primäre Ziel bestand dabei darin, Entscheider:innen im Topmanagement noch zielgenauer zu erreichen. „Allein die Vielzahl an Rollen und Personas, die wir ansprechen möchten, ist eine Herausforderung“, erklärt Jill Powers, Vice President of Sales im Bereich Consumer Products & Retail bei Siemens Digital Industries Software. Deshalb war Siemens auf der Suche nach einer Vertriebslösung, mit der es seine Zielgruppen punktgenau ansprechen kann.

Zudem brauchte das Unternehmen eine Plattform, um sowohl große als auch kleine und mittlere Unternehmen weltweit anzusprechen. „Wir sind ein globales Unternehmen, das seine Lösungen global und aus einem Guss vermarkten muss“, erklärt Jeff Nixon, Sales Programs Senior Manager bei Siemens Digital Industries Software.

Durch die Integration von LinkedIn Sales Navigator mit seinem Salesforce CRM-System stellte Siemens sicher, dass seine Vertriebsprofis aktuelle, relevante Informationen nutzten, um Entscheider:innen im Topmanagement zu erreichen. „Ich bin eine große Verfechterin von sauberen CRM-Daten“, erklärt Powers und fügt hinzu, dass Siemens sein Targeting aufgrund seines breiten Angebots auf ganz unterschiedliche Kriterien stützen muss.

Mit den Tools von LinkedIn Sales Navigator war genau das möglich: „Mit LinkedIn Sales Navigator konnten wir qualitativ hochwertige Insights zu Top-Führungskräften gewinnen“, so Nixon. „Wir haben uns ihre LinkedIn Profile angesehen und verfolgt, was sie teilen und worauf sie reagieren, und unsere Ansprache individuell angepasst.“

Da immer mehr Menschen remote arbeiten, musste Siemens laut Nixon eine Alternative zum klassischen Netzwerken und Generieren von Leads finden. „Mit LinkedIn Sales Navigator ist uns das gelungen.“

Während des Testlaufs konnten die Vertriebsprofis, die LinkedIn Sales Navigator nutzten, ihre Vertriebszyklen im Schnitt um drei bis sechs Wochen verkürzen.

Doch nicht nur das: Sie erreichten auch mehr Entscheider:innen. „In Unternehmen sind heute zehn oder mehr Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt“, erklärt Nixon. „Für uns war es deshalb enorm wichtig, diese Personen zu identifizieren.“

Letztlich gelang es den Vertriebsprofis von Siemens, die LinkedIn Sales Navigator nutzten, mindestens doppelt so viele neue Geschäftschancen anzubahnen als denjenigen, die nicht mit dem Tool arbeiteten.

Beim virtuellen Vertrieb geht es nicht allein darum, virtuelle Kontakte zu knüpfen. Ziel ist es vielmehr, die Informationen, die die Mitglieder auf der Plattform zur Verfügung stellen, zu nutzen, um individuell mit ihnen ins Gespräch zu kommen.

„Vor einem Kundentermin bringe ich gern in Erfahrung, wer alles daran teilnehmen wird, und informiere mich anschließend über die Personen in LinkedIn Sales Navigator“, erklärt Powers. „Welche Rollen werden anwesend sein? Welche Bereiche des Unternehmens vertreten sie? Dadurch stelle ich sicher, dass ich allen Anwesenden einen spürbaren Mehrwert bieten kann. Es zahlt sich wirklich aus, wenn Sie jede Persona im Raum ansprechen.“

Powers nutzt LinkedIn Sales Navigator erfolgreich, um sich vor einem Meeting einen Überblick über die Beziehungsstrukturen zu verschaffen: „So habe ich zum Beispiel herausgefunden, dass der CEO eines Unternehmens etwa zur selben Zeit an derselben Universität studiert hat wie ich. Als ich ihn später in der Lobby seines Unternehmens traf, habe ich diese Information als Gesprächsaufhänger genutzt und mich vorgestellt.“ Dieses Wissen half Siemens letztlich, einen Deal über mehrere Millionen Dollar abzuschließen.

LinkedIn Sales Navigator stellt für Siemens ein unverzichtbares Tool dar: Es bietet dem Unternehmen direkten Zugriff auf relevante Daten und Informationen, um langfristige Beziehungen zu Leads und Prospects aufzubauen.

Dank der Echtzeitinformationen in LinkedIn Sales Navigator können die Vertriebsprofis von Siemens zeitnah auf Veränderungen bei Prospects reagieren.

Nixon zufolge gelingt es ihnen wesentlich schneller, Kontakte zu knüpfen, sobald sie Zugang zu LinkedIn Sales Navigator haben. „Einer unserer Vertriebler tat sich schwer, mit dem Vice President eines Zielunternehmens ins Gespräch zu kommen. Sobald er jedoch Zugriff auf LinkedIn Sales Navigator hatte, fand er mithilfe von TeamLink heraus, dass die Person ein direkter Kontakt eines unserer Vice Presidents war. Daraufhin ließ er sich von diesem persönlich vorstellen und bahnte auf diese Weise eine neue Geschäftschance an, die schließlich in einem Deal mündete.“

Siemens nutzt LinkedIn Sales Navigator auch, um zu verfolgen, wenn Entscheider:innen den Job wechseln. „LinkedIn Sales Navigator informiert Sie, wenn Kontakte das Unternehmen wechseln, und so haben Sie gleich einen Anknüpfungspunkt im neuen Unternehmen“, so Powers.

Für Nixon ist LinkedIn Sales Navigator auch in Zukunft unverzichtbar: „Wer LinkedIn Sales Navigator heute nicht nutzt, um seinen Vertriebserfolg zu steigern, wird in Zukunft das Nachsehen haben.“

„Wer LinkedIn Sales Navigator heute nicht nutzt, um seinen Vertriebserfolg zu steigern, wird in Zukunft das Nachsehen haben.“

Jill Powers

Vice President of Sales im Bereich Consumer Products & Retail bei
Siemens Digital Industries Software
„Mit LinkedIn Sales Navigator konnten wir qualitativ hochwertige Insights zu Top-Führungskräften gewinnen. Wir haben uns ihre LinkedIn Profile angesehen und verfolgt, was sie teilen und worauf sie reagieren, und unsere Ansprache individuell angepasst.“

Jeff Nixon

Sales Programs Senior Manager bei
Siemens Digital Industries Software