Découvrez comment Siemens utilise la plateforme de Deep Sales de LinkedIn pour améliorer l’efficacité de son cycle de vente

Pendant l’exécution du projet pilote, les membres de l’équipe commerciale utilisant Sales Navigator ont pu réduire le cycle de vente de 3 à 6 semaines en moyenne.  

Ils ont également pu profiter de la possibilité de toucher un plus grand nombre de décideurs. “Dans l’environnement actuel, explique Jeff Nixon, une dizaine de personnes participent à la prise de décision commerciale. C’est pourquoi nous devions comprendre qui sont ces décideurs.”

Enfin, les commerciaux de Siemens qui s’appuyaient sur Sales Navigator rapportaient de nouvelles opportunités au moins deux fois plus rapidement que les autres. 

La vente en ligne ne se résume pas aux échanges sur les réseaux sociaux. Elle implique d’exploiter les informations fournies par les personnes pour adapter les conversations directes avec les clients. 

Comme l’explique Jill Powers : “Avant une réunion, j’aime consulter la liste des participants, puis effectuer quelques recherches avec LinkedIn Sales Navigator. Quels postes occupent les participants ? Quels sont les différents secteurs d’activité de l’entreprise représentés ? Ainsi, je m’assure d’apporter une vraie valeur ajoutée à chacun. Cela paie de s’adresser à chaque personne présente dans la pièce.” 

Jill Powers s’appuie sur Sales Navigator pour réaliser une cartographie des relations avant chaque réunion, afin de s’assurer de faire impression. “J’ai pu découvrir que le PDG d’une entreprise avait fréquenté la même université que moi, à peu près à la même période. Par la suite, lorsque je l’ai croisé dans le hall de cette entreprise, j’ai pu me présenter en tirant profit de cette relation.” Le fait d’avoir pu obtenir cette information avant la réunion a permis en définitive la conclusion d’un contrat de plusieurs millions de dollars.

Sales Navigator est un outil essentiel pour Siemens, car il offre un accès immédiat aux données et informations disponibles, sur lesquelles le groupe peut s’appuyer pour construire des relations solides avec ses prospects.  

Les données disponibles en temps réel dans Sales Navigator sont essentielles pour permettre à Siemens de mener rapidement à bien ses activités commerciales. 

Ainsi, Jeff Nixon a pu constater que les prises de contact étaient accélérées dès lors que les membres de l’équipe se voyaient octroyer une licence Sales Navigator. “Un membre de notre équipe commerciale avait du mal à se rapprocher du vice-président d’une autre entreprise. Dès que ce commercial a obtenu sa licence, il a utilisé TeamLink et a découvert que cette personne avait une relation de premier niveau avec l’un de nos autres vice-présidents. En s’appuyant sur cette relation pour se présenter, il a pu créer une nouvelle opportunité et finalement conclure un contrat avec cette entreprise.” 

Siemens exploite également Sales Navigator en suivant les évolutions de carrière. Selon Jill Powers, “les changements de postes dont nous avons connaissance sont autant de points d’entrée immédiats vers une autre entreprise”. 

Jeff Nixon perçoit également le potentiel de Sales Navigator pour l’avenir du secteur. “Ceux qui n’utilisent pas encore Sales Navigator pour soutenir leurs ventes vont se faire distancer par tous les autres.”