Moins de scoring, plus de ventes.
Des ventes plus réfléchies, alimentées par l’IA.
Pendant des années, le score Social Selling Index (SSI) a été l’indicateur de référence des commerciaux sur LinkedIn, une distinction attestant de leur crédibilité et de leurs relations. Mais à mesure que les comportements d’achat évoluent et que les cycles de vente gagnent en complexité, le score SSI n’est plus représentatif de l’environnement commercial actuel.
En explorant les dernières innovations d’IA de LinkedIn Sales Navigator, les commerciaux vous découvrir comment les nouveaux outils et les nouvelles technologies leur permettent de se concentrer sur l’essentiel : signer des contrats et établir des relations durables avec les clients.
En quoi consiste le score Social Selling Index (SSI) ?
LinkedIn a développé le score Social Selling Index (SSI) comme référence pour mesurer l’efficacité de l’utilisation des réseaux sociaux par les commerciaux pour le Social Selling, afin de les aider à améliorer leurs résultats.
Cet indicateur de 0 à 100 mesure l’efficacité des adeptes du Social Selling à établir une marque professionnelle, à trouver les bons prospects, à échanger des informations et à nouer des relations sur LinkedIn. Grâce à ce score, les utilisateurs LinkedIn peuvent comparer leur stratégie de Social Selling à celle de leurs concurrents et d’autres personnes de leur réseau.
Pourquoi l’approche commerciale basée sur le score SSI évolue-t-elle ?
Un score SSI élevé ne traduit pas toujours l’efficacité d’un commercial et ne correspond pas toujours à des résultats commerciaux concrets. En outre, le temps et les efforts requis pour obtenir des scores SSI élevés peuvent détourner l’attention des commerciaux, et les empêcher de signer des contrats et de nouer des relations solides avec les clients.
Désormais, le secteur de la vente ne se résume plus à l’envoi groupé d’e-mails et d’InMails ou de messages non sollicités à des acheteurs pour lesquels le produit n’est pas adapté.
Les commerciaux doivent adopter une approche de la prise de contact et des relations davantage axée sur l’humain, qui leur permet d’identifier des prospects de meilleure qualité et d’envoyer des messages personnalisés alimentés par l’IA, au bon moment.
Les avantages de l’utilisation des outils alimentés par l’IA de LinkedIn
Une plus grande efficacité des commerciaux
Les outils d’IA réduisent les tâches manuelles. Vous disposez ainsi d’un meilleur contrôle et d’un ciblage précis sans vous focaliser sur les scores SSI. L’IA générative simplifie les tâches telles que les présentations, les notes, la prospection et la planification, ce qui vous fait gagner du temps et améliore votre efficacité.
Une amélioration de la génération de leads à l’aide d’outils de recherche avancée et de données pertinentes
Le cycle de vente nécessite que les commerciaux contactent en moyenne jusqu’à 11 personnes au sein d’un compte d’entreprise cible. Malheureusement, la plupart de ces commerciaux ne sont en relation qu’avec un nombre restreint d’acheteurs au sein de chaque compte cible.
Grâce aux outils d’IA de Sales Navigator, vous pouvez rapidement identifier tous les intervenants des comptes cibles et pas seulement les décideurs. Trouvez des prospects et comptes de qualité avec plus de 50 filtres de recherche avancée comme Anciens clients, Anciens collègues et Liste de comptes, et effectuez des recherches parmi un réseau de plus d’un milliard de professionnels à travers le monde.
La fonctionnalité de Recherche de prospects de LinkedIn automatise les étapes manuelles de prospection et permet d’obtenir des prospects ciblés et des amorces de conversation. Vous pouvez suivre l’intention d’achat d’un prospect qualifié et son intérêt pour les produits à l’aide de ses interactions sur LinkedIn, notamment son engagement avec une publicité, le remplissage d’un formulaire Lead Gen ou les interactions avec une Page Entreprise.
Amélioration des décisions fondées sur des données et rationalisation de la gestion du pipeline
L’IA aide aussi les commerciaux à prendre plus de décisions fondées sur des données et cible les prospects à fort potentiel en analysant les comportements d’anciens clients, les infos sur les comptes et les signes d’intérêt.
Consultez les informations sur l’entreprise comme le nombre d’employés et la croissance, triez les comptes en fonction de leur niveau d’intention d’achat et de leurs relations, et enregistrez des listes pour découvrir de nouvelles opportunités. L’IA prédictive prévoit les tendances commerciales, tandis que les données LinkedIn en temps réel sont synchronisées avec les systèmes CRM pour rationaliser les pipelines.
Les commerciaux signent davantage de contrats plus rapidement
Les commerciaux doivent être persévérants et organisés, et assurer un suivi avec les intervenants de leurs comptes cibles pour signer davantage de contrats. Grâce aux outils d’IA de Sales Navigator, vous pouvez travailler plus intelligemment, en gérant des relations complexes au sein des entreprises cibles. Cette stratégie améliore les performances commerciales et vous aide à vous démarquer, bien plus qu’un score SSI élevé.
La fonctionnalité TeamLink de LinkedIn fournit des informations sur les relations que vos collègues ont en commun afin d’identifier les opportunités de présentation au sein d’un nouveau compte cible. En utilisant l’outil Cartographie des relations, vous découvrirez comment les intervenants d’un compte sont connectés entre eux afin d’augmenter le taux de contrats signés et de faire avancer les prospects plus rapidement dans le funnel de vente.
Approfondissement et personnalisation des relations avec les clients
Les insights alimentés par l’IA vous permettent de contacter des prospects, d’affiner vos prises de contact et d’automatiser l’envoi de vos messages. S’appuyant sur LinkedIn, Microsoft et OpenAI, Sales Navigator donne lieu à des discussions de qualité grâce à des outils comme l’assistance aux messages et Lead IQ pour l’envoi d’InMails personnalisés et à grande échelle.
Les InMails personnalisés peuvent augmenter le taux d’acceptation de 40%. Vous pouvez, par exemple, mentionner un article ou un billet de blog qu’un prospect a écrit et partagé sur les réseaux sociaux afin d’adapter votre message à ses centres d’intérêt.
Les utilisateurs Sales Navigator peuvent aussi rester en contact avec des clients prioritaires en générant des InMails d’après-vente personnalisés. Partagez des recommandations de produits et des insights, et fournissez des ressources utiles pour assurer un taux d’engagement élevé chez vos clients.
Redéfinir les performances commerciales avec les solutions d’IA
Certains responsables commerciaux, et leurs équipes, peuvent être réticents à l’idée d’abandonner les scores SSI pour mesurer les performances, car ils peuvent procurer un certain sentiment de sécurité. L‘abandon de cet indicateur familier peut même leur faire craindre de perdre en crédibilité ou en contrôle sur les ventes.
De précédentes formations et la culture d’entreprise peuvent aussi avoir exagéré l’importance de l’indicateur SSI, ce qui entraîne des réticences à le remplacer par de nouvelles technologies et de nouveaux indicateurs de performance alimentés par l’IA.
Comment persuader les équipes commerciales d’adopter des solutions alimentées par l’IA
1. Demandez à votre équipe : “À quoi reconnaît-on les véritables performances commerciales ?”
2. Organisez une session de brainstorming et mettez en avant les résultats souhaités sans s’appuyer sur les scores SSI.
3. Comparez les benchmarks de vente classiques ou familiers avec ceux qui peuvent être atteints en adoptant des outils innovants fondés sur l’IA.
4. Mettez en évidence des études de cas ou des statistiques montrant l’intérêt d’investir dans de nouvelles solutions et de nouveaux indicateurs de performance.
La performance de l’IA réside dans les données
1. PTC a utilisé les insights fondés sur l’IA de LinkedIn Sales Navigator pour mieux comprendre et gérer son écosystème complexe de clients et a touché plus de 2 000 nouveaux prospects et conclu des contrats d‘une valeur de plus de 4,5 millions de dollars.
2. En 3 mois, les commerciaux de Hyatt ont rassemblé 6 200 prospects enregistrés et 2 600 nouvelles relations en s’appuyant sur les outils alimentés par l’IA de LinkedIn Sales Navigator pour cibler des contacts clés et développer de nouvelles relations.
3. Une organisation qui utilise le logiciel reposant sur l’IA de LinkedIn Sales Navigator a obtenu un retour sur investissement (ROI) de 312% sur 3 ans et un amortissement de la plateforme en moins de 6 mois.
Comment préparer les équipes commerciales à réussir grâce à l’IA
1. Trouvez de nouvelles solutions commerciales fondées sur l’IA
Le choix d’un logiciel adapté à vos besoins commerciaux peut vite se révéler compliqué. Commencez par choisir des solutions faciles à utiliser et qui s’intègrent parfaitement à votre stack technologique. Puis, adoptez lentement de petits changements en intégrant un outil d’IA à la fois pour prendre le temps de vous familiariser.
2. Organisez des formations et élaborez des directives
Organisez régulièrement des formations pour tenir les équipes commerciales et les responsables commerciaux au courant des nouvelles fonctionnalités d’IA et de leurs avantages. Vous pouvez aussi transmettre une feuille de route permettant l’intégration des outils aux workflows quotidiens, fournir des lignes directrices concernant leur utilisation, encourager la collaboration avec les pairs et favoriser le partage afin de stimuler l’adoption et les performances.
3. Aidez les commerciaux à se sentir moins intimidés
Certains commerciaux peuvent se sentir intimidés face aux nouveaux outils alimentés par l’IA. Organisez des formations pour les aider à considérer l’IA comme un moyen d’améliorer leurs performances commerciales et la fidélisation de la clientèle. Diminuez la pression liée aux scores SSI en mettant l’accent sur des indicateurs de réussite plus pertinents, alignés sur des workflows pilotés par l’IA.
4. Mesurez les performances alimentées par l’IA par rapport aux performances commerciales SSI
Privilégiez le succès à long terme à la validation à court terme. Voici 3 méthodes pour mesurer le ROI de vos outils alimentés par l’IA :
a. Benchmarks et objectifs : comparez les performances individuelles et en équipe aux objectifs prédéfinis avant et après l’adoption des outils d’IA et l’abandon des scores SSI, comme le nombre de contrats conclus chaque trimestre et chaque année par représentant commercial.
b. Analyse de rentabilité : assurez-vous que la valeur des contrats signés dépasse le montant de l’investissement dans l‘IA sur une période donnée après l’adoption du logiciel et à la fin de la mesure du score SSI.
c. Valeur actualisée nette (VAN) : déterminez la contribution actualisée de l’outil d’IA à la rentabilité à long terme, en évaluant le prix actuel du logiciel par rapport aux prévisions de chiffre d’affaires et de performance de votre équipe commerciale sur une période donnée.
Devenez un leader de l’IA avec Sales Navigator
Les outils alimentés par l’IA boostent la productivité à chaque étape du funnel commercial, aidant les équipes à développer des relations, à atteindre leurs objectifs et à aller au-delà des scores SSI. Sales Navigator simplifie la prise de contact à l’aide de données en temps réel, d’une configuration rapide et d’outils permettant de signer rapidement plus de contrats.
