Social selling : définition, avantages et conseils pour les responsables commerciaux

Découvrez pourquoi le social selling est devenu une approche de vente moderne de premier plan. Tissez de véritables relations avec des prospects et augmentez vos sources de revenus.

Qu’est-ce que le social selling ?

Pour faire simple, le social selling est une stratégie adoptée par les vendeurs pour entrer en contact et développer des relations avec des prospects via les réseaux sociaux. Au cours des dernières années, le social selling s’est mué en vente virtuelle, étant donné que les vendeurs ont toujours plus recours aux technologies et techniques de vente (et pas seulement aux réseaux sociaux) pour contacter les décideurs. Le social selling et la vente virtuelle permettent aux commerciaux d’établir des relations de confiance, de booster leur crédibilité sur les réseaux sociaux et, au bout du compte, d’atteindre leurs objectifs de vente.

Alors que la technologie et les méthodes de communication continuent d’évoluer et de se perfectionner, le contact avec des clients potentiels sur les marchés BtoB et BtoC a remplacé les tactiques de ventes obsolètes. Ces techniques de vente plus anciennes, comme le démarchage à froid, n’ont pas la praticité et la dimension plus personnelle du social selling et de la vente digitale. L’utilisation des réseaux sociaux et de la stack technique de vente pour interagir activement avec les prospects et développer un lien avec eux peut vous aider à atteindre les objectifs de vente de votre entreprise.

Le social selling ne consiste pas seulement à ajouter de nouveaux contacts à votre liste de vente. Il s’agit de créer des interactions sociales significatives et de présenter votre marque comme une source fiable pour résoudre le problème d’un client grâce à votre produit ou service.

Plutôt qu’un plan précis pour conclure des contrats ou qu’un contrat ponctuel, le social selling est plus étroitement lié à la génération de leads, c’est-à-dire le processus de formation et de maintien des relations avec les clients à chaque étape du pipeline et de l’entonnoir de vente. Dans cette optique, les équipes commerciales doivent être disposées à consacrer beaucoup de temps et d’efforts pour communiquer avec leurs prospects et acheteurs de manière continue.

Créez une marque professionnelle avec de la valeur ajoutée

Lorsque vous vous adressez à des prospects et des clients sur les plateformes sociales, vous ne devez pas chercher à vendre à tout prix. Si votre marque est nouvelle sur un réseau social, ne vous lancez pas tout de suite dans le social selling. Pour instaurer la confiance et apporter une réelle valeur ajoutée, vous devez d’abord vous imposer comme un expert dans votre secteur.

L’un des moyens d’y parvenir est de partager du contenu intéressant et utile. Si vous êtes une marque BtoB ou un créateur de tendances professionnel, utilisez LinkedIn pour partager du contenu écrit par d’autres qui est en phase avec votre marque. Vous pouvez également rédiger et partager votre propre contenu pertinent que d’autres pourraient trouver utile afin d’établir votre marque en tant que leader d’opinion du secteur. L’objectif est de montrer aux prospects que vous leur apportez quelque chose et que vous ne cherchez pas seulement à obtenir quelque chose pour votre entreprise.

Nouez des relations avec les bons prospects


Le social selling ne consiste pas à augmenter votre liste de contacts, mais à établir des relations avec les bons prospects pour votre marque. Si vous vous adressez à des prospects qui ne correspondent pas à vos solutions, vous donnerez l’impression de manquer d’authenticité et vos commerciaux ne pourront pas établir de relations plus sincères.

Utilisez les outils et méthodes de social selling (vous en saurez plus dans la section suivante) pour identifier des prospects qui répondent à vos critères, notamment en termes de fonction, de rôle ou de secteur. Vous établirez ainsi des liens plus profonds et réussirez mieux à convertir les prospects en clients réels.

Soyez authentique

En partageant vos idées et en fournissant des informations utiles qui répondent aux problèmes de vos prospects, vous créez un climat de confiance. Communiquez avec authenticité et concentrez-vous d’abord sur les besoins du prospect, puis sur la vente.

Tout comme il est important de rédiger des lettres de motivation spécifiques lorsqu’on postule à plusieurs emplois, au lieu d’envoyer un message générique à de nombreux acheteurs potentiels, prenez le temps de personnaliser votre message de social selling. Vous pouvez par exemple mentionner des contacts professionnels communs, faire référence à un contenu que vous avez tous deux apprécié ou souligner un point commun.

Restez informé et consistant grâce aux insights

Ne vous attendez pas à des résultats immédiats. Le social selling prend du temps ! Même si certains prospects que vous avez contactés ne sont pas encore prêts à acheter ce que vous proposez, restez en contact. En entretenant des relations solides, vos prospects se souviendront de vous quand ils seront prêts à se lancer.

De nombreuses plateformes de réseau social intègrent des outils pour mesurer le succès de vos efforts en social selling (plus d’informations ci-dessous), afin que vous puissiez identifier ce qui fonctionne et dans quels cas vous devez revoir votre stratégie.

Optimisez vos profils sur les réseaux sociaux

Même après avoir établi votre marque professionnelle sur les réseaux sociaux, asseoir votre présence et votre crédibilité prend du temps. Outre la production et le partage régulier d’un contenu de qualité, vous devez vous assurer que votre profil est optimisé pour s’adresser directement à vos prospects. Continuez à lire pour découvrir nos conseils sur la façon d’optimiser votre profil LinkedIn.

Rejoignez des groupes LinkedIn et d’autres forums pertinents

De quels groupes vos prospects et vos clients font-ils partie ? Une fois que vous l’aurez découvert en visitant leurs profils, faites de même en envoyant un message pertinent. Rejoindre des groupes pertinents est également un excellent moyen de s’informer de ce qui se passe dans votre secteur, ainsi que de connaître les défis potentiels auxquels vos acheteurs sont confrontés.

Créez des alertes de veille sociale

Les commerciaux peuvent aller encore plus loin en utilisant les alertes Google ou les outils de veille sociale pour configurer des notifications qui identifient les prospects parlant de leur entreprise ou de leur service. De cette façon, vous atteindrez une audience qui s’intéresse déjà à ce que vous proposez, ce qui vous permettra d’établir un lien plus authentique avec elle. L’authenticité mène à la confiance, qui à son tour mène à la fidélité de la clientèle.

Partagez du contenu pour renforcer votre crédibilité

Comme le soulignent nos principes fondamentaux du social selling, un contenu convaincant et pertinent est l’un des moyens les plus efficaces de renforcer votre crédibilité tout en augmentant votre engagement sur les réseaux sociaux.

Chaque fois que vous tombez sur des articles intéressants et pertinents pour votre secteur, partagez-les ! Ces amorces de conversation faciles sont un excellent moyen de transmettre de la valeur aux autres tout en instaurant un lien de confiance avec vos prospects.

Utilisez LinkedIn Sales Navigator

Notre outil de social selling BtoB pour vous aider à trouver et à cibler de nouveaux prospects en fonction de certains critères comme l’emplacement, le secteur, le poste et plus encore. LinkedIn Sales Navigator peut également vous aider à mieux comprendre vos performances grâce à un suivi et une analyse approfondis des prospects.

Optimisez votre profil

Un profil complet qui contient toutes les informations essentielles sur votre entreprise vous aidera à gagner la confiance de votre audience cible. Voici d’autres méthodes efficaces pour que votre profil LinkedIn se démarque :

Prospectez et communiquez

LinkedIn est une des plateformes en ligne les plus efficaces pour mieux connaître vos prospects, vos clients et le secteur dans lequel vous évoluez. Utilisez des fonctionnalités comme Recherche avancée, LinkedIn Sales Navigator, la barre latérale, Lead Builder, Recherche enregistrée et LinkedIn Pulse pour prospecter et communiquer avec votre audience.

Constituez et développez votre réseau

LinkedIn est réputé pour permettre de constituer des réseaux. En rejoignant des groupes pertinents pour vos clients potentiels, en partageant du contenu utile et en interagissant avec celui-ci, vous pouvez accroître votre audience.

Soyez pertinent et concis

Évitez d’envoyer trop de demandes de connexion ou de messages types. Gardez à l’esprit que le social selling consiste à nouer des relations sincères ! Faites en sorte que vos interactions soient aussi pertinentes que possible, avec des informations concises mais utiles.