Qu’est-ce que la prospection ?
Prospection commerciale : définition, stratégies et conseils à l’intention des commerciaux
Découvrez comment les outils comme LinkedIn Sales Navigator vous aident à prospecter plus efficacement.
Identifiez les étapes, les techniques et les outils dont vous avez besoin pour prospecter le plus efficacement possible.
Avec l’évolution constante du secteur de la vente, il est important de veiller à ce que chaque prospect que vous contactez soit susceptible d’être intéressé par le produit ou service que vous proposez.
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
Première phase du cycle de vente, la prospection commerciale est un processus stratégique visant à identifier et à entrer en contact avec des acheteurs potentiels, ou prospects. L’objectif des commerciaux est de constituer une base de données de leads qualifiés et de les intégrer au funnel de vente, afin d’en faire des acheteurs et de générer un chiffre d’affaires.
Il existe différentes techniques de prospection commerciale : démarchage téléphonique, publipostage, participation à des événements de networking, ou encore échanges sur des plateformes comme LinkedIn. Ce processus peut s’avérer être un véritable casse-tête si vous ne savez pas par où commencer.
À mesure que le processus de vente évolue et que les échanges se concentrent sur les acheteurs, les commerciaux ont élaboré des méthodes efficaces pour optimiser la gestion du pipeline de vente. Une bonne stratégie de prospection commerciale permet en effet de mettre au point des processus efficaces et pérennes qui faciliteront la conclusion de contrats avec vos prospects.
Leads vs Prospects
Avant de débuter votre funnel de prospection, il est important de bien comprendre les différences entre leads et prospects.
Leads
Il s’agit de clients potentiels qui se sont montrés intéressés par votre produit ou service en s’inscrivant à une démonstration gratuite, en s’abonnant à un blog, ou encore en consultant votre site web. Peut-être qu’ils finiront par devenir clients de votre marque, mais les échanges avec les leads ont plutôt tendance à être à sens unique : ne vous attendez pas forcément à ce qu’ils vous contactent ou répondent à vos e-mails.
Prospects
Il s’agit de leads qualifiés qui présentent toutes les caractéristiques du décideur idéal, disposent d’un budget suffisant et sont plus réceptifs à une communication ouverte. Un prospect peut être classé en tant que client potentiel, même s’il n’interagit pas ou peu avec votre entreprise, surtout si vous appliquez les conseils mentionnés ci-dessous.
Malgré ces différences, l’objectif reste le même : tisser des liens avec les leads et les prospects, de la prospection à la conclusion du contrat.
Quels sont les avantages de la prospection commerciale ?
La prospection est une étape essentielle du processus de vente et offre une multitude de possibilités, à la fois pour les commerciaux et pour leurs prospects. Elle permet aux commerciaux de générer davantage de ventes en proposant leurs produits ou services à des clients à la recherche de solutions efficaces.
Une stratégie de prospection réussie permet d’atteindre les objectifs suivants :
Personnaliser votre ciblage
La prospection vous aide à maîtriser totalement la génération de leads, tout en analysant quels canaux et sources sont les plus efficaces. Affinez votre stratégie de prospection pour ne sélectionner que les prospects les plus susceptibles de devenir des clients. Les outils comme LinkedIn Sales Navigator proposent des filtres de recherche avancée (par secteur, poste, entreprise, mot-clé, etc.) pour vous aider à personnaliser votre liste de leads.
Attirer davantage de clients
Nul doute qu’une stratégie de prospection commerciale efficace vous aidera à attirer davantage de clients potentiels, et donc d'acheteurs. Plus vous aurez de leads, plus vos commerciaux pourront élargir votre portefeuille de clients. Cela vous aide aussi à maintenir les ventes : même si vous perdez un client, vous pourrez facilement le remplacer.
Augmenter votre chiffre d’affaires et votre ROI
Les clients sont synonymes de chiffre d’affaires, car chaque prospect converti en acheteur augmente les ventes de votre entreprise. Cette augmentation permet aux entreprises de se développer au fil du temps, tout en diminuant les risques liés à l’accroissement des opérations et à l’inflation.
Collecter des informations
Si la recherche de prospects ne débouche pas toujours sur des ventes immédiates, elle vous permet d’examiner comment ils réagissent à votre prise de contact, et ainsi d’identifier certaines tendances dans leurs comportements. Des études de marché peuvent vous aider à adapter votre stratégie de vente en déterminant pourquoi les clients pénètrent le marché pour acheter certains produits. Grâce à ces données, les commerciaux sont en mesure de cibler et de contacter des prospects spécifiques tout en optimisant leurs stratégies à long terme.
Augmenter les conversions
Une bonne gestion du temps lors du ciblage peut vous aider à augmenter votre taux de conversion. Utilisée à bon escient, la prospection sortante (outbound prospecting) à froid peut même générer un taux de conversion plus élevé que la prospection à chaud. Il est donc important de privilégier la qualité par rapport à la quantité. C’est là que LinkedIn Sales Navigator entre en jeu, en vous aidant à trouver des leads et des prospects qualifiés et pertinents.
En 2021, les utilisateurs moyens de Sales Navigator ont enregistré 3,6 fois plus de contacts avec des décideurs que les autres (janvier 2022)
Après avoir défini ce qu’est la prospection et déterminé son importance, examinons de plus près le processus qui en découle, sans oublier quelques conseils et techniques pour y parvenir.
Se lancer dans la prospection commerciale
Que vous débutiez dans la vente ou que vous souhaitiez optimiser votre stratégie, demandez-vous toujours par où commencer.
Avant l’apparition de solutions telles que LinkedIn et LinkedIn Sales Navigator, le démarchage téléphonique était la méthode la plus plébiscitée pour prendre contact et tenter de créer des relations avec le plus de clients potentiels possibles. Grâce aux technologies modernes, les commerciaux peuvent répondre à une exigence majeure des clients actuels : une approche personnalisée.
Il existe différentes méthodes de prospection dont l’efficacité varie selon votre audience, l’environnement et la nature des produits ou services vendus. Dans la mesure où les prospects ont de moins en moins de temps à consacrer à leurs différents interlocuteurs, il est important de respecter la première étape d’une stratégie de prospection efficace : bien connaître son audience.
Bien connaître son audience
Pour bien vendre, vous devez avant tout bien connaître vos acheteurs. Si la recherche de leads qualifiés peut s’avérer chronophage, il est néanmoins essentiel de personnaliser le plus possible votre approche.
Commencez par faire des recherches.
Vous pouvez notamment consulter le site web de l’entreprise, la contacter via LinkedIn ou d’autres réseaux sociaux, et même prendre contact avec elle par téléphone ou par e-mail. Commencez par affiner votre liste de prospects grâce à outils comme LinkedIn Sales Navigator, puis demandez-vous quel est leur parcours, en quoi ils correspondent à l’entreprise et si votre offre est cohérente avec leurs objectifs.
Tenez compte de la mission et des aspirations de l’entreprise afin de déterminer ce que votre produit ou votre service peut leur apporter. Les réseaux sociaux peuvent vous aider à identifier les centres d’intérêt des prospects en dehors du travail afin de faciliter la prise de contact. Les grandes entreprises publieront les informations les concernant dans des rapports d’investissement publics, tandis que les PME partageront généralement leurs actualités via des communiqués de presse. Vous pouvez également configurer des alertes Google pour vous tenir au courant de leurs derniers projets.
Une fois que vous connaîtrez mieux vos prospects, personnalisez davantage vos appels ou vos e-mails en leur indiquant comment vous avez entendu parler d’eux, tout en utilisant les ressources gratuites ou les versions d’essai proposées pour augmenter vos chances d’obtenir un retour.
Ce travail de recherche en amont vous permet de prendre contact avec les bonnes personnes et d’affiner votre pitch de vente afin de le rendre le plus percutant possible.
Les stratégies de prospection commerciale
Imaginons que vous contactiez le propriétaire d’une toute nouvelle boulangerie à laquelle vous pouvez proposer de la farine à des prix de gros. Vous aurez en effet plus de chances de concrétiser la vente que si vous aviez contacté un restaurateur spécialisé dans les pains sans gluten. Votre interlocuteur étant sans doute en contact avec plusieurs commerciaux afin de comparer les prix, il est important que vous vous démarquiez des autres fournisseurs.
Un tel client sera certainement considéré comme un prospect de grande valeur et justifiera jusqu’à cinq points de contact un jour sur deux. Plus tôt vous parviendrez à créer une relation avec ce prospect et à vous imposer comme un interlocuteur fiable et compétent, plus tôt vous pourrez faire de lui un client. Les outils comme LinkedIn Sales Navigator vous permettent de suivre vos prospects et vos points de contact afin de ne manquer aucune opportunité.
Veillez à suivre ces conseils lorsque vous identifiez des clients potentiels :
-
Faites preuve de bon sens.
Priorisez les prospects les plus susceptibles de devenir des clients, mais aussi à ceux avec lesquels vous entretenez de bonnes relations. -
Personnalisez vos échanges.
Créez dès le départ un pitch de vente personnalisé pour chaque prospect, en fonction de ses centres d’intérêt et d’autres aspects importants pour lui. Plus il aura l’impression de vous connaître, plus il sera susceptible de devenir client. -
Cherchez à aider plutôt qu’à vendre.
Expliquez à vos clients en quoi votre produit ou votre service peut leur simplifier la vie. Prenez le temps de leur présenter votre offre, sa valeur ajoutée, son intérêt par rapport à leurs objectifs, ainsi que ce qui la distingue des autres.
Conseils en matière de prospection commerciale
Maintenant que vous possédez les bases, voici des conseils éprouvés pour vous aider à prospecter. Posez-vous les questions suivantes :
Le profil de votre prospect correspond-il à celui de vos clients existants ?
Votre produit ou service correspond-il à ses objectifs ou aux défis qu’il cherche à relever ?
Est-il en mesure de prendre des décisions ou de contacter un décideur ?
Avez-vous des relations en commun ou partagez-vous des centres d’intérêt ?
La fréquence à laquelle vous communiquez avec vos prospects dépend d’un certain nombre de facteurs. Les conseils suivants vous aideront à déterminer la meilleure stratégie à adopter pour vous et votre entreprise.
1. Familiarisez-vous avec l’entreprise.
Quelle est sa mission ? En quoi votre produit ou service peut-il l’aider ?
2. Consultez sa Page Carrières.
Quel lien pouvez-vous potentiellement établir entre vos deux entreprises ?
3. Utilisez LinkedIn Sales Navigator pour cibler les bons décideurs, exploiter des informations clés et envoyer des messages personnalisés.
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4. Identifiez le meilleur mode de communication.
Concentrez-vous sur le mode de communication le plus efficace ou alternez entre appels téléphoniques et e-mails pour transformer vos leads en prospects.
5. Effectuez un suivi.
Que vous ayez conclu un contrat ou non, gardez le contact pour continuer à améliorer votre stratégie de prospection et pour rappeler à vos prospects que vous êtes disponible en cas de besoin.
En tant que commercial, votre mission est de simplifier l’existence de vos clients. Prospecter, c’est avant tout identifier les personnes que vous pouvez aider. Plus vous suivrez ce principe, plus votre prospection sera efficace.
Découvrez comment LinkedIn Sales Navigator facilite la prospection