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Glossaire des termes commerciaux par LinkedIn
Bienvenue dans le glossaire commercial de LinkedIn, un guide de référence rapide rédigé par nos soins et qui répondra à toutes vos questions sur la terminologie commerciale. Débordant de termes commerciaux et de vocabulaire lié à la vente, ce glossaire est un dictionnaire commercial qui vous accompagnera tout au long de votre découverte du monde de la vente.
Que vous débutiez dans le domaine ou que vous le connaissiez déjà, nous savons que les acronymes et la terminologie du secteur commercial peuvent prêter à confusion. Pour les non-initiés, toutes ces discussions sur la prospection et les pipelines peuvent ressembler à celles d’un baron du pétrole de l’Ouest américain évoquant la ruée vers l’or en Californie. Ce n’est pas grave ! Nous sommes là pour vous aider à séparer l’or du sable. Nous avons rassemblé ici les termes commerciaux les plus courants et leurs définitions dans un format facile à lire, que vous pourrez consulter chaque fois que vous en aurez besoin.
Analyse du marché cible
L’analyse du marché cible est un outil de stratégie commerciale utilisé pour évaluer les opportunités de revenus potentiels disponibles pour un produit ou service. Elle mesure la taille du marché ou la demande vis-à-vis de l’offre dans une industrie ou un secteur spécifique. Cette analyse aide les entreprises à comprendre les perspectives de croissance, la concurrence et les clients potentiels, en orientant la prise de décision stratégique et les investissements à réaliser en priorité.
Analyse SWOT
Une analyse SWOT est un outil de planification stratégique utilisé pour évaluer une organisation, un projet ou une personne en identifiant quatre éléments clés : les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces. Les forces et les faiblesses sont des facteurs internes, comme les ressources ou limites, tandis que les opportunités et les menaces sont externes, et découlent des conditions du marché ou de la concurrence. Ce cadre aide à prendre des décisions en révélant les avantages à exploiter, les axes de progression, les perspectives de croissance potentielle et les risques à atténuer. Il permet ainsi d’adapter les actions aux objectifs stratégiques.
Appel de prospection
Un appel de prospection désigne le contact établi avec un prospect après qu’il a manifesté un intérêt initial pour votre produit ou service. C’est la première discussion du représentant commercial avec le prospect, et l’occasion de comprendre si ce dernier est un lead qualifié ou non. Lors de cet appel, vous pouvez discuter des défis auxquels le prospect est confronté et lui expliquer en quoi votre produit ou service peut l’aider.
Approche moderne de la vente
L’approche moderne de la vente est un modèle adapté aux décideurs modernes qui ont généralement recueilli toutes les informations nécessaires pour envisager un achat en toute confiance avant de s’adresser aux commerciaux. Le modèle de vente moderne est axé sur l’établissement de relations solides grâce aux interactions et à la sensibilisation des consommateurs au moyen de contenus destinés à fidéliser les clients.
Battle card
Véritable fiche d’analyse concurrentielle, une Battle card est un document stratégique concis qui fournit aux équipes commerciales des informations essentielles pour répondre efficacement aux objections des clients, contrer la concurrence et signer des contrats. Elle présente généralement les principaux avantages du produit, les facteurs de différenciation par rapport à la concurrence, les profils des clients, les stratégies de réponse aux objections, des informations sur les prix et des exemples d’utilisation pertinents. Conçues pour être consultées rapidement pendant les appels commerciaux, ces cartes aident les représentants à faire preuve d’assurance, de cohérence et de persuasion, en veillant à ce que leur message soit conforme à celui de l’entreprise et en améliorant leur capacité à s’adapter lors d’échanges commerciaux dynamiques.
BtoB
L’acronyme BtoB est fréquemment cité dans les documents consacrés à la vente. BtoB est l’abréviation de Business-to-Business, et désigne une transaction entre deux entreprises plutôt qu’entre une entreprise et un consommateur. Le terme “Ventes BtoB” peut s’appliquer à la vente de matières premières dans la chaîne d’approvisionnement du secteur industriel, de conseils, de logiciels ou de tout autre produit ou service qu’une entreprise pourrait avoir besoin d’acheter.
Chargé(e) de compte
Dans une équipe commerciale, un(e) chargé(e) de compte est le principal point de contact pour un(e) client(e) existant(e). Le rôle d’un(e) chargé(e) de compte est de soutenir les clients, de gérer les relations avec eux et de les renseigner sur les autres produits ou services proposés par l’entreprise. Cette personne apporte une valeur ajoutée en aidant l’entreprise à retenir ses clients, ce qui est moins coûteux que la recherche de nouveaux clients.
Chargé(e) du développement commercial
Un(e) chargé(e) du développement commercial ou représentant(e) du développement commercial est un membre junior de l’équipe commerciale dont le rôle porte essentiellement sur la prospection sortante. Ce sont les membres de cette équipe qui contactent les prospects, souvent par le biais du démarchage par téléphone ou par e-mail et du networking, pour voir s’ils sont des leads qualifiés. Si un prospect est un bon candidat, il sera contacté par un membre expérimenté de l’équipe commerciale.
Comité d’achat
Un comité d’achat est un groupe de personnes chargées de décider quels achats effectuer pour le compte d’une organisation. Le comité inclut généralement des représentants de différents services et peut avoir la responsabilité de rechercher, d’évaluer et de sélectionner les fournisseurs.
Commission
Lorsqu’un(e) commercial(e) gagne de l’argent en plus de son salaire de base après avoir réalisé une vente, on parle de commission de vente. En général, les employeurs intègrent des commissions dans la rémunération de leurs collaborateurs afin de les inciter à conclure des ventes. Il existe de nombreuses structures de commissions différentes en fonction de l’entreprise et des produits vendus, il est donc important de prêter attention au régime de commission de vente proposé.
CRM
La Gestion de clientèle (CRM) est une méthode qui s’appuie sur des outils et techniques permettant de gérer les informations relatives aux comptes clients et d’améliorer l’expérience des clients. Les outils CRM peuvent inclure la possibilité d’automatiser des tâches et de personnaliser les communications avec la clientèle et l’expérience offerte.
Cross-selling
La vente d’un produit ou d’un service connexe à un(e) client(e) actuel(le) de votre entreprise est connue sous le nom de cross-selling. Ce produit ou service complète généralement un produit ou service que le/la client(e) a déjà acheté chez vous. On peut considérer qu’un(e) commercial(e) qui pratique le cross-selling en encourageant un(e) client(e) à acheter d’autres produits en même temps pratique également l’upselling.
Deep Sales
Approche commerciale axée sur la recherche, le Deep Sales utilise les données du réseau LinkedIn pour identifier des comptes intéressés, des acheteurs réceptifs et des alliés qui vous défendront et vous soutiendront dans le processus d’achat. En s’appuyant sur les infos Entreprise telles que les jalons financiers, le chiffre d’affaires et l’évolution des effectifs, les technologies de Deep Sales connectent les commerciaux à des entreprises prêtes à acheter de nouveaux produits et services. Les directeurs et représentants commerciaux utilisent également les processus de Deep Sales pour améliorer la qualité de leur pipeline, raccourcir les cycles de vente et augmenter le pourcentage de contrats conclus en privilégiant les relations avec les décideurs et comités d’achat.
Démarchage à froid
Le démarchage à froid est la pratique qui consiste à contacter des clients potentiels que vous n’avez jamais contactés auparavant et avec lesquels vous n’avez pas encore de relation professionnelle. Si le démarchage à froid désigne généralement une prise de contact par téléphone, ce terme est parfois employé pour décrire un premier contact établi par d’autres moyens de communication.
Elevator pitch
Un elevator pitch est un argumentaire bref et convaincant qui présente rapidement la valeur et les avantages d’une idée, d’un produit ou d’un service. Il est généralement utilisé pour attirer l’attention de clients potentiels, d’investisseurs ou d’employeurs.
Funnel commercial
Un funnel commercial montre le parcours d’un(e) client(e) potentiel(le) depuis la découverte d’un produit jusqu’à son achat. Le funnel commercial peut être divisé en trois segments principaux, souvent appelés TOFU/MOFU/BOFU. TOFU signifie “top of funnel”, c’est-à-dire le haut du funnel ; il s’agit de la phase de notoriété. MOFU signifie “middle of funnel”, c’est-à-dire le milieu du funnel ; il s’agit de la phase d’évaluation. Et enfin, BOFU signifie “bottom of funnel”, c’est-à-dire le bas du funnel ; il s’agit du moment où l’achat est effectué. Chacune de ces phases peut être divisée en plusieurs étapes spécifiques adaptées à un modèle commercial.
Génération de leads
La génération de leads est le processus qui consiste à identifier et à attirer des clients potentiels vers les produits ou services d’une entreprise. Elle implique l’utilisation de stratégies telles que le content marketing, les campagnes e-mailing, la prise de contact sur les réseaux sociaux et la publicité payante pour susciter et capter l’intérêt des prospects. Une génération de leads efficace s’aligne sur l’audience cible d’une entreprise et nurture les leads dans le parcours d’achat. En privilégiant la qualité plutôt que la quantité, les entreprises peuvent constituer un pipeline de clients potentiels plus susceptibles de se convertir en clients payants.
Grande vague de démissions
La grande vague de démissions est une expression populaire qui a été inventée pendant la pandémie de COVID-19, lorsque le nombre de personnes qui démissionnaient a atteint un niveau record. Ce phénomène concernait les personnes qui avaient quitté définitivement le marché du travail, les professionnels qui avaient changé de plan de carrière et les salariés qui avaient rejoint des entreprises offrant des possibilités permanentes de télétravail. Ces deux dernières catégories sont à l’origine de l’expression alternative le Great Reshuffle.
Great reshuffle
Parfois utilisé de façon interchangeable avec la grande vague de démissions, le phénomène connu sous le nom de Great reshuffle fait référence au déplacement des collaborateurs vers des postes différents, plutôt qu’à leur départ. Que ce soit en raison d’un changement de priorités ou d’une préférence pour le télétravail, la pandémie de COVID-19 a amené de nombreuses personnes à réévaluer ce qu’elles attendaient de leur travail. Avec en tête de liste une plus grande flexibilité et un meilleur équilibre entre travail et vie personnelle, les collaborateurs optent de plus en plus pour des entreprises en phase avec ces objectifs.
Guide des ventes
Un guide des ventes est un document ou un ensemble de documents qui décrit les stratégies, les processus et les tactiques d’une équipe commerciale pour atteindre des objectifs spécifiques. Il fournit un cadre standardisé aux représentants commerciaux, portant sur des sujets tels que la prospection, la qualification des leads, la signature de contrats et la gestion des objections. Un guide des ventes peut inclure des modèles, des scripts, des bonnes pratiques et des études de cas pour aider les représentants à faire face à différents scénarios et à obtenir des résultats cohérents. Ce document sert de guide de référence et d’outil de formation pour aider les équipes commerciales à gagner en efficacité.
IA dans la vente
L’IA dans la vente représente l’utilisation de l’intelligence artificielle pour automatiser et optimiser les processus commerciaux, comme la génération de leads, la gestion des contacts et la prévision de vente. L’IA permet aux équipes commerciales de gagner en efficacité et en productivité.
Intention d’achat
L’intention d’achat désigne la probabilité et la disposition d’un(e) client(e) potentiel(le) à effectuer un achat. Elle est évaluée à partir de plusieurs indications, notamment son engagement vis-à-vis d’un produit ou service, ses habitudes de recherche et sa consommation de contenu. Comprendre l’intention d’achat aide les entreprises à adapter leurs stratégies marketing et de ventes pour atteindre et convertir efficacement les prospects à différents stades du parcours d’achat, de l’intérêt initial à la décision finale. Cela permet ainsi de renforcer l’efficacité des activités de vente et d’améliorer le ciblage des clients.
Lead qualifié par le service commercial
Un lead qualifié par le service commercial (SQL) est un lead qui a été évalué par l’équipe commerciale et qui est considéré comme étant prêt à acheter. Si un lead qualifié par le service marketing a manifesté de l’intérêt pour du contenu marketing, un lead qualifié par le service commercial s’est intéressé au prix ou à d’autres détails spécifiques qui suggèrent qu’il est sur le point d’effectuer un achat.
Lead qualifié par le service marketing
Lorsque les activités de marketing de votre entreprise permettent de trouver un lead qui manifeste de l’intérêt pour votre produit ou service, cette personne est un lead qualifié par le service marketing (MQL). Ce/Cette client(e) potentiel(le) a manifesté son intérêt en interagissant avec votre entreprise, par exemple en consultant plusieurs fois votre site web, et son profil remplit les critères de l’équipe de marketing pour être transmis à l’équipe commerciale.
Modèle AIDA
Le modèle AIDA est un modèle simple en quatre étapes. AIDA est un acronyme qui signifie Attention, Intérêt, Désir et Action. Il décrit les quatre étapes du processus d’achat d’un(e) client(e). Ce modèle hiérarchique correspond à un type spécifique de funnel commercial ou de funnel d’achat. Il est utilisé dans le cadre de la vente et du marketing.
Opérations commerciales
Les opérations commerciales désignent le processus visant à rationaliser les processus de vente, améliorer le support client et s’assurer que les commerciaux restent concentrés sur l‘atteinte de leurs objectifs tandis qu’ils gèrent les stratégies et les workflows en arrière-plan. Les opérations commerciales permettent d‘obtenir de meilleures performances de vente, une plus grande collaboration au sein de l’équipe ainsi qu'une amélioration de l‘assistance clientèle et de l’engagement des clients.
Opportunités concrétisées
Dernière étape du cycle de vente, les opportunités concrétisées se traduisent par la finalisation d’un achat. Pour qu’un achat soit finalisé, toutes les autorisations requises doivent avoir été données et le prospect doit avoir accepté ou signé un contrat. Les opportunités concrétisées marquent le moment décisif où un prospect devient officiellement un client et où la vente est considérée comme terminée.
Persona d’acheteur
Le persona d’acheteur est une représentation semi-fictive du client idéal d’une entreprise, sur la base de recherches, de données et d‘insights. Il englobe un ensemble de caractéristiques, telles que les données démographiques, les schémas comportementaux, les points faibles, les objectifs et les préférences, qui façonnent les décisions d’achat de la personne. Un persona d’acheteur bien défini aide les entreprises à comprendre les besoins de leurs clients, à adapter leurs efforts de marketing à certains segments et à améliorer l’acquisition et la fidélisation des clients.
Pipeline de vente
Parfois confondus, le pipeline de vente et le funnel commercial sont similaires, mais ils abordent différents aspects de l’expérience de vente. Alors que le funnel commercial décrit le parcours du client, le pipeline de vente présente le parcours du/de la commercial(e). Le pipeline de vente est souvent considéré comme une représentation visuelle du processus de vente d’une entreprise donnée.
Plan d’action commercial
Un plan d’action commercial est un document stratégique qui définit les objectifs et les tactiques permettant à l’équipe commerciale d’une entreprise d’atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires. Il comprend une analyse complète du marché, des clients cibles et des concurrents, ainsi qu’un plan d’action détaillé concernant les activités commerciales et des indicateurs permettant de suivre les progrès accomplis. Ce plan établit une feuille de route que l’équipe commerciale doit suivre. Il comporte des échéances précises, un budget et une répartition des ressources, pour permettre à l’entreprise d’atteindre ses objectifs de vente et de maximiser son chiffre d’affaires.
Prévision de vente
L’estimation du chiffre d’affaires d’une entreprise pour une période donnée s’intitule la prévision de vente. Une prévision de vente porte généralement sur un mois, un trimestre ou une année et repose sur des données actuelles et historiques relatives à l’entreprise, au secteur et au marché dans son ensemble. Le processus de prévision de vente aide la direction à planifier les dépenses et à ajuster la stratégie afin de préserver la santé de l’entreprise.
Processus de vente
Un processus de vente est une série d’étapes standardisées et réutilisables que les membres d’une équipe commerciale suivent pour convertir un prospect en client. Grâce à un processus de vente bien défini, l’équipe commerciale est mieux préparée et plus efficace, et peut offrir au consommateur une expérience client uniforme.
Prospection
Un prospect, également appelé un lead, est une personne ou une entreprise susceptible d’être intéressée par le produit ou service vendu par votre entreprise. La prospection consiste à définir le profil du client idéal, à trouver les entreprises ou les personnes qui correspondent à ce profil et à entrer en contact avec elles afin de générer de nouveaux clients.
Prospection à chaud
Lorsqu’un(e) commercial(e) contacte un prospect qui connaît déjà le produit ou service proposé, on parle de prospection à chaud. Il peut s’agir d’un prospect recommandé ou qui a manifesté son intérêt en indiquant ses coordonnées dans un formulaire en ligne, par exemple. C’est le contraire du démarchage à froid, réalisé sans que le prospect contacté ne manifeste d’intérêt au préalable.
Proposition de valeur
Une proposition de valeur explique aux clients la nature d’un produit ou d’un service et les raisons pour lesquelles ils devraient s’y intéresser. C’est un outil commercial qui met l’accent sur la valeur unique apportée par une entreprise et qui indique pourquoi les clients devraient choisir cette solution plutôt qu’une autre.
Qualification des leads
La qualification des leads est le processus permettant de déterminer la qualité et le potentiel d’un lead commercial avant de le contacter. Ce processus consiste à évaluer le niveau d’intérêt d’un(e) client(e) potentiel(le), son budget et son pouvoir de décision, et à déterminer si les produits ou services de l’entreprise lui conviennent. Les équipes commerciales peuvent ainsi concentrer leurs efforts sur les leads les plus prometteurs et orienter au mieux leurs activités de vente. En général, il s’agit de recueillir des informations sur le/la client(e) potentiel(le), d’évaluer ses besoins et ses difficultés, et de déterminer la probabilité de conclure une vente.
Quota de vente
Généralement défini dans le temps, un quota de vente est un objectif commun aux commerciaux et aux équipes commerciales. Il sert à fixer des attentes en matière de performances en donnant à l’équipe commerciale un chiffre à atteindre et un laps de temps défini pour y parvenir. Un quota de vente est souvent considéré comme un montant en euros, mais il peut également s’agir du nombre d’unités vendues, de nouveaux clients acquis ou d’autres éléments mesurables. Les quotas de vente sont utilisés comme composante des primes d’intéressement.
Ratio ventes/opportunités
Le ratio ventes/opportunités désigne le pourcentage d’opportunités commerciales qui aboutissent à une vente. C’est un indicateur clé de performance utilisé pour mesurer l’efficacité d’un programme commercial. Il peut être calculé en divisant le nombre de ventes conclues par le nombre total d’opportunités commerciales et en le multipliant par 100.
Représentant(e) des ventes
Un(e) représentant(e) des ventes ou commercial(e) est un membre junior de l’équipe commerciale dont le rôle porte essentiellement sur la prospection entrante. Ces membres de l’équipe sont chargés d’évaluer les leads qui ont manifesté de l’intérêt pour le produit ou le service afin de déterminer s’ils sont des leads qualifiés. Si le lead est un bon candidat, il sera transmis à des membres plus expérimentés de l’équipe commerciale pour qu’ils le contactent.
Scoring des leads
L’identification de leads qualifiés susceptibles de devenir des acheteurs peut se faire par le biais d’un processus appelé scoring des leads. Après avoir identifié les critères qui caractérisent un lead qualifié, ces critères se voient attribuer des valeurs en points. Chaque lead est évalué par rapport à ces valeurs afin d’obtenir un score de lead final. Ce score permet à l’équipe commerciale d’orienter au mieux ses efforts selon un classement des leads reposant sur des données.
Social selling
Lorsqu’un(e) commercial(e) utilise les réseaux sociaux pour identifier et cibler des leads pour son entreprise, on parle de social selling. Le processus de social selling implique des interactions sur diverses plateformes de réseaux sociaux qui permettent aux commerciaux d’établir un lien avec des leads, généralement en répondant à des questions et en établissant une relation de confiance entre eux. Cette relation peut ensuite être mise à profit pour conclure une vente.
Stratégie commerciale
Une stratégie commerciale est un plan stratégique à long terme visant à augmenter les ventes. Elle décrit la façon dont votre produit ou service sera positionné et dont il sera vendu à des leads qualifiés. Contrairement aux étapes structurées d’un processus de vente, une stratégie commerciale est un plan évolutif conçu pour s’adapter aux besoins de l’entreprise et à d’autres facteurs.
Système de ventes entrantes
Un système de ventes entrantes se distingue de méthodes de ventes sortantes traditionnelles, en s’appuyant sur l’intérêt des clients plutôt qu’en cherchant à vendre à tout prix des produits ou services à des clients potentiels.
Taux d’attrition
Le taux d’attrition est le pourcentage de clients qui mettent fin à leur association avec un produit, un service ou une organisation. Il est mesuré sur une période donnée. Le taux d’attrition est habituellement exprimé en pourcentage, et mesure le plus souvent la perte de clients ou de revenus récurrents. Si une entreprise connaît un taux d’attrition élevé, cela peut être inquiétant. À l’inverse, un taux d’attrition faible est un signal positif de la fidélité des clients.
Upselling
L’upselling est une technique utilisée par les commerciaux pendant une vente. Lorsqu’un(e) client(e) a décidé d’acheter un produit spécifique, les commerciaux lui présentent un produit plus haut de gamme ou des produits complémentaires dans le but de l’inciter à dépenser plus d’argent. La rémunération avec commission incite davantage à l’upselling.
Valeur vie client (CLV)
La durée totale de la relation d’une personne ou d’une entreprise avec votre entreprise est la vie client. Les bénéfices générés par ce/cette client(e) pendant toute la durée de sa relation avec votre entreprise représentent la valeur vie client (CLV ou CLTV). Appelée également valeur vie, la CLV moyenne peut être comparée au coût moyen d’acquisition d’un client afin de déterminer le bénéfice net moyen qu’une entreprise retire de chaque client.
Vente virtuelle
Contrairement à une transaction commerciale en face à face, la vente virtuelle se produit lorsqu’un(e) représentant(e) commercial(e) interagit avec un(e) client(e) à distance. Le terme “vente virtuelle” est également utilisé pour désigner tout canal de communication, toute technologie ou tout processus connexe que des commerciaux utilisent pour contacter des acheteurs à distance, notamment les SMS, les réseaux sociaux et les e-mails.
Ventes BtoB
L’acronyme BtoB est fréquemment cité dans les documents consacrés à la vente. BtoB est l’abréviation de Business-to-Business, et désigne une transaction entre deux entreprises plutôt qu’entre une entreprise et un consommateur. Le terme “Ventes BtoB” peut s’appliquer à la vente de matières premières dans la chaîne d’approvisionnement du secteur industriel, de conseils, de logiciels ou de tout autre produit ou service qu’une entreprise pourrait avoir besoin d’acheter.
Ventes entrantes
À l’inverse des ventes sortantes, qui se produisent lorsqu’un membre de l’équipe commerciale est le premier à contacter un prospect, les ventes entrantes ont lieu lorsque le prospect entre en contact avec un(e) commercial(e). Pour cela, l’entreprise doit disposer d’un contenu avec lequel les prospects peuvent interagir, comme un formulaire en ligne, que le prospect peut utiliser pour contacter l’entreprise. Lorsque ce dernier a manifesté son intérêt, le/la commercial(e) le contacte pour déterminer s’il est un lead qualifié.
Ventes internes
Synonymes de ventes virtuelles, les ventes internes impliquent une transaction effectuée à distance. Ce terme est apparu lorsque le téléphone est devenu omniprésent et qu’il a fallu différencier les ventes par téléphone des ventes externes réalisées par un(e) commercial(e) travaillant en dehors du bureau. Contrairement au télémarketing, les ventes internes sont des appels spontanés, axés sur des prospects, effectués par un membre qualifié de l’équipe commerciale.
Ventes sortantes
Les ventes sortantes se différencient des ventes entrantes par la personne qui entame la relation commerciale. Dans un modèle de ventes sortantes, un(e) commercial(e) de l’entreprise initie la relation en prenant d’abord contact avec le prospect. Il peut s’agir de démarchage à froid, de marketing par e-mail, de social selling ou de tout autre mode de contact initié par le/la commercial(e).
