Qu’est-ce qu’un funnel de vente ?
Funnel de vente : définition, étapes et modèle
Découvrez ce qu’est un funnel de vente, quelles sont les étapes qui le composent et comment en créer un pour attirer et convertir des clients avec succès.
Funnel de vente : le guide ultime
Apprendre les ficelles du métier de commercial, c’est un peu comme apprendre une nouvelle langue. Toutefois, bien que tenir un stand de limonade dans votre quartier puisse vous donner un aperçu de ce qu’est la vente, il existe des approches stratégiques pour optimiser vos activités commerciales. Parmi ces approches, le funnel de vente fait figure d’incontournable.
Qu’est-ce qu’un funnel de vente ?
Le mot “funnel” désigne en anglais un entonnoir : un objet large en haut et plus étroit en bas qui vous permet de transvaser quelque chose d’un grand conteneur vers un plus petit conteneur.
Nous pouvons considérer le grand conteneur comme l’ensemble des clients potentiels, l’entonnoir comme le processus de vente, et le plus petit conteneur comme la liste des clients ayant réalisé au moins un achat. Le funnel de vente est une représentation visuelle du parcours client : notoriété, recherche, puis prise de décision. Mieux vous comprendrez le funnel de vente, plus vous pourrez aider vos clients et meilleures seront vos ventes.
Pourquoi les funnels de vente sont-ils importants ?
L’utilisation de ce modèle fournit une approche organisée des ventes où chaque étape représente une mini-conversion pouvant être optimisée. Grâce à cette méthode, vous pouvez découvrir les points faibles de vos techniques de vente, tester les améliorations possibles et mieux assister vos clients.
Comment fonctionne un funnel de vente ?
Vos clients ne savent pas qu’ils avancent dans un funnel de vente : ils effectuent simplement des achats. Si nous abordons le parcours du point de vue du client, nous pouvons facilement trouver des moyens de le rendre aussi simple et aussi agréable que possible. Plus la prise de décision est simple pour eux, plus ils sont susceptibles de devenir des clients.
Que vous créiez un funnel de vente pour des biens immobiliers, des jouets pour enfants, des vêtements ou même des ventes BtoB, un funnel de vente se compose de trois parties principales : le haut, le milieu et le bas. Chaque partie a ses propres nuances et implications, et exige un niveau d’engagement différent de votre part, en tant que vendeur. Voici un aperçu de ce que chaque section implique. Chaque étape est détaillée ci-dessous :
Cycle de vie du funnel de vente
Haut : “Je regarde juste”
C’est l’étape où vos prospects se renseignent sur leur problème. Dans un magasin traditionnel, le client vous dirait qu’il ne fait que regarder. C’est durant cette phase axée sur la notoriété et la découverte que le marketing est le plus important. Vous pouvez alors tirer parti de campagnes publicitaires moins dirigées.
Milieu : “Pouvez-vous m’en dire plus sur —— ?”
Cette étape critique du funnel est celle où vos clients cibles et vos prospects qualifiés par le service commercial (SQL) recherchent des solutions spécifiques au problème qu’ils ont identifié. Ici, vous pouvez informer, nurturer et persuader vos prospects pour les faire avancer dans le funnel de vente. Lorsqu’un client potentiel en est à cette étape, vous avez une réelle opportunité de réaliser une vente. À cette étape, il est donc important d’harmoniser vos approches marketing et commerciales.
Bas : “Je suis prêt(e) à acheter…”
À ce stade, votre prospect est prêt à prendre une décision d’achat éclairée, et c’est là que vous allez présenter votre argumentaire final. Le bas du funnel est l’étape où vous réalisez des ventes et où vous avez la possibilité de conclure l’affaire et d’obtenir des recommandations en offrant une expérience positive. À cette étape, il est particulièrement judicieux de soigner vos relations, et de revenir vers les acheteurs en temps opportun pour ne pas être oublié(e).
Les étapes d’un funnel de vente
Intéressons-nous maintenant aux étapes du funnel de vente et voyons plus en détail comment utiliser chacune d’elles pour apporter le plus de valeur à vos acheteurs potentiels. Il vous revient de décider comment vous souhaitez visualiser votre funnel de vente personnel. Après tout, c’est votre outil ! Toutefois, notre exemple ci-dessous en quatre étapes est un excellent point de départ.
Notoriété
Il s’agit de la partie la plus large de votre entonnoir : tout le monde peut être un client potentiel. Bien entendu, seuls ceux qui sont vraiment intéressés poursuivront le parcours client. Quels types de techniques pouvez-vous employer pour une campagne de notoriété réussie ?
Articles de blog
Plus le contenu que vous publiez est de qualité, plus les gens sont susceptibles de se rappeler qui vous êtes.
Marketing sur les réseaux sociaux
Utilisez plusieurs plateformes pour toucher votre audience cible facilement et souvent. Les InMails et les posts LinkedIn sont un excellent moyen d’améliorer la notoriété.
Référencement payant
Les moteurs de recherche, comme Google, permettent aux annonceurs de diffuser des publicités sur leurs pages de résultats (SERP). Il s’agit d’un moyen très efficace de générer du trafic vers votre site.
Marketing événementiel
Mettez en place des boutiques éphémères, des conférences utilisateurs ou des rencontres pour apporter une touche personnelle que les clients potentiels ne pourront pas oublier.
Publicités traditionnelles
Magazines, panneaux publicitaires et journaux : les publicités traditionnelles ne sont pas encore démodées. Elles peuvent être le moyen idéal pour favoriser la notoriété de votre marque.
Intérêt
Une fois que vous savez que vos prospects sont intéressés, vous pouvez leur proposer un contenu plus spécialisé qui répond à leurs besoins spécifiques. C’est là que vous interagirez le plus avec vos acheteurs potentiels et que vous vous assurerez qu’ils disposent de toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée. Développez vos talents de persuasion et lancez-vous !
Appels téléphoniques informatifs
C’est l’un des moyens les plus efficaces d’informer les clients de votre proposition de valeur. Que vous appeliez des acheteurs potentiels pour leur faire une présentation commerciale personnalisée ou pour les laisser vous poser des questions, cette approche peut faire des merveilles.
Remarketing/retargeting
Imaginons que vous exploitiez une plateforme e-commerce et qu’une partie des personnes se trouvant dans votre funnel de vente aient ajouté des articles à leur panier… sans jamais finaliser l’achat. Vous pouvez leur envoyer un e-mail pour leur rappeler qu’ils ont encore des articles dans leur panier. Cette technique est appelée remarketing ou retargeting.
Vidéos de démonstration
Vous connaissez le vieux conseil d’écriture, “montrer plutôt que dire” ? Il s’applique également ici. Vous pouvez divertir vos clients potentiels toute la journée avec des histoires montrant que votre mixeur peut tout mixer, ou vous pouvez tout simplement leur montrer (et croyez-nous, surtout dans cet exemple, leur montrer est bien plus amusant).
Études de cas
Rassemblez des données et des témoignages positifs d’autres clients pour démontrer à vos prospects en quoi vous et votre produit ou service vous démarquez, avec des résultats à la clé !
Contenu non libre d’accès
Il s’agit de tout contenu placé derrière un formulaire de capture de prospects. Par exemple, après qu’un visiteur a répondu à un quiz sur votre site web, il devra saisir son adresse e-mail pour voir les résultats.
Décision
Lorsque l’acheteur est prêt à prendre une décision, les techniques suivantes peuvent l’inciter à sauter le pas et à acheter votre produit ou service. Cela peut nécessiter un certain effort de votre part ou des offres supplémentaires pour les inciter davantage.
Démonstrations en personne
Laissez les clients voir de leurs yeux pourquoi votre produit ou service est la solution idéale à leur problème grâce à des visuels et à des démonstrations en situation réelle.
Offres d’essai
Qui n’apprécie pas de bénéficier d’un essai gratuit ? Permettre aux prospects de tester votre produit ou service pendant une durée déterminée peut les aider à prendre une décision plus éclairée. Cela revient un peu à tester une voiture avant de l’acheter ou d’essayer gratuitement un service de streaming avant de vous abonner.
Codes de réduction
Offrir une réduction sur une première commande est un excellent moyen d’encourager un prospect à devenir un client.
Demandes de devis
Plus vous pouvez donner d’informations à un acheteur potentiel, plus il est susceptible de se sentir à l’aise et en confiance pour aller de l’avant avec vous.
REMARQUE :
certains funnels de vente peuvent s’arrêter ici, ou combiner les phases de “décision” et de “réussite client”. Aucune approche n’est intrinsèquement meilleure, mais selon le type de produit ou de service que vous proposez, il peut être bénéfique de les considérer comme des étapes distinctes.
Réussite client
À ce stade, votre acheteur a pris une décision. Que celle-ci soit en votre faveur ou non, il existe des actions supplémentaires que vous pouvez effectuer en tant que vendeur pour nurturer la relation et faire en sorte que l’acheteur garde votre entreprise en tête.
Par exemple, si vous vous concentrez sur la fidélisation de vos clients, invitez-les à vous faire part de leurs avis. Envoyez une enquête de satisfaction ou rendez-vous disponible pour assurer une assistance technique, envoyer des questions de suivi, et plus encore.
Si votre prospect a décidé de ne pas acheter votre produit ou service, il est toujours utile de lui demander pourquoi. Les avis des clients sont essentiels pour améliorer votre entreprise et optimiser votre propre processus de vente. Plus vous recommencerez votre processus personnel et celui de votre équipe commerciale, plus vous aurez de chances d’atteindre les bons clients et de réussir dans la vente.
Comment créer un funnel de vente ?
En suivant les quatre étapes ci-dessus, votre modèle de funnel de vente devrait être le suivant :
1. Notoriété :
Créez une campagne sur les réseaux sociaux pour inciter les prospects à visiter votre site web.
2. Intérêt :
Partagez quelque chose d’utile pour gagner un prospect.
3. Décision :
Les prospects reçoivent des informations pour effectuer un achat via le contenu partagé.
4. Réussite client :
Proposez une offre alléchante pour stimuler la rétention.
Exemple de funnel de vente au détail
Imaginez que vous dirigez une entreprise qui vend des abonnements pour du café de première qualité. Chaque mois, vous envoyez à vos clients des grains de café cultivés localement et provenant du monde entier. Après avoir réalisé une étude de marché initiale, vous avez découvert que votre audience principale utilise Instagram et TikTok, et que vos clients cibles sont des hommes et des femmes âgé(e)s de 20 à 45 ans.
Grâce à ces informations, vous lancez une publicité Instagram et créez une vidéo TikTok qui conduisent toutes deux les clients potentiels vers une page de destination. Cette page les incite à s’inscrire à une liste de diffusion en échange de quelque chose, comme des échantillons gratuits ou une newsletter. Vous disposez maintenant d’une liste de prospects.
Au cours des semaines suivantes, vous envoyez du contenu pour présenter votre service d’abonnement à vos clients potentiels, partagez avec eux des recettes de café faciles à préparer et leur envoyez des quiz pour découvrir des torréfactions à essayer en fonction de leurs préférences gustatives.
Après ce contact initial par e-mail, vous offrez un coupon de réduction de 15% sur les trois premiers mois pour tout nouvel abonnement souscrit, et voilà ! Vous vendez des abonnements par dizaines.
Vous créez ensuite une nouvelle liste de diffusion avec ces mêmes clients et recommencez tout le processus. À la différence près que maintenant, vous envoyez un contenu différent. Par exemple, vous pouvez offrir un sachet de café gratuit à vos clients chaque fois qu’ils parrainent trois autres personnes. Ou bien vous proposez des offres sur des articles particuliers, telles que des mugs ou des cafetières à café glacé, aux clients réguliers. Ou encore, vous pouvez créer une carte de fidélité qui, une fois remplie, fait gagner au client trois mois d’abonnement gratuits.
Exemple de funnel de vente BtoB
Imaginons que vous travaillez dans le domaine des services et conseils technologiques. Vos clients sont généralement de grandes organisations comptant plus de 10 000 employés. Vos recherches montrent que vos clients sont des managers de tous genres, et qu’ils sont très actifs sur LinkedIn.
Sachant cela, vous lancez une publicité sur LinkedIn et vous publiez un post pour générer de l’engagement, les deux menant à une page de destination qui renseigne les visiteurs sur vos services. Vous utilisez ensuite les InMails sur LinkedIn Sales Navigator pour entrer en contact avec les prospects et les transformer en clients potentiels.
Maintenant que vous disposez d’une nouvelle liste de clients potentiels, il est temps de leur présenter vos services plus en détail. Faites-leur savoir quel type de conseil vous offrez, et utilisez Sales Navigator pour filtrer les segments d’audience afin de cibler les personnes appropriées.
Comme dans l’exemple ci-dessus, vous pouvez proposer une réduction ou une autre offre pour les personnes qui utilisent vos services pour la première fois.
Travaillez mieux, pas plus
Comme pour de nombreux outils, le modèle du funnel de vente offre des possibilités infinies pour vous et votre entreprise. Que vous l’utilisiez comme une méthode stratégique pour réaliser le plus de ventes possible, ou simplement pour visualiser le parcours client, le funnel de vente est un outil idéal pour commencer.
Bien que les spécificités puissent varier, la structure de base est toujours la même. Avec une touche de marketing, même modeste, en haut du funnel, vous pouvez aider votre entreprise de façon considérable en créant des contenus publicitaires et des initiatives qui rendront la partie vente encore plus facile.
Conclusion : une fois que vous avez compris ce qu’est un funnel de vente et comment il fonctionne, vous pouvez l’optimiser. Mieux vous comprendrez votre audience et ses besoins, plus vous pourrez conclure de ventes, et plus vous réussirez.
Faites avancer vos prospects dans le funnel de vente avec LinkedIn Sales Navigator