¿Qué es un embudo de ventas?
Embudo de ventas: definición, fases y modelo básico
Descubre qué es un embudo de ventas, cuáles son sus fases y cómo crear un modelo que te ayude a conseguir y convertir clientes.
Embudo de ventas: la guía definitiva
Dominar el oficio de comercial es casi como aprender un idioma nuevo. Pero hay ciertos enfoques estratégicos que pueden mejorar tus resultados. Uno de los más probados es el embudo de ventas.
¿Qué es un embudo de ventas?
Visualmente, un embudo es más ancho por arriba y más estrecho por abajo.
Imagina a todos tus posibles clientes como un recipiente grande, el embudo de ventas como un proceso de ventas y tu lista de clientes convertidos como un recipiente pequeño. El embudo de ventas es una representación visual del recorrido que siguen tus clientes, desde la fase de conocimiento hasta la fase de indagación que les permite tomar una decisión. Entiende cómo funciona y serás capaz de ayudar mejor a tus clientes y conseguir más ventas.
¿Por qué es importante el embudo de ventas?
Este modelo permite adoptar un enfoque organizado de las ventas. Cada paso sirve como una miniconversión que puede optimizarse para aumentar las conversiones. Con este método, puedes descubrir puntos débiles en tus métodos de ventas, probar posibles mejoras y ayudar mejor a tus clientes.
¿Cómo funciona un embudo de ventas?
Tus clientes no saben que están atravesando un embudo de ventas. Para ellos, simplemente están comprando. Si nos lo planteamos desde la perspectiva del cliente, podemos encontrar distintas maneras de hacer que el proceso resulte fácil y divertido. Cuanto más sencilla sea la toma de decisiones, más probabilidades hay de que haga la compra.
El embudo de ventas consta de tres fases principales: la inicial, la intermedia y la final. Esto se aplica a cualquier ámbito, desde el inmobiliario hasta juguetes, moda o ventas B2B. Cada fase tiene sus matices, y requiere que los comerciales se impliquen en distintos niveles. A continuación te explicamos en qué consiste cada etapa de manera detallada:
Ciclo del embudo de ventas
Fase inicial: «Solo estoy mirando»
Los posibles clientes están intentando obtener más información sobre algún problema. En una tienda física, el cliente se limita a echar un vistazo por la tienda. En esta fase de conocimiento y análisis es donde brilla el buen marketing, así que puedes usar tus campañas publicitarias más discretas.
Fase intermedia: «Quiero saber más sobre el producto»
En esta etapa crítica del proceso, tus clientes objetivo y posibles contactos de ventas están estudiando soluciones específicas al problema que han identificado. En este momento, puedes afianzar la relación con ellos, informarlos y persuadirlos para que lleguen a la fase final del embudo de ventas. Cuando un posible cliente está en esa fase, sabes que hay una oportunidad real de cerrar la venta. Por eso es fundamental que tus técnicas de ventas y marketing estén bien coordinadas.
Fase final: «Me gustaría comprarlo»
En esta etapa, el posible cliente tiene todos los datos que necesita para tomar una decisión de compra informada. Ahora es cuando debes desplegar tu argumento de cierre definitivo. La fase final del proceso es tu oportunidad para cerrar el acuerdo y conseguir recomendaciones ofreciendo una experiencia positiva. Es el momento en el que debes estrechar lazos y dar el seguimiento oportuno a tus posibles clientes para evitar caer en el olvido.
Fases del embudo de ventas
Vamos a profundizar en las etapas y examinar más de cerca cómo puedes aprovechar cada una de ellas para aportar el máximo valor a tus posibles compradores. Tu embudo de ventas es tu arma secreta personal, así que puedes visualizarlo como prefieras. El siguiente ejemplo con cuatro fases es un buen punto de partida.
Conocimiento
Cualquiera puede ser un posible cliente en la parte más amplia del proceso, aunque solo quienes muestren verdadero interés continuarán el recorrido. Entonces, ¿qué tipo de técnicas puedes usar para conseguir una buena campaña de conocimiento?
Publicaciones de blog
Cuanto mejor sea tu contenido, más posibilidades tienes de que la gente recuerde quién eres.
Marketing en redes sociales
Usa distintas plataformas para llegar a tu público objetivo fácilmente y con frecuencia. Los mensajes InMail y las publicaciones de LinkedIn son una buena manera de dar a conocer tu producto o tus servicios.
Búsqueda de pago
Los buscadores como Google permiten a los anunciantes mostrar publicidad en los resultados de búsqueda. Esta es una forma muy eficaz de generar tráfico a tu sitio web.
Marketing en eventos
Organiza tiendas temporales, conferencias para usuarios o eventos con un toque personal para dejar huella en los posibles clientes.
Anuncios tradicionales
Revistas, carteles en la vía pública, periódicos... Los anuncios tradicionales no han pasado de moda, así que pueden ser la manera perfecta de dar a conocer tu marca.
Interés
Cuando sepas que tus posibles clientes sienten interés en tu producto, puedes empezar a mostrarles contenido que se ajuste a sus necesidades concretas. Aquí es donde más vas a interactuar con ellos para asegurarte de que tengan toda la información que necesitan para tomar una decisión. Agudiza tu capacidad de persuasión y tendrás parte del trabajo hecho.
Llamadas de teléfono informativas
Esta es una de las maneras más eficaces de hacer llegar tu propuesta de valor a los clientes. Este enfoque puede funcionar muy bien si lo usas como oportunidad para presentar la venta de forma personalizada o como una puerta abierta a preguntas.
Remarketing/Retargeting
Imagina que tienes una tienda online y que algunos posibles clientes han añadido artículos al carro, pero no los han comprado. Puedes enviarles un email para recordarles que los artículos están esperándoles. Esta técnica se conoce como remarketing o retargeting.
Vídeos de demostración
¿Te suena la expresión «una imagen vale más que mil palabras»? Pues justo viene al caso. Puedes aburrir a los clientes contándoles cómo funciona tu superbatidora o puedes mostrárselo. (Y créenos, en este ejemplo en concreto, demostrarlo es mucho más divertido).
Casos prácticos
Recopila datos y testimonios de los buenos resultados de otros clientes para demostrar a tus posibles clientes en qué aspectos destacan tu empresa y tus productos.
Contenido restringido
Este término hace referencia a cualquier contenido al que se obtiene acceso mediante un formulario de generación de contactos. Por ejemplo, un visitante rellena un cuestionario en tu sitio web y, para ver los resultados, tiene que indicar su dirección de email.
Decisión
Cuando el posible comprador está listo para tomar una decisión, estas técnicas pueden ayudarle a elegir tu producto o servicio. Quizá requiera algo de esfuerzo por tu parte u otras ofertas adicionales como incentivo.
Demostraciones en persona
Deja que los clientes vean con sus propios ojos por qué tu producto o servicio es la solución ideal a su problema mediante imágenes y demostraciones reales.
Ofertas de prueba
¿A quién no le gusta algo gratis? Permitir a los posibles clientes que prueben tu producto o servicio durante un tiempo determinado puede ayudarles a tomar una decisión más informada. Es como probar un coche antes de comprarlo o suscribirse a un periodo de prueba de un servicio de streaming antes de contratarlo.
Códigos de descuento
Ofrecer un descuento en un primer pedido es una manera estupenda de animar a alguien a hacerse cliente.
Solicitudes de presupuesto
Cuanta más información des a un posible comprador, más probabilidades hay de que haga su compra con total tranquilidad y confianza.
NOTA:
Algunos embudos de ventas pueden acabar aquí o combinar las fases de decisión y de éxito de los clientes. Ninguna es mejor por naturaleza, pero en función del tipo de producto o servicio que ofrezcas, quizá te compense valorar estas fases por separado.
Éxito de los clientes
En esta fase, el comprador ha tomado una decisión. Termine o no siendo a tu favor, puedes adoptar algunas medidas adicionales para mantener viva la relación.
Por ejemplo, si te centras en retenerlos, invítalos a darte su opinión. Envía una encuesta de satisfacción o ponte a su disposición por si necesitan asistencia técnica, hacer preguntas tras la compra, etc.
Si el posible cliente ha decidido no comprar tu producto o servicio, siempre merece la pena preguntar por qué. Los comentarios de los clientes son fundamentales para encontrar oportunidades de mejora en tu negocio y optimizar tu embudo de ventas. Cuanto más repitas tu proceso personal y los de tu equipo de ventas, más probabilidades hay de que llegues a los clientes adecuados y cierres más acuerdos.
Cómo crear un embudo de ventas
Con nuestro modelo básico de cuatro fases, tu embudo quedaría así:
1. Conocimiento:
Crea una campaña en las redes sociales para conseguir que posibles clientes visiten tu sitio web.
2. Interés:
Comparte algo de valor a cambio de los datos de contacto.
3. Decisión:
El contenido compartido ha dado a los posibles clientes la información necesaria para comprar.
4. Éxito de los clientes:
Haz una oferta tentadora para fidelizar a los clientes.
Ejemplo del embudo de ventas para comercios minoristas
Imagina que tienes un negocio que vende suscripciones a un café gourmet. Cada mes, envías a clientes de todo el mundo granos de café procedentes de cultivos locales. Después de hacer un análisis de mercado inicial, has descubierto que tu público principal frecuenta Instagram y TikTok, y que tus clientes objetivo son tanto hombres como mujeres de entre 20 y 45 años.
Con esta información, publicas un anuncio en Instagram y creas un ingenioso vídeo de TikTok que lleva a posibles clientes y contactos a una página de destino. En esta página, se les pide que se suscriban a una lista de email a cambio de, por ejemplo, muestras gratis o la suscripción a una newsletter. Ahora tienes una lista de contactos.
Durante las siguientes semanas, envías contenido para informar a tus posibles clientes sobre el servicio de suscripción, compartes recetas de café fáciles de hacer y envías cuestionarios con los que descubren qué tuestes deben probar en función de sus gustos.
Tras esta comunicación inicial por email, ofreces un cupón del 15 % de descuento en los primeros tres meses del servicio de suscripción, y... ¡Te quitan las suscripciones de las manos!
Después, creas una lista de email nueva con esos mismos clientes y empiezas el proceso de nuevo, solo que ahora envías otro tipo de contenido. Podrías ofrecer una bolsa de café gratis por cada tres recomendaciones u ofertas en merchandising especial como tazas o jarras para preparar café en frío a quienes repitan. Podrías crear una tarjeta de puntos con la que el cliente consiga tres meses gratis cuando la complete.
Ejemplo del embudo de ventas B2B
Imagina que trabajas en servicios de tecnología y consultoría. Tus clientes suelen ser grandes empresas con más de 10.000 empleados. Por tus análisis, sabes que tus clientes son hombres y mujeres profesionales de nivel medio o sénior que tienen una presencia activa en LinkedIn.
Con esta información, decides hacer una publicación y poner en marcha un anuncio en LinkedIn para generar interacción y dirigir a los usuarios a una página de destino que informará sobre tus servicios. Después, envías mensajes InMail a través de LinkedIn Sales Navigator para conectar con posibles clientes y convertirlos en clientes.
Ahora, con una nueva lista de posibles clientes, te dedicas a informarlos sobre tus servicios. Explícales qué tipo de consultoría ofreces y utiliza Sales Navigator para filtrar segmentos del público y dirigirte a las personas adecuadas.
Al igual que en el ejemplo anterior, valora ofrecer un descuento o algún tipo de oferta para quienes usen tu servicio por primera vez.
Trabaja más eficazmente
Como ocurre con muchas herramientas, el modelo del embudo de ventas ofrece infinitas posibilidades para ti y tu negocio. Es perfecto para partir de una base, tanto si lo usas como método estratégico para conseguir el mayor número de ventas posible como si lo empleas únicamente para ilustrar el recorrido del cliente.
Los detalles específicos pueden variar, pero la estructura básica siempre es la misma. Incluso una estrategia de marketing modesta puede ayudar a tu negocio a empezar con buen pie: crea materiales e iniciativas de marketing que te funcionen y faciliten aún más parte de las ventas.
Conclusión: Cuando entiendes qué es un embudo de ventas y cómo funciona, puedes aprender a optimizarlo. Cuanto más entiendas a tu público y sus necesidades, más ventas cerrarás y mejores serán tus resultados.
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