O que é um funil de vendas?
Funil de vendas: definição, estágios e modelo
Saiba o que é, conheça os estágios e aprenda a criar um funil de vendas para conquistar e converter clientes com sucesso.
Funil de vendas: guia completo
Aprender o trabalho dos profissionais de vendas é como aprender um novo idioma. O trabalho prático nas vendas dá insights sobre como elas funcionam, mas abordagens estratégicas podem garantir ainda mais sucesso. Uma das abordagens mais testadas e comprovadas é o funil de vendas.
O que é um funil de vendas?
Ao pensar em um funil de vendas, você provavelmente imagina um objeto com o topo mais largo e a base mais fina.
Podemos considerar o grande contêiner como todos os potenciais clientes, o funil como o processo de vendas e o contêiner menor como sua lista de clientes conquistados. O funil de vendas é uma representação visual do processo de compra dos clientes, desde o conhecimento até a pesquisa e a tomada de decisão. Quanto mais você entender o funil de vendas, melhor poderá ajudar seus clientes e mais vendas fará.
Por que ele é importante?
Este modelo garante uma abordagem organizada às vendas, com cada etapa representando uma mini conversão que pode ser otimizada para aumentar as conversões. Com ele, é possível descobrir pontos fracos nos métodos de venda, testar possíveis aprimoramentos e auxiliar melhor os clientes.
Como ele funciona?
Os clientes não saberão que estão passando por um funil de vendas; para eles, essa é apenas uma experiência de compra. Considerando o processo de compra da perspectiva dos clientes, é possível descobrir facilmente maneiras de simplificar o processo e torná-lo o mais descontraído possível. Quanto mais simples for o processo de tomada de decisão, maior será a possibilidade de você conquistar o cliente.
Não importa se você está criando um funil de vendas para setor imobiliário, brinquedos infantis ou vendas B2B, há três partes principais no funil de vendas: o topo, o meio e a base. Cada parte exibe suas próprias nuances e implicações e exige um nível diferente de engajamento dos vendedores. Esta é uma visão geral do que cada seção requer, com detalhes sobre cada estágio:
Ciclo de vida do funil de vendas
Topo — “Estou só olhando”
Neste estágio, os potenciais clientes buscam mais informações sobre os problemas que enfrentam. Em lojas físicas, esse estágio representa quando os clientes estão apenas pesquisando. É neste estágio de conhecimento e descoberta que o bom marketing faz toda a diferença; sendo assim, você pode utilizar suas campanhas de anúncios mais generalizadas.
Meio — “Gostaria de mais informações sobre ______”
É neste estágio importante do funil que os clientes segmentados e leads qualificados para vendas (SQLs) pesquisam soluções específicas para os problemas identificados. Aqui, você pode ajudar a informar, desenvolver e mover os potenciais clientes para o próximo estágio do funil de vendas. Quando os potenciais clientes estão neste estágio, existe uma oportunidade real de venda. Aqui, é essencial que as táticas de vendas e marketing estejam alinhadas.
Base — “Já posso comprar...”
Neste estágio, os potenciais clientes estão prontos para tomar decisões embasadas sobre as compras, e você fará a tão importante argumentação final. Na base do funil, as equipes de venda entram em ação e você tem a oportunidade de fechar negócios e de garantir uma experiência positiva para que seus produtos/serviços sejam indicados a outras pessoas. Nesse momento, o desenvolvimento de relacionamentos e os acompanhamentos oportunos com os clientes podem transformar sua empresa na opção principal.
Estágios do funil de vendas
Agora, veremos mais detalhes sobre os estágios do funil de vendas e como aproveitar cada um deles para agregar valor máximo aos potenciais clientes. Você pode escolher a aparência do seu funil de vendas pessoal — afinal, é a sua ferramenta. Nosso exemplo abaixo com os quatro estágios do funil é um ótimo ponto de partida.
Conhecimento
É a parte mais ampla do funil de vendas e indica que qualquer pessoa pode ser um potencial cliente. Obviamente, apenas as pessoas realmente interessadas continuarão no processo de compra. Quais táticas podem ser implementadas para garantir uma campanha de conhecimento da marca bem-sucedida?
Publicações em blogs
Quanto melhor for o conteúdo publicado, maiores serão as chances de as pessoas lembrarem da sua marca.
Marketing em mídias sociais
Utilize uma variedade de plataformas para alcançar seu público-alvo com frequência e facilidade. Os InMails e as publicações no LinkedIn são uma excelente maneira de aumentar o conhecimento da marca.
Pesquisa paga
Os anunciantes podem exibir anúncios nas páginas de resultados das ferramentas de pesquisa (SERPs), como o Google — uma maneira muito eficiente de gerar tráfego para o seu site.
Marketing de eventos
Abra uma loja física temporária, realize conferências de usuários ou utilize uma combinação dessas soluções para dar um toque pessoal de que os potenciais clientes certamente lembrarão.
Anúncios tradicionais
Revistas, outdoors e jornais — os anúncios tradicionais não são coisa do passado. Eles podem ser uma maneira excelente de aumentar o conhecimento da marca.
Interesse
Quando tiver a certeza de que os potenciais clientes estão interessados, você poderá exibir a eles conteúdos mais especializados que atendam às necessidades específicas deles. Neste estágio, você se engajará mais com os potenciais clientes e verificará se eles têm todas as informações necessárias para tomarem decisões embasadas. Aprimore suas competências de persuasão e comece os trabalhos.
Chamadas telefônicas informativas
Essa é uma das maneiras mais eficazes de informar os clientes sobre a sua proposta de valor. Seja para uma oportunidade de apresentação de vendas personalizada ou para responder perguntas, as chamadas telefônicas podem fazer maravilhas.
Remarketing/retargeting
Digamos que você gerencie um site de comércio eletrônico e algumas pessoas no seu funil de vendas tenham adicionado itens aos carrinhos de compra, mas não tenham finalizado as compras. Você pode enviar um e-mail a esses potenciais clientes para lembrá-los sobre os itens que ainda estão no carrinho. Essa técnica é chamada de remarketing ou retargeting.
Vídeos de demonstração
Conhece a técnica “show, don’t tell?” Ela também se aplica aqui. Você pode impressionar os potenciais clientes com histórias sobre como seu liquidificador é ótimo para qualquer tipo de alimento — ou pode mostrar para eles. (Neste exemplo específico, mostrar é muito mais divertido!)
Estudos de caso
Reúna dados e depoimentos de casos de sucesso de outros clientes para demonstrar aos potenciais clientes como você e seus serviços/produtos se destacam.
Conteúdo controlado
Refere-se ao conteúdo liberado após o envio do formulário de captação de leads. Por exemplo: quando visitantes fazem um teste no seu site e inserem um endereço de e-mail para ver o resultado.
Decisão
Quando os clientes estão prontos para tomar uma decisão, essas táticas podem ajudar a convencê-los de que seu produto/serviço é a opção ideal. Isso pode exigir esforços da sua parte e/ou algumas ofertas para incentivá-los ainda mais.
Demonstrações presenciais
Utilize recursos visuais e demonstrações práticas para mostrar aos clientes o motivo pelo qual o seu produto/serviço é a solução ideal para os problemas que eles enfrentam.
Ofertas de demonstrações gratuitas
Quem não gosta de uma demonstração gratuita? Permitir que os potenciais clientes testem seu produto/serviço por um determinado período pode ajudá-los a tomar decisões mais embasadas. É como fazer um test drive antes de comprar um carro ou aproveitar a demonstração gratuita de um serviço de streaming antes de assiná-lo.
Códigos de desconto
Oferecer desconto no primeiro pedido é uma maneira excelente de incentivar potenciais clientes a se tornarem novos clientes.
Solicitações de estimativas
Quanto mais informações você puder fornecer aos potenciais clientes, maior será a probabilidade de eles se sentirem confortáveis e confiantes para fechar negócios com você.
NOTA:
alguns funis de vendas acabam aqui ou combinam as fases “Decisão” e “Sucesso do cliente”. Não há um modelo melhor do que o outro; no entanto, pode ser vantajoso considerar esses estágios separadamente dependendo do tipo de produto ou serviço que você oferece.
Sucesso do cliente
Neste estágio, os clientes já tomaram uma decisão. Seja ela favorável à sua empresa ou não, há etapas adicionais que você pode tomar como profissional de vendas para desenvolver o relacionamento e garantir que a sua empresa seja sempre lembrada.
Por exemplo: caso você esteja se concentrando na retenção de clientes, solicite feedback a eles. Envie uma pesquisa de satisfação ou coloque-se à disposição para ajudar com suporte técnico, perguntas de acompanhamento e mais.
Caso os potenciais clientes optem por não comprar seu produto/serviço, sempre vale a pena perguntar o motivo. O feedback dos clientes é essencial para encontrar oportunidades de melhoria nos negócios, além de ajudar na otimização dos processos de vendas. Quanto mais você praticar no seu processo pessoal e no da sua equipe de vendas, maior será a probabilidade de alcançar clientes relevantes e sucesso nas vendas.
Como criar um funil de vendas
Usando a nossa estrutura com quatro estágios, seu modelo de funil de vendas ficará assim:
1. Conhecimento:
Crie uma campanha em redes sociais para atrair potenciais clientes ao seu site
2. Interesse:
Compartilhe algo valioso em troca de um lead
3. Decisão:
Os potenciais clientes recebem as informações necessárias por meio de conteúdo compartilhado para finalizarem uma compra
4. Sucesso do cliente:
Crie uma oferta interessante para aumentar a retenção
Exemplo de funil de vendas para o varejo
Digamos que você tenha uma empresa que venda assinaturas premium de café. Todo mês, você envia aos clientes grãos de café de vários lugares do mundo cultivados localmente. Após realizar uma pesquisa inicial de mercado, você notou que seu público principal utiliza o Instagram e o TikTok e que os clientes segmentados representam pessoas de todos os gêneros entre 20 e 45 anos de idade.
Com essas informações, você veicula um anúncio excelente no Instagram e cria um vídeo incrível no TikTok para direcionar potenciais clientes a uma página de destino. Essa página solicita que eles se cadastrem em uma lista de e-mails para receber, por exemplo, amostras gratuitas ou e-newsletters. Agora, você tem uma lista de leads.
Nas semanas seguintes, você envia conteúdo para informar os potenciais clientes sobre seu serviço de assinatura, compartilha receitas simples de café e envia testes para que eles descubram qual tipo de torrefação experimentar com base em suas preferências.
Após essa campanha inicial por e-mail, você oferece um cupom com desconto de 15% para os três primeiros meses do serviço de assinatura — e pronto! Você venderá muitas assinaturas.
Em seguida, você cria uma lista de e-mails com os mesmos clientes e reinicia o processo. Agora, no entanto, você enviará conteúdos diferentes. Por exemplo: um pacote de café gratuitamente para cada três indicações de clientes ou ofertas de mercadorias especiais (como xícaras ou jarras para cold brew) a clientes recorrentes. Você também pode criar um cartão fidelidade e conceder três meses de assinatura gratuita quando os clientes acumularem os pontos necessários.
Exemplo de funil de vendas B2B
Digamos que você trabalhe com consultoria e serviços de tecnologia. Normalmente, seus clientes são organizações com mais de 10.000 funcionários. Com base na pesquisa que você realizou, os seus clientes são pessoas profissionais com nível de experiência intermediário, de todos os gêneros e bastante ativas no LinkedIn.
Considerando essas informações, você lança um anúncio no LinkedIn e uma publicação para gerar engajamento, ambos direcionando os visitantes a uma página de destino com mais informações sobre os seus serviços. Em seguida, você utiliza o InMail no LinkedIn Sales Navigator para se conectar com leads e transformá-los em potenciais clientes.
Com uma lista atualizada de potenciais clientes, você dedica tempo para enviar a eles informações sobre os seus serviços. Você fala sobre o tipo de consultoria que oferece e usa o Sales Navigator para filtrar segmentos de público e alcançar pessoas relevantes.
Como no exemplo anterior, considere descontos ou algum tipo de oferta para os usuários que adquirirem seus serviços pela primeira vez.
Trabalhe com mais inteligência e menos esforço
Assim como diversas outras ferramentas, o modelo de funil de vendas oferece infinitas possibilidades para você e sua empresa. Não importa se você utiliza o funil de vendas como um método estratégico para vender o máximo possível ou simplesmente como uma visualização do processo de compra dos clientes, ele é o lugar perfeito para começar.
As especificações variam, mas a estrutura básica é sempre a mesma. Mesmo com iniciativas de marketing modestas no topo de funil, sua empresa pode se beneficiar muito com a criação de materiais de marketing e iniciativas que funcionam para você, facilitando ainda mais a parte das vendas.
Conclusão: Após entender o que é o funil de vendas e como ele funciona, você pode aprender a otimizá-lo. Quanto mais você conhecer seu público e as necessidades dele, mais vendas você fará e mais sucesso alcançará.
Utilize o LinkedIn Sales Navigator para avançar os leads no funil de vendas