O que é a prospecção?
Prospecção de vendas: definição, estratégias e dicas
Veja como o LinkedIn Sales Navigator pode ajudar na prospecção.
Conheça o processo de prospecção e identifique as etapas, técnicas e ferramentas necessárias para melhorar a sua eficácia.
O setor de vendas está sempre mudando, então é importante assegurar que cada lead com o qual você se conectar seja (ou venha a ser) qualificado para seu produto ou serviço.
O que é a prospecção?
Há várias técnicas de prospecção de vendas, inclusive chamadas, mala direta, participação em eventos de networking e conexões em plataformas como o LinkedIn. Assim como achar ouro em mina é um trabalho árduo, a prospecção de vendas pode ser um processo difícil se você não souber por onde começar.
Há várias técnicas de prospecção, inclusive chamadas, mala direta, participação em eventos de networking e conexões em plataformas como o LinkedIn. Assim como achar ouro em mina é um trabalho árduo, a prospecção pode ser um processo difícil se você não souber por onde começar.
Com a evolução contínua do processo de vendas e o foco das conversas cada vez mais no cliente, os vendedores desenvolveram métodos eficazes de trabalhar o pipeline de vendas. Um processo de prospecção eficaz facilita muito o desenvolvimento de estruturas que podem ser usadas e repetidas, aumentando a probabilidade do fechamento do negócio com os potenciais clientes.
Leads x potenciais clientes
Antes de entrar no funil de prospecção, é importante entender o que difere os leads dos potenciais clientes.
Leads
Pessoas que mostraram interesse no seu produto ou serviço por uma ação, como: solicitar uma demonstração, assinar um blog ou visitar seu site. Os leads são bons candidatos a potenciais clientes, mas, normalmente, as conversas são unilaterais; não espere que essas pessoas entrem em contato ou respondam aos seus e-mails.
Potenciais clientes
Os leads qualificados que correspondem ao seu perfil ideal de cliente dispõem do orçamento necessário e são mais receptivos à comunicação. Mesmo que um potencial cliente não interaja ou interaja pouco com sua empresa, essa pessoa ainda pode ser classificada como potencial, principalmente se você usar nossas dicas e truques de prospecção citados abaixo.
Mesmo com essas diferenças, a meta continua sendo: captar leads e torná-los potenciais clientes desde o momento em que você começa a prospecção até quando fecha negócio.
Quais são os benefícios da prospecção?
A prospecção é a primeira etapa essencial para o sucesso no processo de vendas, abrindo um mundo de possibilidades para os vendedores e leads. Ela leva a um aumento das vendas por fornecer o produto ou serviço do vendedor a leads qualificados que procuram soluções específicas.
A prospecção bem-sucedida pode resultar em:
Segmentação personalizada
A prospecção confere controle total sobre a geração de leads, para que você possa analisar quais fontes e canais apresentam o melhor desempenho. Ela também permite que você ajuste sua prospecção de leads, para selecionar e reunir os mais prováveis de se tornarem clientes. Ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator oferecem filtros de pesquisa avançados, como: setor, cargo, empresa, além de palavras-chave específicas, que ajudam a personalizar sua lista de leads
Mais clientes
Com uma boa estratégia de prospecção, você atrai mais leads qualificados para converter em clientes. Com mais leads gerados, seus vendedores podem trabalhar com os clientes novos e os atuais. Isso também ajuda a diversificar os riscos de perda de vendas. Se você perder um cliente, terá mais à espera.
Maior receita e ROI
Quanto mais leads você tiver, maior será sua receita, pois cada lead convertido em cliente aumentará as vendas no seu negócio. Assim, o crescimento das empresas é progressivo, os riscos com o aumento das operações são reduzidos e os custos dos materiais com inflação são menores.
Reunir insights
Encontrar potenciais clientes nem sempre leva a vendas imediatas, mas, ao entrar em contato com essas pessoas e observar como respondem, você começa a notar padrões de comportamento. Fazer pesquisa de mercado pode ser útil para determinar por que os clientes compram certos produtos, além de como ser eficaz nas vendas. Os insights ajudam os vendedores a segmentar e contatar os potenciais clientes, além de aprimorar as estratégias de longo prazo.
Melhor conversão
Segmentar leads de maneira mais estratégica pode resultar em melhor taxa de conversão. A prospecção externa por chamada ou e-mail pode até exibir uma taxa de conversão mais alta do que a prospecção de leads personalizada, mas só com uma seleção cuidadosa. Por isso, você deve ter em mente sua segmentação, priorizando a qualidade em vez da quantidade. O LinkedIn Sales Navigator ajuda a descobrir leads e potenciais clientes especialmente personalizados para você.
Em 2021, os usuários do Sales Navigator fizeram em média 3,6x mais conexões com decisores do que os que não usaram (janeiro de 2022).
Agora que já explicamos o significado e a importância da prospecção, vamos examinar o processo de prospecção junto com algumas dicas e técnicas.
Prospecção: introdução
Seja você um iniciante no setor de vendas ou procurando aprimorar seus métodos, a pergunta mais difícil de responder ao iniciar a prospecção é: “Por onde devo começar?”
Antes da existência de plataformas como o LinkedIn e de ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator, as chamadas eram um método de conexão com um grande número de potenciais clientes, para o desenvolvimento de relacionamentos. As tecnologias modernas permitem que os vendedores abordem os potenciais clientes de maneira mais personalizada, algo que os clientes praticamente exigem hoje em dia.
Há muitas maneiras de começar a prospectar e cada uma delas será diferente em termos de eficácia, público, ambiente e o que você estiver vendendo. Como os clientes tendem a selecionar as pessoas a quem querem dar atenção, é importante seguir a primeira etapa do processo de prospecção: conhecer seu público.
Conheça seu público
Para ser eficaz em suas vendas, você deve primeiro conhecer seus clientes. Embora encontrar leads qualificados possa levar tempo, no cenário atual de vendas, é essencial que você personalize sua abordagem o máximo possível.
A melhor maneira de começar é pesquisando.
Isso pode incluir tudo: examinar o site da empresa, fazer contato no LinkedIn e em outras redes sociais e, até mesmo, realizar chamadas ou enviar e-mails como antigamente. Após usar ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator para otimizar sua lista de potenciais clientes, pergunte a si mesmo: qual é o histórico e a relação com a empresa e como o que você oferece pode beneficiar os objetivos de negócios dessa pessoa?
Tome nota da declaração de missão e valor da empresa para ver como seu produto ou serviço pode beneficiá-la. As redes sociais podem indicar os interesses e atividades do seu potencial cliente fora do trabalho, o que facilita sua conexão. Normalmente, empresas maiores contam com relatórios de acionistas que incluem informações úteis e as PMEs anunciam atividades mais recentes por meio de comunicados à imprensa. Você também pode se manter por dentro dos negócios do seu potencial cliente com alertas do Google.
Quando você conhecer melhor seus potenciais clientes, personalize suas chamadas ou e-mails compartilhando como você os conheceu e aproveite demonstrações ou recursos gratuitos para aumentar suas chances de receber uma resposta.
O trabalho antecipado ajuda a garantir que, quando seu potencial cliente se tornar um lead de vendas, você saberá que se conectou com a pessoa certa para abordar os pontos importantes e fechar a venda.
Estratégias de prospecção de vendas
Digamos que você conheceu o dono de uma padaria nova ao qual você pode oferecer farinha a preço de atacado. Você terá mais chances de fechar essa venda do que se estivesse oferecendo a mesma farinha a um dono de restaurante especializado em pães sem glúten. Como, provavelmente, o dono da padaria está comparando preços entre os fornecedores e falando com diversos vendedores, é importante que sua oferta se destaque.
Um cliente desse porte deve ser considerado um potencial cliente de alto valor e deve receber, pelo menos, cinco pontos de contato a cada dois dias. Quanto mais rápido você estabelecer um relacionamento com o potencial cliente e se posicionar como o especialista confiável para responder a perguntas, mais rapidamente ele se tornará um cliente. Use ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator para acompanhar seus potenciais clientes e pontos de contato e não deixar passar uma oportunidade.
Veja aqui alguns pontos que você deve ter em mente para identificar potenciais clientes:
-
Use bom discernimento.
Priorize seu tempo com as pessoas que têm mais probabilidade de se tornar clientes e também com as que se relacionam bem com você. -
A personalização é fundamental.
Para criar um discurso personalizado de vendas para cada potencial cliente, descubra os interesses e outras características dessas pessoas e inclua isso na sua mensagem inicial. A probabilidade dessas pessoas comprarem será maior se sentirem que conhecem e podem confiar em você. -
Solucione, não venda.
Explique como seu produto ou serviço facilitará a vida do seu cliente. Explique como sua oferta, o valor dela e a oportunidade que você oferece se alinham com os objetivos de negócios do cliente e por que sua oferta é a melhor.
Dicas para prospectar
Veja as dicas e truques de prospecção que você pode usar. Ao ler a lista, recomendamos ter em mente o seguinte:
Seu potencial cliente corresponde ao seu perfil ideal de cliente estabelecido?
Essa pessoa tem um objetivo de negócios claro ou desafio condizentes ao produto ou serviço que você oferece?
Essa pessoa pode tomar decisões ou se conectar com um decisor?
Vocês têm conexões ou interesses em comum?
A frequência com que você se conectará com os potenciais clientes da sua lista dependerá de vários fatores; as dicas podem ajudar a determinar qual processo funciona melhor para você e seus negócios.
1. Familiarize-se com a empresa da pessoa.
Qual é a declaração de missão da empresa? Como o seu produto ou serviço pode ajudar?
2. Analise o perfil do LinkedIn dos leads.
O que se destaca como potencial ponto de conexão?
3. Aproveite o LinkedIn Sales Navigator para segmentar os clientes certos, entender insights importantes e interagir de maneira personalizada.
Os principais recursos incluem:
Integração com o CRM
Pesquisa avançada de leads e empresas
Recomendações de leads
Atualizações de vendas em tempo real
Notas e marcadores
Confira quem viu seu perfil
Mensagens de InMail
Apresentação com Smart Link
- TeamLink
Click to play background video
Click to pause background video
4. Encontre a melhor maneira de se comunicar.
Defina o canal apropriado ou use chamadas e e-mails para prospectar um lead.
5. Faça o acompanhamento.
Mesmo sem fechar negócio, mantenha contato, pois isso ajuda você a melhorar seu processo de prospecção externa e não perder futuras oportunidades.
Seu trabalho de vendas ajuda a melhorar a vida dos seus clientes. Com a prospecção, você encontra quem precisa da sua ajuda. Quanto mais você cultivar esse mindset, mais bem-sucedido será seu processo de prospecção.
Veja como o LinkedIn Sales Navigator pode facilitar a prospecção