Dicas e técnicas para contatos iniciais
Os contatos iniciais não solicitados são coisas do passado.
Vida longa aos contatos personalizados.
O que são os contatos iniciais não solicitados? E por que eles são coisas do passado?
Um contato inicial B2B não solicitado é uma abordagem de vendas em que o vendedor sabe apenas o nome e a empresa do potencial cliente. Na era moderna, isso é equivalente ao “spam”, ou seja, o envio de e-mails não solicitados para potenciais contatos obtidos em uma lista de terceiros.
É pouco provável que os potenciais clientes respondam a uma chamada ou e-mail não solicitado, mas responderão a um contato personalizado. Usando ferramentas, como o LinkedIn Sales Navigator, os vendedores podem saber mais sobre os potenciais clientes e o setor em que atuam para abordá-los com informações relevantes. Um contato inicial não solicitado se torna um contato personalizado e, eventualmente, um lead promissor.
As taxas de conversão de contatos iniciais não solicitados giram em torno de ínfimos 2%
Em média, são necessários 18 ou mais chamadas para alcançar um potencial cliente de tecnologia por meio de contatos não solicitados.
63% dos vendedores afirmam que fazer contatos iniciais não solicitados é a pior parte do trabalho deles.
Dicas, técnicas e estratégias de contatos iniciais para o vendedor moderno
1. Insights de vendas
75% dos clientes B2B usam as mídias sociais como parte do processo de tomada de decisões Os vendedores devem mergulhar fundo nesses canais e coletar insights antes da conversa inicial.
87% dos clientes do LinkedIn Sales Insights afirmaram que obtiveram insights sobre seus leads de vendas aos quais não teriam acesso de outra forma.
2. Encontre as conexões
Começar com uma conexão em comum é algo valioso e pode aumentar a probabilidade de uma reunião em 70%.
O TeamLink, um dos principais recursos do LinkedIn Sales Navigator, mostra automaticamente as conexões de um potencial cliente com os membros da sua organização.
3. Use a ferramenta de vendas certa
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O LinkedIn Sales Navigator está repleto de ferramentas para ajudar a aumentar o interesse dos seus leads B2B.
Atualizações de vendas em tempo real
Veja insights de vendas relevantes sobre suas contas e leads.
Apresentações
Apresente-se ao seu potencial cliente por meio de conexões em comum.
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TeamLink
Veja quem na sua empresa está conectado com os seus potenciais clientes.
Aumente a eficiência dos seus contatos iniciais com o LinkedIn Sales Navigator
Formas de personalizar um contato inicial por telefone ou e-mail
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1. Faça uma pesquisa
Na era do Google, não é difícil encontrar informações relevantes sobre um potencial cliente. Os vendedores podem rapidamente fazer uma pesquisa para encontrar algumas informações básicas sobre potenciais clientes e as respectivas empresas. No LinkedIn, os vendedores podem obter informações mais aprofundadas, analisando rapidamente as publicações dos potenciais clientes; por exemplo, saber a faculdade que eles frequentaram, além de outras informações que podem ajudar a quebrar o gelo. -
2. Tente chamar a atenção de forma eficaz
Se possível, os vendedores devem explicar rapidamente como encontraram o potencial cliente (“Vi sua publicação no LinkedIn” ou “Vi que estudamos na mesma escola”). Sempre que os vendedores puderem oferecer um recurso gratuito, como uma demonstração ou avaliação limitada, sem a expectativa de algo em troca, as chances de resposta aumentarão. -
3. Tente fazer uma apresentação cordial
Uma maneira infalível de aumentar a eficácia de um contato inicial é ser indicado por um conhecido em comum. Esse toque pessoal pode ajudar a garantir uma resposta de um potencial cliente. O recurso TeamLink do LinkedIn Sales Navigator permite que os vendedores encontrem colegas na empresa que possam ter uma conexão do LinkedIn com um potencial cliente. -
4. Ofereça uma proposta de valor personalizada
O conhecimento do setor é inestimável. Em ligações de prospecção, os vendedores podem começar o contato com os potenciais clientes referindo-se a uma notícia e perguntando como isso afeta a empresa deles. Compreender o mercado também pode ajudar os vendedores a personalizar a proposta de valor para clientes específicos. -
5. Use um tom descontraído
Os vendedores devem evitar usar jargões. Um contato inicial por telefone ou por e-mail deve soar como uma conversa. Os vendedores devem explicar os benefícios do produto ou serviço em uma linguagem simples, como se fosse um amigo que estivesse fazendo uma recomendação. Esse tipo de abordagem pode ajudar a personalizar um contato inicial. -
6. Adote uma postura de ouvinte
O relatório State of Sales do LinkedIn mostrou que a escuta ativa é uma característica que os clientes valorizam nos vendedores com quem eles conversam. Anita Nielsen, Presidente da LDK Advisory Service, diz que os vendedores podem demonstrar a capacidade de ouvir com duas frases cruciais. Uma delas é “Ajude-me a entender melhor isso”. Por exemplo, essa frase pode ser usada da seguinte forma: “Ajude-me a entender melhor as prioridades da sua cadeia de suprimentos”. Ela demonstra que o vendedor está lá para ouvir. A segunda frase é “Desculpe-me, não entendi”. Isso demonstra que o vendedor é alguém que quer “entender e ajudar”, afirma Nielsen.
1. Use o método de pesquisa 3x3
O 3x3 é uma metodologia de pesquisa desenvolvida pela empresa de consultoria de vendas Vorsight para ajudar vendedores a se prepararem para as ligações de prospecção. Basicamente, o vendedor deve encontrar três informações relevantes sobre o potencial cliente em três minutos. Algumas das principais informações que os vendedores podem procurar são conteúdo on-line, faculdade ou empregador anterior e produtos concorrentes que eles usam atualmente.
2. Encontre a call-to-action perfeita
Solicitar uma reunião na primeira ligação ou no primeiro e-mail nem sempre é a call-to-action mais eficaz. Em vez disso, os vendedores devem tentar avançar de maneiras diferentes:
Envie um e-mail para um funcionário sênior da empresa pedindo para ser encaminhado “para a pessoa mais adequada”. A probabilidade de receber uma resposta é muito maior quando o contato inicial vem do chefe.
Convide o potencial cliente a conhecer o seu CEO em um evento profissional. Esse tipo de call-to-action costuma ser mais eficaz do que sugerir uma reunião com o vendedor.
Convide-o para participar de um webinar. Atrair o potencial cliente com uma atividade de formação gratuita será um primeiro contato extremamente eficaz.
Envie uma demonstração gratuita ou avaliação do seu produto. Muitas empresas usam o próprio produto como uma ferramenta eficaz de vendas e marketing.
3. Use a técnica de ligar duas vezes
Ligar duas vezes é um pequeno truque que pode ser eficaz. Ligue para um potencial cliente. Se ele não atender, ligue novamente de imediato. Quando o telefone tocar pela segunda vez, ele possivelmente ficará curioso. “Isso deve ser importante. Estão me ligando de novo.”
Aumente a eficiência dos seus contatos iniciais com o LinkedIn Sales Navigator
5 técnicas de contato inicial que devem ser evitadas
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1. Fazer uma chamada às cegas
Há várias maneiras de reunir conhecimento básico sobre seu potencial cliente em apenas alguns minutos. Os vendedores podem usar a pesquisa avançada para encontrar potenciais clientes no LinkedIn, visualizar o perfil deles para ver se há mudanças de emprego recentes ou conexões mútuas, ou dar uma olhada na LinkedIn Page da empresa para obter informações. -
2. Falar em vez de ouvir
Ouvir é muito mais importante do que só tentar solucionar um problema. Em chamadas de contato, os vendedores devem ouvir atentamente e deixar o potencial cliente explicar. Ao absorver cuidadosamente os detalhes, os vendedores podem personalizar a oferta de acordo com as necessidades específicas dos potenciais clientes. -
3. Não fornecer especificações
Uma técnica comum utilizada em contatos iniciais é o uso de uma linguagem vaga para criar interesse. É muito mais provável que os vendedores gerem interesse fornecendo dados reais e relevantes, como números e benefícios concretos. -
4. Gabar-se do seu produto
Obviamente, os vendedores devem ter confiança no que estão vendendo, mas uma linguagem agressiva ou muito comercial pode afastar o comprador. Ao discutir os benefícios do produto ou serviço, adapte o discurso às necessidades específicas do seu potencial cliente. -
5. Fazer suposições
Mesmo que os vendedores façam uma pesquisa inicial, eles nunca saberão tudo sobre os potenciais clientes. Embora seja ótimo perguntar sobre os obstáculos que eles enfrentam, os vendedores não devem presumir saber quais são.
Perguntas e respostas dos especialistas
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P: Quais são as melhores técnicas usadas pelos melhores vendedores?
“O que diferencia os vendedores com melhor desempenho é o compromisso com a pesquisa, pois ela transforma contatos iniciais em conversas personalizadas. Os vendedores com melhor desempenho se preocupam com a preparação. Eles pesquisam o setor, aprendem sobre a concorrência, compreendem as tendências e atuam como líderes inovadores na sua área, em vez de ficar ligando para telefones e enviando e-mails de spam.”
Sahil Mansuri
CEO
Bravado -
Zoe Sands
Gerente de Mídias Sociais
Veritas TechnologiesP: Por que combinar ferramentas de vendas internas com social selling é uma tática importante nos dias atuais?
“É importante ver o social selling como uma camada dos seus esforços de prospecção, mas não como a prospecção toda. Definir uma frequência nos seus esforços atuais de prospecção para incluir estratégias de social selling é a abordagem mais eficaz (quando feito corretamente). Acho mais interessante uma organização de vendas que gasta dois a três minutos pesquisando sobre um potencial cliente nas redes sociais para depois entrar em contato do que uma que agrupa e envia 100 e-mails genéricos automáticos.”
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P: Quais são alguns dos desafios que as empresas enfrentam na implementação?
“Mudar pode ser difícil e usar novas ferramentas requer uma curva de aprendizado, mas acho que quem deseja ter sucesso no mundo das vendas precisa ser ativo no LinkedIn. As pessoas gostam muito do Navigator porque ele fornece informações mais aprofundadas. Primeiro, implementamos o Navigator e, quando as pessoas se acostumaram a usar a ferramenta, incorporamos o social selling a ele."
Lindsey Boggs
CEO e Especialista em Social Selling
Lindsey Boggs Consulting -
Alex Sobol
Cofundador e Parceiro Administrativo
The Millennium AllianceP: O que você recomendaria que as empresas fizessem para superar esses desafios?
Reúna uma equipe multifuncional para trabalhar no seu programa de social selling com membros da equipe de vendas, marketing, capacitação de vendas e operações de marketing e vendas.
Concentre o seu programa de social selling nas pessoas. As pessoas são um elemento central nos negócios, então coloque-as em primeiro lugar no seu programa.
Comece seu programa de social selling com um pequeno piloto. Identifique funcionários que sejam ativos nas redes sociais, desenvolva políticas e processos, escolha como você medirá o sucesso e decida sobre uma ou duas ferramentas que serão necessárias para iniciar seu programa de social selling. Isso pode significar começar com o LinkedIn Sales Navigator, por exemplo. Depois disso, defina o intervalo do piloto e meça tudo o que você faz.
Segmente as empresas e as pessoas pertinentes com o Sales Navigator