Si vous interrogez des commerciaux sur l’intelligence artificielle, leur réponse mêlera probablement enthousiasme et incertitude. Ce n’est pas surprenant.
Les outils d’IA offrent des possibilités enthousiasmantes : l‘automatisation qui élimine les tâches fastidieuses, des insights qui identifient des opportunités cachées et des stratégies reposant sur les données qui pourraient transformer la façon dont les contrats sont conclus.
Pourtant, ces promesses cachent une préoccupation plus profonde qui trouve écho auprès des services de vente du monde entier : comment exploiter cette puissante technologie tout en préservant les relations humaines qui ont toujours été au cœur de la réussite commerciale ?
Ce guide explique en quoi consiste l’IA dans la vente et comment les plateformes intégrées telles que LinkedIn Sales Navigator redéfinissent le rôle des équipes commerciales et leur confèrent un avantage concurrentiel.
En quoi consiste l’IA dans la vente ?
L’IA dans la vente correspond à l’utilisation de technologies d’intelligence artificielle et de machine learning qui transforment les workflows commerciaux traditionnels.
Elle permet d’automatiser les tâches opérationnelles chronophages comme la saisie de données, la planification de réunions et l’envoi de messages de suivi, tout en fournissant des informations pertinentes pour la qualification des prospects et l’analyse du comportement des clients.
Cette technologie traite des volumes considérables de données en temps réel afin d’identifier les acteurs clés et les opportunités d’engagement optimales, ce qui permet aux équipes commerciales de se concentrer sur l’essentiel : créer des relations étroites avec les clients et signer des contrats.
Grâce à des plateformes intégrées, l’IA améliore chaque aspect du cycle de vente, de l’identification initiale des prospects à la gestion des relations après-vente. Les équipes sont ainsi en mesure d’adopter une approche plus stratégique et efficace.
Comment l’IA révolutionne le processus de vente
S’appuyer sur les données pour prendre des décisions et simplifier la gestion du pipeline
Utilisez la veille commerciale générée par l’IA pour prendre plus de décisions fondées sur des données. LinkedIn Sales Navigator transforme les données brutes en informations exploitables en analysant les comportements des clients, les activités des comptes et les signaux d’achat afin d’identifier les prospects les plus prometteurs.
Au niveau du compte, Sales Navigator offre une vue complète des entreprises cibles depuis l’onglet Insights, révélant des indicateurs essentiels tels que l’évolution des effectifs, la trajectoire de croissance et les modèles de recrutement.
Les équipes commerciales peuvent tirer parti de ces informations pour trier les comptes et les classer par ordre de priorité selon plusieurs critères : les signaux d’intention d’achat, les relations existantes et la capacité des comptes à évoluer.
En enregistrant ces comptes prioritaires dans des listes de comptes personnalisées, les équipes permettent à l’IA d’assurer un suivi continu et de faire apparaître de nouvelles opportunités à mesure qu’elles se présentent.
Les capacités prédictives de la plateforme ne s’arrêtent pas à l’identification de prospects et permettent également d’établir des prévisions de ventes, aidant les équipes à anticiper les fluctuations potentielles de leur pipeline.
Lorsqu’elles sont intégrées à des systèmes CRM comme Salesforce, ces informations tournées vers l’avenir créent un workflow simplifié qui donne aux équipes les moyens d’optimiser leur pipeline de vente et de personnaliser avec précision leurs prises de contact avec les clients.
Automatiser les tâches répétitives et recevoir des alertes en temps réel
L’IA peut aider à optimiser les workflows commerciaux répétitifs qui demandent beaucoup de travail, permettant ainsi aux organisations de gagner un temps considérable et d’économiser de l’argent. L’automatisation intelligente peut contribuer à la création de présentations et de documents commerciaux, à la prise de notes, à l’identification et à la hiérarchisation de prospects de qualité, à la prise de rendez-vous, et à la rédaction d’InMails et de notes de suivi.
En réalité, les utilisateurs de LinkedIn Sales Navigator gagnent 65 heures par an en utilisant une plateforme tout-en-un qui leur épargne des allers-retours entre les outils. Grâce au système de veille commerciale en temps réel de la plateforme, les équipes commerciales reçoivent des alertes de comptes automatisées et en temps réel, les informant des nouvelles annonces de financement ou des licenciements. Elles sont ainsi en mesure de se concentrer sur les meilleures opportunités. En outre, elles bénéficient d‘une visibilité immédiate sur les activités de leurs comptes cibles, telles que les annonces des entreprises, l’engagement sur les réseaux sociaux, les changements de direction et les interactions avec les prospects, le tout sans perdre de précieuses heures à effectuer des recherches manuelles.
Améliorer la génération de leads à l’aide d’outils de recherche avancée et d‘insights
Le cycle de vente moyen implique plus de 11 personnes au sein du compte d’une entreprise cible, mais la plupart des commerciaux commettent l’erreur de n’entrer en relation qu’avec un nombre restreint d’acheteurs. Grâce aux outils d’IA de Sales Navigator, les commerciaux identifient rapidement tous les intervenants des comptes cibles et pas seulement les décideurs clés.
Les utilisateurs peuvent trouver facilement des prospects et comptes de qualité avec plus de 50 filtres avancés comme Relations, Anciens clients, Anciens collègues, Entreprise actuelle et Liste de comptes. Cela leur permet d’effectuer des recherches parmi un réseau de plus d’un milliard de professionnels à travers le monde.
La fonctionnalité de recherche de prospects de LinkedIn automatise les étapes manuelles de prospection et permet aux utilisateurs d’obtenir des prospects ciblés et des amorces de conversation. Plus important encore, tous les utilisateurs peuvent suivre l’intention d’achat d’un prospect qualifié et son intérêt pour les produits à l’aide de ses interactions sur LinkedIn, notamment son engagement avec une publicité du commercial, le remplissage d’un formulaire Lead Gen et la consultation ou l’ajout d’un commentaire sur une Page Entreprise.
Booster l’engagement des clients et personnaliser les messages
Les insights fondés sur l’IA transforment la façon dont les commerciaux développent des relations tout au long du parcours d’achat. Grâce à la suite complète d’outils de LinkedIn Sales Navigator, les équipes commerciales peuvent créer des présentations personnalisées, optimiser les solutions produits et exécuter des stratégies de prise de contact ciblée qui permettent de décrocher des contrats plus rapidement.
La plateforme s’appuie sur les modèles d’IA avancés de LinkedIn, Microsoft et OpenAI pour alimenter des fonctionnalités intelligentes comme l’assistance aux messages, qui fournit des insights contextuels sur les comptes et les prospects afin de rédiger des ébauches de messages InMail convaincants dès la première prise de contact.
L’assistance aux messages fonctionne en tandem avec Lead IQ de Sales Navigator, qui analyse des informations en temps réel sur les expériences partagées, les prospects et les interactions avec les entreprises, pour aider les commerciaux à créer des messages personnalisés afin de mieux toucher les prospects à grande échelle.
L’impact de cette personnalisation est significatif. Les données LinkedIn montrent que les InMails personnalisés permettent d’obtenir des taux d’acceptation jusqu’à 40% plus élevés. Par exemple, les commerciaux peuvent se servir de Lead IQ pour identifier et mentionner du contenu spécifique que leurs prospects ont rédigé ou partagé sur les réseaux sociaux, créant ainsi des amorces de conversation plus pertinentes qui témoignent d’un intérêt sincère et d’une compréhension fine des points de vue de leurs clients potentiels.
Signer davantage de contrats plus rapidement
La signature de contrats requiert de la persévérance, de l’organisation et des suivis fréquents auprès des intervenants des comptes cibles. Grâce aux outils d’IA de LinkedIn Sales Navigator, les commerciaux peuvent travailler plus efficacement pour gérer des relations complexes au sein des entreprises cibles.
La fonctionnalité TeamLink fournit des informations sur les relations que vos collègues ont en commun afin d’identifier les opportunités de présentation au sein d’un nouveau compte cible. En utilisant l’outil Cartographie des relations de LinkedIn, les commerciaux découvriront comment les intervenants d’une organisation sont connectés entre eux afin d’augmenter le taux de contrats signés et de faire avancer les prospects plus rapidement dans le funnel de vente.
Entretenir les relations après-vente
La fidélisation de la clientèle favorise une croissance durable du chiffre d’affaires. L’IA transforme les relations après-vente, qui évoluent pour passer d’un suivi périodique à un engagement continu. Véritable assistant commercial intelligent, l’IA suit les interactions avec les clients 24h/24, 7j/7, anticipant les besoins et automatisant les points de contact personnalisés tout au long du cycle de vie du client.
Grâce à cette technologie, les équipes commerciales sont en mesure de rester en contact avec les clients au moyen de communications envoyées à des moments stratégiques, qu’il s’agisse de recommandations de produits personnalisées basées sur les habitudes d’utilisation ou de contenus éducatifs pertinents qui favorisent l’adoption des produits. Par le biais d’InMails personnalisés, de données ciblées et d’un partage de ressources au bon moment, l’IA aide les commerciaux à fidéliser les relations avec les clients au-delà de la première vente, ce qui renforce leur fidélité et crée des opportunités de développement.
Autres outils d’IA pour les équipes commerciales
Pour maximiser leur avantage concurrentiel, les équipes commerciales novatrices ajoutent à leurs principales plateformes d’IA des outils spécialisés performants qui améliorent chaque aspect du processus de vente, notamment en créant du contenu grâce aux capacités d’IA générative.
Les outils d’IA générative, comme ChatGPT, aident les commerciaux à rédiger du contenu commercial, comme des e-mails, des présentations et des propositions, des fiches individuelles, des posts sur les réseaux sociaux et des scripts d’appels téléphoniques. Ils sont aussi utiles pour générer des visuels qui vont enrichir les présentations, les pitchs et les documents de marketing BtoB. Saisissez le contenu généré par l’IA dans un logiciel comme Grammarly pour vérifier qu’il ne comporte aucune faute d’orthographe ni de grammaire et détecter si le texte a été plagié ou créé par des IA.
✦ Analysez les appels et déterminez l’état d’esprit des clients
Les équipes commerciales se servent des outils de transcription par l’IA pour passer en revue les enregistrements des appels et des discussions de réunions virtuelles, afin d’en extraire des informations et de détecter l’état d’esprit des clients. Elles peuvent utiliser ces informations pour améliorer les réponses aux questions fréquentes et gérer les objections, améliorer le positionnement des produits et les offres de services, et adapter les pitchs à différents personas d’acheteur et parties prenantes de l’équipe.
✦ Formez les commerciaux à l’aide de chats en temps réel
Les équipes commerciales ont désormais la possibilité de créer des personas d’IA personnalisés qui reflètent le profil de leurs clients idéaux, grâce aux capacités linguistiques avancées de ChatGPT. En intégrant au système des transcriptions d’appels réels, des objections courantes et une description détaillée des difficultés rencontrées par les acheteurs, les équipes peuvent créer des clients virtuels sophistiqués qui reflètent les comportements et les besoins réels du marché. Ces personas alimentés par l’IA donnent aux commerciaux la possibilité de s’entraîner lors de sessions interactives et réalistes. Ils sont ainsi en mesure d’affiner leur discours, de développer de nouvelles stratégies pour convaincre et de maîtriser l’art de traiter les objections dans un environnement sans risque.
✦ Attribuez des scores aux prospects et estimez l’intention d’achat
Le scoring des prospects est un modèle qui estime et note la qualité des prospects. Un logiciel alimenté par l’IA comme LinkedIn Sales Navigator, avec une intégration aux plateformes CRM comme Salesforce, peut aider les commerciaux à analyser des points de données issus du profil de prospects, notamment leur poste, leur intitulé de poste, la taille de leur entreprise, leur secteur et leur intention d’achat afin d’améliorer le processus de scoring des prospects. Ces outils peuvent aussi analyser les posts d’un prospect sur les réseaux sociaux et son engagement avec des publicités LinkedIn, des formulaires de génération de leads et des Pages Entreprise, afin de suggérer des approches à adopter pour les futurs e-mails ou appels commerciaux.
Bonnes pratiques pour l’utilisation d’outils d’IA dans la vente
Intégrez un logiciel d’IA intuitif à votre stack technique
Ne négligez pas l’aspect humain
Suivez les performances de l’IA et optimisez-les
Mesurer le ROI de l’IA dans la vente
Benchmarks et objectifs : comparez les performances réelles de l’équipe aux objectifs prédéfinis, comme le nombre de contrats conclus chaque trimestre et chaque année par représentant commercial utilisant le nouveau logiciel.
Analyse de rentabilité : assurez-vous que la valeur des contrats signés dépasse le montant de l’investissement dans l’IA sur une période donnée.
Valeur actualisée nette (VAN) : déterminez la contribution actualisée, ou VAN, de l’outil d’IA à la rentabilité à long terme, en évaluant le prix actuel du logiciel par rapport aux prévisions de chiffre d’affaires de votre équipe commerciale sur une période donnée.
LinkedIn Sales Navigator propose une tarification évolutive aux organisations de toutes tailles, ainsi que différentes fonctionnalités alimentées par l’IA pour s’adapter à votre budget et répondre à vos besoins en matière de ROI.
L’IA facilite le travail des équipes commerciales ; elle ne les remplace pas
Dans la vente, l’IA vient compléter l’intervention humaine et faciliter le travail des commerciaux. Elle automatise les tâches répétitives comme la planification, la prise de notes, la génération et la qualification des prospects et les prévisions, ce qui permet aux commerciaux de travailler plus intelligemment pour booster la productivité.
Les outils d’IA intégrés de LinkedIn Sales Navigator apportent un avantage concurrentiel aux équipes commerciales en simplifiant les processus et en leur donnant accès à des informations utiles en temps réel. L’IA aide les commerciaux à personnaliser leur prise de contact avec les clients, à établir des relations à long terme et à conclure des contrats plus rapidement.
Avec sa configuration et son processus d’intégration simplifiés, Sales Navigator donne aux équipes commerciales les moyens d’optimiser rapidement leurs résultats. Commencez votre essai gratuit de LinkedIn Sales Navigator sans plus attendre.
Les tendances de demain à surveiller
Chatbots comme premiers intervenants : répondez rapidement aux questions sur les sites web et les réseaux sociaux.
Personnalisation renforcée : exploitez des données solides sur les clients pour des interactions sur mesure.
Intégrer l’IA dans votre stratégie commerciale permet non seulement de s’adapter, mais aussi de favoriser le changement et de transformer le mode de fonctionnement des équipes commerciales. De l’automatisation des tâches répétitives à la génération des insights approfondis qui contribuent au développement de liens solides, l’utilisation de l’IA dans la vente change complètement la donne. LinkedIn Sales Navigator est au premier plan de cette transformation et fournit les outils nécessaires pour garder une longueur d’avance dans un environnement de plus en plus concurrentiel.