Si preguntas a cualquier profesional de las ventas sobre la inteligencia artificial, probablemente te responda con una mezcla de ilusión e incertidumbre. No es difícil entender por qué.
Las posibilidades de la IA son esperanzadoras: automatización que elimina las tareas mundanas, información que revela oportunidades ocultas y estrategias basadas en datos que pueden transformar la manera en la que se ganan los acuerdos.
Pero detrás de esa promesa reside una pregunta que resuena en los departamentos de ventas de todo el mundo: ¿cómo podemos aprovechar esta potente tecnología y, a la vez, preservar las relaciones humanas que siempre han sido la clave del éxito comercial?
En esta guía se explica qué es la IA en ventas y cómo plataformas integradas como LinkedIn Sales Navigator reformulan las funciones de los equipos y les dan una ventaja competitiva.
¿Qué es la IA en ventas?
La IA en ventas es la aplicación de tecnologías de inteligencia artificial y aprendizaje automático que transforman los procesos de ventas tradicionales.
Automatiza las tareas operativas que más tiempo consumen, como la introducción de datos, la programación de reuniones y el envío de mensajes de seguimiento, a la vez que proporciona información estratégica para cualificar a los posibles clientes y analizar el comportamiento de los actuales.
La tecnología procesa ingentes cantidades de datos en tiempo real para identificar a las partes interesadas clave y las mejores ocasiones de interacción, lo que libera a los equipos comerciales para que puedan centrarse en lo realmente importante: estrechar lazos con los clientes y cerrar acuerdos.
A través de plataformas integradas, la IA mejora cada aspecto del ciclo de ventas, desde la identificación inicial hasta la gestión de las relaciones posventa. Como resultado, se optimiza la eficiencia y la estrategia con la que los equipos abordan sus procesos.
Cómo la IA revoluciona el proceso de ventas
Mejorar las decisiones basadas en datos y la gestión de oportunidades
Usar la inteligencia de ventas basada en datos para tomar mejores decisiones. LinkedIn Sales Navigator transforma los datos sin procesar en información práctica analizando los patrones de comportamiento de los clientes, la actividad de las cuentas y las señales de compra para identificar a los posibles clientes más prometedores.
En el nivel de la cuenta, Sales Navigator ofrece una panorámica completa de las empresas objetivo a través de su página de información y revela indicadores tan importantes como los cambios en el número de empleados, las trayectorias de desarrollo y los patrones de contratación.
Los equipos comerciales pueden aprovechar estos datos para ordenar y dar prioridad a las cuentas en función de distintos factores, desde las señales de intención de compra hasta cómo llegar a contactos en común y el potencial de crecimiento.
Al guardar estas cuentas de gran prioridad en listas personalizadas, los equipos permiten a la IA supervisar y revelar continuamente nuevas oportunidades a medida que surgen.
Las capacidades predictivas de la plataforma se extienden más allá de la identificación de posibles clientes y la previsión de ventas, lo que permite identificar posibles picos y valles.
Esta inteligencia avanzada, cuando se integra con sistemas CRM como Salesforce, facilita a los equipos optimizar sus procesos de ventas y personalizar sus iniciativas de comunicación con los clientes con precisión.
Automatiza las tareas repetitivas y recibe alertas en tiempo real
La IA puede optimizar los procesos de ventas repetitivos y de gran carga, lo que ahorra a las empresas mucho tiempo y dinero. La automatización inteligente puede ayudar con la creación de presentaciones de ventas y documentos, toma de notas, identificación y organización de posibles clientes de gran calidad, programación de citas y redacción de mensajes InMail o notas de seguimiento.
De hecho, los usuarios de LinkedIn Sales Navigator ahorran 65 horas al año gracias a que la plataforma todo en uno les evita tener que estar cambiando de herramienta. El sistema de inteligencia en tiempo real de la plataforma ayuda a los equipos comerciales a centrarse en las principales oportunidades, gracias a las alertas de la cuenta automatizadas en tiempo real sobre nuevos anuncios de financiación o despidos. Además, pueden ver de inmediato la actividad de sus cuentas objetivo, incluyendo los anuncios de la empresa, la interacción en redes sociales, los cambios en la directiva y las interacciones con posibles clientes. Todo sin tener que dedicar horas y horas a una investigación manual.
Mejora la generación de contactos con información y búsquedas avanzadas
Un ciclo de ventas promedio implica a 11 personas dentro de la cuenta de una empresa objetivo, pero el mayor error que comete la mayoría de los comerciales es que solo contactan con unos pocos compradores. Gracias a las herramientas de Sales Navigator con IA, los comerciales identifican enseguida a todas las partes interesadas en las cuentas objetivo, no solo a los responsables de las decisiones.
Los usuarios pueden encontrar posibles clientes y cuentas de gran calidad con más de 50 filtros de búsqueda avanzada, como contactos, clientes anteriores, antiguos compañeros y lista de cuentas. Tienes a tu alcance una red de más de mil millones de profesionales en todo el mundo.
El buscador de posibles clientes de LinkedIn automatiza los pasos manuales proporcionando posibles clientes segmentados y temas de conversación para romper el hielo. Es más, los usuarios pueden consultar el interés por los productos y la intención de compra de un posible cliente cualificado a través de su actividad en LinkedIn; por ejemplo, si ha interactuado con un anuncio, rellenado un formulario o visitado o comentado una página de empresa.
Fomenta el interés de los clientes y personaliza los mensajes
La información basada en IA transforma cómo los comerciales afianzan las relaciones a lo largo de todo el proceso de compra. Con el completo conjunto de herramientas de LinkedIn Sales Navigator, los equipos comerciales pueden redactar presentaciones personalizadas, optimizar soluciones y poner en marcha estrategias de comunicación segmentadas que agilicen el cierre de los acuerdos.
La plataforma aprovecha los modelos de IA avanzados de LinkedIn, Microsoft y OpenAI para activar funcionalidades inteligentes como el Asistente de mensajes, que proporciona información contextual sobre cuentas y posibles clientes para escribir mensajes InMail interesantes con los que entablar el primer contacto.
Esto funciona junto con el coeficiente del posible cliente de Sales Navigator, que analiza inteligencia en tiempo real sobre experiencias en común, contactos e interacciones de la empresa para que los comerciales puedan elaborar comunicaciones personalizadas que calen en los posibles clientes a escala.
El impacto de esta personalización es notable: los datos de LinkedIn constatan que los mensajes InMail adaptados consiguen tasas de aceptación un 40 % más altas. Por ejemplo, cuando los profesionales de las ventas quieran enviar un primer mensaje, pueden usar el coeficiente del posible cliente para identificar contenido específico que este haya creado o compartido en las redes sociales al que puedan hacer referencia. Es una buena forma de demostrar que te interesa de verdad y que entiendes sus planteamientos.
Cierra más acuerdos en menos tiempo
Formalizar acuerdos requiere persistencia, organización y seguimientos frecuentes con las partes interesadas de las cuentas clave. Gracias a las herramientas de Sales Navigator con IA, los comerciales pueden trabajar más estratégicamente y comprender la compleja red de relaciones en sus empresas objetivo.
La funcionalidad TeamLink ofrece información sobre los contactos en común con otros compañeros para identificar vías cercanas para presentarse a una nueva cuenta objetivo. Con el mapa de relaciones, podrán saber cómo están conectadas las partes interesadas para cerrar más acuerdos y conseguir que los posibles clientes avancen más rápido por el embudo.
Afianza las relaciones posventa
La retención de clientes genera un crecimiento sostenible de los ingresos y la IA transforma las relaciones posventa en una interacción continua, más allá de comprobaciones puntuales. La IA actúa como un Asistente de ventas inteligente, ya que supervisa las interacciones con los clientes de forma permanente para anticiparse a las necesidades y automatizar puntos de contacto personalizados a lo largo del ciclo de vida.
La tecnología permite a los equipos comerciales mantener contactos significativos a través de comunicaciones programadas estratégicamente, desde recomendaciones personalizadas de productos basadas en patrones de uso hasta contenido formativo relevante que incentive la adopción. A través de mensajes InMail personalizados, información específica y el uso compartido oportuno de recursos, la IA ayuda a los profesionales de las ventas a afianzar las relaciones más allá de la venta inicial, lo que fomenta la fidelidad y crea oportunidades de expansión.
Otras herramientas de IA para equipos comerciales
Para maximizar su ventaja competitiva, los equipos comerciales más previsores están complementando sus plataformas principales de IA con potentes herramientas especializadas que mejoran cada aspecto del proceso de ventas y permiten crear contenido con capacidades de IA generativa.
Las herramientas de IA generativa, como ChatGPT, sirven para redactar contenido de ventas, como emails, presentaciones y propuestas, folletos, publicaciones de redes sociales y guiones para llamadas. Además, se pueden usar para generar imágenes que mejoren las presentaciones, los argumentarios de venta y los materiales de marketing B2B. Introduce el contenido generado por IA en un software como Grammarly para comprobar la ortografía y la gramática o para descubrir si el material es un plagio de alguna web.
✦ Analiza las llamadas y reconoce la percepción del cliente
Los equipos comerciales usan herramientas de transcripción por IA para repasar las llamadas grabadas y las conversaciones virtuales de las reuniones a fin de extraer información y evaluar la percepción del cliente. Esta información es útil para mejorar las respuestas a las preguntas frecuentes y gestionar las objeciones, mejorar el posicionamiento del producto y las ofertas de servicios, y adaptar los argumentos de venta a distintos perfiles de compradores y partes interesadas del equipo.
✦ Forma a los comerciales mediante chats en tiempo real
Ahora, los equipos comerciales pueden crear perfiles ideales personalizados con IA que se asemejen a los de sus clientes, gracias a las capacidades avanzadas de lenguaje de ChatGPT. Al alimentar el sistema con transcripciones de llamadas reales, objeciones habituales y retos de los compradores, pueden crear clientes virtuales sofisticados que reflejen comportamientos y necesidades reales del mercado. Estos perfiles ideales creados con IA permiten a los comerciales llevar a cabo prácticas realistas con voz para ganar soltura, desarrollar nuevas estrategias de cierre y gestionar las objeciones en un entorno sin riesgos.
✦ Puntúa a los posibles clientes y predice la intención de compra
La puntuación de posibles clientes es un modelo que predice y cualifica la calidad de los contactos. Un software con IA como LinkedIn Sales Navigator, integrado con plataformas de CRM como Salesforce, puede servir para analizar puntos de datos de los perfiles de los posibles clientes como el cargo laboral, el tamaño de la empresa, el sector y la intención de compra para mejorar el proceso de puntuación. Estas herramientas también pueden analizar las publicaciones en redes sociales de un posible cliente y su interacción con los anuncios, los formularios y las páginas de empresa de LinkedIn para sugerir formas de orientar los próximos emails o llamadas de ventas.
Recomendaciones para usar herramientas de IA en ventas
Integra tus paquetes tecnológicos con software de IA intuitivo
Dale un toque humano
Supervisa y optimiza el rendimiento de la IA
Evalúa el rendimiento de la inversión de la IA en ventas
Valores de referencia y objetivos: compara el rendimiento real del equipo con los objetivos establecidos antes y después de adoptar el nuevo software, como acuerdos cerrados trimestral y anualmente por cada comercial.
Análisis de rentabilidad: asegúrate de que el valor de las ventas cerradas supere la inversión en IA en un periodo establecido.
Valor actual neto (VAN): determina el VAN o la contribución actual de la herramienta con IA a la rentabilidad a largo plazo evaluando el precio actual del software en relación con los ingresos y el rendimiento previstos para tu equipo comercial durante un periodo determinado.
LinkedIn Sales Navigator ofrece precios escalables para empresas de todos los tamaños, con diferentes funcionalidades con IA para adaptarse a tu presupuesto y a tus necesidades de rendimiento de la inversión.
La IA potencia los equipos comerciales, no los reemplaza
La labor de la IA en ventas es complementar el lado humano y mejorar el trabajo de los comerciales. Automatiza las tareas repetitivas, como la programación de citas, la toma de notas, la previsión y la generación y cualificación de contactos. Así los comerciales podrán trabajar más estratégicamente y multiplicar su productividad.
Las herramientas de IA integradas en LinkedIn Sales Navigator ofrecen una ventaja competitiva, ya que simplifican los procesos y proporcionan información práctica en tiempo real. Sirve para personalizar las comunicaciones, forjar relaciones a largo plazo y cerrar acuerdos más rápido.
Sales Navigator es fácil de configurar y, gracias a su sencillo proceso de adopción, los equipos comerciales maximizarán los resultados rápidamente. Empieza tu prueba gratis de LinkedIn Sales Navigator.
Tendencias futuras que vigilar
Chatbots como primera respuesta: resuelve preguntas rápidas en sitios web y redes sociales.
Personalización mejorada: usa los datos robustos de los clientes para personalizar las interacciones.
Incorporar la IA en tu estrategia de ventas no sirve solo para estar al día: se trata de liderar el cambio y transformar cómo operan los equipos comerciales. La IA en ventas lo cambiará todo, desde automatizar las tareas mundanas hasta generar información detallada que potencie los vínculos significativos. LinkedIn Sales Navigator lidera esta transformación proporcionando las herramientas necesarias para ir por delante en un panorama cada vez más competitivo.