Wenn Sie Vertriebsprofis nach künstlicher Intelligenz fragen, werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass Begeisterung und Unsicherheit nah beieinander liegen − was gut nachvollziehbar ist.
Denn KI-Tools bieten verlockende Möglichkeiten: Automatisierung, die Routineaufgaben eliminiert, Insights, die wertvolle Hinweise auf aussichtsreiche Geschäftschancen liefern, und datengestützte Strategien, die neu definieren, wie Geschäfte abgeschlossen werden können.
Bei all diesen Versprechungen stellen sich Vertriebsteams weltweit eine grundsätzliche Frage: Wie können wir diese leistungsstarke Technologie nutzen und gleichzeitig die menschlichen Beziehungen bewahren, die seit jeher als Herzstück eines erfolgreichen Vertriebs gelten?
In diesem Ratgeber erfahren Sie, was KI für den Vertrieb ist, und wie integrierte Plattformen wie LinkedIn Sales Navigator die Rollen von Teammitgliedern neu definieren und ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Was ist KI für den Vertrieb?
KI für den Vertrieb bezeichnet den Einsatz von Technologien der künstlichen Intelligenz und des maschinellen Lernens, die klassische Vertriebsworkflows transformieren.
Damit lassen sich zeitaufwendige operative Aufgaben wie Dateneingabe, Terminplanung und Folgenachrichten automatisieren und gleichzeitig intelligente Erkenntnisse für die Lead-Qualifizierung und Analyse des Kundenverhaltens gewinnen.
Die Technologie verarbeitet große Mengen an Echtzeitdaten, um wichtige Stakeholder:innen und optimale Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme zu ermitteln. So können sich Vertriebsteams auf das Wesentliche konzentrieren: langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und Deals zum Abschluss zu bringen.
Durch integrierte Plattformen verbessert KI jeden Aspekt des Vertriebszyklus – von der ersten Identifizierung potenzieller Kund:innen bis hin zur Pflege der Beziehungen nach Geschäftsabschluss. Das hilft Teams dabei, effizienter und strategischer vorzugehen.
Wie KI den Vertriebsprozess revolutioniert
Datengestützte Entscheidungen treffen und Pipeline-Verwaltung optimieren
Nutzen Sie KI-gestützte Vertriebseinblicke, um fundiertere datengestützte Entscheidungen zu treffen. LinkedIn Sales Navigator verwandelt Rohdaten in aussagekräftige Einblicke. Dafür analysiert es Muster in Verhaltensweisen, Kontoaktivitäten und Kaufsignalen, um die vielversprechendsten Leads zu identifizieren.
Auf Account-Ebene bietet LinkedIn Sales Navigator über die Seite „Insights“ einen umfassenden Überblick über Zielunternehmen − mit wichtigen Kennzahlen wie Personalzuwachs, Wachstumsentwicklung und Einstellungstrends.
Anhand dieser Erkenntnisse können Vertriebsteams Accounts basierend auf verschiedenen Kriterien sortieren und priorisieren, von Signalen zum Kaufinteresse über bestehende Kontaktpfade bis hin zum Wachstumspotenzial.
Diese aussichtsreichen Accounts können in benutzerdefinierten Account-Listen gespeichert werden, damit die KI kontinuierlich neue Geschäftschancen überwacht und aufzeigt.
Bei den Prognosen der Plattform geht es um weitaus mehr als nur die Identifizierung von Leads − es geht auch um Sales Forecasting, das hilft, potenzielle Spitzen und Einbrüche in der Pipeline vorherzusehen.
In Verbindung mit CRM-Systemen wie Salesforce entsteht so ein nahtloser Workflow, mit dem Teams ihre Vertriebspipeline optimieren und ihre Kundenansprache zielgenau personalisieren können.
Repetitive Aufgaben automatisieren und Echtzeit-Benachrichtigungen erhalten
KI kann dazu beitragen, sich wiederholende und zeitaufwendige Vertriebsabläufe zu optimieren, und Unternehmen dadurch viel Zeit und Geld sparen. So bietet die intelligente Automatisierung in vielen Bereichen zahlreiche Vorteile − ob es darum geht, Verkaufspräsentationen und -dokumente zu erstellen, Notizen zu machen, hochwertige Leads zu identifizieren und zu priorisieren, Termine zu planen oder InMails und Follow-up-Nachrichten zu verfassen.
Durch den Zugriff auf eine zentrale Plattform müssen User:innen nicht mehr zwischen verschiedenen Tools hin- und herwechseln und realisieren daher mit LinkedIn Sales Navigator 65 Stunden Zeitersparnis pro Jahr. Das intelligente System hält Vertriebsteams mit automatisierten Account-Benachrichtigungen in Echtzeit über angekündigte Finanzierungsmaßnahmen oder Entlassungen auf dem Laufenden und hilft ihnen so, sich auf die größten Opportunities zu konzentrieren. Darüber hinaus erhalten sie sofort Einblick in die Aktivitäten ihrer Ziel-Accounts, wie etwa Unternehmensankündigungen, Social-Media-Engagement, Führungswechsel und Interaktionen von potenziellen Kund:innen – und das alles, ohne wertvolle Zeit für manuelle Recherchen aufwenden zu müssen.
Lead-Generierung mit erweiterten Suchfiltern und Insights verbessern
Im Durchschnitt sind über 11 Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt. Daher gilt es, einen der größten Fehler von Vertriebsprofis zu vermeiden: sich mit zu wenigen Kund:innen eines Ziel-Accounts zu vernetzen. Mit den KI-Tools von LinkedIn Sales Navigator können Sie schnell alle Stakeholder:innen des Ziel-Accounts identifizieren, nicht nur die wichtigsten Entscheidungsbefugten.
Durchsuchen Sie unser weltweites Netzwerk aus über 1 Milliarde Fach- und Führungskräften mit über 50 erweiterten Suchfiltern nach hochwertigen Leads und Accounts, wie etwa Kontakten, früheren Kund:innen, ehemaligen Kolleg:innen, aktuellem Unternehmen und Account-Listen.
Nutzen Sie die Lead-Ermittlung von LinkedIn, um die Neukundengewinnung mit KI zu automatisieren, gezielt neue Leads zu gewinnen und passende Gesprächseinstiege zu finden. Was aber am wichtigsten ist: Anhand der Interaktionen auf LinkedIn − wie dem Engagement mit Anzeigen, dem Ausfüllen eines Lead Gen Form und dem Aufrufen oder Kommentieren einer Unternehmensseite − können Sie das Kauf- und Produktinteresse eines qualifizierten Leads verfolgen.
Kundenbindung stärken und Nachrichten personalisieren
KI-gestützte Erkenntnisse verändern die Art und Weise, wie Vertriebsprofis Beziehungen während der gesamten Customer Journey pflegen. Mit den umfassenden Tools von LinkedIn Sales Navigator lassen sich personalisierte Präsentationen erstellen, Produktlösungen optimieren und gezielte Strategien für die Kontaktaufnahme umsetzen, um Deals schneller abzuschließen.
Die Plattform nutzt fortschrittliche KI-Modelle von LinkedIn, Microsoft und OpenAI, um intelligente Funktionen wie den Nachrichtenassistenten bereitzustellen, die kontextbezogene Lead- und Account-Einblicke liefern. So lassen sich überzeugende InMail-Nachrichten für eine erfolgreiche erste Ansprache verfassen.
All das erfolgt im Zusammenspiel mit Lead IQ von LinkedIn Sales Navigator, das in Echtzeit Informationen über Gemeinsamkeiten, Leads und Unternehmensinteraktionen analysiert − mit dem Ziel, personalisierte Mitteilungen zu erstellen, die bei potenziellen Kund:innen ankommen.
Durch diese Personalisierung ergeben sich erhebliche Vorteile: Daten von LinkedIn zeigen, dass individuell angepasste InMails eine bis zu 40 % höhere Annahmerate erreichen.So können Vertriebsprofis Lead IQ beispielsweise nutzen, um bestimmte Inhalte zu identifizieren und aufzugreifen, die ihre potenziellen Kund:innen verfasst oder in sozialen Medien geteilt haben. Damit lassen sich sinnvolle Gesprächseinstiege finden, die echtes Interesse und Verständnis für die Perspektive ihrer Leads zeigen.
Mehr Geschäfte schneller abschließen
Um Geschäfte erfolgreich abzuschließen, braucht es Beharrlichkeit, eine organisierte Vorgehensweise und regelmäßige Nachfassaktionen bei den wichtigsten Stakeholder:innen. Mit den KI-gestützten Tools von LinkedIn Sales Navigator können Sie intelligenter und effizienter arbeiten und komplexe Beziehungen innerhalb von Zielunternehmen erfolgreich managen.
Die TeamLink-Funktion bietet Einblicke in gemeinsame Teamkontakte, die vielversprechende Möglichkeiten für die Kontaktaufnahme mit einem neuen Ziel-Account aufzeigen. Mit der Account-Planung von LinkedIn erfahren Sie, wie die Stakeholder:innen eines Accounts miteinander in Verbindung stehen, um die Abschlussquote zu erhöhen und potenzielle Kund:innen schneller durch den Funnel zu bewegen.
Beziehungen nach dem Verkauf pflegen
Eine starke Kundenbindung sorgt für nachhaltiges Umsatzwachstum, und mit KI lassen sich Beziehungen nach dem Verkauf pflegen und stärken − von der Aufrechterhaltung regelmäßiger Kontakte bis hin zur Bereitstellung kontinuierlicher Unterstützung. Als intelligenter Vertriebsassistent überwacht die KI Kundeninteraktionen rund um die Uhr, antizipiert Bedürfnisse und automatisiert personalisierte Touchpoints während des gesamten Customer Lifecycle.
Die Technologie ermöglicht es Vertriebsteams, durch strategisch zeitlich abgestimmte Kommunikation vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen – von Produktempfehlungen, die auf individuelle Nutzungsmuster zugeschnitten sind, bis hin zu nützlichen Informationen, die die Produktakzeptanz fördern. Durch personalisierte InMails, aufschlussreiche Einblicke und die zeitnahe Weitergabe von Ressourcen hilft KI dabei, Kundenbeziehungen über den ersten Verkauf hinaus zu pflegen, die Loyalität zu verbessern und Wachstumsmöglichkeiten zu schaffen.
Weitere KI-Tools für Vertriebsteams
Um ihren Wettbewerbsvorteil auszubauen, ergänzen zukunftsorientierte Vertriebsteams ihre primären KI-Plattformen mit leistungsstarken spezialisierten Tools, die jeden Aspekt des Vertriebsprozesses verbessern.
So können generative KI-Tools wie ChatGPT dabei helfen, Vertriebsinhalte wie E-Mails, Präsentationen und Angebote, Infoblätter, Social-Media-Beiträge und Skripte für Telefonate zu entwerfen. Auch visuelle Elemente lassen sich damit erstellen, um Präsentationen, Pitches und B2B-Marketingmaterialien den letzten Schliff zu verleihen. KI-generierte Inhalte können dann in Software wie Grammarly eingegeben werden, um sie auf Rechtschreib- und Grammatikfehler zu überprüfen und herauszufinden, ob es sich dabei um Plagiate oder KI-Content handelt.
✦ Anrufe analysieren und Kundenstimmung erkennen
Im Vertrieb kommen KI-Transkriptionstools zum Einsatz, um aufgezeichnete Anrufe und virtuelle Besprechungen zu überprüfen, Erkenntnisse zu gewinnen und die Emotionen und Einstellungen von Kund:innen auszuwerten. Anhand dieser Informationen lassen sich dann FAQ-Antworten und der Umgang mit Einwänden verbessern, die Produktpositionierung und das Serviceangebot optimieren und Pitches auf verschiedene Buyer Personas und Stakeholder:innen zuschneiden.
✦ Vertriebsmitarbeiter:innen über Echtzeit-Chats schulen
Vertriebsteams können nun mithilfe der fortschrittlichen Sprachfunktionen von ChatGPT maßgeschneiderte KI-Personas erstellen, die ihren idealen Kundenprofilen (ideal customer profiles, ICPs) entsprechen. Wird das System mit echten Gesprächsprotokollen, häufigen Einwänden und detaillierten Herausforderungen der Kund:innen gefüttert, lassen sich so virtuelle Kund:innen anlegen, die den Verhaltensweisen und Bedürfnissen auf dem Markt auch tatsächlich Rechnung tragen. Mit diesen KI-gestützten Personas können Vertriebsprofis dann realistische, sprachgesteuerte Übungssessions durchführen, um ihre Verkaufsargumente zu verfeinern, neue Vertriebsstrategien zu entwickeln und den Umgang mit Einwänden in einer risikofreien Umgebung zu meistern.
✦ Leads bewerten und Kaufinteresse vorhersagen
Lead-Scoring ist ein Modell, mit dem die Qualität von Leads prognostiziert und bewertet wird. KI-gestützte Software wie LinkedIn Sales Navigator, die in CRM-Plattformen wie Salesforce integriert ist, kann dabei helfen, Datenpunkte aus Lead-Profilen wie Position, Jobbezeichnung, Unternehmensgröße, Branche und Kaufinteresse auszuwerten, um das Lead-Scoring zu verbessern. Diese Tools können auch die Social-Media-Beiträge eines Leads und dessen Interaktion mit LinkedIn Anzeigen, Lead Gen Forms und Unternehmensseiten analysieren, um Vorschläge zu unterbreiten, worauf Sie sich in E-Mails oder Verkaufsgesprächen am besten konzentrieren sollten.
Best Practices für den Einsatz von KI-Tools im Vertrieb
Intuitive KI-Software in Ihr Tech-Stack integrieren
Persönlichen Kontakt pflegen
KI-Performance überwachen und optimieren
Auswertung des ROI von KI im Vertrieb
Benchmarks und Ziele: Vergleichen Sie die tatsächliche Team-Performance anhand vorab festgelegter Ziele − wie etwa die Anzahl der abgeschlossenen Deals pro Vertriebsprofi in einem Quartal und Jahr mit der neuen Software.
Break-even-Analyse: Stellen Sie sicher, dass der Wert der abgeschlossenen Geschäfte die KI-Investition innerhalb eines festgelegten Zeitraums übersteigt.
Kapitalwert: Ermitteln Sie den Kapitalwert Ihrer Investition bzw. finden Sie heraus, inwieweit sich das KI-Tool derzeit langfristig positiv auf die Profitabilität auswirkt, indem Sie den aktuellen Preis der Software mit den prognostizierten Umsätzen über einen festgelegten Zeitraum vergleichen.
LinkedIn Sales Navigator bietet skalierbare Preise für Unternehmen jeder Größe − mit verschiedenen KI-gestützten Funktionen, die sich an Ihr Budget und Ihre ROI-Anforderungen anpassen lassen.
KI wird den Vertrieb nicht ersetzen, sondern transformieren
KI soll im Vertrieb als Verbündeter eingesetzt werden, um den menschlichen Faktor zu ergänzen und die Vertriebsperformance zu verbessern. Denn damit lassen sich repetitive Aufgaben wie Terminplanung, Notizenerstellung, Lead-Generierung und -Qualifizierung sowie Prognosenerstellung automatisieren, was wiederum dabei hilft, intelligenter und somit produktiver zu arbeiten.
Die integrierten KI-Tools von LinkedIn Sales Navigator optimieren Prozesse und liefern in Echtzeit verwertbare Einblicke. Das verschafft Vertriebsteams einen Wettbewerbsvorsprung. Außerdem können sie so ihre Kundenansprache personalisieren, langfristige Beziehungen aufbauen und Geschäfte schneller zum Abschluss bringen.
Dank dem einfachen Einrichtungs- und Onboarding-Prozess lassen sich mit LinkedIn Sales Navigator umgehend maximale Ergebnisse erzielen. Starten Sie jetzt Ihre kostenlose Probeversion von LinkedIn Sales Navigator.
Zukünftige Trends
Chatbots als erste Anlaufstelle: Beantworten Sie schnell Fragen auf Websites und in sozialen Medien.
Verbesserte Personalisierung: Passen Sie Interaktionen auf der Grundlage von zuverlässigen Kundendaten individuell an.
Wenn Sie KI in Ihre Vertriebsstrategie integrieren, bedeutet das nicht nur, mit der Entwicklung Schritt zu halten, sondern Veränderungen voranzutreiben und die Arbeitsweise von Vertriebsteams zu transformieren. Von der Automatisierung täglicher Routineaufgaben bis hin zur Gewinnung aussagekräftiger Insights, mit denen sich vertrauensvolle Beziehungen aufbauen lassen − KI ist im Vertrieb ein echter Gamechanger. LinkedIn Sales Navigator steht bei dieser Transformation an vorderster Front und bietet die Tools, die es braucht, um in einem zunehmend wettbewerbsorientierten Umfeld immer die Nase vorn zu haben.