illustration of two people celebrating on an upward trending bar graph

LinkedIn Sales Navigator : un investissement qui en vaut la peine ?

En 2023, LinkedIn a chargé Forrester Consulting de réaliser une étude “Total Economic Impact™” afin de déterminer le retour sur investissement (ROI) de LinkedIn Sales Navigator. Dans une étude associant entretiens clients et analyses, le cabinet a montré que Sales Navigator offrait un ROI de 312% sur trois ans, et que l’investissement était amorti en moins de six mois.

Découvrez ci-dessous les principaux avantages identifiés par Forrester et lisez l’étude complète pour connaître tous les détails, y compris la méthodologie, les témoignages de clients et l’évaluation des risques.

Augmentation du chiffre d’affaires Efficacité des recherches Productivité commerciale Précision des données Trouver des contacts favorables Intention d’achat Flexibilité

Augmentation du bénéfice net d’exploitation en raison de l’augmentation des opportunités de vente

Les équipes commerciales ont fait état d’avantages significatifs grâce aux filtres de recherche, à la gestion des listes, aux capacités d’analyse et aux profils précis et actualisés fournis par Sales Navigator. Ces fonctionnalités leur ont permis d’identifier et d’atteindre efficacement des prospects qualifiés en moins de temps. Ils ont ainsi observé une amélioration des taux de réponse, ainsi qu’une augmentation du nombre de réunions et du nombre d’opportunités concrétisées.

Sales Navigator a non seulement contribué à l’augmentation du chiffre d’affaires annuel en générant un pipeline de meilleure qualité, mais il joue également un rôle de plus en plus important dans la conclusion des contrats de vente. Les personnes interrogées ont fait état d’une augmentation moyenne des recettes de 8% d’une année sur l’autre (5% la première année, 8% la deuxième année et 10% la troisième année), et ont également constaté que l’augmentation des recettes attribuable à Sales Navigator est passée de 20% à 30% sur une période de trois ans.

8% average yearly increase in revenue
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Amélioration avec le temps

L’étude de Forrester a révélé qu’au fur et à mesure que les professionnels de la vente se familiarisent avec Sales Navigator et que la plateforme s’intègre davantage dans le processus de vente d’une organisation, son influence sur les résultats positifs des ventes s’accroît également. Sur la base des témoignages des personnes interrogées, notre modèle composite attribue 20% des revenus à Sales Navigator la première année, 25% la deuxième année et 30% la troisième année. Cela équivaut à une augmentation des revenus de 15 millions de dollars américains, attribuable à Sales Navigator au cours de cette période.

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Les points forts de LinkedIn

Avec des informations provenant du plus grand réseau professionnel au monde, comptant plus de 950 millions de membres et fournies par ces derniers, les utilisateurs du LinkedIn Sales Navigator peuvent utiliser des fonctionnalités telles que le Hub de compte et les messages pour identifier et contacter plus rapidement des prospects. Cette amélioration de la prise de contact impacte positivement les résultats de vente. En effet, les personnes interrogées ont constaté des profits nets plus importants et ont pu optimiser leur pipeline de vente grâce à LinkedIn Sales Navigator.

Illustration of a person working on a laptop at home

Gains d’efficacité dans les efforts de recherche commerciale

Forrester a constaté qu’en accédant à des données de profil plus précises et en remplaçant les pratiques de scraping et de démarchage téléphonique, les équipes commerciales au sein des organisations des décideurs ont connu des améliorations significatives en termes d’efficacité. 

L’étude a conclu que les utilisateurs de Sales Navigator (principalement des AE et des BDR) ont pu réduire de 15% leur temps consacré chaque semaine aux activités de recherche. L’accès à plus de 950 millions de profils professionnels et 60 millions d’entreprises sur la plateforme de Deep Sales de LinkedIn, ainsi que les moyens de rechercher et d’organiser facilement les informations, ont permis à l’organisation composite de réaliser des gains d’efficacité à hauteur de plus de 2,6 millions de dollars sur une période de trois ans.

15% Sales time saved each week
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Comment Forrester a calculé les gains d’efficacité

Ratio entre AE et BDR/SDR

Pour la modélisation financière, et sur la base des témoignages recueillis lors des entretiens, Forrester part du principe que le ratio entre les gestionnaires de contenu (AE) et les représentants du développement commercial (BDR/SDR) est de 10:3.

Des informations de qualité, directement disponibles

Selon Forrester, avant l'introduction du LinkedIn Sales Navigator, les équipes commerciales utilisaient des outils de vente avec des fonctionnalités limitées. Par exemple, des options de base telles que les filtres et les possibilités de recherche étaient absentes. En passant au LinkedIn Sales Navigator et en utilisant des fonctionnalités telles que la recherche de prospects et Account Hub, les personnes interrogées ont pu réduire leur temps de recherche de 25 % à seulement 10 %.

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Les points forts de LinkedIn

Sales Navigator permet aux AE et aux BDR d’accéder à la base de données professionnelle la plus complète et la plus précise au monde. Il trie et organise également ces données, ce qui permet aux commerciaux de gagner de précieuses heures chaque semaine qu'ils peuvent alors consacrer aux clients et au sourcing de nouvelles opportunités. Notre produit peut rendre à vos commerciaux 15% de leur temps.

Illustration of a person working on a laptop from home

Gains de productivité et élimination des coûts de licence grâce à la consolidation des outils de vente existants

Selon Forrester, les personnes interrogées ont trouvé que la capacité d’intégration de Sales Navigator avec les plateformes CRM permettait à leurs organisations commerciales de synchroniser les données de façon uniforme. Ainsi, les prospects, les mises à jour et les activités ont pu être suivies avec précision et en temps réel au sein de leur pipeline de vente. Les équipes ont ainsi vu leur productivité augmenter car elles n’ont plus besoin de passer d’une application à l’autre pour effectuer des tâches similaires.

L' étude conclut que les utilisateurs du LinkedIn Sales Navigator ont économisé 65 heures par an chacun et ont pu abandonner un outil de vente obsolète de leur stack technique. En conséquence, notre entreprise exemple a réalisé plus de 2,3 millions de dollars d'économies de productivité au cours de trois ans.

The composite company saved 16,250 sales hours a year
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Le temps, c’est de l’argent

Grâce à l’intégration avec le CRM, tous les utilisateurs de Sales Navigator gagnent au moins 15 minutes par jour en n’ayant plus à passer d’un outil à l’autre, soit un gain de temps total de 65 heures par an et par utilisateur. Sur la base d’un coût horaire de 66 dollars pour un AE, Forrester a calculé que cette amélioration de la productivité permettait à notre entreprise composite d’économiser plus d’un million de dollars par an.

L’obsolète aux oubliettes

Les décideurs ont souligné au cours des entretiens que l’adoption de Sales Navigator signifiait qu’ils pouvaient éliminer les anciens outils de leurs stacks techniques, ce qui a permis à leurs organisations de réaliser des économies supplémentaires. Il a été calculé que cela permettait à l’organisation composite d’économiser en moyenne 200 dollars par an et par utilisateur.

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Les points forts de LinkedIn

Sales Navigator rend les professionnels de la vente plus productifs. Des fonctionnalités telles que le téléchargement de votre portefeuille clients, les filtres Spotlight et la synchronisation avec un CRM permettent aux professionnels qui génèrent du chiffre d’affaires de gagner du temps, ce qui se traduit par de précieuses heures de travail restituées à l’organisation. Cela réduit également les longs parcours de clics que les commerciaux doivent effectuer pour connecter des sources de données disparates. Au total, ces mesures ont permis à notre organisation composite de réaliser des gains de productivité à hauteur de 2,3 millions de dollars sur trois ans.

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Précision et enrichissement des données

Selon les personnes interrogées, la possibilité d’exploiter des données de profil fiables et rapportées automatiquement constitue une valeur ajoutée importante et contribue à améliorer l’efficacité de leurs équipes commerciales. Le réseau LinkedIn compte aujourd’hui plus de 950 millions de personnes et plus de 60 millions d’entreprises, ce qui en fait la source incontournable de données professionnelles fiables.

Global network with 950 million members
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LinkedIn cherche continuellement à maintenir l’intégrité de ses données, tout en donnant la priorité à l’expérience utilisateur et en protégeant la vie privée de ses membres. Plus de 7 millions de membres ont vérifié leur identité ou leur lieu de travail, beaucoup d’entre eux utilisant les nouvelles intégrations avec Microsoft Entra, ainsi qu’avec CLEAR et Hyperverge.**

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Les points forts

Aujourd’hui, les données sont à la base de la prise de décision, et les équipes commerciales doivent avoir accès aux informations les plus récentes et les plus fiables possible pour tirer le meilleur parti de leurs efforts de prospection. Le nombre de membres de LinkedIn a augmenté pendant huit trimestres consécutifs, ce qui montre à quel point la plateforme est devenue essentielle pour aider plus de 950 millions de membres à se contacter, à apprendre, à vendre et à se faire embaucher. Sales Navigator organise et présente ces données aux professionnels de la vente d’une manière qui leur permet de trouver, de cibler et d’engager le dialogue avec les bons décideurs au bon moment.**

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Des contacts favorables pour des prospects qualifiés

Sales Navigator révèle les relations entre collègues dans l’entreprise d’un prospect. Les collègues actuels et anciens peuvent fournir des informations, faire jouer leurs relations et effectuer les présentations, ce qui est généralement plus efficace que le démarchage téléphonique. 

Des fonctionnalités telles que les alertes permettent d’informer de manière proactive les professionnels de la vente en cas de changement ou d’évolution concernant un prospect, pour pouvoir anticiper les attentes du décideur et le contacter de manière personnalisée et chaleureuse. Les données de LinkedIn montrent que les messages envoyés via la plateforme (InMails) ont un taux de réponse plus élevé que les méthodes traditionnelles. Ils ont trois fois plus de chances d’être acceptés qu’un appel à froid, et six fois plus qu’un e-mail.**

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Avez-vous entendu parler de TeamLink ? Les clients qui disposent d’un compte Sales Navigator Advanced ou Advanced Plus ont également accès à TeamLink, un outil qui leur permet de visualiser les connexions de leur équipe. TeamLink exploite le vaste réseau de votre équipe afin de trouver le mode de contact le plus efficace pour un prospect : consultez le compte d’équipe Sales Navigator afin d’afficher les détenteurs de licence qui sont des relations de premier niveau du prospect, même si vous n’êtes pas en relation avec le ou la membre de votre équipe en question. Ainsi, vous pouvez identifier facilement les personnes qui vous permettent d’entrer en contact avec des prospects potentiels et vous présenter.

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Les points forts de LinkedIn

Aucun type d’approche commerciale n’a jamais battu des présentations en bonne et due forme en termes d’efficacité. LinkedIn reconnaît le pouvoir des relations personnelles, en particulier dans le domaine de la vente. Sales Navigator a été conçu dans cette optique, il permet aux professionnels de la vente de se frayer un chemin jusqu’aux comptes qualifiés qu’ils recherchent. Et lorsqu’il ne parvient pas à trouver un lien mutuel, il fait apparaître de manière proactive la vision du décideur nécessaire pour entamer de manière organique une conversation axée sur la relation.

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Identification des prospects de haute qualité ayant une intention d’achat

Les personnes interrogées ont évoqué les fonctions de Sales Navigator qui permettent de suivre l’activité des prospects et d’alerter les membres de l’équipe lorsque ceux-ci manifestent un intérêt avec une intention d’achat. Parmi les exemples d’activités liées à l’intention d’achat, on peut citer la réponse à un e-mail, la consultation du profil du commercial ou des profils des employés de l’entreprise. La possibilité de visualiser ces actions sur un tableau de bord de l’intention de l’acheteur aide les équipes de vente des organisations à hiérarchiser les comptes et à se concentrer sur les prospects les plus qualifiés.

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Il est essentiel de trouver le moment idéal pour contacter un client potentiel afin d’optimiser le succès de l’interaction. Les données de LinkedIn montrent que le fait de contacter les décideurs lorsqu’ils manifestent une intention d’achat permet d’augmenter de 71% les taux de réponse aux InMails et de 22% les taux de concrétisation.**

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Les points forts de LinkedIn

Trouver le client idéal n’est que la moitié de la bataille, car les professionnels de la vente doivent également savoir quel est le meilleur moment pour le contacter. Sales Navigator leur offre cette possibilité. En prenant l’habitude d’enregistrer les comptes et les prospects, la plateforme apprend à notifier les utilisateurs lorsqu’ils manifestent de l’intérêt pour votre entreprise. Les participants à l’étude TEI de Forrester ont identifié cette fonctionnalité d’intention comme un avantage essentiel de la plateforme de Deep Sales de LinkedIn.

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Capacité à organiser les données de manière créative

Grâce à des insights avancés, des options de recherche et de filtrage uniques et des mises à jour en temps réel, les utilisateurs peuvent améliorer l’organisation des données de compte et rationaliser la gestion de leur pipeline de vente. La gestion de données organisées permet de débloquer des opportunités qui n’avaient pas été découvertes auparavant, ce qui améliore les résultats et augmente les taux de conversion. En outre, Sales Navigator est un produit évolutif, flexible et perfectible qui permet d’augmenter le nombre de fonctionnalités et d’utilisateurs en fonction des besoins et de l’orientation de l’entreprise.

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Sales Navigator comporte trois types de plans : Core, Advanced et Advanced Plus. Chaque type de plan offre différents niveaux de fonctionnalité pour répondre à tous les besoins des entreprises. Les participants à l’étude Forrester étaient des utilisateurs du plan Advanced Plus. Comparez les types de plans LinkedIn ici.

Le retour sur investissement attendu d’un projet est calculé en divisant les bénéfices nets (bénéfices moins coûts) par les coûts. En tenant compte des risques et des taux d’actualisation, Forrester a calculé que l’organisation composite a obtenu un retour sur investissement de 312% et une période d’amortissement de moins de 6 mois.

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Les points forts de LinkedIn

Sales Navigator dote toute votre équipe de vente des outils nécessaires pour devenir des commerciaux hyper performants et améliore l’expérience de vos collaborateurs. Comme l’a souligné un participant à l’étude, “Sales Navigator a amélioré l’expérience globale des collaborateurs. Il permet à chacun d’accomplir ses tâches plus facilement et de rester en contact avec les prospects sur le plan professionnel et social.”

Illustration of a group of people evaluating possible sales targets

Analyse des coûts et des investissements

Dans l’étude Total Economic Impact (TEI), Forrester a analysé les coûts et les investissements liés à l’adoption de LinkedIn Sales Navigator. Ces coûts englobent les tests, la mise en œuvre, la formation (initiale et continue) et la gestion, comme l’ont indiqué les personnes interrogées. Pour son analyse financière, outre les frais de licence annuels de Sales Navigator, Forrester est parti des postulats suivants :

  •  La mise en œuvre nécessite 20% du temps de 20 employés à temps plein (ETP) pendant un mois.
  •  Formation initiale de 8 heures par utilisateur. - Formation continue de 12 heures par utilisateur et par an.
  •  Gestion continue avec quatre intervenants internes y consacrant 1 heure par semaine au taux horaire de 66 dollars.

Le coût total sur trois ans équivaut à une valeur actuelle de 1,5 million de dollars. Pour plus de détails, consultez le tableau ci-dessous ou l’étude complète.

*LinkedIn a chargé Forrester d'entreprendre cette étude TEI. Forrester ne soutient pas une entreprise ou sa solution, et les clients ne peuvent pas acheter d'opinions ou de résultats favorables. Forrester conserve un contrôle éditorial sur tout contenu créé. Pour plus d’informations, visitez forrester.com/policies/tei.


**Ces informations proviennent de données exclusives de LinkedIn et complètent les conclusions de l'étude TEI de Forrester.