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Glossário de vendas do LinkedIn
Este é o Glossário de vendas do LinkedIn: um guia de referência prático com a terminologia de vendas mais utilizada no setor. Este documento repleto de termos e jargões será essencial durante o seu processo de aprendizagem da terminologia de vendas.
Sabemos que a terminologia e as siglas na área de vendas podem ser confusas tanto para os profissionais iniciantes quanto para os que já têm alguma experiência. Para quem ainda não faz parte do mundo de vendas, assuntos como prospecção e criação de pipelines podem se tornar confusos. Mas nós estamos aqui para ajudar você a se preparar. Confira a seguir os termos mais utilizados pelos profissionais de vendas (e suas respectivas definições) exibidos em um formato simples para que você possa consultá-los rapidamente sempre que precisar.
Análise SWOT
A análise SWOT é uma ferramenta de planejamento estratégico usada para avaliar empresas, projetos ou pessoas identificando quatro elementos principais: pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças. Pontos fortes e pontos fracos são fatores internos (como recursos ou limitações). Oportunidades e ameaças são fatores externos relacionados às condições do mercado ou à concorrência. Essa estrutura contribui para a tomada de decisão mostrando as vantagens a serem aproveitadas, as áreas de melhoria, os potenciais clientes com chances de crescimento e os riscos que precisam ser mitigados para alinhamento entre as ações e os objetivos estratégicos.
Análise TAM
“Análise TAM” se refere à análise do Mercado total disponível (TAM) e é uma ferramenta de estratégia de negócios usada para avaliar potenciais oportunidades de receita disponíveis para um produto/serviço. Ela quantifica o tamanho ou a demanda do mercado para a oferta em um setor específico e ajuda as empresas a entender as perspectivas de crescimento, a concorrência e os potenciais clientes, auxiliando na tomada de decisões estratégicas e na priorização dos investimentos.
B2B
B2B é um termo muito comum na área de vendas. Ele é uma sigla para business to business e se refere a transações entre duas empresas. O termo “vendas B2B” pode ser aplicado a vendas de matérias-primas em cadeias de suprimentos no setor de manufatura, consultorias, softwares e quaisquer outros produtos ou serviços comprados por outras empresas.
Battle Card
Um battle card é um documento estratégico e conciso que disponibiliza às equipes de vendas informações essenciais para ajudá-las a responder de maneira eficaz às objeções de clientes, criar vantagem sobre a concorrência e fechar negócios. Normalmente, ele inclui os principais benefícios dos produtos, fatores que diferenciam os produtos da empresa e da concorrência, perfis ideais de clientes, estratégias para lidar com objeções, informações sobre preços e casos de uso relevantes. Os battle cards servem como referência rápida durante as chamadas e ajudam os representantes de vendas a manter a confiança, a consistência e a capacidade de persuasão, alinhando a mensagem da empresa e aumentando a adaptabilidade necessária para ter conversas de venda dinâmicas.
Chamada de descoberta
Contatos feitos com potenciais clientes que demonstraram interesse em um produto/serviço da empresa são conhecidos como chamadas de descoberta. Trata-se da primeira conversa entre o representante de vendas e o potencial cliente e é uma oportunidade de identificar se o lead é ou não qualificado. É nesse momento que são abordados os desafios do potencial cliente e como os produtos/serviços oferecidos podem ajudar.
Comissão
A comissão é uma recompensa financeira (além do salário base) que o vendedor ganha por realizar uma venda. As marcas empregadoras costumam incluir comissão no pacote de remuneração dos funcionários para incentivar a realização de vendas. Há diversos tipos de comissão, e eles variam de acordo com a empresa e os produtos/serviços vendidos. Por isso, é importante atentar-se ao tipo de comissão oferecido.
Comitê de compras
“Comitê de compras” refere-se a um grupo de pessoas responsáveis por tomar decisões relacionadas aos produtos/serviços que serão comprados em nome da empresa. Normalmente, os comitês de compras incluem representantes de diferentes departamentos que são responsáveis por pesquisar, avaliar e selecionar fornecedores.
Cota de vendas
A cota de vendas se trata de um valor definido por um período limitado e é uma meta aplicada a cada representante de vendas e à equipe de vendas como um todo. Ela cria uma expectativa de desempenho estabelecendo uma meta a ser alcançada pela equipe de vendas e um prazo para fazer isso. A cota de vendas costuma ser definida como um valor monetário, mas também pode estabelecer o total de produtos/serviços que precisam ser vendidos, quantos novos clientes precisam ser conquistados etc. Cotas de vendas são usadas como um incentivo salarial.
Contato inicial por telefone
Contato inicial por telefone é a prática de entrar em contato (pela primeira vez) com potenciais clientes que ainda não tenham um relacionamento comercial com a empresa. Esse tipo de contato por ser feito por telefone ou por outros meios de comunicação.
Contato personalizado
O contato personalizado acontece quando um representante de vendas entra em contato com um lead que já conhece os produtos/serviços oferecidos. O potencial cliente pode ser uma indicação ou alguém que demonstrou interesse (por exemplo, ao preencher um formulário no site da empresa). Esse contato é diferente do contato inicial por telefone, que é feito sem indicação nem demonstração de interesse por parte do lead.
CRM
Gestão de relacionamento com o cliente (CRM) é uma estratégia com ferramentas e técnicas específicas para gerenciar as informações das contas e ajudar a fortalecer a experiência dos clientes. As ferramentas de CRM podem incluir a automatização de tarefas e a personalização da experiência/comunicação com os clientes.
Deep sales
Deep sales é uma abordagem de venda baseada em pesquisa. Ela utiliza dados da rede do LinkedIn para identificar contas com interesse, clientes prontos para se engajar e aliados que podem defender e apoiar a sua marca durante o processo de decisão de compra. Usando insights sobre as empresas (como marcos financeiros, receita e mudanças no quadro de funcionários) a tecnologia deep sales conecta vendedores às empresas mais propensas a comprar novos produtos e serviços. Os líderes e representantes de vendas também podem usar os processos de deep sales para melhorar a qualidade do pipeline, encurtar os ciclos de venda e aumentar a taxa de oportunidades finalizadas e ganhas priorizando o desenvolvimento de relacionamentos com decisores e membros dos comitês de compra.
Elevator Pitch
Uma apresentação concisa e persuasiva que informa de maneira rápida o valor e os benefícios de uma ideia, um produto ou um serviço. Normalmente, ela é utilizada para chamar a atenção de potenciais clientes, investidores ou marcas empregadoras.
Estratégia de venda
Uma estratégia de venda é um plano estratégico de longo prazo para aumentar as vendas. Ela descreve como o produto/serviço será posicionado e vendido a leads qualificados. Diferentemente das etapas estruturadas do processo de venda, uma estratégia de venda é um plano ajustável criado para se adequar às necessidades da empresa e a outros fatores.
Executivo de contas
Nas equipes de vendas, um executivo de contas é o principal ponto de contato do cliente. O executivo de contas oferece apoio ao cliente, gerencia o relacionamento com ele e informa o cliente sobre outros produtos e serviços que a empresa oferece. Ele agrega valor ajudando a empresa a reter os clientes atuais, o que é mais econômico do que conquistar novos clientes.
Funil de vendas
Um funil de vendas exibe o processo pelo qual um potencial cliente passa desde a descoberta até a compra de um produto/serviço. O funil de vendas pode ser dividido em três segmentos principais: topo do funil (TOFU), meio do funil (MOFU) e base do funil (BOFU). O topo do funil (TOFU) é o estágio de conhecimento, o meio do funil (MOFU) é o estágio de avaliação e a base do funil (BOFU) é o estágio de realização da compra. Cada um desses estágios pode ser dividido em estágios mais detalhados para personalizar o processo de acordo com modelos de negócios específicos.
Geração de leads
A geração de leads é o processo de identificação e atração de potenciais clientes com interesse em produtos ou serviços de uma empresa. Isso envolve o uso de estratégias, como marketing de conteúdo, campanhas por e-mail, contato por redes sociais e anúncios pagos para gerar engajamento e capturar o interesse de potenciais clientes. Uma geração de leads eficiente se alinha com o público-alvo da empresa e promove o desenvolvimento de relacionamentos com os leads durante todo o processo de decisão de compra. Ao priorizar a qualidade em vez da quantidade, as empresas podem criar um pipeline de potenciais clientes com mais probabilidade de comprar produtos/serviços.
A grande reestruturação
Às vezes usado como um sinônimo para a grande onda de demissões, o fenômeno conhecido como a grande restruturação se refere especificamente à redistribuição de funcionários em diferentes cargos. A COVID-19 fez com que muitas pessoas reavaliassem aquilo que buscavam em seus empregos. Com “mais flexibilidade” e “melhor equilíbrio entre vida pessoal e profissional” no topo da lista, os funcionários estão cada vez mais indo para as empresas que se alinham com esses objetivos.
A grande onda de demissões
A grande onda de demissões é um termo que surgiu durante a pandemia da COVID 19, quando uma quantidade recorde de pessoas começou a pedir demissão. O fenômeno incluiu pessoas que deixaram o mercado de trabalho definitivamente, pessoas que mudaram de carreira e pessoas que passaram a trabalhar para empresas que adotaram o regime de trabalho remoto como permanente. As pessoas que mudaram de carreira ou que foram para outras empresas deram origem ao termo alternativo a grande reestruturação.
Guia de vendas
Um guia de vendas é um documento (ou um conjunto de documentos) que descreve as estratégias, os processos e as táticas das equipes de vendas para alcançar metas específicas. Ele oferece uma estrutura padronizada que os representantes de vendas podem seguir e engloba tópicos como prospecção, qualificação de leads, fechamento de negócios e resposta às objeções. Um guia de vendas pode incluir modelos, roteiros, melhores práticas e estudos de caso para ajudar os representantes de venda a lidar com diferentes situações e gerar resultados consistentes. Ele pode ser usado como um guia de referência e uma ferramenta de treinamento para aumentar a eficiência das equipes de vendas.
IA nas vendas
IA nas vendas é o uso da tecnologia de inteligência artificial para automatizar e otimizar processos como a geração de leads, o gerenciamento de contatos e a projeção de vendas. A IA pode ajudar a aumentar a eficiência e produtividade das equipes de vendas.
Intenção de compra
“Intenção de compra” se refere à probabilidade e ao momento oportuno de um potencial cliente realizar uma compra. A intenção de compra é avaliada utilizando diversos sinais, por exemplo, o engajamento de potenciais clientes com determinados produtos ou serviços, os padrões de pesquisa deles e o conteúdo que consomem. Entender a intenção de compra ajuda as empresas a personalizar suas estratégias de marketing e vendas para entrar em contato de maneira eficaz e aumentar as chances de conversão de potenciais clientes em diferentes estágios do processo de decisão de compra, do interesse inicial à decisão de compra. Isso aumenta a eficiência das equipes de vendas e melhora a segmentação de clientes.
Lead qualificado para venda
Um lead qualificado para venda (SQL) é um lead que foi avaliado pela equipe de vendas e está pronto para comprar. Diferentemente do lead qualificado pelo marketing (que demonstra interesse em materiais de marketing), o lead qualificado para venda demonstra interesse em preços e outros detalhes específicos, o que indica que ele está pronto para fazer a compra.
Lead qualificado pelo marketing
Quando as iniciativas de marketing encontram um lead que demonstrou interesse nos produtos/serviços da empresa, esse lead é classificado como lead qualificado pelo marketing (MQL). Isso significa que o potencial cliente demonstrou interesse por meio de alguma interação com a empresa (por exemplo, acessos recorrentes ao site da empresa) e atende aos critérios estabelecidos pela equipe de marketing para ser transferido à equipe de vendas.
Modelo AIDA
O modelo AIDA é simples e consiste em quatro partes. AIDA é uma sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação e destaca os quatro estágios no processo de decisão de compra dos clientes. Esse modelo hierárquico é um tipo específico de funil de vendas/compras e é utilizado nos contextos de marketing e vendas.
Operações de vendas
As operações de vendas visam otimizar os processos de vendas, oferecer um suporte eficaz ao cliente e garantir que o pessoal de vendas se concentre em alcançar seus objetivos, enquanto gerenciam as estratégias e as tarefas administrativas de apoio. As operações de vendas ajudam a aumentar a eficiência da equipe, melhorar a colaboração interna e oferecer uma experiência do cliente mais engajadora e satisfatória.
Oportunidade finalizada e ganha
Último estágio do ciclo de vendas, a oportunidade é finalizada e ganha quando uma compra é concluída. Para que a compra seja concluída, todas as aprovações necessárias precisam ser feitas e o contrato precisa ser assinado pelo cliente. Oportunidade finalizada e ganha é um momento definitivo em que um potencial cliente se torna cliente atual e a venda é considerada concluída.
Perfil ideal de cliente
O perfil ideal de cliente é uma representação semifictícia do cliente mais adequado para um negócio, criado a partir de pesquisas, análises e dados. O perfil considera diversas características que influenciam as decisões de compra, como dados demográficos, padrões de comportamento, principais desafios, objetivos e preferências. Um perfil bem definido ajuda as empresas a entender as necessidades de seus clientes, ajustar suas estratégias de marketing para segmentos específicos e melhorar a atração e a retenção de clientes.
Pipeline de vendas
O pipeline de vendas e o funil de vendas (às vezes usados como sinônimos) são processos semelhantes, mas abordam diferentes aspectos da experiência de vendas. O funil de vendas se refere ao processo de decisão de compra do cliente, e o pipeline de vendas se refere a esse processo pela perspectiva do representante de vendas. O pipeline de vendas costuma ser uma representação visual do processo de vendas de uma determinada empresa.
Plano de vendas
Um plano de vendas é um documento estratégico que descreve os objetivos e as táticas da equipe de vendas de uma empresa para alcançar as metas de receita. Isso inclui uma análise abrangente do mercado, do público-alvo e da concorrência, além de um plano de ação detalhado para as atividades de vendas e a definição de métricas para acompanhar o progresso das iniciativas. O plano oferece um roteiro que as equipes de venda devem seguir, com prazos, orçamentos e alocações de recursos claros para garantir que a empresa alcance as metas de vendas estabelecidas e gere mais receita.
Pontuação de leads
A identificação de leads qualificados e com mais chances de se tornarem clientes é feita por meio de um processo chamado pontuação de leads. Os critérios que qualificam um lead são definidos e depois pontuados. Cada lead é avaliado com base nesses valores e recebe uma pontuação final. Dessa forma, as equipes de venda podem priorizar iniciativas usando as classificações de leads baseadas em dados.
Processo de venda
O processo de venda é uma série de etapas padronizadas e reproduzíveis que os membros das equipes de venda seguem durante a conversão de potenciais clientes em clientes atuais. Um processo de venda bem definido ajuda as equipes a se preparar e agir com eficiência, além de oferecer uma experiência de compra consistente aos clientes.
Projeção de vendas
A estimativa da receita de vendas de uma empresa em um período específico é chamada de projeção de vendas. Normalmente, a projeção de vendas analisa dados atuais e históricos da empresa, do setor e do mercado referentes a períodos mensais, trimestrais ou anuais. Isso ajuda a liderança a planejar os investimentos e ajustar as estratégias para manter a integridade dos negócios.
Proposta de valor
A proposta de valor mostra aos clientes detalhes sobre produtos/serviços e como eles podem ajudar. Essa é uma ferramenta de vendas que destaca o valor exclusivo de uma empresa e o motivo pelo qual os clientes devem escolher a solução que ela oferece em vez de comprar da concorrência.
Prospecção
Um potencial cliente (também chamado de lead) é a pessoa ou empresa que pode ter interesse em produtos/serviços de uma outra empresa. Prospecção é a prática de definir um perfil de cliente ideal, identificar empresas e pessoas que correspondem a esse perfil e entrar em contato com elas para expandir os negócios.
Qualificação de leads
Qualificação de leads é o processo usado para determinar a qualidade e o potencial de um lead de vendas antes de entrar em contato com ele. Isso envolve avaliar o nível de interesse de um potencial cliente nos produtos ou serviços da empresa, bem como adequação, orçamento e poder de decisão dele. Esse processo ajuda as equipes de vendas a se concentrar nos leads mais promissores e a priorizar iniciativas. Normalmente, isso inclui a coleta de informações sobre um lead, a avaliação das necessidades dele e dos desafios que enfrenta e um parecer sobre a probabilidade de fechar negócios com ele.
Representante de desenvolvimento de negócios
Um representante de desenvolvimento de negócios (ou BDR) é um membro da equipe de vendas com nível de experiência júnior cuja função principal é prospecção outbound. Ou seja, eles são responsáveis por entrar em contato com potenciais clientes (normalmente por meio de contatos iniciais por telefone, e-mails ou networking) para identificar leads qualificados. Ao identificar leads qualificados, os representantes de desenvolvimento de negócios os encaminham para membros da equipe de vendas com nível de experiência sênior.
Representante de desenvolvimento de vendas
Um representante de desenvolvimento de vendas (ou SDR) é um membro da equipe de vendas com nível de experiência júnior cuja função principal é prospecção inbound. Esses profissionais são responsáveis por avaliar se os leads que demonstraram interesse em produtos/serviços são qualificados. Se o lead for um bom candidato, um membro da equipe de vendas com nível de experiência sênior entrará em contato com ele.
Sistema de vendas inbound
O sistema de vendas inbound é diferente dos métodos de vendas outbound tradicionais e depende do interesse inicial do cliente (e não do oferecimento de produtos ou serviços a potenciais clientes).
Social Selling
Social selling acontece quando o representante de vendas de uma empresa usa as redes sociais para identificar e entrar em contato com leads. O processo de social selling inclui interações em várias plataformas de rede social que permitem que os representantes de venda desenvolvam relacionamentos com leads, normalmente tirando dúvidas e promovendo a confiança entre potenciais clientes e a empresa. Posteriormente, esses relacionamentos podem gerar oportunidades de venda.
Taxa de fechamento de vendas
Refere-se à porcentagem de oportunidades de venda que viraram negócios fechados. Esse é um indicador de desempenho usado para avaliar a eficácia do programa de vendas. Para calculá-lo, basta dividir o número de vendas fechadas pelo total de oportunidades de venda e multiplicar por 100.
Taxa de perda de clientes
Taxa na qual os clientes interrompem a associação deles com produtos, serviços ou empresas. Ela é avaliada durante um período específico. Normalmente, a taxa de perda de clientes é exibida como um percentual e avalia a rotatividade de clientes ou a perda de receita recorrente. A alta taxa de perda de clientes é um motivo de preocupação para as empresas. Por outro lado, a baixa taxa de perda de clientes é um sinal de fidelidade.
Upselling
Upselling é uma técnica usada por vendedores durante a realização de vendas. Quando um cliente decide comprar um produto específico, o vendedor pode apresentar outros produtos de qualidade superior/complementares para incentivar o cliente a investir mais. Estruturas de recompensa por comissão ajudam a incentivar a prática de upselling.
Valor do ciclo de vida do cliente (CLV)
O tempo total que uma pessoa ou empresa permanece como cliente é chamado de ciclo de vida. O lucro gerado no ciclo de vida desse cliente com a empresa é conhecido como valor do ciclo de vida do cliente (CLV ou CLTV). O CLV médio pode ser comparado com o custo médio de aquisição de cliente para identificar o lucro líquido médio que a empresa gera com cada cliente.
Venda cruzada
A venda de produtos/serviços complementares a clientes atuais é uma prática conhecida como venda cruzada. Esses produtos/serviços normalmente complementam outros que o cliente já comprou da empresa. A venda cruzada que incentiva o cliente a comprar produtos complementares ao mesmo tempo também pode ser considerada como upselling.
Vendas B2B
B2B é um termo muito comum na área de vendas. Ele é uma sigla para business to business e se refere a transações entre duas empresas. O termo “vendas B2B” pode ser aplicado a vendas de matérias-primas em cadeias de suprimentos no setor de manufatura, consultorias, softwares e quaisquer outros produtos ou serviços comprados por outras empresas.
Vendas inbound
Diferentemente das vendas outbound (que acontecem quando um representante de vendas entra em contato com um potencial cliente), as vendas inbound acontecem quando um potencial cliente inicia um relacionamento com um representante de vendas. Normalmente, isso acontece quando as empresas disponibilizam conteúdos com os quais os potenciais clientes possam interagir, por exemplo, formulário de contato no site. Um representante de vendas entra em contato com o potencial cliente que demonstrou interesse para identificar se ele é um lead qualificado.
Vendas internas
Sinônimo de “vendas virtuais”, o termo vendas internas envolve uma transação de vendas feita remotamente. O termo passou a ser usado com a prevalência do telefone, quando as vendas por telefone precisavam ser diferenciadas das vendas externas feitas por vendedores trabalhando em outras localidades fora do escritório. Vendas internas são diferentes de telemarketing, pois são chamadas sem roteiros feitas a leads por representantes de vendas qualificados.
Vendas modernas
O termo vendas modernas se refere a um modelo personalizado para clientes modernos, que normalmente reúnem todas as informações necessárias para tomar uma decisão de compra antes de entrar em contato com um representante de vendas. Esse modelo se concentra no desenvolvimento de relacionamentos sólidos por meio da interação e da disponibilização de conteúdos informativos aos clientes para promover vendas adicionais.
Vendas outbound
As vendas outbound se diferenciam das vendas inbound com base em quem iniciou o relacionamento. Nas vendas outbound, é um representante de vendas que entra em contato com um potencial cliente. Isso pode ser feito por meio de contatos iniciais por telefone, marketing por e-mail, social selling ou qualquer outra forma de contato iniciada pelo representante de vendas.
Vendas virtuais
As vendas virtuais são realizadas remotamente. O termo vendas virtuais também é usado mais amplamente para canais de comunicação, tecnologias ou processos relacionados utilizados por representantes de vendas para interagir com clientes de maneira remota (por exemplo, mensagens de texto, redes sociais e e-mails).
