Social Selling: definição, benefícios e dicas para líderes de vendas

Descubra por que a social selling se tornou a principal abordagem de vendas modernas. Crie conexões genuínas com potenciais clientes e aumente seus fluxos de receita.

O que é social selling?

Social selling é, basicamente, um método estratégico para os vendedores se conectarem e desenvolverem relacionamentos com potenciais clientes por meio das redes sociais. Nos últimos anos, a social selling se transformou em vendas virtuais com o aumento do uso das tecnologias de vendas (não apenas redes sociais) pelos vendedores para se conectarem com os clientes. Com as estratégias de social selling e vendas virtuais, os vendedores podem desenvolver relacionamentos de confiança, aumentar a credibilidade social e, consequentemente, alcançar as metas de vendas.

Com os avanços e mudanças contínuos nos métodos de tecnologia e comunicação, a conexão com potenciais clientes nos mercados B2B e B2C substituiu antigas táticas de vendas, como o contato inicial por telefone — que não é conveniente nem tem o toque pessoal das vendas sociais e digitais. Usar os canais de mídias sociais da sua marca e as tecnologias de venda para se engajar ativamente e desenvolver conexões com potenciais clientes pode ajudar você a alcançar as metas de vendas da sua empresa.

Social selling não se resume a adicionar contatos novos à sua lista de vendas. Mas trata-se da criação de interações sociais significativas e da apresentação das marcas como fontes confiáveis para solucionar os problemas dos clientes por meio de produtos e serviços.

Em vez de planos agressivos ou vendas únicas, a social selling concentra-se mais na geração de leads — o processo de desenvolver e manter relacionamentos com os clientes passando por cada uma das etapas de criação da lista de vendas e do funil de vendas. Pensando nisso, as equipes de vendas devem estar dispostas a dedicar tempo e esforços para se engajarem com potenciais clientes e clientes atuais continuamente.

Criar marca profissional de valor

Ao se engajar com potenciais clientes e clientes atuais nas plataformas de redes sociais, é importante evitar o famoso “papo de vendedor”. Marcas novas nas redes sociais não devem utilizar social selling imediatamente. Para inspirar confiança e oferecer valor real, é preciso primeiro estabelecer sua posição como especialista no setor.

Uma boa forma de fazer isso é compartilhar conteúdo interessante e valioso. Influenciadores para empresas ou marcas B2B podem utilizar o LinkedIn para compartilhar conteúdos criados por outras pessoas que se alinham às suas respectivas marcas. Eles também podem criar e compartilhar conteúdos relevantes e se estabelecerem como líderes inovadores no setor. O objetivo é mostrar aos potenciais clientes que você pode oferecer algo a eles em vez de apenas considerar os lucros para a sua empresa.

Desenvolver relacionamentos com potenciais clientes relevantes


O objetivo da social selling não é aumentar sua lista de contatos, mas desenvolver relacionamentos entre potenciais clientes relevantes e a sua marca. Ao entrar em contato com potenciais clientes irrelevantes para as suas soluções, sua abordagem não será autêntica e seus representantes de vendas perderão a oportunidade de desenvolver conexões mais genuínas.

Utilize os métodos e ferramentas de social selling (veremos mais detalhes na próxima seção) para identificar potenciais clientes que correspondam aos seus critérios, incluindo função, cargo ou setor. Ao fazer isso, você criará conexões mais significativas e terá mais sucesso na conversão de potenciais clientes em clientes atuais.

Agir com autenticidade

Compartilhar insights e fornecer informações úteis para solucionar problemas dos potenciais clientes é uma maneira de criar confiança. Priorize a comunicação autêntica e o foco nas necessidades dos potenciais clientes; a venda vem em segundo lugar.

Dedicar tempo para personalizar as mensagens de social selling, em vez de enviar mensagens genéricas a vários potenciais clientes, é tão importante quanto escrever cartas de apresentação diferentes ao se candidatar a várias vagas de emprego. Você pode destacar contatos profissionais ou qualquer outra coisa em comum ou mencionar conteúdos com os quais você e os potenciais clientes se engajaram.

Acompanhar as novidades e manter a consistência com os insights

Não espere resultados imediatos, a abordagem de social selling exige tempo. Mesmo que alguns potenciais clientes não estejam prontos para tomar decisões de compra sobre a sua oferta, mantenha o contato com eles. Manter relacionamentos significativos fará com que os potenciais clientes lembrem da sua empresa quando estiverem prontos para tomar uma decisão de compra.

Muitas plataformas de redes sociais também oferecem ferramentas integradas para avaliar o sucesso das iniciativas de social selling (veremos mais detalhes a seguir); assim, é possível identificar as táticas que estão funcionando e quando elas precisam ser ajustadas.

Otimize seus perfis nas redes sociais

Mesmo após estabelecer sua marca profissional nas redes sociais, criar uma presença real com credibilidade leva tempo. Além de criar e compartilhar consistentemente conteúdos valiosos, é importante otimizar seu perfil considerando os potenciais clientes. Continue lendo para ver mais dicas de como otimizar seu perfil do LinkedIn.

Participe de grupos do LinkedIn e de outros fóruns relevantes

Com quais grupos seus potenciais clientes e clientes atuais estão se engajando? Após coletar informações nos perfis das pessoas, envie mensagens bem elaboradas. Participar de grupos relevantes é uma excelente maneira de acompanhar as novidades do setor e identificar possíveis desafios enfrentados pelos clientes.

Crie alertas de monitoramento em redes sociais

Representantes de vendas podem utilizar alertas do Google ou ferramentas de monitoramento em redes sociais para receberem notificações quando potenciais clientes falarem sobre seus negócios ou serviços. Dessa forma, é possível alcançar públicos já interessados nas suas ofertas para criar conexões mais autênticas. Autenticidade gera confiança e, por sua vez, a fidelidade dos clientes.

Compartilhe conteúdo para aumentar a credibilidade

Como mencionamos nos princípios de social selling, o compartilhamento de conteúdo interessante e relevante é uma das maneiras mais eficazes de aumentar a credibilidade e o engajamento nas redes sociais.

Sempre que você encontrar artigos interessantes e relevantes para as pessoas do setor, compartilhe-os. Esses tópicos para iniciar conversa são uma forma excelente de ajudar outras pessoas e inspirar confiança nos potenciais clientes.

Use o LinkedIn Sales Navigator

Nossa ferramenta de social selling para B2B pode ajudar você a encontrar e segmentar novos leads com base em critérios específicos, como localidade, setor, função e muito mais. O LinkedIn Sales Navigator também pode ajudar você a entender melhor seu desempenho por meio de acompanhamento e análise detalhados dos leads.

Otimize seu perfil

Criar um perfil bem elaborado exibindo todas as informações importantes da sua empresa ajudará você a conquistar a confiança do público-alvo. Outras maneiras de destacar seu perfil do LinkedIn incluem:

Busque e conecte-se com potenciais clientes

O LinkedIn é uma das plataformas on-line mais eficazes para conhecer melhor potenciais clientes, clientes atuais e o setor. Utilize recursos, como a pesquisa avançada, o LinkedIn Sales Navigator, a barra lateral, o Lead Builder, as pesquisas salvas e o LinkedIn Pulse para buscar e se conectar com seu público.

Crie e expanda a sua rede

O LinkedIn é conhecido como uma plataforma para criar redes. Participar de grupos relevantes para os potenciais clientes, além de compartilhar e se engajar com conteúdo útil, pode ajudar você a expandir seu alcance.

Mantenha a relevância e a consistência

Evite enviar solicitações de conexão em excesso ou mensagens genéricas. O objetivo da social selling é criar relacionamentos genuínos. Mantenha a maior relevância possível durante as interações, com informações concisas e valiosas.