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Glosario de términos de ventas de LinkedIn
Te damos la bienvenida al glosario de ventas de LinkedIn, una guía de referencia rápida de la terminología de ventas más habitual. Considéralo un diccionario al que puedes recurrir cuando te surja una palabra del ámbito comercial que no te suene.
Con independencia del tiempo que lleves en el sector, sabemos que los acrónimos y la terminología de ventas no son fáciles. Para los no iniciados, conceptos como «captación» y «oportunidades» pueden resultar un tanto abstractos. ¡No te preocupes! Te ayudamos a entenderlo todo. A continuación te dejamos una recopilación de los términos de ventas más habituales y sus definiciones en un formato fácil de leer, para que puedas consultarla siempre que lo necesites.
Acuerdos cerrados/ganados
La fase final del ciclo de ventas son los acuerdos cerrados/ganados, que se produce cuando se completa una compra. Una compra se considera completa cuando se han llevado a cabo todas las aprobaciones requeridas y el posible cliente ha aceptado o firmado un contrato. Los acuerdos cerrados/ganados son el punto definitivo en el que un posible cliente se convierte oficialmente en cliente y la venta se considera completa.
Análisis SWOT
Un análisis SWOT, acrónimo en inglés, es una herramienta de planificación estratégica que se emplea para evaluar una organización, proyecto o persona centrándose en cuatro aspectos fundamentales: puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas. Los puntos fuertes y débiles son factores internos, como recursos o limitaciones. En cambio, las oportunidades y amenazas son aspectos externos, derivados de las dinámicas del mercado o la competencia. Este marco facilita la toma de decisiones al identificar ventajas que se pueden aprovechar, áreas de mejora, oportunidades de crecimiento y riesgos que hay que mitigar, de tal forma que las acciones estén en consonancia con los objetivos estratégicos.
Análisis TAM
El análisis TAM hace referencia al análisis del mercado objetivo total. Es una herramienta de estrategia empresarial que se usa para evaluar las posibles oportunidades de ingresos disponibles para un producto o servicio. Cuantifica el tamaño o la demanda del mercado para la oferta en una industria o un sector en concreto. Asimismo, sirve para que las empresas entiendan las perspectivas de crecimiento, la competencia y los posibles clientes, lo que orienta la toma de decisiones y las prioridades de inversión.
B2B
El acrónimo B2B aparece con frecuencia cuando se lee sobre ventas. Esta abreviatura viene del inglés «business to business» y hace referencia a las transacciones que tienen lugar entre dos empresas, en lugar de entre una empresa y un consumidor. El término «ventas B2B» puede aplicarse a la venta de materias primas en una cadena de suministro de fabricación, consultoría, software o cualquier otro producto o servicio que una empresa pueda necesitar comprar.
Calificación de posibles clientes
La calificación de posibles clientes consiste en determinar la calidad y el potencial de un contacto de ventas antes de pasar a la siguiente fase. Implica evaluar su nivel de interés y comprobar si sus necesidades encajan o no con los productos o servicios de la empresa, así como su presupuesto y poder de decisión. Este proceso ayuda a los equipos de ventas a centrar sus esfuerzos en los contactos más prometedores y a establecer prioridades entre sus iniciativas. Por norma general, incluye recopilar información sobre el contacto, evaluar sus necesidades y problemas, y determinar la probabilidad de cerrar una venta.
Captación
Un posible cliente o contacto es una persona o empresa que probablemente tenga interés en el producto o servicio que tu empresa vende. La captación es el acto de definirlo a través de un perfil de cliente ideal, encontrar las empresas o las personas que coinciden con ese perfil y entablar un primer contacto para propiciar nuevas oportunidades.
Carta de presentación
Una carta de presentación (en ocasiones llamada «discurso de ascensor») es un resumen breve y persuasivo que comunica de manera eficaz el valor y los beneficios de una idea, producto o servicio. Se usa normalmente para llamar la atención de posibles clientes, inversores o empresas.
Comisión
Cuando un comercial obtiene una remuneración adicional a su sueldo base por hacer una venta, esto se denomina comisión por ventas. Por lo general, las empresas usan la comisión como parte de un paquete de compensación para incentivar las ventas. Hay muchos tipos de comisiones, según la empresa y lo que se venda, por lo que es importante prestar atención al tipo de plan que se ofrece.
Comité de compra
Un comité de compra es un grupo de personas que tiene la responsabilidad de decidir qué se compra en nombre de una organización. Lo habitual es que incluya representantes de distintos departamentos y tenga la responsabilidad de investigar, evaluar y seleccionar proveedores.
Contacto de marketing cualificado
Cuando las iniciativas de marketing de una empresa se traducen en un posible cliente que muestra interés por su producto o servicio, dicho posible cliente es un contacto de marketing cualificado (MQL). Este posible cliente ha demostrado interés interactuando con tu empresa de algún modo (por ejemplo, con visitas recurrentes a tu sitio web) y cumple los criterios del equipo de marketing para ser transferido al equipo de ventas.
Contacto de ventas cualificado
Un contacto de ventas cualificado (SQL) es un contacto que ha sido evaluado por el equipo de ventas y se considera que está listo para comprar. Mientras que un contacto de marketing cualificado ha mostrado interés en materiales de marketing, un contacto de ventas cualificado se interesa por el precio u otros detalles específicos que sugieren que está más cerca de hacer una compra.
CRM
La gestión de relaciones con clientes (CRM) es una estrategia con herramientas y técnicas que gestionan la información de las cuentas de los clientes y refuerzan sus experiencias. Las herramientas de CRM pueden incluir formas de automatizar las tareas y personalizar las comunicaciones con los clientes y sus experiencias.
Cuota de ventas
Una cuota de ventas suele indicar un objetivo con plazo determinado que se aplica tanto a comerciales individuales como a equipos. Establece una expectativa de rendimiento al proporcionar al equipo de ventas una cifra a la que aspirar y un tiempo definido para lograrlo. Aunque comúnmente se piensa en la cuota de ventas como una cifra monetaria, también puede referirse a unidades vendidas, nuevos clientes captados u otros valores cuantificables. Es un elemento clave en los sistemas de remuneración por incentivos.
Deep Sales
Deep Sales es un enfoque de ventas basado en información que usa los datos de tu red de LinkedIn para identificar cuentas que ya conoces. Es decir, compradores que están listos para interactuar y aliados que promoverán y respaldarán tu empresa durante el proceso de compra. La tecnología de Deep Sales aprovecha información de la empresa como hitos financieros, ingresos y cambios en el número de empleados para conectar a los comerciales con empresas que están receptivas a comprar nuevos productos y servicios. Los responsables de ventas y los comerciales también usan procesos de Deep Sales para mejorar la calidad de sus oportunidades, acortar los ciclos de ventas y aumentar su ratio de acuerdos cerrados/ganados dando prioridad a los responsables de las decisiones y los comités de compra que tienen entre sus contactos.
Ejecutivo de cuentas
En un equipo de ventas, el cargo ejecutivo de cuentas sirve como punto de contacto principal para un cliente actual. Esta figura se encarga de gestionar la relación con los clientes, los ayuda y los informa sobre otros productos o servicios que ofrece la empresa. Aportan valor ayudando a la empresa a retener a los clientes, que cuesta menos que generar nuevos clientes.
Embudo de ventas
Un embudo de ventas representa el proceso que sigue un posible cliente desde que descubre algo hasta que decide comprarlo. Se puede dividir en tres fases principales: inicial (TOFU), intermedia (MOFU) y final (BOFU). La fase inicial corresponde a la etapa de conocimiento, la intermedia representa la fase de evaluación, y la final es donde se efectúa la compra. Cada uno de estos pasos se puede desglosar en partes más específicas adaptadas a un modelo de negocio.
Estrategia de ventas
Una estrategia de ventas es un plan estratégico a largo plazo para aumentar las ventas. Sirve para definir cómo se va a posicionar tu producto o servicio y cómo se va a vender a los contactos cualificados. A diferencia de los pasos estructurados de un proceso de ventas, una estrategia de ventas es un plan flexible que puede ajustarse en función de las necesidades del negocio y otros factores.
Flujo de ventas
En ocasiones, los términos flujo de ventas y embudo de ventas se usan de manera intercambiable, pero abordan diferentes caras de la misma moneda. Mientras que el embudo de ventas describe el recorrido del cliente, el flujo de ventas esboza el recorrido del comercial. A menudo, se muestra como una representación visual del proceso de ventas de un negocio concreto.
Generación de contactos
La generación de contactos es el proceso de identificar y atraer a posibles clientes para los productos o servicios de una empresa. Implica el uso de estrategias como marketing de contenido, campañas por email, comunicación por redes sociales y publicidad de pago para interactuar con los posibles clientes y captar su interés. Una buena estrategia de generación de contactos se ajusta al público objetivo de una empresa y afianza la relación a lo largo del recorrido de compra. Las empresas que den prioridad a la calidad frente a la cantidad lograrán crear un flujo de posibles clientes con más probabilidades de conversión.
The Great Reshuffle
El fenómeno conocido como «The Great Reshuffle» (que a veces se emplea como sinónimo de «The Great Resignation») hace referencia al «reajuste» de profesionales que cambian de empleo. Ya fuera por un cambio en las prioridades o la preferencia por el teletrabajo, la pandemia por la COVID-19 provocó que muchos profesionales se replantearan si querían seguir donde estaban. Los empleados dan cada vez más prioridad a una mejor conciliación de la vida laboral y familiar, y por eso deciden marcharse a empresas que se adapten a sus objetivos.
The Great Resignation
«The Great Resignation» es un término popular que se acuñó durante la pandemia por la COVID-19 cuando se hizo evidente que había una cifra récord de personas renunciando a su empleo. Este fenómeno abarca a quienes salieron del mercado laboral de manera permanente, a los profesionales que dieron un giro laboral y a los empleados que se marcharon a empresas con opción de teletrabajo. Las últimas dos categorías dieron lugar al término alternativo «The Great Reshuffle».
Guía de ventas
Una guía de ventas es un documento o conjunto de documentos que resume las estrategias, los procesos y las tácticas que el equipo de ventas debe seguir para alcanzar objetivos específicos. Establece un esquema estandarizado que los comerciales deben respetar, donde se abarcan aspectos como la captación, la calificación de contactos, el cierre de acuerdos y la gestión de objeciones. Una guía de ventas puede incluir plantillas, guiones, recomendaciones y casos prácticos que sirvan a los comerciales para adaptarse a distintas situaciones y conseguir siempre buenos resultados. Se utiliza como guía de referencia y como herramienta de formación para que los equipos de ventas mejoren su eficacia y su efectividad.
IA en ventas
La IA en ventas es el uso de la tecnología de inteligencia artificial para automatizar y optimizar algunos procesos de ventas, como la generación de posibles clientes, la gestión de contactos y los pronósticos de ventas. La IA puede ayudar a los equipos a mejorar su productividad y sus resultados.
Intención de compra
La intención de compra hace referencia a la probabilidad de que un posible cliente haga una compra y determina en qué punto del proceso se encuentra. Se evalúa a través de diferentes señales, como la interacción con un producto o servicio, patrones de búsqueda y consumo de contenido. Entender la intención de compra ayuda a las empresas a adaptar sus estrategias de marketing y ventas para llegar y convertir de manera eficaz a quienes se encuentran en diferentes fases del proceso de compra, desde el interés inicial hasta la decisión final. Esto aumenta la eficiencia de las iniciativas de ventas y mejora la segmentación de los clientes.
Llamada de acercamiento
Cuando un comercial contacta con un posible cliente que ya conoce el producto o el servicio que la empresa vende, se considera una llamada de acercamiento. Este posible cliente puede haber recibido una recomendación o haber hecho algo para indicar interés, como indicar sus datos de contacto en un formulario web. Contrasta con las llamadas no solicitadas, que se hacen sin tener indicación de interés previa a la primera comunicación.
Llamada de exploración
La llamada de exploración consiste en contactar con un posible cliente después de que haya mostrado un interés inicial por tu producto o servicio. Esta es la primera conversación que el comercial mantiene con la persona interesada y una oportunidad para determinar si es un contacto cualificado. En esta llamada puedes preguntarle por sus desafíos y aprovechar para informarle sobre cómo tu producto o servicio puede resultarle útil.
Llamadas no solicitadas
Las llamadas no solicitadas consisten en contactar con un posible cliente con el que no ha habido comunicación previa y con quien, por lo general, no existe ninguna relación profesional. Las llamadas no solicitadas reciben su nombre porque la comunicación se establecía por teléfono, pero este término se usa en ocasiones para describir el contacto inicial a través de otros medios.
Modelo AIDA
El modelo AIDA es sencillo y consta de cuatro partes. El acrónimo significa «atención, interés, deseo y acción» y refleja las cuatro fases por las que pasa un cliente durante el proceso de compra. Este modelo jerárquico es un tipo específico de proceso de ventas o de compra y se usa en los contextos de ventas y marketing.
Operaciones de ventas
Las operaciones de ventas consisten en optimizar los procesos comerciales, ofrecer una atención eficaz al cliente y garantizar que los comerciales se centren en lograr sus objetivos, mientras gestionan las estrategias y tareas administrativas de apoyo. Entre las ventajas de las operaciones de ventas se encuentran una mayor eficiencia, una mejor colaboración en equipo y una experiencia del cliente más positiva y comprometida.
Perfil de comprador ideal
El perfil de comprador ideal es una representación semificticia del cliente perfecto para un negocio, creado a partir de investigaciones, análisis y datos. Comprende varias características que influyen en las decisiones de compra, como datos demográficos, patrones de conducta, problemáticas, objetivos y preferencias. Un perfil bien definido ayuda a las empresas a entender las necesidades de sus clientes, ajustar sus estrategias de marketing a segmentos específicos y mejorar la adquisición y retención de clientes.
Plan de ventas
Un plan de ventas es un documento estratégico que describe los objetivos, metas y tácticas que el equipo de ventas de una empresa debe seguir para alcanzar sus objetivos de ingresos. Incluye un análisis completo del mercado, clientes objetivo y competencia, así como un plan de acción detallado de las actividades e indicadores de ventas para llevar el seguimiento del proceso. El plan proporciona una hoja de ruta para el equipo de ventas, con plazos claros, presupuesto y asignación de recursos, para garantizar que la empresa cumpla con sus objetivos de ventas y maximice sus ingresos.
Previsión de ventas
La estimación de los ingresos por ventas de una empresa durante un periodo concreto se denomina previsión de ventas. Una previsión de ventas generalmente abarca un mes, un trimestre o un año, y se basa en los datos actuales e históricos de la empresa, el sector y el mercado en general. Este pronóstico ayuda a la directiva a planificar el gasto y ajustar su estrategia para mantener la buena marcha de la empresa.
Proceso de ventas
Un proceso de ventas es una serie de pasos estándar y repetibles que los profesionales del equipo de ventas siguen para lograr la conversión de un cliente. Contar con un proceso de ventas bien definido sirve para que el equipo esté más preparado y sea más eficaz, y también ofrece siempre la misma experiencia al consumidor.
Propuesta de valor
Una propuesta de valor informa a los clientes sobre qué es un producto o servicio y por qué les debería interesar. Es una herramienta de ventas que argumenta el valor único que aporta una empresa y por qué los clientes deberían elegir esa solución frente a otras.
Puntuación de posibles clientes
La puntuación de posibles clientes es un proceso que permite identificar a los contactos cualificados con probabilidad de convertirse en compradores. Tras identificar los criterios que definen a un contacto cualificado, se les asignan valores en forma de puntuación. Los contactos se comparan con estos valores para otorgarles una puntuación de posible cliente final. Esto permite al equipo de ventas establecer prioridades entre sus iniciativas en función de puntuaciones basadas en datos.
Ratio de cierre
La ratio de cierre de ventas hace referencia al porcentaje de oportunidades que resultan en una venta cerrada. Es un indicador de rendimiento clave que se usa para evaluar la eficacia de un programa de ventas. Se puede calcular dividiendo el número de ventas cerradas por el número total de oportunidades de ventas y multiplicando el resultado por 100.
Representante de desarrollo de negocio
Un representante de desarrollo de negocio o comercial es un profesional júnior del equipo de ventas cuya labor consiste en captar clientes a través de métodos proactivos. Estos profesionales se encargan de contactar con posibles clientes (a menudo a través de llamadas no solicitadas, email o networking) para comprobar si son contactos cualificados. Si dan el perfil, alguien sénior del equipo de ventas tomará el relevo para dar el siguiente paso.
Representante de desarrollo de ventas
Un representante de desarrollo de ventas o SDR es un profesional júnior del equipo de ventas cuya labor consiste en captar clientes con métodos pasivos. Estos miembros se encargan de evaluar a los posibles clientes que han mostrado interés en el producto o servicio para comprobar si son contactos cualificados. Si dan el perfil, se les transferirá a alguien sénior del equipo de ventas para que tome el relevo y dé el siguiente paso.
Sistema de ventas pasivas
Un sistema de ventas pasivas se diferencia de los métodos de ventas proactivas en que no fuerza la presentación de los productos o servicios, sino que depende del interés del cliente.
Tasa de pérdida
La tasa de pérdida es la velocidad a la que los clientes dejan de usar un producto, servicio u empresa, y se mide durante un periodo específico. Se suele expresar en forma de porcentaje y a menudo evalúa la rotación de clientes o la pérdida de ingresos recurrentes. En una empresa, una tasa de pérdida alta puede ser motivo de preocupación. En cambio, si es baja, significa que tiene una clientela fiel.
Tarjeta de batalla
En ventas, una tarjeta de batalla es un documento estratégico y conciso que ofrece información esencial a los equipos de ventas para abordar eficazmente las objeciones de los clientes, contrarrestar a la competencia y cerrar acuerdos. Las tarjetas de batalla suelen incluir las ventajas principales de los productos, diferenciadores con respecto a la competencia, perfiles ideales de clientes, estrategias para gestionar objeciones, información sobre precios y casos de uso pertinentes. Están diseñadas para una consulta rápida durante las llamadas de ventas y ayudan a los comerciales a mantener la confianza, coherencia y persuasión. Además, garantizan que la conversación esté en sintonía con el mensaje de la empresa y mejoran la capacidad de adaptación en ventas dinámicas.
Valor del ciclo de vida del cliente
La cantidad de tiempo total que una persona o empresa pasa siendo tu cliente se llama «ciclo de vida». Los beneficios obtenidos a partir de ese cliente durante el ciclo de vida que comparte con tu empresa se conoce como valor del ciclo de vida del cliente (CLV o CLTV). También llamado «valor del ciclo de vida», el CLV promedio puede compararse con el coste de adquisición promedio del cliente para averiguar el beneficio neto promedio que un negocio obtiene de cada cliente.
Venta complementaria
La venta complementaria es una técnica que los comerciales usan mientras llevan a cabo una transacción. Cuando un cliente ha decidido adquirir un producto concreto, el comercial le da información sobre un producto de gama superior o productos complementarios con el objetivo de animarlo a gastar más. Los sistemas de remuneración con comisión incentivan aún más las ventas complementarias.
Venta cruzada
La venta de un producto o servicio relacionado a un cliente actual de tu empresa se conoce como venta cruzada. Este producto o servicio normalmente complementa algo que ya se ha comprado. Un comercial que practica la venta cruzada al incentivar al cliente a adquirir productos complementarios al mismo tiempo también puede considerarse que está realizando una venta complementaria.
Ventas B2B
El acrónimo B2B aparece con frecuencia cuando se lee sobre ventas. Esta abreviatura viene del inglés «business to business» y hace referencia a las transacciones que tienen lugar entre dos empresas, en lugar de entre una empresa y un consumidor. El término «ventas B2B» puede aplicarse a la venta de materias primas en una cadena de suministro de fabricación, consultoría, software o cualquier otro producto o servicio que una empresa pueda necesitar comprar.
Ventas con redes sociales
Las ventas con redes sociales consisten en el uso de redes sociales para identificar y conseguir contactos. El proceso de ventas con redes sociales implica interacciones en diversas plataformas que permiten al comercial generar afinidad, normalmente al responder preguntas y ganarse la confianza del posible cliente. Después, esta relación se puede aprovechar para hacer una venta.
Ventas desde la oficina
El término ventas desde la oficina es un sinónimo de «ventas virtuales» e implica que una transacción se ha hecho a distancia. Este concepto surgió con el auge del teléfono, cuando era necesario diferenciar las ventas telefónicas de aquellas externas hechas por un comercial fuera de la oficina. Las ventas desde la oficina se diferencian del marketing por teléfono en que son llamadas sin guion con posibles clientes que realiza un comercial especializado.
Ventas modernas
Las ventas modernas son un modelo adaptado al comprador actual que, por lo general, ha recabado toda la información necesaria para hacer una compra con confianza antes de contactar con el comercial. Este modelo se centra en estrechar lazos a través de la interacción, además de educar al consumidor mediante contenido, con el objetivo de fomentar la fidelidad y las compras recurrentes.
Ventas pasivas
A diferencia de las ventas proactivas, en las ventas pasivas es el posible cliente quien entabla contacto con un comercial. Normalmente, este tipo de ventas implica que la empresa tenga contenido interactivo que permita contactar con ella, como un formulario web. Cuando una persona haya mostrado interés, el comercial contactará con ella para averiguar si es un contacto cualificado.
Ventas proactivas
La diferencia entre las ventas proactivas y las pasivas radica en quién toma la iniciativa. En un modelo de ventas proactivas, es un comercial de la empresa quien contacta en primer lugar con el posible cliente. La comunicación inicial puede producirse a través de llamadas no solicitadas, marketing por email, venta con redes sociales u otra vía.
Ventas virtuales
En contraste con una transacción presencial, las ventas virtuales se producen cuando un comercial interactúa con un cliente a distancia. Este término también se usa de manera general para hacer referencia a cualquier canal de comunicación, tecnología o proceso relacionado que un comercial podría usar para interactuar con los compradores en remoto, como mensajes de texto, emails o redes sociales.
