Ao questionar qualquer profissional de vendas sobre a inteligência artificial, você provavelmente ouvirá nas respostas um misto de empolgação e incerteza. E é fácil entender o motivo.
As ferramentas de IA trazem muitas possibilidades, incluindo automação das tarefas monótonas, exibição de insights que mostram oportunidades ocultas e criação de estratégias embasadas em dados para transformar a maneira de conquistar e finalizar oportunidades.
Mas por trás dessa promessa, há uma questão que ecoa entre as equipes de vendas: como é possível aproveitar essa tecnologia sem comprometer as conexões humanas que sempre foram a essência do sucesso nas vendas?
Este guia explica o que é a IA nas vendas e como as plataformas integradas, como o LinkedIn Sales Navigator, transformam o papel das equipes de venda e dão a elas uma vantagem competitiva.
O que é a IA nas vendas?
IA nas vendas é a aplicação de inteligência artificial e tecnologias de machine learning que transformam os processos tradicionais de venda.
Ela automatiza tarefas operacionais demoradas (como a inserção de dados, o agendamento de reuniões e criação de mensagens de acompanhamento) e exibe insights inteligentes para qualificação de leads e análise do comportamento dos clientes.
A tecnologia processa grandes quantidades de dados em tempo real para identificar os principais stakeholders e as melhores oportunidades de engajamento; assim, as equipes de venda podem se concentrar no que mais importa: o desenvolvimento de relacionamentos sólidos com os clientes e o fechamento de negócios.
Por meio de plataformas integradas, a IA aprimora cada aspecto do ciclo de vendas — da identificação de potenciais clientes ao gerenciamento de relacionamentos pós-venda — tornando mais eficiente e estratégica a abordagem das equipes.
Como a IA transforma o processo de vendas?
Tomar decisões com base em dados e simplificar o gerenciamento de pipelines
Usar inteligência de vendas gerada por IA e tomar decisões apoiadas por dados. O LinkedIn Sales Navigator transforma dados primários em insights práticos ao analisar padrões nos comportamentos dos clientes, atividades das contas e sinais de intenção de compra dos clientes para identificar os leads mais promissores.
No nível da conta, o Sales Navigator exibe informações abrangentes das empresas segmentadas na página “Insights”, revelando métricas importantes como mudanças na quantidade de funcionários, trajetórias de crescimento e padrões de contratação.
As equipes de venda podem utilizar esses insights para classificar e priorizar contas com base em vários aspectos, incluindo sinais de intenção de compra dos clientes, caminhos de conexão e potencial de crescimento.
Ao salvar essas contas de alta prioridade em listas de contas personalizadas, as equipes de venda ajudam a IA a monitorar e exibir novas oportunidades continuamente.
Os recursos preditivos da plataforma vão além da identificação de leads para a previsão das vendas e ajudam as equipes a antecipar potenciais altos e baixos nos pipelines.
Quando integrada a sistemas de CRM (como Salesforce), essa inteligência inovadora cria um processo simples que ajuda as equipes a otimizar o pipeline de vendas e personalizar com precisão as mensagens de contato enviadas aos clientes.
Automatizar tarefas repetitivas e receber alertas em tempo real
A IA pode otimizar processos de venda repetitivos e demorados, ajudando as empresas a economizar recursos financeiros e tempo de maneira significativa. A automação inteligente ajuda a criar apresentações de venda e documentos, inserir notas, identificar e priorizar potenciais clientes de alta qualidade, agendar reuniões e criar rascunhos de InMail/notas de acompanhamento.
Os usuários do LinkedIn Sales Navigator economizam 65 horas por ano utilizando uma plataforma centralizada que elimina a necessidade de alternação de ferramentas. O sistema de inteligência em tempo real da plataforma mantém as equipes informadas por meio de alertas oportunos sobre anúncios de novas captações de fundos e demissões na conta. Isso ajuda as equipes a se concentrar nas melhores oportunidades. Além disso, as equipes têm visibilidade constante das atividades nas contas de maior interesse, incluindo anúncios das empresas, engajamentos nas redes sociais, mudanças na liderança e interações com potenciais clientes — tudo isso sem dedicar horas preciosas realizando pesquisas manuais.
Melhorar a geração de leads com os insights detalhados e a pesquisa avançada
Em média, um ciclo de vendas envolve mais de 11 pessoas em uma conta de maior interesse, mas a maioria dos vendedores se conecta apenas com alguns clientes. Com as ferramentas de IA do LinkedIn Sales Navigator, é possível identificar rapidamente todos os stakeholders nas contas de maior interesse, e não apenas os decisores.
Os usuários podem encontrar rapidamente leads e contas altamente relevantes usando os mais de 50 filtros de pesquisa avançada (como “Conexões”, “Ex-clientes”, “Ex-colegas”, “Empresa atual” e “Lista de contas”) e pesquisando em uma rede global com mais de 1 bilhão de profissionais no mundo todo.
O recurso “Localizador de leads” do LinkedIn automatiza etapas manuais de prospecção com leads segmentados e tópicos exclusivos para iniciar conversas. O mais importante é que é possível acompanhar o interesse em produtos e a intenção de compra de leads qualificados por meio das interações deles no LinkedIn, por exemplo, engajamento com anúncios, preenchimento de formulários de geração de leads, acesso às LinkedIn Pages e envio de comentários.
Personalizar as mensagens e aumentar o engajamento dos clientes
Os insights gerados por IA transformam o desenvolvimento de relacionamentos durante todo o processo de decisão de compra dos clientes. Com o abrangente conjunto de ferramentas do Sales Navigator, as equipes de venda podem criar apresentações personalizadas, otimizar soluções de produtos e colocar em prática estratégias de contato que ajudam a agilizar o fechamento de negócios.
A plataforma utiliza modelos de IA avançados do LinkedIn, da Microsoft e da OpenAI para potencializar recursos inteligentes (como o “Assistente de mensagens”, que exibe insights contextuais sobre leads e contas para a criação de mensagens de InMail interessantes).
O recurso funciona em conjunto com o “QI do lead” do Sales Navigator, que analisa informações em tempo real sobre experiências compartilhadas, leads e interações da empresa para ajudar os vendedores a criar mensagens personalizadas em grande escala com as quais os potenciais clientes possam se conectar.
O impacto dessa personalização é significativo. Segundo dados do LinkedIn, InMails personalizados têm índices de aceitação 40% mais altos. Por exemplo: os profissionais de venda podem utilizar o recurso “QI do lead” para identificar e consultar conteúdos específicos criados ou compartilhados nas redes sociais por potenciais clientes; isso ajuda a iniciar conversar mais interessantes que transparecem um interesse genuíno e o conhecimento das perspectivas dos potenciais clientes.
Fechar mais negócios
Para fechar negócios, é necessário ser persistente, ter organização e realizar acompanhamentos frequentes com stakeholders das contas de maior interesse. Com as ferramentas de IA do LinkedIn Sales Navigator, os representantes de venda trabalham com mais eficiência explorando relacionamentos complexos nas empresas de maior interesse.
O recurso “TeamLink” exibe insights sobre conexões em comum com colegas para você identificar formas de apresentação pessoal a novas contas de maior interesse. Com a ferramenta “Mapa de relacionamentos” do LinkedIn, é possível ver as conexões entre stakeholders para aumentar as taxas de fechamento de negócios e mover os potenciais clientes para estágios mais avançados do funil de vendas.
Desenvolver relacionamentos pós-venda
A retenção de clientes garante um aumento de receita sustentável, e a IA transforma os relacionamentos pós-venda em engajamento contínuo — em vez de verificações periódicas. Atuando como um assistente de vendas inteligente, a IA monitora continuamente as interações dos clientes, antecipando necessidades e automatizando pontos de contato personalizados durante todo o ciclo de vida dos clientes.
A tecnologia ajuda as equipes de venda a manter conexões significativas por meio de comunicações estrategicamente programadas, de recomendações de produtos personalizadas com base em padrões de uso à exibição de conteúdos educacionais relevantes que promovem a adesão do produto. Com InMails personalizados, insights específicos e compartilhamento oportuno de recursos, a IA ajuda os profissionais de venda a desenvolver relacionamentos com clientes que vão além das vendas iniciais; isso gera lealdade e cria oportunidades para a ampliação dos negócios.
Outras ferramentas de IA para equipes de vendas
Para maximizar a vantagem competitiva, equipes de venda inovadoras estão complementando suas principais plataformas de IA com ferramentas especializadas que aprimoram cada aspecto do processo de vendas. Crie conteúdo usando recursos de IA generativa.
As ferramentas de IA generativa (como o ChatGPT) ajudam profissionais a criar conteúdo de vendas, como e-mails, apresentações e propostas, documentos de uma página, publicações em redes sociais e roteiros de chamadas. Além disso, elas podem ser usadas para gerar elementos visuais que aprimoram apresentações e outros materiais de marketing B2B. Insira conteúdos gerados por IA em softwares como o Grammarly para verificar se há erros gramaticais/ortográficos e identificar se houve plágio ou se o material foi criado usando tecnologia de IA.
✦ Analise chamadas e entenda o posicionamento dos clientes
As equipes de venda usam ferramentas de transcrição por IA para revisar chamadas gravadas e conversas realizadas durante reuniões virtuais. Assim, elas podem visualizar insights importantes e identificar o posicionamento dos clientes. Com essas informações, é possível responder a perguntas frequentes, lidar com objeções, melhorar o posicionamento do produto/as ofertas de serviço e personalizar apresentações de venda de acordo com diferentes perfis ideais de cliente e stakeholders.
✦ Disponibilize treinamentos aos representantes de venda por meio de chat e tempo real
As equipes de venda agora podem criar perfis ideais de IA personalizados que refletem seus perfis de cliente ideal (ICPs) com ajuda dos recursos avançados de linguagem do ChatGPT. Ao inserir no sistema transcrições de chamadas reais, objeções comuns e detalhes sobre desafios enfrentados pelos clientes, as equipes podem criar clientes virtuais sofisticados com comportamentos e necessidades correspondentes aos encontrados no mercado real. Com esses perfis ideais criados por IA, os representantes de venda podem realizar seções práticas realistas que os ajudam a refinar as apresentações de venda, desenvolver novas estratégias de fechamento de negócios e dominar a arte de lidar com objeções em um ambiente sem riscos.
✦ Atribua pontuações aos leads e faça previsões da intenção de compra dos clientes
Pontuação de leads é um modelo que prevê e pontua a qualidade dos leads. Softwares que utilizam a IA (como o LinkedIn Sales Navigator) integrados a plataformas de CRM (como a Salesforce) podem ajudar os vendedores a analisar dados de perfis (por exemplo: função, cargo, tamanho da empresa, setor e intenção de compra) para aprimorar o processo de pontuação dos leads. Essas ferramentas também podem analisar publicações dos leads nas redes sociais, engajamento com anúncios no LinkedIn, preenchimento de formulários de geração de leads e acesso a LinkedIn Pages para sugerir abordagens a e-mails ou chamadas de vendas.
Melhores práticas para o uso das ferramentas de IA nas vendas
Integre o seu conjunto de tecnologias a um software de IA intuitivo
Adicione um toque humano
Monitore e otimize o desempenho da IA
Avaliação do ROI da IA nas vendas
Valores de referência e metas: compare o desempenho atual e as metas definidas (por exemplo: oportunidades fechadas/ganhas trimestral ou anualmente por representante de vendas com o uso do novo software).
Análise de ponto de equilíbrio: garanta que o valor das oportunidades fechadas/ganhas seja superior aos investimentos em IA em um determinado período.
Valor líquido presente (NPV): determine a contribuição atual da ferramenta de IA para a rentabilidade de longo prazo avaliando o preço atual do software em comparação com a receita prevista pela equipe de vendas em um determinado período.
O LinkedIn Sales Navigator oferece preços variáveis para empresas de todos os portes, com diferentes recursos de IA para atender às necessidades específicas de ROI e orçamento.
A IA aprimora as equipes de venda, mas não as substitui
O papel da IA nas vendas é complementar o toque humano e aprimorar o trabalho dos vendedores. Essa tecnologia automatiza tarefas repetitivas (como agendamento de reuniões, inserção de notas, qualificação/geração de leads e previsão de vendas) para que os representantes de venda possam trabalhar de maneira mais inteligente e produtiva.
As ferramentas de IA integradas do LinkedIn Sales Navigator garantem vantagem competitiva às equipes de venda, simplificando processos e exibindo insights práticos em tempo real. Isso ajuda os vendedores a personalizar as mensagens de contato com os clientes, desenvolver relacionamentos de longo prazo e fechar negócios mais rapidamente.
O processo de integração e a configuração simples do Sales Navigator ajudam as equipes de venda a maximizar os resultados rapidamente. Comece já a sua demonstração gratuita do LinkedIn Sales Navigator.
Tendências futuras às quais devemos nos atentar
Chatbots na linha de frente: responda rapidamente às perguntas nos sites e nas redes sociais.
Personalização aprimorada: use dados confiáveis de clientes para criar interações personalizadas.
Incorporar IA à sua estratégia de vendas não se limita a acompanhar o ritmo das mudanças — é preciso liderar as mudanças e transformar a forma como as equipes de vendas trabalham. A IA transformará as vendas, da automação de tarefas monótonas à geração de insights detalhados que promovem conexões mais significativas. O LinkedIn Sales Navigator lidera essa transformação, disponibilizando as ferramentas necessárias para que você se mantenha à frente das tendências em um cenário altamente competitivo.