Estudo sobre o impacto econômico do LinkedIn Sales Navigator

As equipes de vendas mencionaram benefícios significativos provenientes dos filtros de pesquisa, do gerenciamento de listas, dos recursos de análise e dos dados de perfil precisos e atualizados fornecidos pelo Sales Navigator. Com esses recursos, as equipes conseguem identificar e entrar em contato com potenciais clientes de maneira eficiente e mais ágil. O resultado foi o aumento nas taxas de resposta, nos agendamentos de reuniões e na quantidade de oportunidades finalizadas e ganhas.

Além de contribuir para o aumento da receita anual com a criação de um pipeline de vendas de maior qualidade, o Sales Navigator também mostrou uma influência cada vez maior no fechamento de oportunidades de vendas. De acordo com os participantes do estudo, o aumento anual médio da receita foi de 8% (5% no 1º ano, 8% no 2º ano e 10% no 3º ano); além disso, o aumento de receita atribuível ao Sales Navigator aumentou de 20% para 30% em um período de 3 anos.

Melhorias com o passar do tempo

O estudo da Forrester identificou a influência do Sales Navigator no aumento dos resultados positivos de venda à medida que as equipes se familiarizam com a ferramenta e a incorporam nos processos de venda da empresa. Com base nos depoimentos dos participantes do estudo, a receita atribuível ao Sales Navigator é de 20% no 1º ano, 25% no 2º ano e 30% no 3º ano. O aumento de receita atribuível ao Sales Navigator no período em questão foi de US$ 15 milhões.

Segundo a Forrester, o acesso a dados de perfil mais precisos e a substituição das práticas de raspagem de contatos e ligações não solicitadas ajudaram as equipes de vendas nas empresas de decisores a aumentar significativamente a eficiência. 

O estudo constatou que os usuários do Sales Navigator (principalmente executivos de vendas e responsáveis por desenvolvimento de negócios) economizaram 15% do tempo dedicado às atividades de pesquisa (semanalmente). O acesso a mais de 1 bilhão de perfis profissionais e 60 milhões de empresas na plataforma de deep sales do LinkedIn e os recursos para pesquisar e organizar informações facilmente geraram economias de mais de US$ 2,6 milhões em um período de 3 anos.

Proporção entre AEs e BDR/SDRs

Para a modelagem financeira, e com base nos depoimentos dos participantes, a Forrester presume que a proporção entre executivos de contas (AEs) e representantes de desenvolvimento de negócios/vendas (BDRs/SDRs) é de 10:3.

Acesso fácil a dados de alta qualidade

A Forrester constatou que, antes de aderir ao Sales Navigator, as equipes de vendas dos participantes do estudo tinham dificuldades com as ferramentas de vendas (que exibiam limitações e não disponibilizavam recursos essenciais, como filtros e pesquisa). Com a utilização do Sales Navigator e seus recursos (como a pesquisa de leads e a Central de contas), os participantes do estudo informaram que o tempo dedicado à realização de pesquisas de vendas caiu de 25% para apenas 10%.

De acordo com a Forrester, os participantes do estudo acreditam que os recursos de interação do Sales Navigator com as plataformas de CRM ajudaram suas equipes de vendas a sincronizar dados com mais simplicidade, o que possibilitou o acompanhamento de leads, atualizações e atividades com precisão e em tempo real nos seus respectivos pipelines de vendas. O resultado foi o aumento de produtividade sem a alternância entre diferentes plataformas para realizar tarefas semelhantes.

O estudo constatou que os usuários do Sales Navigator economizaram 65 horas por ano ao usar a plataforma e eliminaram uma ferramenta de vendas antiga do conjunto de tecnologias, o que gerou uma economia de US$ 2,3 milhões com produtividade em um período de 3 anos.

Tempo é dinheiro

Devido à integração com o CRM, todos os usuários do Sales Navigator economizam pelo menos 15 minutos por dia com ferramentas de vendas; no total, cada usuário economiza 65 horas por ano. Com base na remuneração de US$ 66,00/hora paga a executivos de contas, a Forrester chegou ao valor de mais de US$ 1 milhão por ano em economias com o aumento da produtividade.

Eliminação de ferramentas antigas

No estudo, os decisores destacaram que a adesão ao Sales Navigator os ajudou a eliminar ferramentas antigas dos conjuntos de tecnologia de vendas e gerou mais economia para as empresas. O valor economizado foi de US$ 200,00 por ano para cada usuário da ferramenta.

De acordo com os participantes, o acesso a dados de perfil confiáveis e informados pelos usuários agrega muito valor à ferramenta e garante mais eficiências às equipes de vendas. A rede do LinkedIn conta com 950 milhões de usuários e mais de 60 milhões de empresas atualmente, o que faz dela uma fonte certa de dados profissionais confiáveis.

O LinkedIn busca manter a integridade dos dados enquanto prioriza a experiência e protege a privacidade dos usuários. Mais de 7 milhões de usuários verificaram suas identidades e as empresas em que trabalham, muitos deles usando novas integrações com Microsoft Entra, CLEAR e Hyperverge**

O Sales Navigator exibe relacionamentos com colegas nas empresas dos potenciais clientes. Colegas atuais e ex-colegas podem fornecer insights, entrar em contato com suas conexões e fazer apresentações pessoais, que costumam ser mais eficazes do que os contatos iniciais por telefone. 

Recursos como Alertas podem mostrar aos vendedores de maneira proativa mudanças relacionadas a leads de vendas, fornecendo informações úteis para personalização do contato com os clientes. Os dados do LinkedIn mostram que as mensagens enviadas pela plataforma (InMails) têm taxas de resposta mais altas em comparação com os métodos de contato tradicionais; elas têm 3x mais chances de serem aceitas do que as chamadas iniciais não solicitadas e 6x mais chances de serem respondidas do que as mensagens de e-mail.**

Já conhece o TeamLink? Clientes com contas Advanced ou Advanced Plus do Sales Navigator também têm acesso ao TeamLink, uma ferramenta que exibe as conexões de membros das suas equipes. Aproveite todo o potencial da rede da sua equipe com o TeamLink para encontrar a melhor maneira de se apresentar aos leads. Agora você pode ver quais colegas de equipe com uma licença do Sales Navigator são conexões de 1º grau de potenciais clientes, mesmo que esses colegas não sejam conexões suas. Com essas informações, fica mais fácil identificar pessoas que podem ajudar você a se apresentar e se conectar com potenciais leads.

Os participantes do estudo falaram sobre recursos do Sales Navigator que os ajudam a acompanhar as atividades dos leads e que enviam alertas aos membros das equipes quando potenciais clientes demonstram interesse e intenção de compra. Exemplos de atividades que indicam intenção de compra incluem resposta aos InMails, visualização do perfil de vendedores ou visualização do perfil de funcionários da empresa. O acesso a essas informações em um painel de intenção de compra ajuda as equipes de vendas a priorizar contas e potenciais clientes que têm mais chances de se engajarem.

Com os insights avançados, as opções exclusivas de filtros e pesquisa e as atualizações em tempo real, os usuários podem organizar melhor os dados das contas e simplificar o gerenciamento de seus pipelines de vendas. Lidar com dados organizados é importante para identificar oportunidades que passaram despercebidas e melhorar os resultados financeiros e as taxas de conversão. O Sales Navigator é escalável e flexível, e você pode fazer upgrade da solução para aumentar a quantidade de recursos e usuários de acordo com as necessidades da sua empresa.