Guia sobre pipeline de vendas para líderes do setor

1.  Prospecção de vendas

Embora a geração de leads envolva o alcance de vários potenciais clientes de uma só vez por meio de campanhas, a prospecção nas vendas é uma abordagem mais personalizada para atrair potenciais clientes com interesse nos seus produtos ou serviços. Com os métodos de prospecção de vendas outbound e inbound, os representantes de vendas podem avaliar o interesse de potenciais clientes com e-mails personalizados, indicações de clientes, eventos do setor e social selling. Consulte o nosso guia completo para saber mais sobre como fazer prospecção de vendas. 

2.  Qualificação de leads

Nesta etapa essencial do ciclo do pipeline de vendas, você criará perfis ideais para filtrar leads. Para decidir quais leads são relevantes para os seus negócios, identifique características principais, como setor preferido, localidade, porte da empresa, problemas etc.

Inicie conversas com os leads para que eles avancem no pipeline de vendas; você pode disponibilizar e-Books, webinars, estudos de caso ou outras fontes gratuitas para saber se eles têm interesse nos produtos e serviços da sua empresa.

3.  Reunião/demonstração

Depois de desclassificar os leads que não estão prontos para tomar decisões de compra ou não são relevantes para a sua empresa, você poderá refinar os demais. Com a lista concluída, marque reuniões com seus potenciais clientes para apresentar seus serviços ou produtos a eles. Nesse momento, convém avaliar se há um caso de negócios sólido para os clientes receberem uma proposta.

4.  Proposta

Agora, você pode fazer uma oferta de venda oficial aos potenciais clientes resumindo como a sua empresa pode atender às necessidades deles. Mostre como os preços sugeridos correspondem ao valor do seu produto para compensar os custos de engajamento. Neste estágio do ciclo do pipeline de vendas, você também identificará as vantagens exclusivas do seu produto ou serviço para ajudar a destacar sua proposta das propostas da concorrência. É essencial personalizar a proposta de acordo com os problemas específicos dos potenciais clientes, em vez de enviar uma proposta generalizada.

5.  Negociação/compromisso

Os potenciais clientes demonstraram interesse em comprar seu produto; agora, você pode começar a negociação. Os potenciais clientes podem demonstrar hesitação ou ter dúvidas que levem à negociação da proposta inicial. Portanto, você pode conversar sobre a expansão ou diminuição do escopo do trabalho, o ajuste de preços ou condições e o alinhamento de outras expectativas para criar uma boa proposta para ambas as partes.

6.  Fechamento de negócios

Você fechou um negócio, e é hora de comemorar! Ofereça serviços de assinatura eletrônica para que os futuros clientes possam assinar contratos e enviá-los de qualquer lugar e quando for mais conveniente para eles. Em seguida, você poderá transformar a oferta em um pedido.

Nota: às vezes, os clientes ainda não estão prontos para comprar. Quando isso acontecer, marque-os como “desenvolver” para acompanhamento posterior.

7.  Retenção

Você acha que o pipeline de vendas termina após o fechamento dos negócios? A verdade é que a experiência do cliente está apenas começando. Nesse momento, os representantes de vendas podem aproveitar ainda mais as ofertas e destacar seus negócios. Novos clientes querem ser atendidos com atenção durante a fase de integração e monitorar frequentemente o progresso da conta; portanto, é essencial manter uma comunicação consistente.

Dê continuidade às conversas oferecendo aos clientes atuais outros serviços que possam beneficiá-los. Perto do vencimento dos contratos, ofereça opções de renovação ou soluções premium aos clientes. O importante é tratar bem os clientes, pois as indicações e vendas futuras podem depender disso.

1.  Identifique leads e os estágios do pipeline

Primeiro, consolide os potenciais clientes no seu pipeline de vendas e coloque-os em seus respectivos estágios, com base na evolução do processo de decisão de compras deles. Por exemplo: caso você tenha entrado em contato com um lead e compartilhado um e-Book promocional, ele deverá ser colocado no estágio “Qualificação de leads”. Caso o lead tenha solicitado uma demonstração do produto, ele deverá ser colocado no estágio “Reunião/demonstração”. O lead demonstrou que está pronto para comprar ou conversou com você sobre os termos da proposta? Ele já pode ser movido para o estágio “Fechamento de negócios”.

Identificar os estágios das ofertas ajudará você a organizar cada oportunidade em cada estágio.

2.  Delegue atividades de vendas para a sua equipe

Com tantas ofertas em diferentes estágios do pipeline, convém atribuir tarefas específicas à sua equipe de vendas para garantir a tranquilidade no processo. Caso você tenha definido o primeiro estágio do pipeline de vendas como o contato inicial, identifique as atividades de vendas correspondentes. As tarefas podem incluir envio de e-mails, acompanhamento de métricas, coleta e compartilhamento de atrativos de leads e criação de conteúdo promocional. Atribuir responsabilidades específicas à equipe de vendas garantirá clareza e avanço no pipeline de vendas.

3.  Defina a duração do ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas varia de acordo com o tempo necessário até que os representantes de vendas fechem negócios. Verifique se algum destes fatores de aplicam:

Complexidade: se os seus produtos/serviços forem complexos, o ciclo de vendas será mais longo devido à quantidade de pessoas ou equipes envolvidas para ajudar os leads a entender todos os detalhes — e convencê-los a comprar!

Personalização: seus produtos/serviços precisam ser personalizados? Se sim, você levará mais tempo para fechar os negócios por conta das exigências exclusivas dos clientes.

Fonte de leads: é mais rápido concluir vendas com leads inbound (por exemplo, indicações diretas ou conexões nas redes sociais) do que outbound (por exemplo, chamadas telefônicas ou marketing por e-mail).

4.  Determine o tamanho ideal do seu pipeline

Nesse momento, você precisará se aprofundar nas metas da equipe para identificar a quantidade de negócios que seus vendedores pretendem fechar. Como os negócios podem ser esquecidos e não convertidos em vendas, buscar uma meta de vendas não é o suficiente. Na verdade, 24% dos negócios em andamento não se concretizam.

Para garantir que as oportunidades cheguem ao final do seu pipeline de vendas, convém aumentar o número de negócios iniciais. Por exemplo: considerando a meta de vendas, caso a equipe precise fechar 500 negócios, convém iniciar o processo com pelo menos 1.000 potenciais clientes.

5.  Exclua negócios inativos do pipeline

Como mencionamos, os negócios nem sempre são convertidos em vendas. Acompanhe as datas dos negócios para determinar se eles ultrapassaram o prazo do seu ciclo de vendas. Priorize negócios viáveis e mova os negócios não viáveis para a lista “negócios não concretizados”.

Com base na atribuição de tarefas, disponibilize à sua equipe um sistema de acompanhamento de leads, incluindo duração, frequência e método de contato. Isso ajudará você a manter no pipeline de vendas apenas os negócios com probabilidade de conversão.

6.  Defina as métricas do seu pipeline de vendas

Como os pipelines de vendas variam de acordo com as atividades de vendas, o monitoramento das métricas pode ajudar a garantir a integridade dos pipelines. Defina metas de vendas e acompanhe as métricas, como valor médio dos negócios, taxa média de fechamentos e taxa de conversão. Assim, será possível identificar a quantidade de negócios que a equipe precisará para gerar lucros. Veremos mais detalhes abaixo.

1.  Revise o pipeline de vendas

Para que o pipeline de vendas continue fluindo, é importante realizar reuniões de revisão frequentes. Fazer isso pode ajudar você a entender o status dos negócios, se negócios adicionais são necessários para alcançar metas e a eficiência da equipe. Com a inspeção mensal do pipeline de vendas, e até mesmo a realização de reuniões semanais com a equipe de vendas, você poderá abordar oportunidades tangíveis para manter o fluxo do pipeline e solucionar estagnações do processo.

2.  Acompanhe os negócios por meio do CRM

Com um software de CRM, você pode acompanhar de perto todos os negócios no seu pipeline e identificar em quais estágios eles estão — o que é essencial para garantir o avanço contínuo. Adicionar um CRM de vendas à sua estratégia de pipeline também ajuda a eliminar tarefas manuais, já que as equipes de vendas podem automatizar o agendamento de chamadas, a programação de demonstrações, a definição de lembretes etc.

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3.  Incentive a colaboração entre as equipes

Para criar um pipeline de vendas eficaz, desde o conceito inicial até o lançamento, as várias equipes precisam desempenhar bem suas funções e estar alinhadas. Garanta visibilidade no pipeline de vendas da sua empresa, incluindo para os departamentos de vendas inbound e outbound, financeiro e marketing, para a diretoria e para todas as pessoas envolvidas no processo. Nesse momento, as equipes podem utilizar um CRM para promover alinhamento e visibilidade.

4.  Gere relatórios do pipeline de vendas

A análise frequente das métricas de vendas e a realização de ajustes necessários podem evitar a estagnação do pipeline de vendas. Por exemplo: se houver negócios parados no mesmo estágio do pipeline durante semanas, convém garantir que os representantes de vendas responsáveis tenham os recursos necessários para avançar esses negócios no fluxo do pipeline.

Criar um relatório do pipeline de vendas em um CRM com modelos personalizados ajuda você a economizar tempo e tomar decisões mais inteligentes. Além disso, você pode estimar a receita gerada e consolidar sua estratégia adequadamente.