Conseils et techniques de démarchage
L’ère du démarchage à froid est révolue.
Il est temps de le rendre plus chaleureux.
Qu’est-ce que le démarchage à froid et pourquoi est-il à éviter ?
Le démarchage à froid BtoB consiste à prendre contact avec un prospect dont on connaît uniquement le nom et l’entreprise. L’équivalent moderne de cette pratique est l’envoi d’e-mails en masse à des contacts potentiels dont vous avez récupéré les adresses sur une liste tierce.
Les prospects sont moins susceptibles de répondre à du démarchage téléphonique ou par e-mail à froid qu’à des prises de contact plus chaleureuses. Les outils tels que LinkedIn Sales Navigator permettent aux commerciaux d’en apprendre davantage sur les prospects et leur secteur afin d’adopter une approche pertinente pour entrer en contact. Ainsi, le démarchage à froid devient plus chaleureux et les prospects deviennent des leads réceptifs.
Le taux de conversion de démarchage à froid oscille autour du triste score de 2%
En moyenne, un commercial a besoin d’au moins 18 appels de démarchage pour entrer en contact avec un prospect du secteur des technologies.
63% des commerciaux disent que le démarchage téléphonique est la pire partie de leur travail.
Conseils, techniques et stratégies de démarchage téléphonique pour le commercial moderne
1. Sales Insights
75% des décideurs BtoB utilisent les réseaux sociaux dans le cadre de leur processus de prise de décision. Les commerciaux doivent s’intéresser à ces canaux et rassembler de précieuses informations avant la première conversation.
87% des clients LinkedIn Sales Insights déclarent avoir obtenu des infos sur leurs leads commerciaux qu’ils n’auraient pas obtenues sans la plateforme.
2. Trouver les contacts utiles
La recherche de leads avec une relation en commun est efficace et peut augmenter la probabilité d’obtenir un rendez-vous de 70%.
TeamLink, l’une des fonctionnalités clés de LinkedIn Sales Navigator, présente automatiquement le degré de connexion qui lie un prospect aux différents membres de votre entreprise.
3. Utiliser les bons outils de prospection
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Avec LinkedIn Sales Navigator, vous disposez d’outils vous permettant d’entrer en contact avec vos leads BtoB de manière personnalisée.
Infos commerciales en temps réel
Recevez des informations pertinentes sur vos comptes et leads.
Mises en relation
Exploitez les relations en commun pour être présenté(e) à vos prospects.
Suggestions de leads
Bénéficiez de suggestions d’influenceurs et de décideurs.
InMail
Envoyez des messages à des personnes ne faisant pas partie de votre réseau, même si vous n’avez pas leur adresse électronique.
TeamLink
Découvrez qui, au sein de votre entreprise, est connecté à vos prospects.
Rendre le démarchage téléphonique plus efficace avec LinkedIn Sales Navigator
Comment rendre le démarchage téléphonique ou par e-mail plus chaleureux
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1. Faites des recherches
À l’ère de Google, trouver des informations pertinentes sur un prospect n’est pas difficile. Les vendeurs peuvent rapidement chercher des renseignements sur des décideurs potentiels et leur entreprise. Sur LinkedIn, ils peuvent même aller plus loin en analysant rapidement les posts des prospects, en regardant quelle université ils ont fréquentée ou toute autre information pouvant être utile pour briser la glace. -
2. Utilisez une accroche efficace
Si possible, les vendeurs peuvent expliquer brièvement comment ils ont trouvé le prospect (“J’ai vu votre post sur LinkedIn” ou “J’ai remarqué que nous sommes allés à la même université”). À chaque fois que les vendeurs offrent une ressource gratuite, telle qu’une démo ou un essai gratuit, sans rien attendre en échange, ils augmentent leurs chances de réponse. -
3. Essayez d’obtenir une mise en relation amicale
Une technique infaillible pour rendre un démarchage téléphonique plus chaleureux est d’être mis en relation par une connaissance mutuelle. Cette touche personnelle permet de garantir une réponse de la part d’un prospect. La fonctionnalité TeamLink de LinkedIn Sales Navigator permet aux vendeurs de trouver des collègues qui disposent d’une relation LinkedIn avec un prospect. -
4. Communiquez une proposition de valeur personnalisée
La connaissance du secteur est essentielle. Lors d’un appel de prospection, les vendeurs peuvent ouvrir la conversation en faisant référence à l’actualité et en demandant comment cela impacte l’entreprise de leur interlocuteur. Une bonne compréhension du marché permet également aux vendeurs de personnaliser la proposition de valeur en fonction des décideurs. -
5. Utilisez un ton décontracté
Les vendeurs doivent éviter tout jargon lors de la prise de contact. Les appels ou les e-mails de démarchage doivent avoir l’air d’une simple conversation. Les vendeurs doivent détailler les avantages du produit ou service dans un français simple, comme s’il s’agissait d’un ami faisant une recommandation. Ce type d’approche peut aider à rendre le démarchage plus chaleureux. -
6. Soyez à l’écoute
Le rapport LinkedIn sur les tendances des ventes a montré que les décideurs préfèrent les vendeurs qui font preuve d’écoute. Anita Nielsen, Advisory Service President chez LDK, déclare que les vendeurs peuvent démontrer leur capacité d’écoute avec deux phrases clés. La première est “aidez-moi à comprendre”. Par exemple, cette phrase peut être utilisée de cette manière : “Aidez-moi à comprendre vos priorités en matière de chaîne d’approvisionnement”. Cette phrase montre que le vendeur est là pour écouter. La deuxième phrase est “Pardonnez-moi, je n’ai pas bien compris ce point”. D’après Anita Nielsen, cela montre que le vendeur est quelqu’un qui souhaite “comprendre et aider”.
1. Adoptez la méthode de recherche 3x3
L’approche 3x3 est une méthodologie de recherche conçue par la société de conseil commercial Vorsight afin d’aider les vendeurs à préparer leur démarchage téléphonique. Elle consiste à trouver trois informations pertinentes sur un prospect en trois minutes. Les vendeurs peuvent chercher des informations clés telles que du contenu en ligne, l’université fréquentée ou un ancien employeur, et les produits concurrents utilisés actuellement par le prospect.
2. Trouvez le parfait call-to-action
Proposer un rendez-vous lors du premier appel ou e-mail n’est pas toujours le call-to-action le plus efficace. À la place, les vendeurs doivent essayer d’avancer de différentes manières :
Envoyez un e-mail à une personne expérimentée dans l’entreprise et demandez à être redirigé(e) “vers la bonne personne”. La probabilité de recevoir une réponse est bien plus élevée quand le contact initial vient d’un supérieur.
Proposez à votre prospect de rencontrer votre PDG à un salon commercial. Ce type de call-to-action a tendance à être plus efficace qu’une proposition de rendez-vous en face-à-face avec le vendeur.
Invitez votre prospect à participer à un webinaire. La proposition d’une formation gratuite peut constituer un premier contact très efficace.
Envoyez une démo ou faites essayer votre produit gratuitement. De plus en plus d’entreprises utilisent leur produit comme outil marketing et commercial efficace.
3. Doublez vos chances avec le double appel
Voici une petite astuce connue sous le nom de double appel. Appelez un prospect. Si celui-ci ne répond pas, rappelez immédiatement. Quand le téléphone sonne une deuxième fois, la curiosité du prospect est piquée. “Ce doit être important. Ils rappellent”.
Rendre le démarchage téléphonique plus efficace avec LinkedIn Sales Navigator
5 techniques de démarchage à éviter
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1. Se lancer à l’aveugle
Il existe des manières simples d’obtenir des informations de base sur votre prospect en seulement quelques minutes. Les vendeurs peuvent utiliser la recherche avancée pour trouver leurs prospects sur LinkedIn, consulter leur profil pour trouver des changements de poste récents ou des relations en commun, ou jeter un œil à la Page LinkedIn de l’entreprise pour obtenir davantage d’informations. -
2. Parler plutôt qu’écouter
Écouter est plus important qu’essayer de résoudre un problème. Lors d’une prise de contact, les vendeurs doivent être tout ouïe, et laisser le prospect expliquer les choses. En enregistrant soigneusement les détails de la conversation, les vendeurs peuvent personnaliser leur offre en fonction des besoins des prospects. -
3. Ne pas réussir à donner des informations précises
Une technique de démarchage courante consiste à utiliser un langage vague pour intriguer. Pourtant, les vendeurs sont bien plus susceptibles d’intéresser leur interlocuteur en fournissant des données réelles et pertinentes, comme des chiffres ou des avantages concrets. -
4. Vanter les mérites de votre produit
Les vendeurs doivent bien sûr avoir confiance en ce qu’ils vendent, mais l’emploi d’un registre trop commercial fait souvent fuir. Quand vous discutez des avantages de votre produit ou service, adaptez votre argumentaire aux besoins spécifiques des prospects. -
5. Faire des suppositions
Même si les vendeurs font des recherches préalables, ils ne connaissent pas tout de leurs nouveaux prospects. Bien qu’il soit important de se renseigner sur les obstacles rencontrés par les prospects, les vendeurs ne doivent pas présumer qu’ils les connaissent.
Questions/réponses avec des experts
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Q : Quelles techniques les meilleurs vendeurs utilisent-ils ?
“Ce qui distingue les meilleurs vendeurs des autres est leur rigueur en matière de recherche, qui transforme le démarchage téléphonique en une conversation amicale. Les meilleurs vendeurs réfléchissent toujours avant d’agir. Ils font des recherches sur le secteur, s’informent sur les concurrents, comprennent les tendances et agissent comme des leaders d’opinion dans leur environnement au lieu de se jeter sur leur téléphone et d’envoyer des spams”.
Sahil Mansuri
PDG
Bravado -
Zoe Sands
Responsable Social Media
Veritas TechnologiesQ : Pourquoi la combinaison d’outils commerciaux internes et de social selling est-elle une tactique essentielle aujourd’hui ?
« Il est important de voir le social selling comme un autre aspect de vos efforts de prospection et non comme la seule manière de prospecter. Définir un rythme pour intégrer les stratégies de social selling à vos activités de prospection actuelles est l’approche la plus efficace, quand elle est mise en place correctement. Je préfère voir des vendeurs consacrer deux à trois minutes à la recherche d’informations sur un prospect sur les réseaux sociaux avant de le contacter, plutôt qu’envoyer massivement 100 e-mails génériques automatisés ».
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Q : Quels sont les défis auxquels font face les entreprises dans le cadre de la mise en place de ces nouvelles techniques ?
« Le changement peut être difficile, et l’utilisation de nouveaux outils demande une période d’apprentissage. Mais je pense que toute personne voulant réussir dans la vente doit être active sur LinkedIn. Navigator a eu beaucoup de succès car c’est l’outil qui va le plus dans les détails. Nous avons d’abord déployé Navigator, puis nous y avons incorporé le social selling une fois que les vendeurs étaient habitués à utiliser l’outil ».
Lindsey Boggs
PDG et Experte Social Selling
Lindsey Boggs Consulting -
Alex Sobol
Co-fondateur et associé gérant
The Millennium AllianceQ : Que recommandez-vous aux entreprises pour relever ces défis ?
Formez une équipe transversale pour travailler sur votre programme de social selling, composée de membres des ventes, du marketing, de l’aide à la vente, et des opérations commerciales et marketing.
Centrez votre programme de social selling sur les personnes. Le commerce est avant tout une affaire de personnes, donc mettez l’accent sur ce point dans votre programme.
Commencez avec un petit groupe pilote. Veillez à identifier les employés sur les réseaux sociaux, à développer des politiques et des processus, à réfléchir à la façon dont vous allez mesurer la réussite et à choisir un ou deux outils nécessaires pour démarrer votre programme de social selling. Vous pouvez commencer avec LinkedIn Sales Navigator, par exemple. Ensuite, définissez la période pilote et mesurez tout ce que vous effectuez.
Ciblez les bonnes entreprises et les bonnes personnes avec LinkedIn Sales Navigator