Studien zeigen: Kaltakquise ist nicht mehr zeitgemäß. Die meisten Prospects reagieren nicht auf Cold Calling oder Cold Emailing.

Empfehlungen dagegen können Ihre Erfolgsquote in Bezug auf Geschäftsabschlüsse deutlich erhöhen. Dabei gibt es jedoch einiges zu beachten. Wir haben Insights und Tools zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen, Ihre Erfolgsquote zu erhöhen.

Um passende Leads innerhalb Ihrer Zielgruppe zu identifizieren, müssen Sie Ihre Zielkund:innen genau kennen. Wenn Sie also Personas definieren, die genau zu den Profilen Ihrer Zielkund:innen passen, grenzen Sie Ihre Suche ein. Außerdem ermitteln Sie mithilfe von Personas gemeinsame Kontakte zu Ihren Zielkund:innen.

(Falls Sie noch nicht mit Personas gearbeitet haben: Personas sind fiktive Darstellungen realer Personen. Sie ermöglichen es Vertriebsprofis und Marketer:innen, ihre Zielkund:innen besser kennenzulernen und ihnen individuelle Angebote zu machen.)

Mithilfe von Personas in LinkedIn Sales Navigator können Vertriebsprofis warme Leads einfacher und genauer identifizieren. So funktioniert es:

     •  Nach potenziellen Kund:innen suchen: Klicken Sie in der Suchleiste auf Lead-Filter +. Sie gelangen so zur Lead-Suche, wo mehr als 30 Filter zur Auswahl stehen. Legen Sie passende Account- und Persona-Filter fest.

     •  Zielaccounts und Unternehmen bestimmen:  Mit dem Filter Aktuelles Unternehmen können Sie die Struktur eines Accounts nachvollziehen. Für eine allgemeinere Suche nutzen Sie den Filter Account-Listen, mit dem Sie Ihr gesamtes Kundenportfolio einbeziehen. Sollten Sie noch keine Account-Liste haben, können Sie mit Region, Branche und Personalbestand (Unternehmen) nach passenden Zielaccounts filtern.

     •  Personas festlegen und einrichten: Wenn Sie in LinkedIn Sales Navigator bereits Personas eingerichtet haben, können Sie mit dem Filter Personas Ihr ideales Kundenprofil definieren. Falls Sie noch keine Persona angelegt haben, klicken Sie neben dem Filter Personas auf das ? und dann auf Personas bearbeiten. Neue Personas können anhand von Tätigkeitsbereich, Karrierestufe, Position und Region erstellt werden. Noch gezieltere Suchen lassen sich mithilfe boolescher Suchoperatoren (AND, NOT, OR) durchführen.

     •  Leads speichern: Passend zu den gewählten Filterkriterien sehen Sie nun Suchergebnisse, die Sie als Leads speichern können. Wenn Sie die Suchanfrage wiederverwenden möchten, klicken Sie auf Suche speichern. Sie erhalten dann Mitteilungen zu neuen Leads, die zu Ihren Suchkriterien passen.

Hier einige Tools, mit denen Sie die Suche noch weiter verfeinern können:

     •  Spotlights-Filter: Im Abschnitt Spotlights finden Sie den Filter Aktivitäten und Gemeinsamkeiten für die Suche nach Kund:innen, die kürzlich den Job gewechselt haben, in den News erwähnt wurden oder etwas auf LinkedIn veröffentlicht haben.

     •  Relationship Explorer: Basierend auf den ausgewählten Ziel-Personas gibt Relationship Explorer Empfehlungen zur optimalen Kontaktaufnahme. Dadurch sparen Sie Zeit beim Prospecting, Cross-Selling und Upselling.

     •  Mehrere Suchen speichern: Wenn Sie mit einer Suche gute Ergebnisse erzielt haben, können Sie sie speichern, um Mitteilungen zu neuen Leads passend zu Ihren Suchkriterien zu erhalten.

Sie haben nun eine Liste mit potenziellen Kund:innen zusammengestellt, bei denen Sie sehr wahrscheinlich Interesse für Ihr Angebot wecken können. Bevor Sie jedoch mit der Kontaktaufnahme beginnen, sollten Sie herausfinden, wer in Ihrem Unternehmen bereits mit potenziellen Kund:innen vernetzt ist und Sie persönlich vorstellen könnte.

Sobald Sie Ihre Personas definiert haben, werden Ihnen in TeamLink und in Relationship Explorer automatisch gemeinsame Kontakte angezeigt. Diese Kontakte können Sie für Ihre Vertriebsarbeit nutzen.

Bonus: Wie bitten Sie erfolgreich um eine Empfehlung oder persönliche Vorstellung? Im Folgenden finden Sie Tipps des LinkedIn Vertriebsteams dazu, wie Sie bestehende Beziehungen in Ihrem Netzwerk nutzen können, um sich Prospects vorstellen zu lassen:

     •  Erklären Sie den Grund für Ihre Anfrage, wenn Sie eine Person aus Ihrem Unternehmensnetzwerk um eine Empfehlung oder Vorstellung bitten. Schildern Sie die Mehrwerte. Zeigen Sie, wie Sie dem Zielaccount helfen können, ein bestehendes Problem zu lösen.

     •  Geben Sie der Person die Möglichkeit, Ihre Anfrage abzulehnen. Es kann unterschiedliche Gründe dafür geben, dass jemand zögert, für Sie Kontakt zum Zielaccount herzustellen, und Sie sollten dies respektieren. Alternativ können Sie auch um weitere Informationen über den Zielaccount bitten.

     •  Stellen Sie der Person eine E-Mail-Vorlage zur Verfügung, um die Vorstellung zu erleichtern. So spart sie Zeit und ist vielleicht eher bereit, Sie zu vernetzen.

     •  Wenn Sie keine Antwort auf Ihre Anfrage erhalten, warten Sie zwei bis drei Tage und fassen Sie dann noch einmal nach. Wenn Sie dann immer noch keine Antwort erhalten, ist es wahrscheinlich das Beste, wenn Sie nach anderen Wegen suchen.

Es ist gut möglich, dass jemand Sie lieber telefonisch, per E-Mail oder über eine andere Social-Media-Plattform vorstellen möchte. Somit ist Flexibilität gefragt, wenn Sie ein Mitglied aus Ihrem Netzwerk um eine Vorstellung bitten.

Sie haben eine persönliche Vorstellung erhalten? Sehr gut. Jetzt ist es an der Zeit, dass Sie Kontakt zum Zielaccount aufnehmen.

Dabei sollten Sie nicht mit der Tür ins Haus fallen, indem Sie sofort ein Angebot unterbreiten. 

„Ein direkter Pitch aktiviert unseren mentalen Spamfilter“, sagt Will Allred, Mitbegründer des E-Mail-Assistenten Lavender für Vertriebsteams und LinkedIn Sales [In]sider. „Menschen überfliegen Nachrichten zunächst nur, um sie einzuordnen. Erst dann beschäftigen sie sich mit dem Inhalt. Es ist wie eine Abwehrmaßnahme, mit der wir mentale Kalorien für Nachrichten aufsparen, die unsere volle Aufmerksamkeit erfordern.“

Was also sollte Ihre Nachricht enthalten? Will Allred empfiehlt:

     •  Beschreiben Sie zunächst, was Ihnen aufgefallen ist.

     •  Verbinden Sie diese Beobachtung mit einer Erkenntnis oder einer Herausforderung, mit der Ihr Zielaccount konfrontiert ist.

     •  Stellen Sie eine Frage.

„Bei InMails ist das etwas anders“, ergänzt er. „Sie können einen gesprächigeren Ton anschlagen, denn: Sie verkaufen nichts. Sie beginnen ein Gespräch.“

Unabhängig davon, auf welcher Plattform Sie sich bewegen:

„Erläutern Sie Ihren Kund:innen stets den Hintergrund“, empfiehlt Allred. „Sie müssen verstehen, warum Sie sich melden und was Sie für sie tun können, um ihren Alltag zu erleichtern.“

Wenn Sie das Gespräch nach einer Vorstellung durch einen gemeinsamen Kontakt beginnen, vergessen Sie nicht, diese Person zu erwähnen. Ein gemeinsamer Kontakt schafft Vertrauen, und das kann Ihre Erfolgschancen erhöhen.

Bonus: Weitere Tipps und Ressourcen von Will Allred und dem Team von Lavender:

     •  Machen Sie sich mit diesen zwei InMail-Taktiken vertraut, um erfolgreicher mit potenziellen Kund:innen ins Gespräch zu kommen.

     •  Lesen Sie Will Allreds Tipps zum Erstellen einer Vertriebsmail, die gemeinsame Kontakte gerne weiterleiten.

     •  In dieser Vorlage erfahren Sie, wie Sie Inbound-Leads, die bereits mit Ihrer Marke interagiert haben, leichter kontaktieren können.  

Eine der größten Herausforderungen im Vertriebsprozess ist die Conversion von Leads zu Prospects und letztlich zu Kund:innen.

Sie können diese meistern, wenn Sie eine klare Vorstellung von Ihren Zielkund:innen entwickeln, gemeinsame Kontakte in Ihrem Netzwerk für mögliche Vorstellungen nutzen und personalisierte Nachrichten an Prospects verfassen, die zu einem Dialog einladen.

Auf den Punkt gebracht:

1.  Warmakquise beginnt mit der Erstellung von Personas. In LinkedIn Sales Navigator können Sie qualifizierte Leads finden, die Ihre Persona-Kriterien erfüllen.

2.  Gemeinsame Kontakte in Ihrem Unternehmensnetzwerk können sich für Ihre Vertriebsaktivitäten als gewinnbringend erweisen. Nutzen Sie bestehende Beziehungen in Ihrem Netzwerk, um sich Prospects vorstellen zu lassen.

3.  Verfassen Sie überzeugende, persönliche Nachrichten, die Prospects vermitteln, wie Sie sie unterstützen können.