Kaltakquise – Best Practices
Kaltakquise ist heute weniger beliebt als
die Warmakquise – aus gutem Grund.
Was ist Kaltakquise – und warum ist sie nicht mehr zeitgemäß?
Kaltakquise im B2B-Bereich bedeutet eine Kontaktaufnahme, bei der Vertriebler:innen nur den Namen und das Unternehmen eines Prospects kennen. Das Äquivalent im E-Mail-Zeitalter ist das „Spammen” potenzieller Kontakte durch das Versenden von unerwünschten E-Mails an Adressen, die von Drittanbietern stammen.
Die meisten Prospects reagieren in der Regel nicht auf Cold Calling oder Cold Emailing – sehr wohl aber auf Warm Calling. Mit Tools wie LinkedIn Sales Navigator können Vertriebsprofis mehr über ihre potenziellen Kund:innen und deren Branche erfahren und sich bei der Kontaktaufnahme auf relevante Informationen verlassen. Warmakquise statt Kaltakquise – so gewinnen Sie vielversprechende Prospects.
Die Conversion Rate bei der Kaltakquise liegt bei 2 %.
Mindestens 18 Anläufe sind durchschnittlich nötig, um Prospects im Tech-Sektor via Kaltakquise zu erreichen.
63 % der Vertriebsmitarbeiter:innen empfinden die Kaltakquise als unangenehmsten Teil ihrer Arbeit.
Tipps, Methoden und Strategien für Kaltakquise in der Vertriebswelt von heute
1. Sales Insights
Für 75 % aller B2B-Kund:innen sind soziale Medien ein fester Bestandteil ihres Entscheidungsprozesses. Auf diesen Kanälen müssen Vertriebsmitarbeiter:innen aktiv sein, um vor der ersten Kontaktaufnahme relevante Informationen zu finden.
87 % der Kund:innen von LinkedIn Sales Insights gaben an, dass sie mit diesem Tool Informationen über Leads finden konnten, die ihnen sonst nicht zur Verfügung gestanden hätten.
2. Gemeinsame Kontakte ermitteln
Die Kontaktaufnahme über einen gemeinsamen Kontakt ist äußerst effektiv – die Wahrscheinlichkeit, dass sich hieraus ein Gespräch mit Ihrem Prospect ergibt, ist um 70 % höher als wenn Sie diese Methode nicht nutzen.
TeamLink, eine der Hauptfunktionen in LinkedIn Sales Navigator, zeigt automatisch die Kontakte Ihrer Prospects in Ihrem Unternehmen an.
3. Die richtigen Vertriebstools nutzen
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Linkedin Sales Navigator enthält viele nützliche Features, die Sie einsetzen können, um B2B-Leads zu kontaktieren.
Vertriebs-Updates in Echtzeit
Sie erhalten vertriebsrelevante Insights für Ihre Accounts und Leads.
Lead-Empfehlungen
Sales Navigator empfiehlt Ihnen Influencer:innen und Entscheidungsträger:innen.
TeamLink
Finden Sie heraus, wer in Ihrem Unternehmen bereits mit potenziellen Kund:innen vernetzt ist.
Vorstellungen
Bitten Sie gemeinsame Kontakte, Sie Ihren potenziellen Kund:innen persönlich vorzustellen.
InMail
Senden Sie Nachrichten an Personen außerhalb Ihres Netzwerks, auch wenn Sie ihre E-Mail-Adresse nicht kennen.
Effizientere Kaltakquise mit LinkedIn Sales Navigator
So wird Ihre Kaltakquise etwas „wärmer“
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1. Recherche
Mithilfe von Google ist es heute ein Leichtes, relevante Informationen über potenzielle Kund:innen herauszufinden. Hintergrundinformationen zu Personen und ihren Unternehmen sind schnell und einfach verfügbar. Auf LinkedIn können Sie detaillierter suchen, indem Sie Beiträge, besuchte Hochschulen und andere Informationen, die als Gesprächseinstieg dienen könnten, auswerten. -
2. Machen Sie auf sich aufmerksam
Erklären Sie, warum Sie eine bestimmte Person kontaktieren („Ich habe Ihren Beitrag auf LinkedIn gelesen” oder „Wir haben dieselbe Hochschule besucht“). Bieten Sie kostenlose Ressourcen wie Demos oder Probeversionen an, für die keine Gegenleistung erwartet wird, um Ihre Chance auf eine Antwort zu erhöhen. -
3. Persönliche Vorstellung
Kaltakquise wird schnell zur Warmakquise, wenn ein gemeinsamer Kontakt Sie persönlich bei Ihrem Prospect vorstellen kann. Mit dieser Vorgehensweise steigen Ihre Chancen, dass sich ein Prospect auf weitere Gespräche mit Ihnen einlässt. Mit der TeamLink-Funktion in LinkedIn Sales Navigator können Sie Kolleg:innen finden, die bereits mit potenziellen Kund:innen vernetzt sind. -
4. Individuelle Wertversprechen
Branchenkenntnisse sind von unschätzbarem Wert. Bei Gesprächen mit potenziellen Kund:innen können Sie Bezug auf eine relevante Nachrichtenmeldung nehmen und mögliche Auswirkungen auf ihr Geschäft ansprechen. Wenn Sie den Markt kennen, können Sie Ihre Wertversprechen individuell für einzelne Kund:innen anpassen. -
5. Informeller Gesprächston
Bei der Kontaktaufnahme sollten Sie auf Fachjargon verzichten. Auch bei der Kaltakquise sollten Anrufe oder E-Mails einen freundlichen Gesprächston annehmen. Stellen Sie sich vor, wie Sie Freund:innen Ihre Produkte oder Dienstleistungen beschreiben würden. Mit diesem Ansatz wird die Kaltakquise schnell etwas „wärmer“. -
6. Zuhören
Der State of Sales Report von LinkedIn zeigt, dass aktives Zuhören eine Eigenschaft ist, die Kund:innen bei einem Gespräch besonders schätzen. Laut Anita Nielsen, Service President bei LDK Advisory, gibt es zwei entscheidende Formulierungen, die darauf hinweisen, dass jemand ein:e gute:r Zuhörer:in ist. 1. „Helfen Sie mir, … zu verstehen.” Ein Beispiel: „Helfen Sie mir, Ihre Prioritäten in der Lieferkette zu verstehen.” Diese Aussage zeigt, dass Sie Interesse haben. 2. „Tut mir leid. Das habe ich nicht verstanden.” Laut Nielsen signalisieren Sie so Ihre Bereitschaft, Ihre Kundschaft zu verstehen und zu unterstützen.
1. Die 3x3-Recherche
Die 3x3-Recherchemethode wurde von der Vertriebsberatungsfirma Vorsight entwickelt. Sie soll Vertriebsmitarbeiter:innen bei der Vorbereitung auf Gespräche mit potenziellen Kund:innen unterstützen. Bei dieser Recherche geht es darum, in drei Minuten drei relevante Informationen über Prospects herauszufinden. Das können zum Beispiel Online-Inhalte, besuchte Hochschulen, frühere Arbeitgeber oder Konkurrenzprodukte sein, die diese gerade nutzen.
2. Der ideale Call-to-Action
Beim ersten Anruf oder in der ersten E-Mail um ein Treffen zu bitten, ist nicht unbedingt effektiv. Es gibt deutlich elegantere Optionen:
Schreiben Sie eine E-Mail an eine Führungskraft und erkundigen Sie sich nach geeigneten Ansprechpartner:innen. Wenn der erste Kontakt von der Führungskraft ausgeht, ist die Wahrscheinlichkeit einer Antwort wesentlich höher.
Bieten Sie ein Treffen mit Ihrer:Ihrem CEO bei einer Messe an. Dies ist in der Regel wirksamer als ein persönliches Treffen mit dem:der Vertriebler:in anzubieten.
Laden Sie potenzielle Kund:innen zu einem Webinar ein. Kostenlose Weiterbildungsmöglichkeiten machen Eindruck bei der Kontaktaufnahme.
Schicken Sie eine Demo oder eine kostenlose Probeversion Ihres Produkts. Immer mehr Unternehmen nutzen auch das Produkt selbst als Vertriebs- und Marketinginstrument.
3. Der Doppelanruf
Rufen Sie eine:n potenzielle:n Kund:in an. Wenn niemand abnimmt, versuchen Sie es direkt noch einmal. Das zweite Klingeln macht oft neugierig. „Wenn jemand ein zweites Mal anruft, muss es wichtig sein.”
Effizientere Kaltakquise mit LinkedIn Sales Navigator
5 Cold-Calling-Methoden, die Sie vermeiden sollten
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1. Unvorbereitet Kontakt aufnehmen
Innerhalb weniger Minuten lassen sich wichtige Informationen über potenzielle Kund:innen herausfinden. Mit der erweiterten Suche können Sie Ihre Prospects beispielsweise auf LinkedIn finden. Erwähnt jemand in einem Profil einen Jobwechsel oder lassen sich gemeinsame Kontakte ermitteln? Werfen Sie auch einen Blick auf die Unternehmensseite. -
2. Sprechen anstatt zuzuhören
Das Zuhören ist zunächst viel wichtiger, als Lösungen anzubieten. Bei der Kontaktaufnahme geht es darum, Ihre potenziellen Kund:innen zu Wort kommen zu lassen. Finden Sie heraus, was Ihre Prospects beschäftigt, und passen Sie Ihre Angebote entsprechend an die jeweiligen Bedürfnisse an. -
3. Keine spezifischen Angaben machen
Oft werden bei der Kaltakquise vage Formulierungen verwendet, die Interesse wecken sollen. Fundierte, relevante Daten sind jedoch wesentlich effektiver. Nennen Sie konkrete Zahlen und weisen Sie spezielle Vorteile auf. -
4. Das Produkt übertrieben anpreisen
Natürlich sollten Sie von ihrem Produkt überzeugt sein. Eine übertrieben verkaufslastige Sprache ist aber eher abschreckend. Wenn Sie die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung darstellen, sollten Sie dabei stets auf die individuellen Anforderungen Ihrer Prospects eingehen. -
5. Mutmaßungen anstellen
Selbst wenn Sie gründlich nachforschen, können Sie nicht alles über Ihre potenziellen Kund:innen herausfinden. Es ist besser, nach konkreten Herausforderungen zu fragen, anstatt zu mutmaßen.
Q&A mit Expert:innen
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F: Welche Methoden setzen Top-Vertriebsprofis ein?
„Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter:innen zeichnen sich vor allem durch ihre Recherchetätigkeiten aus. Aus einem Cold Call wird damit schnell ein persönliches Gespräch. Sie überlassen nichts dem Zufall. Sie informieren sich über die Branche, die Konkurrenz und aktuelle Trends. So positionieren sie sich als Thought Leader:innen und sind nicht auf unpersönliche Massen-Telefonate oder -E-Mails angewiesen.”
Sahil Mansuri
CEO
Bravado -
Zoe Sands
Social Media Manager
Veritas TechnologiesF: Warum ist die Verwendung interner Vertriebstools für Social Selling empfehlenswert?
„Social Selling ist eine sinnvolle Ergänzung bei der Akquisearbeit, sollte aber nicht die einzige Taktik sein. Entwickeln Sie eine Dynamik, die Ihre aktuellen Akquisemethoden und auch Social Selling berücksichtigt. Wenn sich Vertriebsorganisationen kurz Zeit nehmen, ihre potenziellen Kund:innen zu recherchieren, ist das wesentlich effektiver als 100 automatisch generierte E-Mails zu versenden.”
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F: Welchen Herausforderungen müssen sich Unternehmen bei der Implementierung stellen?
„Veränderungen sind nicht immer einfach und bei neuen Tools gibt es stets eine Lernkurve. Doch wenn Sie im Vertrieb Erfolg haben wollen, müssen Sie auf LinkedIn aktiv sein. Sales Navigator ist deshalb so beliebt, weil es das umfassendste Tool für Vertriebler:innen ist. Deshalb haben wir es auch als Erstes in unserem Unternehmen eingeführt. Nachdem alle wussten, wie man das Tool nutzt, haben wir Social Selling integriert.”
Lindsey Boggs
CEO and Social Selling Expert
Lindsey Boggs Consulting -
Alex Sobol
Co-Founder and Managing Partner
The Millennium AllianceF: Was sollten Unternehmen tun, um diese Herausforderungen zu meistern?
Stellen Sie ein funktionsübergreifendes Team zusammen, um an Ihrem Social-Selling-Programm zu arbeiten. Sie benötigen Teammitglieder aus den Bereichen Vertrieb, Marketing, Sales Enablement und Sales Operations.
Bei Ihrem Social-Selling-Programm sollten die Menschen im Mittelpunkt stehen. In der Geschäftswelt geht es im Grunde immer um Menschen – und das sollte Ihr Programm reflektieren.
Starten Sie zuerst ein kleines Pilotprogramm. Legen Sie fest, wer für was verantwortlich ist, entwickeln Sie Richtlinien und Abläufe, überlegen Sie, wie Sie Erfolge messen möchten, und entscheiden Sie sich für ein oder zwei Tools. Eins davon könnte beispielsweise LinkedIn Sales Navigator sein. Legen Sie dann einen Zeitplan fest und werten Sie Ihre Aktivitäten aus.
Die richtigen Unternehmen und Personen ansprechen – mit LinkedIn Sales Navigator