Akquise im Vertrieb: Definition, Strategien und Tipps

Was ist Sales Prospecting?
Die Vorteile
Erste Schritte
Erfolgsfaktoren

Sales Prospecting ist der erste Schritt im Vertriebszyklus. Hier werden Prospects identifiziert und angesprochen. Das Ziel: Eine Datenbank mit qualifizierten Leads, die zuerst Teil des Sales Funnels und schließlich umsatzgenerierende Kund:innen werden.

Sales Prospecting kann viele Formen haben: Kaltakquise, Direktmarketing, Networking-Events oder das Vernetzen mit Prospects auf Plattformen wie LinkedIn. Wenn man nicht weiß, wo man anfangen soll, kann sich die Kundengewinnung zunächst als schwierig erweisen.

Da sich der Vertriebsprozess stetig weiterentwickelt und immer mehr an die Bedürfnisse der Kundschaft angepasst wird, müssen Vertriebler:innen auf effektive Methoden umsteigen, die die Vertriebspipeline optimieren. Ein erfolgreiches Prospecting-Verfahren unterstützt die Entwicklung wirksamer Konzepte, die eingesetzt werden können, um die Chancen auf einen Geschäftsabschluss mit Ihren Prospects zu erhöhen.

Illustration mehrerer Personen, die sich unterhalten

Illustration, die einen Anstieg von Umsatz und ROI zeigt

Das Gewinnen von Prospects ist nicht gleichbedeutend mit einem Geschäftsabschluss. Doch je mehr Menschen Sie ansprechen, desto besser können Sie mit der Zeit Verhaltensmuster einschätzen. Marktanalysen können sinnvoll sein, um herauszufinden, warum Kund:innen sich für bestimmte Produkte interessieren und wie Sie diese am besten vertreiben können. Diese Insights unterstützen Vertriebsmitarbeiter:innen bei der gezielten Ansprache bestimmter Prospects. Gleichzeitig tragen sie zur Optimierung langfristiger Strategien bei.

Illustration einer Person, die in einer Chat-App auf einem Laptop kommuniziert

Bevor es Plattformen wie LinkedIn und Tools wie LinkedIn Sales Navigator gab, war die Kaltakquise das Mittel der Wahl, um eine große Anzahl potenzieller Kund:innen auf einmal zu kontaktieren. Durch moderne Technologien können Vertriebler:innen heute gezielter vorgehen – und Kund:innen erwarten das auch.

Es gibt viele Möglichkeiten, mit dem Prospecting zu beginnen. Dabei kommt es auf Ihre Zielgruppe, das Umfeld und Ihr Produkt oder Ihre Serviceleistung an. Da Menschen wählerisch sind, wenn es um ihre Zeit geht, sollten Sie zunächst Ihre Zielgruppe bestimmen.

Recherche

Sehen Sie sich Unternehmens-Websites an, kontaktieren Sie Personen auf LinkedIn oder anderen Social-Media-Seiten, greifen Sie zum Telefon oder schreiben Sie eine E-Mail. Wichtig ist, dass Sie alle relevanten Informationen einholen, die Sie für eine personalisierte Kontaktaufnahme brauchen. Nachdem Sie mit Tools wie LinkedIn Sales Navigator die Liste Ihrer Prospects eingegrenzt haben, fragen Sie sich: Welche Positionen nehmen diese Personen in ihren Unternehmen ein und wie können Sie ihre geschäftlichen Ziele unterstützen?

Welche Wertvorstellungen liegen vor und wie kann Ihr Produkt oder Ihre Serviceleistung zum Erfolg eines Unternehmens beitragen? Soziale Medien können Aufschluss über Interessen und Hobbys Ihrer Prospects geben. Daraus können sich Gelegenheiten zur Kontaktaufnahme ergeben. Bei größeren Unternehmen lohnt sich ein Blick in öffentliche Investorenberichte. Kleinere oder mittelständische Unternehmen geben aktuelle Vorhaben in der Regel in Pressemitteilungen bekannt. Auch mithilfe von Google Alerts können Sie über die geschäftlichen Aktivitäten Ihrer Prospects auf dem Laufenden bleiben.

Nachdem Sie Ihre Prospects recherchiert haben, können Sie Anrufe und E-Mails persönlicher gestalten. Schildern Sie, wie Sie auf die Person aufmerksam geworden sind, und bieten Sie kostenlose Ressourcen oder eine Probeversion an, um Ihre Chancen auf eine Antwort zu erhöhen.

Wenn Ihr Prospect schließlich zum Lead wird, wissen Sie bereits, dass Sie die richtige Person kontaktiert haben und welche Punkte Sie in einem Verkaufsgespräch ansprechen sollten.

Nehmen wir an, Sie haben sich mit der Inhaberin einer neuen Bäckerei vernetzt, der Sie Weizenmehl zu Großhandelspreisen anbieten könnten. Ihre Vertriebschancen sind hier wesentlich höher als bei einem Restaurant, das nur glutenfreies Brot serviert. Die Inhaberin der Bäckerei vergleicht die Preise unterschiedlicher Anbieter und spricht mit mehreren Vertriebsmitarbeiter:innen. Sie müssen sich also von der Konkurrenz abheben.

Eine potenzielle Kundin dieses Formats sollten Sie pflegen. Fünf Touchpoints jeden zweiten Geschäftstag sind empfehlenswert. Je eher Sie eine Beziehung zu dieser potenziellen Kundin aufbauen und sich als kompetente Kontaktperson positionieren, desto eher kommt ein Geschäft zustande. Mit Tools wie LinkedIn Sales Navigator haben Sie Ihre Prospects und mögliche Touchpoints stets im Blick und verpassen keine Gelegenheit zur Kontaktaufnahme.

Vertrauen Sie auf Ihr Urteilsvermögen

Konzentrieren Sie sich nicht nur darauf, wo Ihre Erfolgschancen am höchsten sind, sondern auch darauf, mit wem Sie sich gut verstehen.
Personalisierung ist unerlässlich

Erstellen Sie individuelle Angebote für all Ihre Prospects. Informieren Sie sich über Interessen und Besonderheiten, die Sie in Ihrer ersten Nachricht erwähnen können. Wenn Ihr Gegenüber das Gefühl hat, Sie zu kennen, steigen die Chancen auf eine Conversion.
Helfen Sie, anstatt zu verkaufen

Ihr Produkt oder Ihre Serviceleistung soll Ihren Kund:innen das Leben erleichtern. Erzählen Sie ihnen davon. Stellen Sie Ihr Angebot vor, erläutern Sie seinen Wert und legen Sie dar, wie es bestimmte Geschäftsziele unterstützen kann. Zeigen Sie, warum Ihr Angebot das beste ist.