Quel est l’impact du numérique sur les équipes commerciales ?
Une étude LinkedIn sur les nouvelles compétences et nouvelles technologies utilisées par les commerciaux en France
Publié par Billy Oriental
La demande de commerciaux talentueux n’a jamais été aussi forte. Mais quelles sont les compétences de vente les plus recherchées pour contacter des acheteurs, établir une relation de confiance et remporter des contrats ? Les réponses varient en fonction des marchés. Dans notre dernier rapport sur les Tendances des ventes, nous avons examiné les facteurs de succès pour les meilleurs commerciaux de France.
Pour compiler le rapport Tendances des ventes BtoB en France en 2019, nous avons interrogé 505 commerciaux et 500 acheteurs BtoB en France. Nous avons demandé aux commerciaux quels étaient les facteurs les plus importants pour remporter des contrats, quels outils, techniques et technologies ils utilisaient, et si ces facteurs étaient déterminants pour leur réussite. Nous avons demandé aux acheteurs quelles étaient les qualités essentielles chez les commerciaux, les plateformes de recherche les plus utiles et les facteurs qui les incitaient à se renseigner sur un produit. Avec ces données, nous avons pu nous faire une idée précise de la relation entre vendeur et acheteur en France. Nous avons également pu identifier les principales différences entre les commerciaux les plus performants et les autres.
Les données révèlent que les commerciaux dépendent des technologies dans tous les aspects de leur travail, mais que la capacité à tisser des liens reste la qualité primordiale. L’association d’outils technologiques et de plateformes de réseaux sociaux transforme l’expérience de vente et d’achat en France. Cependant, la dynamique principale reste la même. Les acheteurs sont plus enclins à acheter lorsqu’ils font confiance au commercial avec lequel ils échangent, et lorsque celui-ci montre qu’il comprend bien leurs besoins et ceux de leur entreprise. Les meilleurs commerciaux utilisent diverses technologies pour obtenir ces informations.
Voici les principales conclusions du rapport Tendances des ventes BtoB en France en 2019 :
- Les commerciaux estiment que “la confiance” est le facteur déterminant pour remporter des contrats. Toutefois, les meilleurs éléments sont plus attentifs aux techniques qui leur permettent de gagner la confiance des acheteurs : donner des conseils stratégiques et savoir démontrer l’intérêt d’un produit ou d’un service, et le retour sur investissement qu’il peut générer.
- Les meilleurs commerciaux utilisent LinkedIn comme principale source d’informations commerciales. 43% d’entre eux utilisent LinkedIn et 35% se servent des outils spécialisés de LinkedIn Sales Navigator.
- Les acheteurs sont plus enclins à communiquer avec les commerciaux lorsque ceux-ci montrent qu’ils comprennent parfaitement les besoins de leur entreprise et leur rôle au sein de l’entreprise.
- En coopérant de manière appropriée avec le service marketing, les commerciaux prennent une longueur d’avance. Les meilleurs commerciaux ont deux fois plus de chances d’avoir une relation “très proche” avec le marketing et les acheteurs sont très attentifs à la cohérence entre les messages commerciaux et les communications marketing.
- Les commerciaux dépendent de la technologie : un tiers d’entre eux utilise des outils commerciaux au quotidien et les meilleurs commerciaux en utilisent près de deux fois plus que leurs pairs.
Consultez l’intégralité des résultats de notre étude pour découvrir des détails concernant les outils technologiques utilisés par les commerciaux, le parcours des acheteurs et les caractéristiques qu’ils apprécient le plus chez les commerciaux. Notre rapport Tendances des ventes BtoB en France en 2019 est maintenant disponible en téléchargement gratuit.