Conversation avec Christian v. Strotha, Group Head of Sales Operations, Atos International

Christian von Strotha occupe la fonction de Head of Sales Operations chez Atos, un acteur international spécialisé dans la transformation digitale des entreprises. Il met son expérience de directeur financier au service de ses collaborateurs pour les aider à mieux cerner l’intérêt de chaque transaction. Aujourd’hui, il apporte à ses équipes les outils dont elles ont besoin pour se rapprocher de leurs prospects.

Nous commençons seulement à entrevoir les possibilités que la technologie offre aux équipes commerciales à l’échelle internationale. Pour Atos, spécialiste de la transformation digitale, les outils jouent un rôle essentiel pour concevoir des stratégies innovantes. Nous avons rencontré le directeur du service Sales Operations de l’entreprise afin qu’il nous explique en quoi la technologie était en train de transformer les process.

Atos est une entreprise internationale présente dans plus de 70 pays, qui compte plus de 1 500 commerciaux à travers le monde. Comment faites-vous pour harmoniser les pratiques à l’échelle de l’organisation ?

Ma principale mission est de veiller à la bonne gouvernance de nos équipes, c’est-à-dire de garantir que nos commerciaux approchent les clients de la bonne façon. La gouvernance est un gage de conformité essentiel à l’international, mais pour nous, ce processus ne se résume pas à cocher des cases ; il nous aide à structurer notre parcours commercial. Nous mettons en place des dispositifs qui ont pour but d’utiliser au mieux le temps de nos collaborateurs. Après une phase de pré-qualification, nous travaillons en atelier pour définir notre stratégie tarifaire et l’approche à adopter en vue de convertir nos prospects en clients. Nous regardons ensuite comment les négociations se sont passées, quelle qu’en soit l’issue.

Le fait de pouvoir compter sur un processus rigoureux et clair permet à nos équipes de consacrer moins de temps à la vente et plus aux recherches.

Vous avez une approche très structurée du processus de vente. Quelle place accordez-vous à l’humain dans vos relations avec les clients ?

J’ai remarqué que les commerciaux étaient souvent des personnes très créatives, et c’est quelque chose que nous souhaitons encourager. Même si nos process donnent un cadre à nos équipes, les ateliers leur offrent un véritable espace de créativité où ils peuvent explorer toutes sortes de solutions et innover.

L’instauration d’un processus clair permet en parallèle de garder les équipes dans les clous des stratégies qui ont fait leurs preuves. Il est essentiel que nos collaborateurs soient à l’écoute des besoins des clients. Si un commercial part du principe qu’il en sait plus que le client, il risque de lui proposer une solution qui ne correspond pas à ses besoins. Le client peut alors rapidement douter de ce que nous lui apportons.

Notre stratégie est d’être à l’écoute de notre audience dès le début du parcours de vente. Avec l’appui de l’équipe marketing, nous apprenons à mieux connaître notre audience et nous communiquons aux prospects ciblés des messages et des informations en adéquation avec leurs attentes. Nous pouvons, par exemple, leur présenter notre collaboration avec une entreprise du même secteur ou aborder un sujet qu’ils sont déjà en train d’explorer en interne. Avec cette approche ciblée, les prospects peuvent véritablement identifier la valeur ajoutée que nous pouvons leur apporter.

Quels outils sont les plus utiles pour mieux comprendre les clients ?

L’intelligence artificielle transforme nos modes de fonctionnement. Nous disposons aujourd’hui d’informations beaucoup plus précises. Actuellement, nous testons un projet qui, nous l’espérons, nous aidera à identifier plus clairement les prospects à cibler. Cela n’aurait jamais été possible sans l’utilisation du Deep Learning. Nous avons collecté des données sur les opportunités que nous avons concrétisées et perdues, que nous avons ensuite complétées par des données publiques pour identifier des tendances récurrentes et des entreprises ayant les mêmes préoccupations.

Nous comptons également sur des outils qui nous aident à identifier un plus grand nombre de décideurs. Souvent, les commerciaux s’intéressent avant tout aux dirigeants et aux cadres supérieurs, mais ce ne sont pas les seules personnes que nous devons convaincre. En ayant une connaissance plus fine de l’organigramme de l’entreprise, nous montrons à nos prospects notre vraie qualité. Ainsi, quand vient le moment de présenter notre solution, toutes les parties prenantes au processus de décision ont accès aux mêmes informations. Les réseaux sociaux et LinkedIn Sales Solutions sont des outils fantastiques pour nous donner cette visibilité.

Qu’en est-il de vos commerciaux ? Quels outils préfèrent-ils utiliser ?

Personnellement, je trouve que les données qui aident nos commerciaux à préparer des argumentaires précis et personnalisés sont très utiles. Mais je sais que eux préfèrent de loin les outils qui les libèrent des tâches administratives. Ils veulent être sur le terrain, discuter avec les prospects de leurs préoccupations, de nouvelles opportunités et réfléchir avec eux à des solutions. Même s’il est fastidieux de saisir toutes ces données, nous comptons sur ces informations pour optimiser la gouvernance et la visibilité. En cela, l’automatisation est devenue indispensable pour nous. Elle nous permet de bénéficier des données requises, tout en en facilitant la saisie et la recherche pour les commerciaux.

La technologie offre déjà de nombreuses possibilités à vos commerciaux. Que pourrait-elle vous apporter de plus à l’avenir ?

J’aimerais automatiser encore plus de tâches. J’aimerais que nos commerciaux puissent scanner la carte de visite d’un prospect et que ces informations soient directement importées dans les contacts de notre messagerie, de LinkedIn Sales Solutions ou de notre CRM Salesforce. Nous n’aurions alors plus besoin de les saisir dans trois outils différents.

Aujourd’hui, nous avons également besoin d’outils adaptés aux espaces de travail hybrides. L’objectif est de gagner en visibilité, non pas pour surveiller les équipes, mais pour leur donner accès aux informations dont elles ont besoin où qu’elles se trouvent. Les salariés veulent de la flexibilité et ils nous ont prouvé que cette forme de liberté n’affectait en rien leur productivité. Nous avons donc la responsabilité de les accompagner pour les aider à travailler dans les meilleures conditions possibles.  

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