Conversation avec Philippe Omer-Decugis, Head of Business France, Contentsquare

Phillipe Omer-Decugis bénéficie d’une vaste expérience dans le secteur de la Tech et, plus particulièrement, dans le pilotage commercial des entreprises. Aujourd’hui, il occupe le poste de Head of Business France chez Contentsquare.

Comment la transformation digitale a-t-elle changé votre approche du pilotage commercial ?

Vous l’aurez sûrement remarqué, les solutions digitales et technologiques sont devenues omniprésentes dans les entreprises depuis quelques années. La crise sanitaire n’a fait qu’accélérer la tendance. Tout va encore plus vite. Aujourd’hui, nos clients et leurs acheteurs cherchent des solutions clés en main. Résultat, les équipes commerciales sont mises sous pression pour s’adapter à leurs attentes. En réalité, la priorité pour nous, c’est le client. Si vous êtes dans une optique de croissance, vous devez tout connaître de vos prospects, de leur culture à leurs valeurs en passant par leurs objectifs personnels. Il est important de comprendre dès le début ce qui les anime pour les convaincre via nos canaux digitaux.

Pour créer les bases d’une croissance durable, vous ne pouvez pas laisser vos équipes commerciales travailler seules. Elles doivent être entourées du service R&D, de consultants, de l’équipe de réussite client et de tous les acteurs pertinents. La transformation digitale avance à vitesse grand V. Nous devons donc mobiliser toutes nos forces vives pour anticiper les futurs besoins de nos clients.

En quoi le fait de partager un but commun au sein de l’entreprise peut-il être synonyme de meilleurs résultats pour vos clients ?

En partageant un objectif commun, vos équipes vont davantage se serrer les coudes. Récompensez uniquement vos meilleurs éléments et vous perdrez du temps. Si vous vous contentez de surveiller les indicateurs de performance à court terme de vos équipes commerciales, sans insuffler de dynamique collective, vous risquez de perdre des talents précieux pour votre entreprise. Même si vos commerciaux remplissent leurs objectifs, si les autres équipes ne suivent pas, la frustration risque de se faire ressentir. Vous obtiendrez alors des résultats inégaux à l’échelle de votre organisation. Sans une stratégie commune à toutes vos équipes, il vous sera impossible d’assurer une croissance sur le long terme.

Lorsque je suis arrivé chez Contentsquare, j’ai pris le temps de discuter avec nos clients, nos partenaires et nos équipes pour comprendre comment les différents acteurs de notre écosystème étaient reliés et interagissaient entre eux. Grâce à ces échanges, j’ai pu définir une stratégie commune que j’ai ensuite soumise au comité de direction. Pour créer cette dynamique collective et encourager tout le monde à aller dans le même sens, nous avons demandé à nos équipes leur avis sur la direction à prendre et la façon d’y arriver. On peut dire que nos résultats parlent d’eux-mêmes. Aujourd’hui, la croissance continue et la réussite de notre entreprise ne sont pas le produit d’équipes isolées, elles sont le fruit de toute l’organisation.

Comment avez-vous réussi à promouvoir le collectif dans votre stratégie de croissance ?

Chez Contentsquare, nous avons pris des mesures concrètes pour favoriser une culture de la croissance à tous les niveaux de l’entreprise. Comme nos équipes R&D, produit, réussite client et conseils se trouvent à Paris, nous pouvons créer des synergies fortes entre nos différents services.

Mon rôle de directeur général me pousse également à encourager l’esprit d’équipe aussi bien dans les autres services que dans le mien. J’aime autant assister aux réunions opérationnelles de l’entreprise qu’à celles de mon équipe. C’est une façon pour moi de comprendre ce qui fédère nos services et de renforcer ces liens. Il serait contre-productif de laisser chaque service fonctionner en silo.

Comment célébrez-vous les victoires de vos équipes ?

Nous célébrons toujours nos réussites. C’est l’occasion de se fixer collectivement de nouveaux objectifs et de déterminer ensemble les moyens d’y parvenir. En travaillant dans un but commun, nous sommes tous récompensés au même niveau. Cette gratification commune nous encourage à nous entraider pour connaître à nouveau un tel succès. C’est un véritable cercle vertueux.

Aujourd’hui, nos collaborateurs attendent plus de leur travail que de simples chiffres. S’il faut garder en ligne de mire nos indicateurs de performance, nous devons être capables de leur offrir plus de sens. Notre rôle en tant que dirigeants est de montrer à nos collaborateurs qu’ils peuvent apprendre et acquérir de nouvelles compétences s’ils veulent changer le cours des choses. Le fait de célébrer nos réussites est une manière pour nous de remercier nos collaborateurs pour leur travail. C’est leur meilleur moyen de leur donner envie de contribuer à votre croissance et de vous surprendre.

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