La sfida

  • IFS deve fare i conti con cicli di vendita che possono protrarsi ben oltre 12 mesi. Di conseguenza, per il team di digital marketing non è stato sempre facile riuscire a dimostrare il proprio impatto sugli affari.
  • Il team aveva anche la necessità di generare con più efficienza lead di alta qualità per i prodotti specializzati dell’azienda in pochissimi settori di nicchia, dando nel contempo più visibilità al profilo del brand.

La soluzione

  • IFS ha introdotto un sistema di valutazione e attribuzione dei lead, per poi prepararsi a lanciare la sua strategia ABM su LinkedIn. Nel portare i suoi elenchi di account target sulla piattaforma, il team ha lavorato in stretta collaborazione con LinkedIn Talent Solutions per sviluppare un approccio always-on che ottimizzasse la risonanza e sfruttasse al meglio il budget della campagna.
  • IFS ha avviato campagne volte alla notorietà del brand per guadagnare visibilità fra il grande pubblico, e contemporaneamente ha lanciato campagne altamente mirate per la generazioni di contatti con l’obiettivo di generare risultati nella parte bassa del funnel. 
  • Con questo approccio, il team è riuscito a superare tutti i benchmark interni per impressioni, lead qualificati e interazioni ad alto valore, fornendo allo stesso tempo lead qualificati al personale di vendita. 

  I fattori di successo

  1. Approccio brand-to-demand: nel quadro della sua strategia ABM, IFS ha visto l’esigenza di investire in contenuti top-funnel per aumentare la notorietà del brand e posizionarsi come opinion leader del settore.
  2. Coinvolgimento dell’intero comitato d’acquisto: IFS ha riconosciuto l’importanza di coinvolgere non solo i decision maker, ma l’intero comitato d’acquisto. Ha quindi sviluppato campagne basate su profili tipo per rivolgersi direttamente ai diversi stakeholder, e ha monitorato i risultati con il report sull’interesse aziendale e i dati demografici della campagna in Gestione campagne di LinkedIn.