Hoe Census een 10x zo grote pipeline kreeg met het start-upteam van LinkedIn

• Het marketingteam van Census benaderde het LinkedIn-team met een duidelijk doel voor ogen: hoogwaardige demo’s boeken voor prospects binnen hun ICP. Voor het team waren dat besluitvormers bij bedrijven met een eigen datawarehouse, met invloed op data, omzetactiviteiten en marketing.

• De teamleden van Census wisten wat hun ideale klantprofiel was, maar gezien de niche en de aard van het product was het een uitdaging om in beeld te komen bij deze prospects en ze te converteren. Ze hadden hulpbronnen en begeleiding nodig van de experts in het LinkedIn-team.

Bepaal de strategie

• Het start-upteam van LinkedIn bracht met Census in beeld wat de doelen waren en ontwierp een strategisch traject om die te bereiken. Het proces begon met een gesprek om te bepalen welke targets en prestatiegegevens Census precies wilde behalen.

• Op basis daarvan leverde het start-upteam van LinkedIn een compleet uitgestippeld plan waarmee Census de doelen zou kunnen verwezenlijken. De nieuwe strategie berustte op kerngebieden: doelgroepen en targeting, content en berichten, advertentieproducten en de algehele campagnestructuur.

• Hiermee konden de marketeers van Census een waardevolle doelgroep opbouwen en verfijnen, relevante content maken en berichtgeving ontwikkelen. Het gaf ze ook een duidelijk beeld van de A/B-tests in de maanden erna.

Een strategie met ondersteuning

• De samenwerking tussen Census en LinkedIn ging verder dan het ontwerpen van de beginstrategie. De twee teams kwamen regelmatig samen om te zorgen dat de campagnes pico bello verliepen. Bij deze bijeenkomsten evalueerde LinkedIn de back-enddata van Census om gebieden te vinden waarin het bedrijf versneld kon groeien en efficiënter te genereren met behulp van pipeline inzichten en de verkoopresultaten.
  
  
• Corliss dicht het succes van Census toe aan deze doorlopende samenwerking. ‘De kracht was dat ze niet achterover gingen leunen na de lancering.’ Door te leren van de evaluatie van back-enddata konden Census en het start-uptteam van LinkedIn op ROI gebaseerde optimalisaties doorvoeren, met behulp van inzichten in doelgroepen en targeting, maar ook in content en berichtgeving.
  
  
• De teams van Census en LinkedIn werkten nauw samen in hun verantwoordelijkheid voor gezamenlijke doelen. ‘Het LinkedIn-team sprak klare taal: ‘Wij stoppen niet bij goed genoeg. Het team begeleidde ons tot het moment waarop we extreem waardevolle contacten genereerden’, aldus Corliss.

Itereren en opschalen

• Door regelmatig contact verfijnden de twee partijen de campagnes van Census doorlopend, waardoor die veel efficiënter en effectiever werden.
  
  
• Het Census-team beoordeelde wekelijks de kwaliteit van de leads, waardoor hun targeting nauwkeuriger werd en de resultaten van de campagnes verbeterden. ‘Elke maand dat we met het start-upteam van LinkedIn samenwerken, krijgen we nog betere leads. We sluiten mensen uit die we niet willen targeten en verbreden onze doelgroep met nog meer mensen die er baat bij hebben om ons product te gebruiken.’
  
  
• Census en het start-upteam van LinkedIn hebben niet alleen de kwaliteit van de leads verbeterd, maar ook consistent de data geëvalueerd: ze analyseerden hoe prospects lager in de funnel werden beïnvloed door content en advertentievorm, en haalden er bevolkings- en bedrijfsmatige trends uit op basis van de targetingkenmerken, conversiepercentages en dealomvang die het best presteerden. Met deze trends kon Census zijn strategie aanscherpen en het budget besteden aan wat het meest voor de pipeline opleverde.