• Met het selfserviceproduct had Webflow een grote merkbekendheid en marktpenetratie. De interne teams waren geoptimaliseerd om te leveren in dit PLG-model. Het Webflow-team moest in meerdere teams van de grond af een productieve methode voor salesgestuurde groei (SLG) ontwikkelen en daarbij zorgen voor afstemming tussen de belangrijkste afdelingen, zoals marketing, sales, product en finance.
  
  
• Terwijl ze bezig waren om de juiste doelgroep voor hun enterpriseproduct te identificeren, wilden de leden van het Webflow-team ook de productpositionering, prijzen, advertentieteksten en doelgroepen testen en optimaliseren voordat ze er veel in zouden investeren. De inzichten die zij verkregen naar aanleiding van hun LinkedIn-advertentiecampagnes zouden hen vertellen hoe ze hun benadering om vraag te generen in de loop van de tijd konden ontwikkelen.
  

• Voor de overstap naar een SLG-model wendden de marketingteamleden van Webflow zich tot LinkedIn voor de targeting van vaardigheden, interesses, bedrijf en functietitel om een diepgaand inzicht in hun ideale klantprofiel (Ideal Customer profile of ICP) te krijgen. Ze wisten dat ze besluitvormers binnen interne creatieve teams bij bedrijven met meer dan 200 medewerkers wilden bereiken, maar wilden ook nieuwe tactieken proberen voor de benadering van andere leden van het aankoopteam voor verschillende functies, persona’s en senioriteitsniveaus om sneller afspraken te maken en de tijd voor het sluiten van deals te verkorten.

Cross-functionele overeenstemming met sales en finance bewerkstellingen

• Vanwege de overstap op salesgestuurde groei moesten de Webflow-teamleden nauwkeurig bestuderen hoe ze hun organisatie optimaliseerden om enterpriseleads effectief te vinden, te kwalificeren en te sluiten.

• Het start-upteam van LinkedIn werkte samen met Morgans team om ervoor te zorgen dat de belangrijkste crossfunctionele partners van Webflow, zoals salesdevelopment en finance, op één lijn stonden en klaar waren om gezamenlijk succesvolle resultaten te behalen.

• Hiervoor moesten teamleden ook service level agreements (SLA’s) voor de benadering van salesleads opstellen, nieuwe rapportage en attributie voor metingen opzetten, nieuwe enterprisespecifieke leadscores uitwerken  en een workshop organiseren om afstemming tussen sales en marketing te bereiken. Deze workshop voor sales development representatives van Webflow behandelde de best practices om in LinkedIn gevonden, afgeschermde content en demoleads te gebruiken. ‘Ik ben heel dankbaar voor de samenwerking met LinkedIn. Het team legde de verantwoordelijkheid bij ons neer en dat was cruciaal voor ons succes’, aldus Morgan.

Snelle toegang tot SLG-inzichten om efficiëntie en ROI te verbeteren

• Samen met LinkedIn kregen Morgan en haar team een beter beeld van zowel hun ICP’s en berichten als hun prijzen en positie op de markt. Ze maakten ook gebruik van de Account Based Marketing-functies van LinkedIn voor de identificatie van de personen bij accounts van doelenterprises die al gebruikmaakten van de selfservicemogelijkheden van Webflow.

• Zodra teamleden het eens waren over persona’s met de hoogste conversiekans, konden ze dankzij de inzichten die ze uit de prestaties van hun LinkedIn-campagnes haalden, voor elke persona de meest relevante boodschappen identificeren. Uit inzichten in campagneprestaties van LinkedIn bleek bijvoorbeeld dat advertenties voor enterprisepubliek met contentdownloads aanzienlijk beter presteerden dan advertenties met productreleases.

• Dankzij dit inzicht kon Webflow de aanpak verder ontwikkelen en optimaliseren tot assets en boodschappen die optimale prestaties leveren. Het team zette toen dubbel in op alles wat werkte met een LinkedIn-strategie voor meerdere producten en benutte daarvoor gesponsorde content, leadformulieren en gespreksadvertenties om effectief vraag te creëren en vast te leggen.