Personio Case Study | LinkedIn Sales Solutions

Personio ist ein HR-Tech-Unternehmen mit rasantem Erfolg. 2015 in München gegründet, entwickelt das Unternehmen eine Software für HR-Management-Prozesse. Von der Stellenausschreibung über

Onboarding, Zeiterfassung, Lohnabrechnung, Reporting bis zum Offboarding – die All-in-One HR Software verschafft durch ihre intuitive Handhabung und die Automatisierung von Prozessen, die Produktivität im ganzen Unternehmen zu erhöhen. Mit seinem Produkt richtet sich Personio an kleine und mittelständische Unternehmen mit 10 bis 2000 Mitarbeitenden, bei denen im Bereich Digitalisierung immer noch viel ungenutztes Potenzial schlummert. 2022 gehörte Personio auch zu den LinkedIn Top Startups.

Personio bedient 10.000 Kund:innen in ganz Europa und beschäftigt mittlerweile 1.800 Mitarbeitende an acht Standorten. Das Tech-Unternehmen wurde zuletzt auf rund 8,5 Milliarden Dollar bewertet – und ist damit eines der wertvollsten Startups Europas.

Der starke Wachstumskurs des Unternehmens stellt auch den Vertrieb vor eine spannende Herausforderung. Veränderte Kundenerwartungen, neue Arbeitsmodelle und nicht zuletzt die pandemiebedingten Herausforderungen haben dazu geführt, dass auch bei Personio schnell klar war: In der neuen Arbeitswelt eröffnen sich neue Möglichkeiten, die über die klassischen Vertriebsstrategien hinausgehen.

Auch die internationale Ausrichtung des Anbieters von Personalsoftware verstärkte die Suche nach einer schlanken, effizienten und internationalen Lösungen, die es den Vertriebsprofis von Personio einfach macht, potenzielle Kund:innen ausfindig zu machen und auf dem richtigen Weg zu kontaktieren.

Das Sales-Team von Personio nutzt den LinkedIn Sales Navigator seit 2020 als digitale Unterstützung. Dabei gelang die Transformation hin zu digitalen Sales-Ansätzen vergleichsweise schnell. Auch, weil beim Software-Startup Personio eine Unternehmenskultur vorherrscht, die Wandel als Chance wahrnimmt, sagt Sebastian Klausen, der seit 2020 mit an Bord ist: „Hier arbeiten viele junge Menschen, die bisher überhaupt nicht mit Excel-Listen oder veralteten Books of Businesses gearbeitet haben. Unser Team ist offen für Neues und hat keine Berührungsängste mit digitalen Anwendungen.“

Bei Personio hat jedes Mitglied des Sales-Teams in ganz Europa einen eigenen Zugang zum LinkedIn Sales Navigator. Damit liegt die Abdeckung durch den Sales-Navigator bei 100 Prozent. Das Sales-Enablement Team stellt mit Kursen für Newcomer und monatlichen Live-Sessions sicher, dass alle immer über die neuesten Features des Sales Navigators informiert werden und so das Beste aus dem Tool herausholen können.

Als Senior Sales Development Representative nutzt Sebastian Klausen das Tool bei seiner täglichen Arbeit. Kennengelernt hat er den Sales Navigator selbst erst mit seinem Jobstart bei Personio – und erkannt, welches Potenzial darin steckt: „Die ersten Erfolge haben mich schnell überzeugt. Um Jobwechsler zu identifizieren oder auch um den richtigen Zeitpunkt zu Kontaktaufnahme zu identifizieren: Mit dem Sales Navigator sind wir schneller, effizienter und unsere Kontaktanfragen für unsere Kund:innen relevanter. Das macht den entscheidenden Unterschied.“

Fragt man Klausen nach seinem Lieblingsfeature, nennt er „Saved Searches“. Mit gespeicherten Suchen können Nutzer:innen ihre Suchkriterien, einschließlich Stichworten und Filtereinstellungen, speichern, sodass sie die Suche jederzeit schnell erneut ausführen können. Sobald eine Suche gespeichert ist, erhalten die Anwender:innen E-Mail-Benachrichtigungen, wenn neue Personen oder Konten den gespeicherten Suchkriterien entsprechen. Die Suche ist ein zentraler Bestandteil der Sales Navigator-Erfahrung. „Wir wollen nicht irgendwelche Unternehmen anschreiben, sondern potenzielle Kund:innen finden, die wirklich Bedarf an unseren Angeboten haben.“

Auch Geraldine MacCarthy, Chief Revenue Officer bei Personio, pflichtet dem bei: „Menschen kaufen von Menschen. Das zeigt sich auch in der Zusammenarbeit mit Kund:innen, die sich beispielsweise nach einem Arbeitgeberwechsel wieder an uns wenden. Mehr denn je halte ich daher einen partnerschaftlichen Ansatz im Vertrieb für enorm wichtig.“

Außerdem ist der Sales Navigator bei Personio an das eigene CRM-System angebunden. So bleiben Informationen über Accounts, Leads und Prospects immer auf dem aktuellen Stand und können innerhalb des Sales-Teams einfach ausgetauscht werden. „Das macht den gesamten Prozess schneller und reibungsloser und unsere Mitarbeitenden können sich auf die tiefen, langfristigen Beziehungen konzentrieren, die uns bei Personio so wichtig sind“, ergänzt MacCarthy.

Dass also der menschliche Aspekt nicht verloren geht, sondern dank des Sales Navigators noch verstärkt wird, bestätigt auch Klausen: „Ich bekomme jetzt beispielsweise Anfragen über LinkedIn von interessierten Personen, ob man sich auf einer Personal-Messe sehen kann.“

Mit der Nutzung des Sales Navigators ist der entscheidende Wechsel von Quantität zu Qualität gelungen, hält Klausen fest: „Wir können gezielter suchen und so passende Prospects und Businessmöglichkeiten identifizieren. Statt Masse setzen wir so auf Klasse. Das bringt die Conversion Rates nach oben.“

Dabei spielt auch die hohe Datenqualität eine wichtige Rolle. Weil der LinkedIn Sales Navigator nur auf Informationen zurückgreift, die LinkedIn-Mitglieder selbst in ihren Profilen zur Verfügung stellen, sind die Informationen verlässlich und aktuell. „Häufig kommt es auf eine entscheidende Person an, ob ein Deal zustande kommt oder nicht. Mit dem Sales Navigator richten wir unsere Ressourcen auf die passendsten Ansprechpersonen.“

Die Erfolge können sich sehen lassen. „Dass meine eigene Performance so möglich ist, habe ich sicherlich auch dem Sales Navigator zu verdanken“, resümiert Klausen. Und mit der Nutzung des Sales Navigators übertrifft nicht nur er regelmäßig seine eigenen Zielvorgaben. Auch andere Kolleg:innen nutzen das Tool immer häufiger und entdecken neue Funktionen. „Ich bin sicher, dass der Wagen gerade erst ins Rollen gekommen ist“, sagt Klausen mit Blick auf die steigenden Nutzerzahlen von LinkedIn in der DACH-Region. „Dazu tragen sowohl das Bewusstsein für digitale Prozesse auf Kundenseite als auch die fortschreitende Digitalisierung der Unternehmen bei.“

Geraldine MacCarthy

Chief Revenue Officer
Personio SE & Co.KG

Personio

Personio ist das People Operating System für kleine und mittelständische Unternehmen mit 10 bis 2.000 Mitarbeitenden. Der Software-Anbieter mit Sitz in München, London, Madrid, Dublin, Berlin, Barcelona, Amsterdam und New York hat es sich zum Ziel gesetzt, Personalprozesse so effizient und effektiv wie möglich zu gestalten, damit sich HR auf das Wesentliche konzentrieren kann: die Mitarbeitenden. Personio bietet dafür eine All-in-One HR Software, die Personalmanagement, Recruiting, Talentmanagement und Gehaltsabrechnung umfasst, und unterstützt bereits über 10.000 Kunden in ganz Europa.

Mit dem Wachstum Schritt halten – dank LinkedIn Sales Navigator

Mit dem Wachstum Schritt halten – dank LinkedIn Sales Navigator

Höchste Datenqualität, effizient und international einsetzbar: der LinkedIn Sales Navigator

*basierend auf dem Zeitraum Oktober 2022 bis Oktober 2023