Was sind die Vorteile von LinkedIn InMail?

User:innen von LinkedIn Sales Navigator bieten sich mit InMail-Nachrichten viele Möglichkeiten. Die Antwortquote ist 3-mal so hoch wie bei der telefonischen Kaltakquise – und sogar 6-mal so hoch wie bei E-Mails.

Eine InMail kann aber auch eine vertane Chance darstellen. Wenn die Zielperson sie nicht annimmt oder nicht darauf reagiert, hat die Nachricht ihren Zweck verfehlt.

Wie also überzeugt man mit InMails? Um das herauszufinden, haben wir sämtliche InMail-Nachrichten, die 2022 via LinkedIn Sales Navigator gesendet wurden, analysiert.

Daraus haben wir sechs Erkenntnisse abgeleitet, die wir Ihnen hier vorstellen möchten.

1. Es zahlt sich aus, sich vor dem Senden einer InMail über den Prospect und dessen Unternehmen zu informieren.

Wenn Sie sich ein LinkedIn Profil ansehen und dieser Person innerhalb von 30 Tagen eine InMail senden, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie angenommen wird, um 78 %. Dieser Wert nimmt zu, je öfter Sie das Profil innerhalb dieses Zeitraums aufrufen.

Dasselbe gilt für das Unternehmen, bei dem die Zielperson beschäftigt ist. Wenn Sie den Arbeitgebern Ihrer InMail-Empfänger:innen vorab auf LinkedIn folgen, steigt die InMail-Annahmequote um 15 %.

Entscheidend ist nicht, ob Sie einem Unternehmen folgen oder nicht, sondern welche Einblicke Sie über das Unternehmen gewinnen. Diese Insights lassen sich nutzen, um InMails mit relevanten Inhalten zu formulieren. Und das wiederum erhöht die Chance, dass ein Prospect sie annimmt.

Dies spiegelt sich auch in der Tatsache wider, dass erfolgreiche Vertriebsprofis (die mindestens 150 % der Zielvorgaben erreichen) im Schnitt doppelt so viel Recherche betreiben wie ihre Kolleg:innen. Je tiefer Ihr Verständnis über Ihre Kund:innen, desto relevanter können Sie Ihre Ansprache gestalten – und genau darum geht es bei Deep Sales.

2. Eine starke Präsenz auf LinkedIn erhöht die InMail-Annahmequote.

Oft ist die Rede davon, dass Vertriebsprofis Ihre Marke auf LinkedIn ausbauen und sich als Thought Leader:innen positionieren sollten. Doch hilft das wirklich?

Die Zahlen sprechen dafür: Laut unserer Analyse kann ein vollständiges LinkedIn Profil die Annahmequote für InMail-Nachrichten um 87 % steigern.

Das liegt vor allem daran, dass die LinkedIn Profile von Vertriebsprofis doppelt so oft aufgerufen werden wie die anderer Expert:innen. Schließlich sind Vertriebsprofis kontaktfreudig. Sobald Sie aber jemanden kontaktieren, wird sich diese Person höchstwahrscheinlich Ihr Profil ansehen und erst anschließend entscheiden, ob sie die Nachricht liest.

Daher sollten Sie sich unbedingt fragen, welche Botschaft Sie potenziellen Käufer:innen mit Ihrem Profil vermitteln. Wirkt Ihr Profil freundlich und ansprechend? Haben Sie ein gutes Foto und einen interessanten Infotext gewählt? Präsentieren Sie sich als Expert:in auf Ihrem Gebiet? Oder ist Ihr Profil kaum aussagekräftig und könnte auch das eines Bots sein? In jedem Fall kann die Wirkung Ihres Profils auf Ihre InMails abfärben.

Bonustipp: In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie als Vertriebsprofi ein starkes Profil erstellen können.

3. Auch Ihr Unternehmen sollte seine Markenpräsenz auf LinkedIn ausbauen.

Nicht nur Ihre persönliche Marke zählt, sondern auch die Ihres Arbeitgebers. Investitionen Ihres Unternehmens in den Markenauftritt auf LinkedIn wirken sich unmittelbar auf Ihre Vertriebsarbeit aus.

Und das sogar ganz beträchtlich: Wenn jemand Ihrem Unternehmen auf LinkedIn folgt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass diese Person Ihre InMail annimmt, um ganze 270 % – ein Wert, der sich sehen lassen kann.

Hier sind einige Best Practices, wie Ihr Arbeitgeber seine LinkedIn Unternehmensseite optimieren kann.

Wie sich Ihr Unternehmen auf LinkedIn präsentiert, liegt als Vertriebsprofi vermutlich nicht in Ihrer Hand. Aber vielleicht können Sie Ihren Arbeitgeber davon überzeugen, dass es beiden Seiten zugutekommt, wenn Ihr Profil und die Unternehmensseite aufeinander abgestimmt sind.

4. Personen, die gerade die Stelle gewechselt haben, nehmen InMails häufiger an.

Bei jeder Kontaktaufnahme stellt sich die Frage: Wann ist das richtige Timing für eine InMail? 

Unseren Insights zufolge sollten Sie Prospects idealerweise kurz nach ihrem Jobwechsel ansprechen. Hier die Zahlen dazu:

     • Personen, die in den vergangenen 90 Tagen eine neue Stelle bei einem neuen Arbeitgeber angetreten haben, nehmen InMails mit einer 62 % höheren Wahrscheinlichkeit an als andere. 

     • Personen, die in den vergangenen 90 Tagen eine neue Rolle – bei ihrem alten oder einem neuem Arbeitgeber – angetreten haben, nehmen InMails mit einer 51 % höheren Wahrscheinlichkeit an als andere.

Oder anders gesagt: Wenn es darum geht, den richtigen Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme via InMail zu bestimmen, sind Veränderungen bei Ihren Prospects etwas Positives.

Denn wer einen neuen Job hat, möchte sich darin beweisen. Und damit steigt die Bereitschaft, neue Optionen auszuloten.

Bonustipp: Hier können Sie nachlesen, wie die ideale InMail an eine Person aussehen sollte, die kürzlich den Job gewechselt hat.

5. Je aktiver eine Person auf LinkedIn ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie InMails annimmt.

Diese Erkenntnis dürfte wenig überraschen: Personen, die auf LinkedIn besonders aktiv sind, nehmen InMail-Nachrichten häufiger an als andere.

Unseren Insights zufolge ist es 45 % wahrscheinlicher, dass eine InMail angenommen wird, wenn die Zielperson in den vergangenen drei Monaten mindestens einen Beitrag auf LinkedIn veröffentlicht hat. Und diese Wahrscheinlichkeit steigt mit der Anzahl der LinkedIn Posts.

Wie können Sie diese Tatsache für sich nutzen? Auf zweierlei Weise:

     • Verwenden Sie in LinkedIn Sales Navigator den Spotlight-Filter „Hat vergangenen Monat auf LinkedIn gepostet“. Damit können Sie Personen ermitteln, die die Plattform aktiv nutzen.

     • Kontaktieren Sie aktive LinkedIn User:innen nicht nur per InMail. Speichern Sie sie als Lead, damit Sie bei jedem ihrer Posts eine Mitteilung erhalten, und reagieren Sie nach Möglichkeit auf die Posts. Damit steigen Ihre Chancen, eine starke Beziehung aufzubauen, exponentiell.

6. Der Wochentag spielt bei InMails keine Rolle.

Wissen Sie, worauf es bei InMail-Nachrichten überhaupt nicht ankommt? 

Auf den Tag, an dem sie gesendet werden. Die Annahmequote für InMails ist unabhängig vom Wochentag immer annähernd gleich.

Zwar ist die Wahrscheinlichkeit, dass Empfänger:innen eine InMail annehmen, am Wochenende etwas höher als unter der Woche, doch am Wochenende werden auch weitaus weniger InMails gesendet. Der Unterschied ist daher statistisch nicht signifikant.

Machen Sie sich also nicht zu viele Gedanken über den Zeitpunkt Ihrer Kontaktaufnahme. Viel wichtiger ist, wem Sie schreiben und wie Sie Ihre Nachricht an die individuellen Anforderungen dieser Person anpassen können. 

Fazit: Wer effektive InMails schreiben möchte, sollte die Empfänger:innen gut kennen.

Unsere Insights zu InMails untermauern den Deep-Sales-Ansatz, denn auch für die Kontaktaufnahme gilt: Je besser Ihr Verständnis über die Anforderungen Ihrer Prospects, desto überzeugender können Sie Ihre Ansprache gestalten. Damit steigt die Chance, dauerhafte Beziehungen zu knüpfen.

Übrigens zeigen unsere Insights auch, was in puncto InMails gar nicht funktioniert, nämlich das Prinzip „Masse statt Klasse“. Wenn Sie en masse unpersönliche Nachrichten verschicken, ist das nicht nur ineffektiv, sondern höhlt mit der Zeit Ihre persönliche Marke und die Ihres Unternehmens aus.

Im Gegensatz dazu wissen erfolgreiche InMail-Autor:innen, dass nicht jede:r Empfänger:in gleich ist. Wem es gelingt, sich auf LinkedIn als vertrauensvolle:r Branchenexpert:in zu etablieren, erzielt mit InMails bessere Annahmequoten.

Nehmen Sie InMail-Nachrichten somit nicht auf die leichte Schulter. Eine gute InMail setzt eine gute Vorbereitung voraus – investieren Sie also Zeit in Ihre Marke auf LinkedIn und in die Recherche, bevor Sie eine Nachricht senden.

Der Aufwand lohnt sich, wie unsere Erkenntnisse zeigen. Wir hoffen, dass sie Ihnen dabei helfen werden, mit InMails Ihre Ziele zu erreichen.

Möchten Sie noch mehr darüber erfahren, wie Sie LinkedIn Sales Navigator optimal nutzen können? Dann könnten Ihnen diese Beiträge weiterhelfen:

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