Fünf Eigenschaften erfolgreicher
Sales-Bewerber

Beispiel für eine gute Antwort

Ich habe erkannt, dass Kunden sich nicht immer im Klaren darüber sind, welche Probleme sie daran hindern, ihre Ziele zu erreichen. Mein Job ist es, ihnen zu helfen, diese Probleme zu identifizieren und zu lösen. Ich möchte lieber ein strategischer Partner als ein reiner Verkäufer sein. Meine Motivation ist es nicht, Produkte zu verkaufen, sondern Lösungen anzubieten.

Auf was Sie bei der Antwort achten sollten:

•    Das Interesse, Kunden bei der Lösung von geschäftlichen Herausforderungen zu helfen
•    Die Fähigkeit, komplexe Produkte schlüssig und interessant zu präsentieren und zu erklären
•    Den Wunsch, durch langfristiges Engagement Vertrauen aufzubauen

Beispiel für eine schlechte Antwort

Der Kick beim Abschluss eines Deals treibt mich an. Ich möchte jedes Quartal die besten Zahlen liefern und meine Einnahmen maximieren. Ich weiß, dass ich gut verkaufen kann und werde alles tun, um unseren Kundenstamm zu vergrößern. Ich akzeptiere kein „Nein“ als Antwort.

Was an dieser Antwort falsch ist:

•    Der Kandidat sieht Erfolg nur als persönlichen Profit und nicht als das Erreichen von Zielen im Team
•    Das eigene Produkt hält er immer für die beste Lösung, ohne Rücksicht auf die jeweiligen Bedürfnisse des Kunden
•    Die Konzentration auf kurzfristigen Gewinn und nicht auf langfristige Beziehungen

Beispiel für eine gute Antwort

Ich erinnere mich daran, dass ich ein Neukundengespräch mithörte, in dem ein Kollege Versprechungen zur Produktgestaltung und Rabatten machte, die völlig überzogen waren. Ich habe danach mit ihm gesprochen und habe auch unseren Vertriebsmanager für eine zweite Meinung mit ins Boot geholt. Es ging mir darum, den Ruf des Teams nicht zu riskieren, indem wir falsche Erwartungen schüren. Es war natürlich unangenehm, mit dem Kunden darüber zu sprechen, letztendlich erreichten wir aber einen besseren Vertrag.

Auf was Sie in der Antwort achten sollten:

•    Die Fähigkeit, komplexe Probleme zu lösen, sich in schwierigen Situationen zurechtzufinden und Entscheidungen zu beeinflussen
•    Die Bereitschaft, zum Wohl des Unternehmens gemeinsame Überzeugungen zu suchen
•    Engagement für Ethik, Ehrlichkeit und Vertrauensbildung, statt für kurzfristigen Profit

Beispiel für eine schlechte Antwort

Ich verkaufte an eine Firma, in der eine Freundin arbeitet. Als das mein Kontakt erfuhr, fragte er mich, ob ich deshalb nicht mit den Stundensätzen ein wenig heruntergehen könnte, um den Deal abzuschließen. Die Quartalszahlen meines Teams sahen gut aus und wir hatten unsere Ziele fast erreicht. Ich fragte mein Team, was sie in ähnlichen Situationen gemacht haben und entschied schließlich, darauf einzugehen. Wir hielten unsere Vorgaben ein und ich bin zuversichtlich, dass ich den Kunden nächstes Quartal hochhandeln kann.

Was an dieser Antwort falsch ist:

•    Dem Bewerber ist kurzfristiger Erfolg wichtiger als die langfristige Ausrichtung
•    Er vertraut darauf, die Situation in der Zukunft zu verbessern, ohne Gründe zu nennen
•    Im Vordergrund steht der Wunsch nach einem Abschluss, nicht die Abwägung von pro und contra



 

Beispiel für eine gute Antwort

Bevor ich mich an meinen Kontakt wendete, habe ich mein Team zu den Veränderungen und dem potentiellen Einfluss auf die Ziele des Kunden befragt. Ich bin von verschiedenen möglichen Reaktionen ausgegangen und habe drei entsprechende Optionen vorbereitet. Durch die frühe Ankündigung und die gemeinsame Arbeit an einer Lösung mit dem Kunden wurde das Vertrauen in unsere Firma aufrechterhalten. Trotz der Veränderungen konnten wir den Vertrag schließlich abschließen.

Auf was Sie bei der Antwort achten sollten:

•    Die Fähigkeit, unvorhergesehenen Problemen mit innovativen Lösungen zu begegnen
•    Einen kreativen Ansatz, der kritisches Denken, Problemlösung und das Überwinden von Herausforderungen vereint
•    Die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen, anstatt Probleme auf andere abzuwälzen

Beispiel für eine schlechte Antwort

Ich habe mich mit unserem Produkt-Team getroffen und klargemacht, dass die jüngsten Updates schlecht für meine Verkaufstätigkeit sind. Ich sorgte dafür, dass das Produkt-Team den Kunden über alle Neuerungen informierte. Außerdem habe ich meinem Manager aufgezeigt, wie sehr diese Situation dem Verkaufsprozess schadet. Hoffentlich passiert so etwas nicht wieder.

Was an dieser Antwort falsch ist:

•    Schuld und Verantwortung sucht der Kandidat bei einem anderen Team, anstatt die Initiative zu ergreifen und die Veränderungen verstehen zu wollen
•    Ein anderes Team in die Diskussion einbeziehen, ohne vorher eigene Lösungen zu eruieren
•    Interne Entscheidungen werden negativ nach außen kommuniziert

Beispiel für eine gute Antwort

Ich beginne damit, Personen anzusprechen, die für uns relevant sein könnten. Je größer mein Wissen zu unserem Produkt ist, desto besser kann ich fundierte Unterhaltungen mit Kunden führen. Ich lasse Kunden zu Beginn eines Gesprächs die Richtung bestimmen, damit ich die Konversation auf das ausrichten kann, was der Kunde braucht. Mit diesen Informationen kann ich dann ein passendes Angebot ausarbeiten, mit Lösungen, die auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen.

Auf was Sie bei der Antwort achten sollten:

•    Das klare Interesse, die Kundenerfahrung zu verbessern
•    Das Ziel, Geschäftsprobleme zu lösen, statt nur Produkte zu verkaufen
•    Die Anerkennung des Wertes von funktionsübergreifender Zusammenarbeit für verbesserten Service

Beispiel für eine schlechte Antwort

Ich beginne damit, mich an Leute zu wenden, von denen ich denke, sie würden zu uns passen. Dann verschicke ich eine E-Mail und ein paar Follow-ups. Wenn Interessenten auf meine E-Mails reagieren, sie öffnen oder einen Link anklicken, nehme ich mir Zeit, um mit ihnen zu besprechen, was sie brauchen. Bei Vertragsabschluss bieten wir den Kunden dann immer den besten Deal.

Was an dieser Antwort falsch ist:

•    Details zur Methodik der Qualifizierung und Interaktion mit potenziellen Kunden fehlen
•    Der Prozess zur Aushandlung eines Vertrags ist nicht effektiv gestaltet
•    Der Verkaufszyklus wird als Verkäufermarkt definiert, ohne auf die Bedürfnisse des Käufers einzugehen

Beispiel für eine gute Antwort

In meiner ersten Sales-Stelle hatte ich große Probleme damit, den roten Faden in Gesprächen nicht zu verlieren, besonders, wenn Fragen oder negative Einwände von Kundenseite kamen. Deshalb war meine Lead-to-Conversion-Rate niedrig und ich musste kämpfen, um meine Ziele zu erreichen. Ich bat meinen Chef um Hilfe und wir arbeiteten daran, das Problem zu identifizieren. Zusammen mit anderen Vertriebsmitarbeitern übten wir in Rollenspielen Telefongespräche oder ich hörte bei den Anrufen von Kollegen mit, um zu lernen, wie sie mit schwierigen Situationen umgehen. Mit der Zeit gewöhnte ich mich daran, Fragen zu beantworten und konnte eine Beziehung zu den Interessenten aufbauen.

Worauf Sie bei der Antwort achten sollten:

•    Lernbereitschaft, was die Verbesserung der Arbeitsethik angeht
•    Bereitschaft zur Anerkennung von Fehlern und Initiative zur Behebung von Problemen
•    Neugier auf neue Verantwortungen innerhalb der eigenen Tätigkeit, aber auch darüber hinaus, um die eigenen Fähigkeiten zu erweitern

Beispiel für eine schlechte Antwort

Ich weiß genau, was Kunden brauchen, um erfolgreich zu sein, dennoch nannte ein Interessent meinen Verkaufsansatz „aufdringlich und aggressiv“. Um ehrlich zu sein, hat mich dieser Kommentar überrascht, weil mir keine Gründe einfielen, warum der Angesprochene diesen Eindruck hatte. Ich erklärte meinen Verkaufsprozess, meine nachgewiesene Erfolgsbilanz und erwähnte sogar einige der namhaften Unternehmen, die ich mit „aufdringlich und aggressiv“ überzeugt habe. Wir haben das Missverständnis schließlich ausgeräumt.

Was an dieser Antwort falsch ist:

•   Das Kunden-Feedback wird hier nicht ernst genommen
•   Die Verantwortung sucht der Kandidat im Fehlverhalten und der angeblich ungerechtfertigten Meinung eines anderen
•   Seinen Erfolg in der Vergangenheit hält er für einen untrüglichen Indikator dafür, immer richtig zu liegen