Cómo encontrar un equilibrio entre la generación de contactos a corto y largo plazo en LinkedIn

Objetivo

• El equipo de generación de demanda de Expensya tiene dos objetivos: generar contactos de calidad a corto plazo para conseguir más ventas y afianzar la relación con posibles clientes a largo plazo. Esto es necesario por sus ciclos de venta específicos, sobre todo a la hora de convertir en clientes a contactos de medianas y grandes empresas.
• Al mismo tiempo, el equipo se centra en los planes de crecimiento internacional de Expensya y busca ampliar su alcance para llegar a nuevos mercados europeos, como España o Alemania.

Solución

El equipo de Expensya desarrolló una doble estrategia en LinkedIn:

• Para crear demanda en el futuro, forja lazos con un público amplio usando contenido de calidad, como guías e infografías. Esto genera un gran volumen de posibles contactos con quienes afianzar la relación a largo plazo. 
• Para generar demanda ahora, se dirige a responsables de las decisiones sénior que demuestran intención de compra con mensajes de adquisición. Como este es un enfoque más segmentado, las tasas de formularios de generación de contactos rellenados suelen ser dos veces más altas que las de posibles clientes.