Reto

  • IFS se enfrenta a ciclos de ventas muy largos, que pueden extenderse más allá de los 12 meses. En el pasado, esto suponía un reto para su equipo de marketing digital, ya que les hacía muy difícil demostrar su impacto en el negocio.
  • Además, el equipo necesitaba encontrar una forma más eficaz de conseguir posibles clientes de calidad para sus productos, específicos para cada sector y dirigidos a nichos de clientes, a la vez que impulsaba el perfil de la marca.

Solución

  • IFS estableció un sistema de clasificación y atribución de posibles clientes, y luego se preparó para lanzar una estrategia de ABM en LinkedIn. El equipo introdujo sus listas de cuentas objetivo en la plataforma y colaboró estrechamente con LinkedIn Marketing Solutions para diseñar un enfoque de presencia permanente que maximizara el impacto de la campaña y la rentabilidad del presupuesto.
  • IFS realizó campañas de conocimiento de la marca para que el público general la tuviera presente. Al mismo tiempo, lanzó campañas de generación de contactos muy específicas para impulsar los resultados en las fases finales del proceso.
  • Este enfoque permitió al equipo superar todos los puntos de referencia internos relacionados con las impresiones, los posibles clientes cualificados y las interacciones valiosas, a la vez que obtenía posibles clientes de calidad para el seguimiento de ventas.

   Claves del éxito

  1. Un enfoque de creación de marca y generación de demanda: como parte de su estrategia de ABM, IFS vio que era necesario invertir en contenido dirigido a las fases iniciales del proceso para aumentar el conocimiento de la marca y posicionarse como líder de opinión del sector.
  2. Interactuar con todo el comité de compra: IFS comprendió que debía interactuar con todo el comité de compra y no solo con los responsables de la toma de decisiones. Desarrolló campañas basadas en perfiles para dirigirse directamente a las diferentes partes interesadas y realizó un seguimiento de su impacto con el informe de interacción de empresas y la información detallada de la campaña del Administrador de campañas de LinkedIn.