• L’équipe marketing de Census s’est tournée vers LinkedIn avec un objectif bien défini : obtenir des demandes de démonstrations auprès de prospects de qualité correspondant à son PCI. La cible ? Les décideurs au sein d’entreprises gérant leur propre entrepôt de données qui peuvent être moteurs de changement tant au niveau des données que de la gestion du chiffre d’affaires et du marketing.

• Si Census connaissait son PCI, ce dernier restait difficile à cibler et à convertir de par sa spécificité et sa nature même. L’entreprise avait besoin des ressources et des conseils d’experts de l’équipe LinkedIn.

Définir la stratégie

• L’équipe spécial start-ups de LinkedIn a aidé Census à cerner ses objectifs et à développer une feuille de route stratégique pour les atteindre. Une première conversation a ainsi permis d’identifier des objectifs chiffrés spécifiques.

• De là, l’équipe spécial start-ups de LinkedIn a pu mettre en place une stratégie détaillée en vue d’atteindre ces résultats. Quatre axes de travail ont été identifiés : audiences et ciblage, contenus et messages, produits publicitaires et structure globale des campagnes.

• L’équipe marketing de Census a ainsi pu définir et affiner une audience de haute qualité, développer des contenus et des messages pertinents, et établir une feuille de route claire en matière d’A/B tests pour les mois à venir.

Un partenariat au service des résultats

• Le partenariat entre Census et LinkedIn ne s’est pas limité au développement de la stratégie initiale. Les deux équipes se sont réunies fréquemment afin de maintenir les performances des campagnes à un degré optimal. Lors de ces réunions, les experts LinkedIn s’appuyaient sur les données back-end de Census pour analyser le pipeline et les ventes de l’entreprise, et identifier ainsi des moyens d’accélérer la croissance et de gagner en rentabilité.
  
  
• Pour Nathan Corliss, ce partenariat suivi a été la clé du succès. “Ce qui fait la différence, c’est qu’ils ne se sont pas contentés de lancer le projet et adieu.” L’analyse des données a permis à Census et à l’équipe spécial start-ups de LinkedIn de mettre en place des optimisations axées sur le ROI, en mobilisant des insights portant aussi bien sur les audiences et le ciblage que sur les contenus et les messages.
  
  
• Les équipes de Census et de LinkedIn ont travaillé en étroite collaboration pour rester impliquées autour des objectifs communs. “L’équipe LinkedIn nous a encouragés à ne pas nous contenter du strict minimum. Elle n’a pas cessé de nous conseiller jusqu’à ce que nous arrivions à générer des contacts de qualité exceptionnelle”, explique Nathan Corliss.

Un processus continu

• Les points réguliers entre équipes ont rendu possible un affinement continu des campagnes qui a permis à Census de passer au niveau supérieur en matière d’efficacité.
  
  
• L’équipe de Census procédait également à une évaluation hebdomadaire de la qualité des leads pour affiner son ciblage et améliorer les résultats des campagnes. “À chaque mois de collaboration avec l’équipe spécial start-ups de LinkedIn, la qualité de nos leads s’améliore. Nous mettons de côté les profils non pertinents tout en élargissant notre audience pour cibler encore plus de professionnels pouvant tirer profit de notre produit.”
  
  
• En plus d’améliorer la qualité des leads, Census et l’équipe spécial start-ups de LinkedIn procédaient à un suivi constant afin d’identifier l’impact des différents formats publicitaires sur le bas du funnel, en analysant également les critères de ciblage les plus performants, les taux de conversion et le montant des contrats pour établir des tendances démographiques et firmographiques. Des données qui permettaient ensuite à Census d’affiner sa stratégie et de réallouer son budget de manière à optimiser son pipeline.