Équilibrer la génération de leads à court et long terme sur LinkedIn

Objectif

•  L’équipe marketing d’Expensya a un double objectif : générer des leads de haute qualité à court terme pour remplir son pipeline de vente et nurturer de futurs prospects pour le long terme. Une approche rendue nécessaire par les contraintes des cycles de vente, en particulier auprès des grandes entreprises ou des entreprises intermédiaires. 
• Simultanément, afin de soutenir l’expansion d’Expensya à l’international au-delà de la France, son marché d’origine, l’équipe cible de nouveaux marchés européens tels que l’Espagne et l’Allemagne. 

La solution

L’équipe d’Expensya a développé une approche à deux niveaux sur LinkedIn : 

• Pour créer de la demande à long terme, elle nurture une audience large à l’aide de contenus premium, tels que des eBooks et des infographies. Cela permet de générer un important volume de prospects encore peu engagés afin de les nurturer à long terme. 
• Pour générer de la demande à court terme, elle cible des décideurs senior correspondant au client type grâce à des messages d’acquisition. Étant donné que cette approche est plus ciblée, le taux de remplissage des formulaires Lead Gen est généralement deux fois plus élevé par rapport à la stratégie fondée sur les prospects peu engagés.