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Comment accélérer son pipeline grâce au marketing de marque

Firebolt, start-up spécialisée dans le stockage de données sur le Cloud, multiplie par 6 les conversions MQL/SQL grâce à une stratégie de marketing de marque globale sur LinkedIn

Les résultats

Lorsque Firebolt est passée de campagnes de génération de leads à une approche globale full-funnel sur LinkedIn, la quantité de leads générés a diminué, mais leur qualité s’est très nettement améliorée.

Grâce à sa stratégie marketing, le nombre de rendez-vous qualifiés par le service commercial a été multiplié par 6, passant ainsi d’un taux de conversion de 2% à 12% en seulement quatre mois.

Les audiences exposées à des messages axés à la fois sur la marque et l’acquisition sont plus susceptibles d’être converties.

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“En tant que spécialistes du marketing à la performance, passer d’une stratégie basée uniquement sur la génération de demande à une approche globale full-funnel était assez stressant. Mais nous sommes une marque émergente, et nous savions que si nous ne commencions pas par développer notre notoriété et la connaissance de nos produits auprès de notre audience, générer de la demande serait une entreprise coûteuse et inefficace. En investissant dans la marque, notre taux de conversion MQL/SQL a été multiplié par 6 en 4 mois.”

Itay Waisman

Itay Waisman
Head of Demand Generation, Firebolt

Le défi

  • Firebolt opère sur un marché dominé par de grands noms tels que Google, Amazon et Snowflake.
  • En tant que jeune marque émergente, elle manquait de notoriété sur des marchés clés comme les États-Unis et le Royaume-Uni. Son offre produit unique n’était pas clairement comprise par son audience, ce qui ne permettait pas à Firebolt de convaincre facilement ses prospects de sa proposition de valeur.
  • Elle se devait de générer des leads à forte intention correspondant à un profil de client idéal spécifique avec un budget marketing limité, mais ses campagnes de génération de leads sur LinkedIn ne produisaient pas les résultats espérés, puisque seuls 2% des leads étaient convertis en rendez-vous qualifiés par le service commercial.

La solution

  • Firebolt a investi dans une stratégie globale sur LinkedIn, en créant du contenu axé sur le haut et le milieu du funnel afin d’accroître sa notoriété et d’approfondir les connaissances produit de son audience.
  • Disposant de ressources limitées, la marque s’est attachée à démontrer sa personnalité, qui s’illustre par une culture agile propre aux start-ups, une équipe ultra-impliquée et une forte dose de créativité.
  • Elle a adopté une stratégie always-on, couplée d’une approche organique et payante intégrée sur LinkedIn afin de stimuler un engagement de qualité parmi ses abonnés et son audience cible.
  • Même si la baisse d’activité en bas de funnel a réduit la quantité de leads générés, le nombre de rendez-vous qualifiés par le service commercial a été multiplié par 6, passant ainsi d’un taux de conversion de 2% à 12% en seulement quatre mois.

Facteurs de succès

  • Un consensus au sein de l’entreprise, qui s’est accordée à adopter une vision à long terme du retour sur investissement, tout en sachant qu’une stratégie globale génèrerait moins de leads, mais des leads de meilleure qualité avec davantage d’impact sur les résultats commerciaux.
  • La lucidité de transformer sa culture de start-up en une personnalité de marque unique qui transparaît  dans tous ses contenus.
  • Une équipe extrêmement motivée à l’attitude proactive qui exploite au mieux ses ressources limitées.

Bien que le principal frein au marketing de marque réside dans la difficulté à enregistrer des résultats à court terme, Firebolt a pu constater les premiers bénéfices après seulement quatre mois, grâce à une approche proactive du suivi d’attribution.

 

 

“Notre formulaire de demande de démo contient des champs sur la manière dont les prospects ont entendu parler de nous. Près de 60% des leads ont répondu ‘sur les réseaux sociaux’, bien que notre système de CRM marketing enregistre 70% de trafic direct. Ces informations nous indiquent qu’au lieu de prioriser l’attribution au premier ou dernier contact, c’est le contact le plus significatif qui a le plus d’impact, et pour nous, il a lieu sur LinkedIn.”

- Itay Waisman, Head of Demand Generation, Firebolt 

Firebolt est un entrepôt de données dans le Cloud destiné aux équipes de développement et d’ingénierie des données. En combinant les avantages et la facilité d’utilisation d’une architecture moderne à une vitesse inférieure à la seconde à l’échelle du téraoctet, Firebolt aide les équipes de développement et d’ingénierie des données à concevoir des applications très appréciées des utilisateurs finaux.

Voir la Page LinkedIn.

Siège : San Francisco, Californie | Nombre d’employés : 51 à 200 | Secteur : services informatiques

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