Le challenge

  • IFS a des cycles de vente très longs, qui peuvent aller bien au-delà de 12 mois. Historiquement, l’équipe responsable du marketing digital a donc toujours eu du mal à démontrer son impact sur les résultats.
  • L’équipe avait également besoin de trouver un moyen plus efficace de générer des leads de qualité pour ses produits spécialisés au sein de quelques secteurs de niche tout en améliorant le profil de la marque.

La solution

  • IFS a mis en place un système de notation et d’attribution des leads, puis s’est préparée à lancer une stratégie d’ABM sur LinkedIn. L’équipe a transféré ses listes de comptes cibles sur la plateforme, puis a collaboré étroitement avec LinkedIn Marketing Solutions pour définir une approche always-on afin d’obtenir un impact maximal et de manière efficiente.
  • IFS a diffusé des campagnes de notoriété de la marque en vue de devenir top-of-mind parmi des audiences larges et a simultanément lancé plusieurs campagnes de génération de leads très ciblées pour stimuler les résultats en bas du funnel.
  • Grâce à cette approche, L’équipe a réussi à dépasser ses chiffres de référence au niveau des impressions, des leads qualifiés et de l’engagement à forte valeur, tout en générant des leads de qualité pour le suivi commercial.

   Facteurs de succès

  1. Une approche globale : dans le cadre de sa stratégie d’ABM, IFS a constaté qu’il lui fallait investir dans du contenu axé vers le haut du funnel afin d’améliorer la notoriété de la marque et de se positionner en tant que leader d’opinion dans le secteur.
  2. Toucher l’ensemble du comité d’achat : IFS a compris qu’il lui fallait toucher non seulement les décideurs, mais l’ensemble du comité d’achat. L’entreprise a développé des campagnes par persona afin de s’adresser directement aux différents intervenants et en a mesuré l’impact via le rapport sur l’engagement des entreprises et les données démographiques de campagne de LinkedIn Campaign Manager.