Total Economic Impact™ de LinkedIn Sales Navigator

Les équipes commerciales ont fait état d’avantages significatifs grâce aux filtres de recherche, à la gestion des listes, aux capacités d’analyse et aux profils précis et actualisés fournis par Sales Navigator. Ces fonctionnalités leur ont permis d’identifier et d’atteindre efficacement des prospects qualifiés en moins de temps. Ils ont ainsi observé une amélioration des taux de réponse, ainsi qu’une augmentation du nombre de réunions et du nombre d’opportunités concrétisées.

Sales Navigator a non seulement contribué à l’augmentation du chiffre d’affaires annuel en générant un pipeline de meilleure qualité, mais il joue également un rôle de plus en plus important dans la conclusion des contrats de vente. Les personnes interrogées ont fait état d’une augmentation moyenne des recettes de 8% d’une année sur l’autre (5% la première année, 8% la deuxième année et 10% la troisième année), et ont également constaté que l’augmentation des recettes attribuable à Sales Navigator est passée de 20% à 30% sur une période de trois ans.

Amélioration avec le temps

L’étude de Forrester a révélé qu’au fur et à mesure que les professionnels de la vente se familiarisent avec Sales Navigator et que la plateforme s’intègre davantage dans le processus de vente d’une organisation, son influence sur les résultats positifs des ventes s’accroît également. Sur la base des témoignages des personnes interrogées, notre modèle composite attribue 20% des revenus à Sales Navigator la première année, 25% la deuxième année et 30% la troisième année. Cela équivaut à une augmentation des revenus de 15 millions de dollars américains, attribuable à Sales Navigator au cours de cette période.

Forrester a constaté qu’en accédant à des données de profil plus précises et en remplaçant les pratiques de scraping et de démarchage téléphonique, les équipes commerciales au sein des organisations des décideurs ont connu des améliorations significatives en termes d’efficacité. 

L’étude a conclu que les utilisateurs de Sales Navigator (principalement des AE et des BDR) ont pu réduire de 15% leur temps consacré chaque semaine aux activités de recherche. L’accès à plus de 950 millions de profils professionnels et 60 millions d’entreprises sur la plateforme de Deep Sales de LinkedIn, ainsi que les moyens de rechercher et d’organiser facilement les informations, ont permis à l’organisation composite de réaliser des gains d’efficacité à hauteur de plus de 2,6 millions de dollars sur une période de trois ans.

Ratio entre AE et BDR/SDR

Pour la modélisation financière, et sur la base des témoignages recueillis lors des entretiens, Forrester part du principe que le ratio entre les gestionnaires de contenu (AE) et les représentants du développement commercial (BDR/SDR) est de 10:3.

Des informations de qualité, directement disponibles

Selon Forrester, avant l'introduction du LinkedIn Sales Navigator, les équipes commerciales utilisaient des outils de vente avec des fonctionnalités limitées. Par exemple, des options de base telles que les filtres et les possibilités de recherche étaient absentes. En passant au LinkedIn Sales Navigator et en utilisant des fonctionnalités telles que la recherche de prospects et Account Hub, les personnes interrogées ont pu réduire leur temps de recherche de 25 % à seulement 10 %.

Selon Forrester, les personnes interrogées ont trouvé que la capacité d’intégration de Sales Navigator avec les plateformes CRM permettait à leurs organisations commerciales de synchroniser les données de façon uniforme. Ainsi, les prospects, les mises à jour et les activités ont pu être suivies avec précision et en temps réel au sein de leur pipeline de vente. Les équipes ont ainsi vu leur productivité augmenter car elles n’ont plus besoin de passer d’une application à l’autre pour effectuer des tâches similaires.

L' étude conclut que les utilisateurs du LinkedIn Sales Navigator ont économisé 65 heures par an chacun et ont pu abandonner un outil de vente obsolète de leur stack technique. En conséquence, notre entreprise exemple a réalisé plus de 2,3 millions de dollars d'économies de productivité au cours de trois ans.

Le temps, c’est de l’argent

Grâce à l’intégration avec le CRM, tous les utilisateurs de Sales Navigator gagnent au moins 15 minutes par jour en n’ayant plus à passer d’un outil à l’autre, soit un gain de temps total de 65 heures par an et par utilisateur. Sur la base d’un coût horaire de 66 dollars pour un AE, Forrester a calculé que cette amélioration de la productivité permettait à notre entreprise composite d’économiser plus d’un million de dollars par an.

L’obsolète aux oubliettes

Les décideurs ont souligné au cours des entretiens que l’adoption de Sales Navigator signifiait qu’ils pouvaient éliminer les anciens outils de leurs stacks techniques, ce qui a permis à leurs organisations de réaliser des économies supplémentaires. Il a été calculé que cela permettait à l’organisation composite d’économiser en moyenne 200 dollars par an et par utilisateur.

Selon les personnes interrogées, la possibilité d’exploiter des données de profil fiables et rapportées automatiquement constitue une valeur ajoutée importante et contribue à améliorer l’efficacité de leurs équipes commerciales. Le réseau LinkedIn compte aujourd’hui plus de 950 millions de personnes et plus de 60 millions d’entreprises, ce qui en fait la source incontournable de données professionnelles fiables.

LinkedIn cherche continuellement à maintenir l’intégrité de ses données, tout en donnant la priorité à l’expérience utilisateur et en protégeant la vie privée de ses membres. Plus de 7 millions de membres ont vérifié leur identité ou leur lieu de travail, beaucoup d’entre eux utilisant les nouvelles intégrations avec Microsoft Entra, ainsi qu’avec CLEAR et Hyperverge.**

Sales Navigator révèle les relations entre collègues dans l’entreprise d’un prospect. Les collègues actuels et anciens peuvent fournir des informations, faire jouer leurs relations et effectuer les présentations, ce qui est généralement plus efficace que le démarchage téléphonique. 

Des fonctionnalités telles que les alertes permettent d’informer de manière proactive les professionnels de la vente en cas de changement ou d’évolution concernant un prospect, pour pouvoir anticiper les attentes du décideur et le contacter de manière personnalisée et chaleureuse. Les données de LinkedIn montrent que les messages envoyés via la plateforme (InMails) ont un taux de réponse plus élevé que les méthodes traditionnelles. Ils ont trois fois plus de chances d’être acceptés qu’un appel à froid, et six fois plus qu’un e-mail.**

Avez-vous entendu parler de TeamLink ? Les clients qui disposent d’un compte Sales Navigator Advanced ou Advanced Plus ont également accès à TeamLink, un outil qui leur permet de visualiser les connexions de leur équipe. TeamLink exploite le vaste réseau de votre équipe afin de trouver le mode de contact le plus efficace pour un prospect : consultez le compte d’équipe Sales Navigator afin d’afficher les détenteurs de licence qui sont des relations de premier niveau du prospect, même si vous n’êtes pas en relation avec le ou la membre de votre équipe en question. Ainsi, vous pouvez identifier facilement les personnes qui vous permettent d’entrer en contact avec des prospects potentiels et vous présenter.

Les personnes interrogées ont évoqué les fonctions de Sales Navigator qui permettent de suivre l’activité des prospects et d’alerter les membres de l’équipe lorsque ceux-ci manifestent un intérêt avec une intention d’achat. Parmi les exemples d’activités liées à l’intention d’achat, on peut citer la réponse à un e-mail, la consultation du profil du commercial ou des profils des employés de l’entreprise. La possibilité de visualiser ces actions sur un tableau de bord de l’intention de l’acheteur aide les équipes de vente des organisations à hiérarchiser les comptes et à se concentrer sur les prospects les plus qualifiés.

Grâce à des insights avancés, des options de recherche et de filtrage uniques et des mises à jour en temps réel, les utilisateurs peuvent améliorer l’organisation des données de compte et rationaliser la gestion de leur pipeline de vente. La gestion de données organisées permet de débloquer des opportunités qui n’avaient pas été découvertes auparavant, ce qui améliore les résultats et augmente les taux de conversion. En outre, Sales Navigator est un produit évolutif, flexible et perfectible qui permet d’augmenter le nombre de fonctionnalités et d’utilisateurs en fonction des besoins et de l’orientation de l’entreprise.